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商务谈判期末考试试卷

（2017－2018学年度第二学期）

考试年级： 2016级 考试科目: 商务谈判 成绩：

一、选择题（30分）

1、商务谈判的最佳结果是（ ）

A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢

2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（ ）

A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段

3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（ ）

A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓

4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（ ）

A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是

5、谈判从某种程度上说就是一种（ ）

A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步

6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A.问 B.听 C.看 D.说

7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。

A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔

8．价格条款的谈判应由（ ）承担。

A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员

9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（ ）

A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段

10.应赋予谈判人员的资料是（ ）

A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（ ）

A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大

12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（ ）

A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢

13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )

A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判

14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )

A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解

15．让步的实质是（ ）

A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略

二、填空题（30分）

1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。

2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、__________________、__________________、___________________。

3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。

4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。

5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。

三、简答题（20分）

1、什么是商务谈判？

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2、简述商务谈判的基本原则？

3、简述谈判的基本构成要素。

4. 简述商务谈判预防性策略？

四．案例分析 （20分）

中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。经董事会决定，拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

请分析：

（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

（2）谈判班子这样的组合导致什么样的后果?

（3）应该如何调整谈判班子？

答案

一、选择题 每题2分，共30分

1-5 DBACB 6-10 AA BCC 11-15 DCBCB

二、填空题 每题2分，共30分

1、准备，开局，磋商，终结，签订协议。

2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。

3、越多

4、针锋相对策略，以退为进策略，最后通碟策略。

5、主人

三，简答题 每小题5分，共20分

1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2.合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。

3.商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。

4.沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策略。

四．案例分析 20分

（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

（2）这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

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考试答题的技巧

拿到试卷之后，可以总体上浏览一下，根据以前积累的考试经验，大致估计一下试卷中每部分应该分配的时间。安排答题顺序关于考试时答题顺序，一种策略是按照试卷从前到后的顺序答题，另外一种策略是按照自己总结出的答题顺序。无论采取哪种策略，你必须非常清楚每部分应该使用的最少和最多的答题时间。按照自己总结的答题顺序：先做那些即使延长答题时间，也不见得会得分更多的题目，后做那些需要仔细思考和推敲的题目。例如，数学先做会做的题目，再做难题，所谓难题，就是你思考了好几分钟仍然无法做出的题目。再例如，英语和语文，你可以先把填空、选择、作文等题目做完，然后再做阅读题目。 数学处于高级阶段的贾甲在某次考试时，做到第5题时，实在做不出来，于是就先不做，继续往下做，到了第10题时，又做不出来了，心里有点着急，就暗自对自己说，“平静”、“平静”，于是隔过去往下做，到了第15题，又做不出来了。于是就回头做第5题，想了几分钟后，仍然做不出来，于是就再做第10题，想了一会儿，突然想到了解题思路，于是就很快的做出来了，这时心情已经平静下来了，然后接着做第15题，想了一大会儿，只是想出了某一步骤，于是就把这一步骤写在试卷上，并猜了个答案写上，然后再回头做第5题，想了一会儿就做出来了。然后，他用了几分钟检查了所有题目，发现没有大的错误后，他就再做第15题，他在脑子里把与这道题目相关的知识点和解题技巧逐一回忆，由于他已经形成了比较完整的知识体系，所以，回忆了几遍之后，他终于想出了第15题的解题思路，于是就很快的做出来了。

一、答题原则

大家拿到考卷后，先看是不是本科考试的试卷，再清点试卷页码是否齐全，检查试卷有无破损或漏印、重印、字迹模糊不清等情况。如果发

答题时，一般遵循如下原则：

1．从前向后，先易后难。通常试题的难易分布是按每一类题型从前向后，由易到难。因此，解题顺序也宜按试卷题号从小到大，从前至后依

次解答。当然，有时但也不能机械地按部就班。中间有难题出现时，可先跳过去，到最后攻它或放弃它。先把容易得到的分数拿到手，不要

“一条胡同走到黑”，总的原则是先易后难，先选择、填空题，后解答题。

2．规范答题，分分计较。数学分I、II卷，第I卷客观性试题，用计算机阅读，一要严格按规定涂卡，二要认真选择答案。第II卷为主观性试

题，一般情况下，除填空题外，大多解答题一题设若干小题，通常独立给分。解答时要分步骤（层次）解答，争取步步得分。解题中遇到困

难时，能做几步做几步，一分一分地争取，也可以跳过某一小题直接做下一小题。

3．得分优先、随机应变。在答题时掌握的基本原则是“熟题细做，生题慢做”，保证能得分的地方绝不丢分，不易得分的地方争取得分，但

是要防止被难题耗时过多而影响总分。

4．填充实地，不留空白。考试阅卷是连续性的流水作业，如果你在试卷上留下的空白太多，会给阅卷老师留下不好印象，会认为你确实不行

。另外每道题都有若干采分点，触到采分点便可给分，未能触到采分点也没有倒扣分的规定。因此只要时间允许，应尽量把试题提问下面的

空白处写上相应的公式或定理等有关结论。

5．观点正确，理性答卷。不能因为答题过于求新，结果造成观点错误，逻辑不严密；或在试卷上即兴发挥，涂写与试卷内容无关的字画，可

能会给自己带来意想不到的损失。胡乱涂写可以认为是在试卷上做记号，而判作弊。因此，要理性答卷。

6．字迹清晰，合理规划。这对任何一科考试都很重要，尤其是对“精确度”较高的数理化，若字迹不清无法辨认极易造成阅卷老师的误判，

如填空题填写带圈的序号、数字等，如不清晰就可能使本来正确的失了分。 另外，卷面答题书写的位置和大小要计划好，尽量让卷面安排做

到 “前紧后松”而不是“前松后紧”。特别注意只能在规定位置答题，转页答题不予计分。

二、审题要点

审题包括浏览全卷和细读试题两个方面。

一是开考前浏览。开考前5分钟开始发卷，大家利用发卷至开始答题这段有限的时间，通过答前浏览对全卷有大致的了解，初步估算试卷难度

和时间分配，据此统筹安排答题顺序，做到心中有数。此时考生要做到“宠辱不惊”，也就是说，看到一道似曾相识的题时，心中不要窃喜

，而要提醒自己，“这道题做时不可轻敌，小心有什么陷阱，或者做的题目只是相似，稍微的不易觉察的改动都会引起答案的不同”。碰到

一道从未见过，猛然没思路的题时，更不要受到干扰，相反，此时应开心，“我没做过，别人也没有。这是我的机会。”时刻提醒自己：我

易人易，我不大意；我难人难，我不畏难。

二是答题过程中的仔细审题。这是关键步骤，要求不漏题，看准题，弄清题意，了解题目所给条件和要求回答的问题。不同的题型，考察不

同的能力，具有不同的解题方法和策略，评分方式也不同，对不同的题型，审题时侧重点有所不同。

1．选择题是所占比例较大（40％）的客观性试题，考察的内容具体，知识点多，“双基”与能力并重。对选择题的审题，要搞清楚是选择正