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销售管理第一次作业题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 Hewitt Heavy Machinery的销售主管要求所有的销售人员都要写出每周的销售计划。
一旦销售人员写出了一个计划，他们要将其公布到公司的局域网上，那样其他部门的员工也能看到。
以下哪类员工会最少使用到这些信息？∙A、管理和规划顾客服务员工的顾客服务经理∙B、回复顾客的技术性电话与电邮的技术服务人员∙C、为顾客开账单和支付债券的人员∙D、负责评估公司财政文件是否违法的人员∙E、协调物流和运送货物给顾客的物流协调人员标准答案：d说明：题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2Jerry Rodriguez使用他自己的汽车为LiquidZing Unlimited销售能量饮料场所。
每天他都开车从一个顾客处赶到下一个顾客处，不停得销售。
Jerry是一个：∙A、分布式销售员∙B、区域销售员∙C、直线销售员∙D、内部销售员∙E、易货销售员标准答案：b说明：题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2GenTech是一家制造硅树脂应用于手术的公司，其公司的董事会现在正在致力于将公司的管理转换为电子数据交换系统。
下列那一项不是电子数据交换系统的优势？∙A、低成本∙B、实时的存货管理∙C、增进人与人之间的关系∙D、自动安排∙E、对现有的技术进行有效的运用标准答案：c说明：题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2一个制造厂的销售人员可以销售一种产品或不存在竞争性的几家公司的产品(也被成为principals)。
制造厂的销售人员销售多种产品会有什么主要优势呢？∙A、这个制造厂的销售人员将成为这份产业的一个终端商店，将能改变顾客的兴趣，让他们购买其他产品∙B、这个制造厂的销售人员每种产品的销售量会比较少，但是总数会比较多，从而减少了经济开始衰退时的风险∙C、principals会给销售人员一个比较高的委托费，因为他们会从很多principals 那边拿到产品，所以principals需要通过竞争来维持销售人员的忠诚度∙D、principals会密切关注销售人员的销售情况，确保他们不会销售其他类的产品而忽视自己的产品∙E、principals将会在同一地区内通过许多不同的销售人员售出他们的产品标准答案：a说明：题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2如果一个公司想要留住公司内部销售人员，但想外包一些非销售类的工作，以下除了哪一项工作之外，其他都能外包∙A、回复顾客各类关于安装问题的咨询工作∙B、运输产品给顾客∙C、预约电话销售∙D、给顾客寄送账单并跟进，确保顾客付款∙E、在交易开始前为顾客提供价格及产品信息标准答案：e说明：题号:6 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2在一个接触室，诸如每小时接听电话数，电话时间，顾客满意度及交易的数量的概念是下列哪个的例子∙A、预报∙B、度量∙C、通道∙D、入口∙E、分销商标准答案：b说明：题号:7 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2外包是一个越来越受欢迎的增加利润的方法。
15春XXX《销售管理》在线作业一答案1.销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和管理作用。
错误，正确答案为C.控制作用。
改写：销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和控制作用。
2.契约式分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。
正确。
改写：契约式分销系统是指通过法律契约来确定制造商或分销商与各渠道之间的分销权利与义务关系，从而形成一个独立的分销系统。
3.制造商最有效的销售方式是向客户进行长分销渠道销售，对于那些购买频度低、几年才买一次的产品。
错误，正确答案为A.直销。
改写：对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是直销向客户销售。
4.销售计划是指在进行销售统计的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
错误，正确答案为D.销售预测。
改写：销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
5.顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是惊喜，最高的层次是解脱。
错误，正确答案为D.满足。
改写：顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是惊喜。
6.n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清50%的货款。
错误，正确答案为A.20%。
改写：n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清20%的货款。
7.编制销售预算和监控实际的消费支出是销售人员的主要职责之一。
错误，正确答案为B.销售经理。
改写：编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。
8.对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行直销。
错误，正确答案为C.宽分销渠道销售。
改写：对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行宽分销渠道销售。
销售签约管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录1.制度概况2.工作程序2.1.合同范本的确定2.1.1.合同正文：统一使用当地相关政府部门统一监制印发版本。
