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利基市场营销策略研究第一章引言随着市场的不断细分化和竞争的加剧，传统的大众市场营销策略已经失去了效果。
为了提高企业的市场份额和竞争力，越来越多的企业开始采用利基市场营销策略。
利基市场是指那些市场规模较小或者需求相对独特的人群，而利基市场营销策略则是指企业利用这些人群特殊需求，提供定制化的产品和服务，从而实现市场份额的提升和利润的增加。
本文将从营销策略的角度，探讨利基市场的本质特征、营销策略的实现和优化方法，以期为企业实现市场增长提供参考。
第二章利基市场的本质特征1. 小众性利基市场的覆盖面很小，定位的用户人数有限，相比于大众市场，它更加倾向于面向特定的小众客户。
利润空间突出，需求也是相对独特的。
2. 高度专业化利基市场对产品和服务的专业化要求非常高，它不同于通用市场产品的一般性和客观性需求，而是更多的是针对某个特定、独特的场合、条件和需求。
3. 资源追求利基市场的顾客对于体验和品质极为重视，这样会要求企业在其产品或服务质量上进行更多的时间、金钱和人力投入，从而更高质量地满足这样一个细分用户群体。
4. 消费能力高利基市场可低调存在，但这一群体的消费能力较为优秀，能为企业带来更高的收益。
第三章利基市场营销策略的实现1. 产品定位在利基市场中，产品定位极其重要。
企业需要准确地确定目标用户、特定场合和需求，并针对这些特点设计出合适的产品。
同时，要注重产品细分的看法和定场的方法，来使产品更具吸引力。
2. 渠道的选择渠道的选择是利基市场营销策略中不可忽视的一部分，一旦选择不当，将会造成严重的损失。
企业需要适应经营规模自己的特点，大体上分为直销、网路销售和商场专卖等，并根据其不同的特点，精确定位和掌握合适的管理方式。
3. 广告策略利基市场的广告策略应该注意受众与话题，以鼓励口碑营销为核心。
为了提高受众的自发传播，广告必须主张和鼓动消费者把自己当成该营销的一员，这将会为公司增长制造巨大反响。
第四章利基市场营销策略的优化1. 成本控制在利基市场营销策略中，成本控制是实现盈利的关键。
利基营销理论(Niche Marketing)利基营销理论(nichemarketing)目录1利基简介2利基市场营销盛行的原因3利基市场营销的优点4利基市场的选择标准5利基市场的基本类型6利基营销的运用7小众营销悖论导论“利基”一词是英文“niche”的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。
菲利普科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说\有获取利益的基础\。
营销者通常确定利基市场的方法是把市场细分再细分，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。
因此，利基营销，又称“利基营销”或“缺口营销”，又称“狭缝营销”，指企业利用营销人员的独特条件，选择一个因各种原因被强大企业忽视的小市场（称为“利基市场”或“缺口填补基点”）作为其特殊服务对象的方法。
为了避免与市场上的强大竞争对手发生正面冲突，我们应尽最大努力满足市场的实际需求，从而实现牢牢占领市场的营销策略。
利基（市场）营销是个与大众（市场）营销相对的概念，在普通大众眼里，它多是名不见经传，默默无闻的，不像后者，由于有巨大需求的支撑，时常表现的轰轰烈烈，蔚为大观但尽管表面上毫无英雄式的做派，利基营销却无可争辩为地成为真正适宜于中小企业，特别是尚欠发达的我国的中小企业的市场营销策略。
小众营销盛行的原因二战以来，全球大规模批量化生产能力的发展异常迅猛，时至今日，世界上大多数人口的普通需求得到了充分，甚至过度的满足。
而另一方面，消费者的个性化需求在雄厚物质和技术力量基础的支撑下席卷全球。
规模化生产与个性化需求这一对矛盾相互作用运动的结果是，市场由产家生产主导转至顾客需求主导，市场从普遍的卖方市场转至普遍的买方市场。
一句话，消费者力量重塑了新的市场在这种情况下，消费者的个性化需求成为企业关注的焦点。
基于个性化需求的日益细分的市场不仅使许多大企业成为过去，而且也给无数中小企业带来了无限的驰骋空间，尽管这个空间被划分为许多小部分。
指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。
英文是niche market,中文就是那些高度专门化的需求市场。
Niche来源于法语。
法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。
它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。
在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。
