市场利基者

市场利基者案例市场利基者，顾名思义，就是在市场上找到了一个特定的利基，针对这个利基进行产品或服务的定位和营销。

市场利基者的成功案例屡见不鲜，他们通过对特定群体的需求进行深入了解，找到了市场上的空白点，从而成功地获得了竞争优势。

以下将介绍几个市场利基者的成功案例，希望能给大家一些启发和借鉴。

首先，我们来看看美国的一家成功案例——Whole Foods Market。

Whole Foods Market是一家专门销售有机食品和天然食品的连锁超市，他们的目标客户群体是注重健康、追求高品质食品的消费者。

在当时，市场上并没有像Whole Foods Market这样专门销售有机食品的超市，他们抓住了这个利基，成功地吸引了一大批顾客。

通过精准的市场定位和对目标客户需求的深入了解，Whole Foods Market迅速崛起，并成为了美国乃至全球有机食品市场的领导者。

其次，我们来看看国内的一个成功案例——周黑鸭。

周黑鸭是一家专门销售老北京烤鸭的连锁餐饮企业，他们的市场定位非常明确，就是要为消费者提供地道的老北京烤鸭。

在当时，虽然市场上有很多餐饮企业，但却没有一家像周黑鸭这样专门销售老北京烤鸭的连锁品牌。

周黑鸭凭借着对老北京烤鸭制作工艺的传承和创新，成功地打造了自己的市场利基，吸引了大量消费者。

如今，周黑鸭已经成为了国内老北京烤鸭行业的知名品牌，赢得了广大消费者的信赖和喜爱。

最后，我们再来看一个国际案例——Airbnb。

Airbnb是一家提供民宿预订服务的平台，他们的市场利基是打破传统酒店行业的垄断，为消费者提供更加个性化、地道的住宿体验。

通过Airbnb平台，房东可以将自己的闲置房源出租给旅行者，旅行者也可以在全球范围内找到符合自己需求的住宿地点。

Airbnb成功地抓住了这个市场利基，满足了消费者对个性化住宿需求的同时，也为房东提供了一个额外的收入来源。

如今，Airbnb已经成为了全球最大的民宿预订平台，拥有数百万活跃用户。

什么是利基市场利基是英文名词“Niche”的音译，Niche来源于法语。

法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。

它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。

在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。

20世纪80年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域。

利基市场（国内翻译五花八门：缝隙市场、壁龛市场、针尖市场，目前较为流行音译加意译：利基市场，哈佛大学商学院案例分析的中文版中也是采用这种译法)，指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，利基市场是指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

利基市场战略指企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的策略。

市场利基指市场利基者通过专业化经营而获取的更多的利润。

[编辑]理想的利基市场具有的特征理想的利基市场大概具有以下六个特征：①狭小的产品市场，宽广的地域市场。

利基战略的起点是选准一个比较小的产品（或服务），这是利基战略的第一要素，集中全部资源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想；同时，以一个较小的利基产品，占领宽广的地域市场，是利基战略的第二个要素，产品有非常大的市场容量，才能实现规模经济，经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。

②具有持续发展的潜力。

一是要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁垒，使其他企业无法轻易模仿或替代，或是可以通过有针对性的技术研发和专利，引导目标顾客的需求方向，引领市场潮流，以延长企业在市场上的领导地位；二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企业便有可能在这个市场上持续发展。

③市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。

名词解释：1. 市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件和交换过程的系统。

2. 顾客感知价值：是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。

3. 情境：指独立于单个消费者和单个刺激客体之外在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的总和。

4. 市场细分：是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

5. 市场利基者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。

6. FOB原产地定价：是顾客（买方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。

交货后从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客承担。

7. 窜货：指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。

8. 分销渠道的宽度：指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。

9. 仓储式商店：是一种以大批量，低成本，低售价和薄利多销方式经营的连锁式零售企业。

问答题:1. 现实市场存在若干基本条件：1）存在消费者一方，他们有某种需要或欲望，并拥有可供交换的资源；2）存在生产者另一方，他们能提供满足消费者需求的产品或服务；3）有促进交换双方达成交易的各种条件，如法律保障，交易双方可接受的价格，时间，空间，信息和服务方式等。

