全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷21(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷21 (题后含答案及解析)

题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题 7. 案例分析题

单项选择题

1． 谈判发生的基础是( )

A．利益

B．沟通

C．理性行为体

D．谈判标的

正确答案：A

解析：利益是构成谈判发生的基础和原因。

2． 谈判要素不包括( )

A．谈判主体

B．谈判客体

C．谈判环境

D．谈判过程

正确答案：D

解析：谈判三要素为：谈判主体、谈判客体、谈判环境。

3． 谈判的核心议题是( )

A．谈判标的

B．价格

C．商业利益

D．“经济人”

正确答案：B

解析：谈判的核心议题是价格。

4． 谈判主体是指( )

A．谈判议题

B．谈判当事人

C．谈判环境

D．谈判对手

正确答案：B

解析：谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。

5． 谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )

A．谈判准备

B．谈判开局

C．谈判磋商

D．谈判终结

正确答案：B

解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质内容进行交流的过程。

6． 以下有关谈判准备的认识，错误的是( )

A．准备即谈判

B．准备也创造价值

C．准备阶段谈判已经发生

D．谈判准备不属于谈判价值链

正确答案：D

解析：A、B、C都是有关谈判准备的正确说法；D错误，谈判准备是谈判价值链的起始部分。

7． 商务谈判结束的标志是( )

A．签订协议

B．还价

C．确定合作关系

D．谈判磋商

正确答案：A

解析：签订协议是商务谈判过程全部结束的标志。

8． 下面哪一项不属于谈判的特征( )

A．索取价值

B．谈判者是理性的

C．谈判策略选择

D．谈判的动态性

正确答案：A

解析：谈判的三个特征：谈判者是理性的、有效的谈判策略选择、谈判是一个动态而复杂的过程。

9． 谈判的实质是( )

A．价值索取和价值创造

B．建立合作

C．联合收益

D．解决利益矛盾，建立双赢关系

正确答案：A

解析：谈判必然是一种讨价还价过程，谈判的实质是索取价值。而与此同时，谈判的实质也是包造价值，谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。

10． 谈判的注意力应集中于( )

A．解决事项

B．解决方案

C．利益

D．讨价还价

正确答案：C

解析：当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，将事项、方案与其背后的利益区别开来，将注意力集中于利益而非事项或方案上，更好地理解彼此的问题并找出创造性的解决问题的方法是非常重要的。这就是费舍尔和尤瑞所提出的谈判的一个普遍法则。

11． 原则性谈判方法的要点不包括( )

A．寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案

B．谈判者

C．有效关系

D．利益

正确答案：C

解析：四个要点除A、B、D外，还应包括选择。

12． 价格目标中临界价格是( )

A．保留价格

B．理想价格

C．初始价格

D．虚报价格

正确答案：A

解析：保留价格是临界价格。

13． 以下不是谈判力的主要来源的是( )

A．认同力

B．遵从准则和客观标准

C．沟通能力

D．知识和信息

正确答案：C

解析：谈判力的主要来源包括：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力知识和信息。

14． 以下四种目标关系正确的是( )

A．顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标

B．顶线目标＞期望目标＞可接受目标＞底线目标

C．顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标

D．顶线目标＞期望目标＞可接受目标≥底线目标

正确答案：C

解析：顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标。

15． 依据谈判方格，(9，9)谈判者是( )

A．人际关系导向型

B．解决问题导向型

C．交易条件导向型

D．谈判技巧导向型

正确答案：B

解析：A为(1，9)型谈判者，C为(9，1)型谈判者，D为(5，5)型谈判者，只有B正确。

16． 依据谈判方格，(5，5)型谈判者是( )

A．人际关系导向型

B．交易条件导向型

C．谈判技巧导向型

D．解决问题导向型

正确答案：C

解析：A为(1，9)型谈判者，B为(9，1)型谈判者，D为(9，9)型谈判者。

17． 根据谈判方格理论，(1，9)型谈判者是( )

A．事不关己型

B．人际关系导向型

C．交易条件导向型

D．谈判技巧导向型

正确答案：B

解析：A为(1，1)型谈判者；C为(9，1)型谈判者；D为(5，5)型谈判者。

18． 谈判人员的素质不包括哪个层次( )

A．识

B．学

C．才

D．行

正确答案：D

解析：谈判人员的素质分为三个层次：识、学、才。

19． 谈判负责人指( )

A．谈判组织的领导者

B．主谈人

C．谈判组织者

D．谈判职能专家

正确答案：A

解析：谈判负责人是谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标。

20． 主谈人是( )

A．谈判负责人

B．谈判首席代表

C．谈判领导者

D．谈判协调人

正确答案：B

解析：主谈人是谈判的首席代表，是谈判桌上的主要发言人；谈判负责人是谈判的领导者。

21． 以下哪一项不属于谈判的基本战略( )

A．竞争

B．合作

C．和解

D．折中

正确答案：D

解析：谈判基本战略有：竞争战略、合作战略与和解战略；折中战略是谈判的战略选择，但不属于基本战略。

22． 谈判的手段是( )

A．沟通

B．讨价还价

C．合作与协调

D．利益

正确答案：D

解析：谈判的手段是利益。

23． 谈判过程包括( )

A．谈判准备

B．谈判开局

C．谈判磋商

D．谈判终结E．签订合同

正确答案：A,B,C,D

解析：谈判的一般过程包括：谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。