20世纪80年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域。
理想的利基市场大概具有以下六个特征：①狭小的产品市场，宽广的地域市场。
②具有持续发展的潜力。
③市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。
④企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称。
⑤企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。
⑥这个行业最好还没有统治者。
利基战略是适用于弱者/中小企业的成功战略，凝聚了以下战略思想与原则：（1）避实击虚——不与大企业/强者展开硬碰硬的直接竞争，而是选择其忽视、不愿做或不会全力去做的业务范围为“战场”。
（2）局部优势——坚持“单位空间内高兵力比”原则，集中全力于某个狭窄的业务范围内，在这个局部形成相对于强大者的优势，努力成为第一。
（3）集中原则——分散是战略的大忌，利基战略要求集中于利基业务，集中于战略目标，集中于建造壁垒。
（4）根据地原则——在某地域市场获取第一并巩固之后，再向其它地域市场扩展，集中全力成为第一之后再扩展，如此持续下去，最终由各地的根据地组成一个大的根据地。
市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。
（1）起点：选择某个狭窄的业务范围——利基业务某类业务，如果符合以下标准，就可界定为利基业务：产品范围狭窄，在某个四位数行业内；市场规模不大，大企业不感兴趣；市场竞争程度一般，无垄断者；技术变革速度一般，研发投入不大；客户需求稳定且有一定的增长；产品在全球范围内具有通用性。
利基营销理论利基营销（Niche Marketing）是一种市场营销策略，指的是将产品或服务针对特定细分的目标受众进行定制和推广的过程。
利基营销理论认为，针对特定细分市场，满足其独特需求的产品或服务更容易获得成功。
一、利基营销的背景和定义利基营销理论的出现源于市场细分的需求。
传统的整体市场定位难以满足消费者多样化的需求，因此，细分市场成为了企业获取竞争优势的重要手段。
利基营销的定义是：将产品或服务与独特的目标受众联系起来，提供满足其专属需求的解决方案，从而获取市场份额并获得长期竞争优势。
二、利基营销的优势1. 增强竞争优势：通过利基营销，企业能够找到市场中的细小但高度专业化的需求，满足这些需求的产品或服务具有较高的竞争优势。
2. 降低市场风险：针对特定的细分市场，企业能够减少市场风险并提升成功几率，因为这些市场往往还未被充分开发。
3. 提高客户满意度：利基营销的产品或服务能够更好地满足目标受众的个性化需求，提供更优质的用户体验，从而提高客户满意度和忠诚度。
4. 有效运用有限资源：利基营销将市场资源集中在较小的目标受众群体上，避免了大范围投放，降低了成本。
三、利基营销的实施步骤1. 确定利基市场：通过市场调研和分析，确定有潜力的细分市场，并明确其特点和需求。
2. 定义目标受众：对目标受众进行精确定义，包括其特征、兴趣、需求等，为后续的产品设计和市场推广提供依据。
3. 开发专属产品或服务：根据目标受众的需求，设计并开发满足其独特需求的产品或服务，体现个性化和差异化。
4. 制定市场推广策略：制定针对目标受众的市场推广策略，包括定价、渠道选择、促销手段等，以有效地传达产品或服务的独特价值。
5. 不断迭代和改进：根据市场反馈和数据分析，不断改进产品或服务，提高满足目标受众需求的能力。
四、成功案例分析1. 纽约马莎百货：纽约马莎百货定位于高端时尚市场，通过提供奢华和世界领先品牌的商品，吸引了高收入、注重个性化购物体验的目标受众。
利基营销：中小企业的活法随着市场竞争的日益激烈，中小企业需要更富创意和创新的市场营销策略，借助细分市场和利基营销来实现品牌增长和业务发展。
下面，我们就来谈一谈利基营销：中小企业的活法。
一、利基营销的基本概念利基，原指钻研某个特定领域，从而获得专业知识和技能。
后来，这个词被用来形容市场营销中的一个重要概念，也就是“利基市场”。
利基市场由一群特定的人组成，他们有着共同的需求、兴趣、行为和价值观。
中小企业选择利基营销策略，主要是通过精准地识别、了解和满足利基市场的需求，然后生产和销售更加专业和针对的产品和服务。
二、利基营销的重要性1. 提高市场竞争力利基营销的核心就是细分市场，碎片化市场的趋势是一种不可逆转的潮流，只有深入挖掘利基市场，满足他们的需求，才能提高企业的市场竞争力。
利基市场本质上都是小部分，或者仅仅是个别人群，但是如果能够满足他们的需求，为他们提供优质的产品和服务，将会得到高忠诚度的回报。
2. 优化成本效益利基营销可以降低企业的市场推广成本，由于市场细分更加精准，营销策略也会更加有针对性和精细化。