2. 企业战略的特征：1）全局性。

战略以大局为对象，根据整体发展的需要制定，它规定的是整体的行动，追求的是全局的效果。

2）长远性。

战略既是谋求长远发展的反映，又是对未来较长时期内企业怎样生存和发展的通盘考虑。

3）抗争性。

战略是竞争中如何与对手抗衡的行动纲领，也是针对各种冲击，压力，威胁和困难的基本安排。

4）纲领性。

战略规定长远目标，发展方向和重点以及拟采取的基本方针，重大措施和主要步骤。

3. 营销环境的特征：1）客观性。

环境作为外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。

市场利基者名词解释市场利基者指的是那些在某个特定领域拥有独特竞争力的企业或公司。

他们总是瞄准不太容易被其它公司模仿的机会，去满足某些客户的独特需求。

具体地说，市场利基者所从事的就是以差异化的方式为某些人提供价值和服务，让这些人相信他们有价值，并使他们得到实惠。

就像企业所说的“做最擅长的事情”，这是最高的商业道德标准，但同时也决定了你能够把自己放在什么样的位置上。

无论在哪个行业，利基战略都能创造最大的价值，因此，只要对成功有益处，没有什么不可以。

在其它条件都相同的情况下，战略的选择取决于利基市场的潜力，也就是你在与别人的竞争中可以赚多少钱。

最重要的是能否保证利润持续增长、稳定的现金流和现金余额的充裕程度。

这是一项可以让你在充满压力的经济环境下继续生存的工具。

你能够做到吗？做这种战略的关键是，找到一块可以提供竞争优势的市场区域，并建立起强有力的品牌，当然，它必须很简单，很直接，也要贴近用户的需求。

随着越来越多的公司投身于利基战略，利基市场逐渐成为热点。

利基市场是介于高端市场与低端市场之间的市场空白点，其购买能力相对较弱。

此外，购买群体的规模相对较小，属于相对价格敏感型。

通常，市场利基者拥有快速的技术创新和极佳的创新效果，产品的性能比较完美，生产成本低廉。

对大多数利基市场而言，技术驱动发展趋势将会导致大量创新。

因此，利基市场很适合初创企业和高科技公司。

成功的理念和市场细分战略为大量专门化生产创造了可能性，而技术的快速演进和新设计的不断涌现则进一步推动了这一趋势的发展。

通过减少研究开发和制造时间，市场利基者可以快速响应市场需求，节约资源，减少风险，以极小的代价获得成功。

这一概念首次出现在“蓝海”战略中。

传统意义上的竞争已经从产品差异转变为形象的差异。

市场利基者不仅拥有明确的顾客群体，还拥有良好的品牌，并且正在建立一个强大的营销渠道。

正如《哈佛商业评论》所说的：“市场利基者利用各种手段在不同的市场区隔中寻找差异。

市场营销复习题市场利基者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。

渗透定价：是指新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量的消费者，利用价廉物美荀淑占领市场，取得较高的市场占有率，薄利多销，既能获得较大利润，又能防止潜在竞争者入市。

市场定位：选择目标市场以后，企业要为自己或产品、品牌在市场上树立某种特色，塑造预定的形象，并争取目标客户的认同。

它向目标市场勾画企业的形象和提供的价值，使市场全面理解、认识本企业有别于竞争者的象征的行为，就是市场定位。

产品组合：是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的自合或结构，即企业的业务经营规范。

促销组合：是指企业有计划有目的的把人员推销、广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当配合和综合应用，形成一个完整的销售促进系统或促销策略。

市场细分：市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为根据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

1、产品市场生命周期导入期如何制定市场营销策略？P223答：进入导入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值。

在这一阶段，促销费用很高，支付费用的目的是建立完善的分销渠道。

促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。

在产品的导入期，一般由价格、促销、地点等因素组合成个钟不同的市场营销策略。

若仅考察促销和价格两个因素，则至少有一下四种策略：（1）快速撇脂策略（2）缓慢撇脂策略（3）快速渗透策略（4）缓慢渗透策略2、细分产业市场主要依据哪些变量？P191答：答：1、地理标准：地理标准是依据不同地理区域进行细分市场的标准。

