全国自考谈判与推销技巧(案例分析题)模拟试卷3(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（案例分析题）模拟试卷3 (题后含答案及解析)

题型有：1.

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判，并最终以110万美元的价格成交。根据案例回答：

1． 我方确定的谈判目标应在什么范围?

正确答案：根据我方事先的调查以及谈判中美方的要价，我方确定的谈判目标应在98万美元至118万美元。98万美元是我方的底线目标，但考虑到这是两年前的价格，因此，我方的出价可以高于98万美元。而118万美元是我方的顶线目标，处于这两者之间的价格都是我方的可接受价格。至于最终成交价格的高低则取决于双方的谈判能力的强弱。 涉及知识点：谈判准备

2． 谈判目标的确定应遵循什么原则?

正确答案：谈判目标的确定并不是随心所欲的。一个正确的谈判目标，往往要经过反复多次的与现实对照、修改才能制定出来。在考虑相关因素的基础上，谈判目标的确定，应遵循实用性、合理性和合法性三项原则。 涉及知识点：谈判准备

3． 结合案例说明，确定谈判目标需注意哪些问题?

正确答案：在遵循上述原则的基础上，确定谈判目标还需注意以下问题：一是谈判目标的确定应考虑到全局。大多数谈判者都拥有一个整体的谈判方案，他们必须采取最优方式取得最大的整体利益。二是不要预先确定一个刚性的谈判底线目标。本案例中，我方的底线目标并不是绝对的98万美元，而是略高于98万美元的一个价格，当然98万美元是最佳的谈判结果。三是谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须是在双方的底线目标之间。四是，一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围，而不是单一目标。 涉及知识点：谈判准备

A想到一家公司担任某一职务，他希望年薪2万元，而老板最多只愿给l．5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，A可能扭头就走。

而老板不那样说，而是说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1．5万元，你想要多少?”A说“1．5万元”，而老板又好像不同意，说：“1．3万元如何?”A继续坚持1．5万元。其结果是老板投降。表面上，A好像占了上风，沾沾自喜，实际上，他却自己放弃了争取2万元年薪的机会。根据案例回答：

4． 老板运用了谈判语言沟通中的哪一技巧?

正确答案：本案例中，老板运用了谈判语言沟通中的提问技巧，具体是选择性提问技巧赢得了谈判。 涉及知识点：谈判中的沟通与说服

5． 运用这一技巧应注意哪些问题?

正确答案：提问是谈判者了解对方的需要，获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。有效的提问是谈判能力的体现。提出的问题应遵循针对性、客观性、逻辑性原则。在运用提问技巧时，应注意以下几个问题：一是把握提问的时机，不随意提问；二是有准备的提问和随机提问相结合；三是有目的地提问；四是合理进行提问的人员分工；五是善于追问。 涉及知识点：谈判中的沟通与说服

一天，一名办公用品销售人员走进小张的办公室，坐到他的办公桌旁，开始滔滔不绝地介绍他的笔。小张很注意地听他精彩的讲解，因为小张也是销售人员。正听得津津有味时，不知推销人员是因为小张专注的神情而紧张，还是他感觉到空调温度不够低，他拿着几页纸开始扇起来，一阵阵凉风拂过，同时一股难闻的口臭味儿也飘了过来，小张顿时一改对他良好谈吐的欣赏，当然连同他介绍的优质产品一并否决在那飘在空气中的口臭味儿里。根据案例回答：

6． 分析案例中的推销人员失败的原因。

正确答案：本案例中，推销人员之所以失败，是因为他不具备成功推销人员的外在特征，即不具有端庄整洁的仪表。 涉及知识点：推销概述

7． 成功推销人员应具有哪些素质?

正确答案：一个理想的推销人员应具备以下素质：强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力、宽广的知识面。 涉及知识点：推销概述

8． 简述成功推销人员应具有的外在特征及内在特质。

正确答案：成功推销人员应具有的外在特征包括：端庄整洁的仪表；谈吐清晰，有良好的语言表达能力；待人接物真诚、热情；不急不躁，处变不惊；有广

泛的兴趣和爱好；有健康的体魄，充沛的精力；保持开朗乐观的心态。 涉及知识点：推销概述

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一项很讲究技巧的工作。这方面做得好，不但可以拉近与顾客的心理距离，还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。以下是某服饰店的导购员在发现顾客对某产品感兴趣后与顾客的对话： “您好，有什么可以帮您的吗?” “这件衣服很适合您!”

“请问您穿多大号的?” “您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。”试回答：

9． 该导购员采取的是哪种接近顾客的方法?

正确答案：该导购员采取的接近顾客的方法是问题接近法和赞美接近法。

涉及知识点：推销准备与拜访顾客

10． 运用该方法接近顾客时应注意哪些问题?

正确答案：问题接近法是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。采用这种方法时，要注意所提出的问题必须是对方所关心的。可以循序渐进地提出一系列问题，也可在一个问题之后迅速转入销售劝说。在提问时，切忌含混不清、模棱两可，而要语气恳切、明确具体。赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。销售人员要注意观察顾客的仪表，在称赞顾客时要真诚、恰如其分。切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。 涉及知识点：推销准备与拜访顾客

11． 导购员还可根据实际情况采取哪些接近顾客的方法?

正确答案：导购员还可根据顾客的具体情况采取以下方法：商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法以及调查接近法。 涉及知识点：推销准备与拜访顾客