由此，中小企业可以通过有限的资源和预算，最大限度地获得好的营销效果。
同时，利基营销还有助于节约生产成本和降低存货滞销。
3. 提高品牌知名度利基市场是一个相对小众化的市场，一旦中小企业能够在该市场占有一席之地，并在该区域取得成功，其品牌将会拥有较高的说服力和品牌知名度。
在中小企业起步的时候，首先需要扩大优势市场的影响，建立品牌形象，培养消费者的信任，然后才有可能更快速、更稳定地立足于更广大的市场中。
三、利基营销的步骤1. 确立目标市场中小企业需要先确定一个细分市场，并确定这个市场的规模和特征。
例如，中小生产机器设备的企业，可以将目标市场锁定在小型制造企业中，专注于满足他们的小批量生产需求。
这种定位方式相对于广泛的市场定位，更利于企业进入市场。
2. 分析市场需求为了满足利基市场的需求，中小企业先要深入了解这个市场的行为和偏好特征，可以通过市场调研、用户调查或者咨询专家等方式进行。
浅谈利基市场营销论文利基市场(niche)理论是在市场营销理论的基础上发展起来的。
它的目的是为消费者提供最佳的产品或服务(如同佛龛里的东西一样)。
下面是店铺为大家整理的利基市场营销论文，供大家参考。
利基市场营销论文范文一：市场利基营销战略的研究与思考摘要：市场利基营销战略是充分满足特殊顾客群的完全需求而形成无法替代的市场战略，兼顾了顾客、竞争、企业实力三种导向，是市场补缺者和中小企业的重要战略。
面对以消费者个性化需求为特征的消费主权时代和全球范围买方市场的竞争压力，应从多个层面对利基营销战略进行了理性思考。
关键词：市场利基营销战略;市场细分;目标营销;顾客关系一、市场利基营销战略概述“利基”一词是英文“niche”的音译，它来源于法语，指法国人在建造房屋时会在外墙上凿出的一个神龛，供放圣母玛利亚。
在英语里，是指悬崖上的石缝，登山时人们借助这些微小的缝隙作为支点向上攀登。
20世纪80年代，美国商学院的学者们开始引入市场营销领域。
利基营销战略是指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领市场，从而最大限度地获取收益所采取的竞争战略。
它既反映了顾客导向的市场营销思想，又体现竞争导向的营销观点，同时也是在衡量企业自身实力基础上量力而为的战略，因此利基营销战略的实效性很强，在企业中特别是中小企业中的应用十分广泛，利基营销的时代已经悄然而至。
二、利基营销战略的多层面分析(一)基于市场细分层面的分析市场细分理论是由美国市场营销专家温德尔?史密斯(Wendell ?Smith)于20世纪50年代中期提出，随着科技进步和电子商务的发展，目标市场营销占据营销界的主流，多数企业都是在市场研究的基础上，结合自身的实力和特点，选择具有吸引力的目标市场，设计和执行于目标市场相匹配的市场营销组合。
根据市场细分的程度，一个市场可以解构为三个层次：品牌细分市场、利基市场、市场分子。
由细分市场可以进一步细分达到利基的层面，同样通过市场分子也可达到。
利基营销理论目录：一、利基市场二、利基战略三、利基营销理论四、市场补缺者一、利基市场（重点研究内容）1、什么是利基市场利基是英文名词“Niche”的音译，Niche来源于法语。
法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。
它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。
在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。
20世纪 80年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域。
利基市场（国内翻译：缝隙市场、壁龛市场、针尖市场)，指那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，利基市场是指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者。
从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。
利基市场战略指企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的策略。
市场利基指市场利基者通过专业化经营而获取的更多的利润。
2、理想的利基市场具有的特征（重点研究内容）理想的利基市场大概具有以下六个特征：1）狭小的产品市场且宽广的地域市场。
选准一个比较小的产品或服务，是利基战略的起点和第一要素。
集中全部资源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想。
同时，以一个较小的利基产品，占领宽广的地域市场，是利基战略的第二个要素。