具体标准：南方、北方；东部、西部；城市、农村。

地理标准是常用的市场细分标准，最为稳定、明显，容易操作。

2、人口标准：依据消费者的年龄、性别、收入、职业、教育、宗教信仰、家庭情况对市场进行划分。

人口标准是市场细分的主要标准，运用的较多。

主要标准有：年龄、性别、职业、收入。

市场利基者名词解释市场利基者指的是那些在价格导向性的行业中争取获得最大利润的人，也就是说，他们占领了价值链某一环节的利润空间。

具体而言，他们的工作就是确保在细分市场和增值服务方面有所建树，从而给企业带来长期利益。

市场利基者更像一种能带来高额利润的企业类型。

以利基为出发点的产品定位，可以使企业通过选择目标市场、开发特色服务、扩大市场份额，实现规模经济效应，并充分利用市场的细微变化来满足客户需求，形成独特的竞争优势。

相比之下，市场利基者往往缺乏专注与技术创新的动力。

利基型企业竞争优势主要来自于其行业分布上的集中度，这样可以使该类企业更加容易获得成本和产品差异化方面的优势。

1、按照美国管理学家彼得·德鲁克的观点，生产率提高和竞争能力增强的关键就是企业必须能够“进入任何一个存在着某种产品或劳务的地区”，在当地市场上取得一个明显的地位。

由此看来，一个行业利基者只能在特定的细分市场上运作，寻找到合适的客户群，从而为企业赢得较大的利润空间，即其所谓的“成本领先战略”。

2、从战略定位角度考虑，将一个细分市场视为市场利基者是比较明智的选择。

因为“一旦你进入了这个细分市场，那么你就要努力使你的公司成为该行业的领袖。

因为如果不是领袖，就没有哪个公司会去追随你的产品或服务，他们只会在别处买。

”因此，利基企业应该在某一细分市场中做大、做强，而不应试图在整个行业都引起轰动效应。

4、利基企业的战略重点不在企业本身，而在于通过外部整合，弥补内部劣势，充分挖掘市场潜力。

“我们采用一种全新的、纵向的企业架构，拥有庞大的顾客群。

而同时，我们仍然非常注重企业的质量，将市场放在第一位，为我们的利基企业做了一个非常好的诠释。

”为什么要这样？这就是我们和利基企业的共同之处，即：尽管我们有非常庞大的客户群，但是我们仍然非常关注我们的产品及其质量。

正是这一点，使我们避免了许多陷阱。

总而言之，企业需要意识到，必须围绕着产品、质量、服务和客户来进行创新，以期获得更大的收益。

中国的利基市场一、什么是利基市场利基市场是指市场利基者通过专业化经营而获取的更多的利润。

菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。

通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。

而企业采取利基战略是为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面的冲突而受其攻击，从而选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足、力量薄弱的、有获利基础的小市场作为其目标市场的营销战略。

利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，如果针对中国企业，可将利基理解为一种企业成长战略。

它指企业选定一个特定的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

它强调的是竞争战略中的集中与后发，以及职能战略中的市场细分。

二、为什么实行利基战略（1）利基战略起点与中国企业状况相符合利基战略主体起点是弱者企业、中小企业、后发企业，全球竞争视角下的中国企业现实状况正是弱者、中小企业和后发企业，两者之间存在相符合的关系。

（2）利基战略目标与中国企业家胆识相符合利基战略目标就是争当第一，中国企业家通常以某某第一自居，这种契合非常重要，企业家的第一梦想，通过利基战略的设计和实施，就可实现。

（3）利基战略有助于形成和提高专业化能力专业化能力是企业能力的基础，也是不少中国企业缺乏的。

利基战略集中在某个狭小范围内，可以极大地形成和提高专业化能力，有助于中国企业补上这门基础课。

（4）利基战略有助于形成重视战略起点的思维习惯，利基战略高度重视起点的特性，有助于中国企业家形成基于战略起点的思维模式，进而设计出具有差别化的战略。

并且，利基市场具有以下优势：（1）该市场具有足够的规模和购买力，能够盈利；（2）该市场具备发展的潜力；（3）强大的竞争者对该市场不屑一顾；（4）公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；（5）公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。