产品有非常大的市场容量，才能实现规模经济，经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。
2）具有持续发展的潜力。
一是要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁垒，使其他企业无法轻易模仿或替代，或是通过有针对性的技术研发和专利，引导目标顾客的需求方向，引领市场潮流，以延长企业在市场上的领导地位；二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企业便有可能在这个市场上持续发展。
3）竞争者忽略的市场。
市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。
既然被其忽视，则一定是其弱点，反过来想，也就可以在强大的竞争对手的弱点部位寻找可以发展的空间。
所谓弱点就是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法，与消费者最高满意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足，这正是足可取而代之的市场机会。
（这里很重要！）4）企业能力相对应的市场。
企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称。
这就要求企业审时度势，不仅要随时测试市场，了解市场的需求，还要清楚自身的能力和资源状况，量力而行。
5）企业抵御竞争入侵的能力。
企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。
6）这个行业最好还没有统治者。
二、利基战略（重点研究内容）1、利基市场战略概述利基战略是指企业为了避免在市场上，与强大竞争对手发生正面冲突而受其攻击，选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足、力量薄弱的、有获利基础的小市场作为其目标市场的营销战略。
1）利基战略的思想与原则（弱者市场战略思想）○1避实击虚。
不与大企业/强者展开硬碰硬的直接竞争，而是选择其忽视、不愿做或不会全力去做的业务范围为“战场”。
○2局部优势。
坚持“单位空间内高兵力比”原则，集中全力于某个狭窄的业务范围内，在这个局部形成相对于强大者的优势，并努力成为第一。
○3集中原则。
分散是战略的大忌，利基战略要求：集中于利基业务，集中于战略目标，集中于建造壁垒。
○4根据地原则。
在某地域市场获取第一并巩固之后，再向其它地域市场扩展，集中全力成为第一之后再扩展，如此持续下去，最终由各地的根据地组成一个大的根据地。
2）实行利基战略的意义实行利基战略的主要意义在于：市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地拾遗利基，见缝插针，从而实现高额利润。
克利弗德和现伍纳两人曾详细研究了二十多家非常成功的中型企业以及它们各自成功所依赖的因素。
他们发现这些公司几乎都可以说是因市场利基，两位专家还发现这些经营有方的中型公司的另外一些共同特征，即：提供高品质产品，收取附加费用、创造新的经验曲线以及建立良好的企业文化和企业形象等。
3）实施利基战略的收益实施利基战略，能给企业带来巨大收益的根本原因，在于进行市场利基的公司已经充分了解目标顾客群，因而能比其他公司更好、更完善地满足消费者需求，并且市场利基者可依据其所提供的附加价值，收取更多的利润额。
总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的是“高总量收益”。
2、利基战略的特点营销大师菲利普·科特勒从市场营销角度界定的利基战略是：通过市场细分、再细分，选择一个未被服务好的利基市场进行营销。
同时还指出，在一个竞争性市场中，总是存在一定数量的市场利基者，它们的战略与该市场中的领先者、追随者有所不同。
科特勒并未提及利基战略的适用范围，但从内容来看，市场营销的利基战略适用于所有的企业，不同的是地位和作用。
其核心思想是“在市场中找到一个利基，然后在利基中做大市场”。
战略大师迈克尔·波特研究了衰退行业的战略选择，认为利基战略是战略选择之一，放弃其它业务，专注某个有竞争力的狭小业务。
在波特的战略框架中，利基战略的核心思想是选择一个相对狭窄的行业/市场，然后集中资源于这个市场，并在这个市场中采取低成本或差别化的竞争战略。
营销大师彼得·德鲁克从创业战略角度，把利基战略分为收费关卡战略、专门技艺战略和专门市场战略三大类型，并针对这三类战略，探讨了各自的基本要求、局限性和风险。
德鲁克的利基战略更加重视其生态意义，对利基战略内容的分析最为全面，但主要针对创业阶段的创新，而未涉及企业生命周期的其它阶段。
由上可见，利基战略具有以下特点：1）适用于弱小者企业。
科特勒和波特未提及具体的适用战略主体，德鲁克主要针对创业企业，一般也属于弱小企业。
2）适用于企业的整体成长。
科特勒局限在市场营销领域，波特是在竞争战略层面，两者都只是企业整体成长的一部分。
德鲁克却是针对创业企业整体。
3）适用于企业整个生命周期。
德鲁克重在创业阶段，波特专门论述了衰退阶段，科特勒对不同阶段未做明显的区分。
3、利基战略的主要内容（重点研究内容）利基战略应包括以下主要内容：1）起点：选择某个狭窄的业务范围——利基业务界定为利基业务的标准：1产品范围狭窄，在某个四位数行业内；2市场规模小，大企业不感兴趣；3市场竞争程度一般，无垄断者；4技术变革速度一般，研发投入不大；5客户需求稳定且有一定的增长；6产品在全球范围内具有通用性。
如万向集团早在1980年就选择进口汽车维修用万向节，并专注该业务，于1983年成为中国第一至今，已有23年的历史。
又如格兰仕在1992年选择家用微波炉为单一业务，1995年成为中国第一至今，已有10多年的历史。
又如聚龙集团在1998年选择指甲钳为新业务，现已成为中国第一、世界第三的指甲钳生产商。
以上企业所选择的业务，基本符合利基业务的标准，并且与企业自身的资源和能力相称，是合适的利基业务，成为利基战略成功的起点。
2）目标：以某地域市场占有率第一为战略目标弱小企业必须选择狭小的业务范围，因为在较大的业务范围中，存在许多强大的竞争对手，弱小者希望通过硬碰硬的方式取胜，几乎是不可能的。
在利基业务范围内，以不同地域市场冠军为阶段性目标，最终实现全球冠军目标，是利基战略的目标要求。
冠军目标本身拥有较多的优势，弱小企业在一个狭小业务范围内成为冠军的可能性是很大的，其原因在于：由于业务狭小，市场规模不大，强大企业不会涉及或者不会全力投入。
而弱小企业如果全力投入，即可在局部形成绝对优势，在与强大企业竞争中取胜。
好孩子集团1989年以童车为利基业务，1992年明确提出“做第一”的目标，1993年成为中国市场冠军，1999年成为美国市场冠军，并一直保持至今。
聚龙集团的梁伯强在决定进入指甲钳市场的同时，就确立了“全球指甲钳第一品牌”的目标，并且通过多种方式，将目标在全公司广为宣传，成为全体员工的共同目标。
从目前的状况看来，聚龙集团实现全球冠军目标指日可待。
中集集团是全球集装箱冠军，2002年开始寻找新的利基业务，经过两年多的调查、分析和研究，最后决定进入半挂车业务，同时确立了3-5年成为全球半挂车老大的冠军目标。
3）主要战略行动：地域市场的不断扩张和多种途径建造竞争壁垒利基战略专注于某个狭小的利基业务，其市场变化的风险较大。
因此，利基战略的实施者都把地域市场的开拓，作为规避市场风险和企业追求成长的主要战略行动。
通常的地域市场拓展顺序是：本地市场、全国市场、周边国家市场、多国市场，最后是全球市场，其中海外市场的开拓是困难最大的战略行动。
中国利基企业进行了许多探索，例如好孩子以联合品牌方式进入欧美市场，珠江钢琴通过收购知名品牌进入欧美市场，格兰仕以自有品牌和OEN方式进入国际市场等。
利基作为一个合适的位置，主要是针对其中的利基者而言，含有独占的意思。
为了巩固自己的利基位置，不让其它人进入，利基战略要求通过多种途径来建造竞争壁垒，把其它竞争对手拒在利基之外。
中国企业在建造壁垒方面也有许多探索，例如中集集团、格兰仕集团以扩大生产和营销规模为主要途径，好孩子、飞跃集团以专利技术建造技术壁垒，聚龙集团、天海同步器以垄断业内专业技术人才的方式建造能力壁垒，谭木匹则主要以文化建设来构建壁垒，等等。
4）专注与创新：长期、执着地全力集中于利基业务选择了利基业务，确立了冠军目标，在采取有效的战略行动时，必须专注，必须有所创新。
利基战略的专注主要包括专注于利基业务和专注于冠军目标，这对中国企业，尤其是民营企业，是一个严峻的挑战和考验。
因为，20多年的中国企业成长史，基本上是一部“游击战”的历史，中国企业尤其缺乏专注的精神和专注的能力。
在这方面，中国企业应以德国的隐形冠军为榜样，几十年如一日地专注于某个利基业务，毫不动摇，坚持不懈。
如以集装箱起重机为利基业务的上海振华港机，把GPS技术应用到集装箱起重机上，使其长了“眼睛”，新产品迅速占领市场。
又如以手机充电电池为利基业务的比亚迪，在生产设备工艺创新上，反向思维，把现代化的生产线改造为最大使用劳动力的生产线，在保证产品质量的前提下，大大地降低了生产成本。
据我们的初步统计，利基战略实践者的专利件数远高于其它企业，这个指标充分表明它们不仅高度重视创新，而且创新卓有成效。
4、利基战略适用中国企业（重点研究内容）利基战略适用国内中小企业的主要依据在于以下几个方面：1）利基战略起点与中小企业状况相符合利基战略主体起点是弱者企业、中小企业、后发企业，全球竞争视角下的国内中小企业现实状况正是弱者、中小企业和后发企业，两者之间存在相符合的关系。
2）利基战略目标与中小企业家胆识相符合利基战略目标就是争当第一，中国企业家通常以某某第一自居，这种契合非常重要，企业家的第一梦想，通过利基战略的设计和实施，就可实现。