2.1.2.合同内容（含补充协议）的确定：2.1.3.合同范本由项目销售部起草并组织会议评审，、客户服务部、设计管理部、成本管理部、市场策划部、财务管理部、法务、销售总监、营销副总等相关部门及相关人员参与评审；销售合同及协议标准文本经销售总监、营销副总、总经理审核，董事长审批。
2.1.4.合同内容的制定包括但不限于：土地资料、项目资料、违约金数额、房屋交付日期、装修标准、甲方权益、补充协议、付款方式、面积补差、办证日期、违约处理、项目总平面图、立面图、户型图、附送花园\平台面积、车位等，其中土地资料、项目资料必须与政府文件保持一致。
2.1.5.在政府规范格式合同中未能明确的、公司认为需要与客户明确的事项，以补充协议的形式约定。
补充协议需报销售总监、营销副总、法务、总经理审核，董事长审批。
2.1.6.合同范本的修改，与合同范本的拟订批准权限相同。
2.1.7.会签后的合同范本在项目销售时统一于各销售现场全程展示，供客户参阅，置业顾问在客户认购时必须提醒客户阅读合同范本。
2.2.正式合同签署程序2.2.1.商业按揭客户需在客户下定后2天内查询客户征信，确认可以满足按揭要求，方可进入下一步签约手续；2.2.2.客户认购（大定）7 日内，置业顾问电话通知客户约定签约时间、地点并告知其办理时须携带的资料、费用等，如为商业按揭客户需通知客户携带齐完整按揭资料，并通知按揭专员安排签约当日的银行签约具体事项；2.2.3.客户至销售现场，执《认购书》及定金收据、买受人身份证，进行确认；2.2.4.置业顾问依据《认购书》、身份证件信息，优惠方式填写《签约确认书》，并给客户签字确认；2.2.5.置业顾问执《认购书》、《商品房签约确认书》至合同专员处打印草合同；2.2.6.置业顾问执《认购书》、《商品房签约确认书》、草合同至客户处签字确认，如客户如对草合同有异议，由置业顾问与客户进行沟通、解释，必要时还可以请项目销售经理进行解释。
24秋学期《销售客户管理与实务》作业参考1.客户ABC分类管理中，C类客户是（）选项A：主要客户选项B：普通客户选项C：小客户选项D：VIP客户参考答案：B2.积极询问的人群或者已经登记在册准备购买的目标客户是（）。
选项A：潜在客户选项B：有意客户选项C：现实客户选项D：历史客户参考答案：B3.客户对产品功能需求不包括（）。
选项A：物理功能需求选项B：化学功能需求选项C：生理功能需求选项D：心理功能需求参考答案：B4.一般来说，企业在产品生命周期的成长期或成熟期前期需要应用（）。
选项A：客户获得战略选项B：客户忠诚战略选项C：客户扩充战略选项D：客户多样化战略参考答案：B5.当公司有奖励活动时，客户们都会来此购买。
当活动结束，客户就会转向其他有奖励的公司。
这种客户属于（）客户。
选项A：价格忠诚选项B：激励忠诚选项C：超值忠诚选项D：方便忠诚参考答案：B6.渠道机构在促进潜在客户转化的过程中的间接作用不包括（）。
选项A：收集信息选项B：传播信息选项C：存储信息选项D：促销参考答案：C7.观察调查法不包括（）选项A：走访面谈法选项B：现场观察法选项C：亲历调查法选项D：痕迹调查法参考答案：A8.客户ABC分类管理中，A类客户是（）选项A：主要客户选项B：普通客户选项C：小客户选项D：VIP客户参考答案：D9.划分客户类型最主要和应用最广泛的划分方法是（）。
选项A：从销售角度选项B：从企业利益角度选项C：从企业系统角度选项D：按客户性质。
销售团队管理作业指导书一、销售人员管理制度1、目的为了让公司销售人员明了其工作职责，提高工作效率和公司的运作效率，特制订本制度。
2、适用范围适用于公司对销售人员进行管理的相关事宜。
3、制度规定3.1基本守则1、本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依照本制度进行管理2、原则上销售人员按照公司正常作息时间安排工作，如遇特殊情况须向部门经理申报。
3、销售人员接待客户应严格按照公司客户接待管理规定执行，接待完成后须向相关单位开具发票或收据，并呈报主管批准。
3.2岗位职责销售人员行为规范1、注意仪态仪表、态度谦恭、以礼待人、热情周到2、严守公司经营政策、产品、产品价格、销售政策等相关商业机密3、工作期间不得办理私事，不能随意接打私人电话除一般销售工作外，销售人员的工作还应包括：1、向客户讲明产品性能，规格和特征。
2、处理有关产品质量问题3、辅助发货事宜会同销售主管搜集下列信息，整理后呈报上级主管1、客户对产品价格的反映2、客户对产品质量的反映3、对其他品牌的反映4、同行竞争对手的动态市场调查1、提岀改进质量，营销方法和价格方面的建议2、实时关注市场新产品动态，并上报主管3.3营销计划1、销售人员应将一定时期内（每周、每月）的工作计划以工作计划表的形势提交主管2、销售人员应将意向客户情况填入日报表呈报主管3、销售人员对自身管辖区内的客户应定时回访，做出回访计划，呈报上级主管。
将客户划分出客户等级，以便日后回访4、销售人员应制定出详细的网络推广计划，并呈报上级主管3.4业务报告1、销售人员应将每日工作情况填入日工作报表，逐日呈报上级主管2、新意向客户信息如实详细的记录进奥汀系统二、销售人员业务规范1、目的为了让公司销售人员明了其业务知识，提高工作效率，特制订本规范2、使用范围适用于公司对销售人员业务进行规范的相关事宜。
具体内容1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间要保证随时能联系上2、在处理契约，合同，收付款时，必须恪守法律和业务上的各项制度，避免出现失误3、在处理订单，发货，及售后问题时严格遵守各项管理制度客户接待1、要给客户以彬彬有礼的第一印彖，仪表姿态要端正，言辞要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意2、与客户交谈，要注意掌握谈话的时机，不能随意插话3、对客户感兴趣的产品，要详加说明洽谈技巧1、销售人员在于客户洽谈时要遵守一定的原则性，有序性, 尽可能主导洽谈。
XXX 17秋学期《销售管理与实务》在线作业【标准答案】1.渠道冲突产生的直接原因不包括价格、折扣原因和回收货款，而是存货水平和服务品质。
渠道冲突是由于渠道中不同环节之间的利益冲突所导致的。
2.销售促进的特点包括显著刺激需求和经济效果显著，但具有较大的局限性。
销售促进是一种短期的销售手段，不能替代长期的市场营销策略。
3.间接分销渠道的优点包括有利于产品的合理分销、缓解生产企业人、财、物等力量的不足和间接促销，形成双向沟通，但不包括扩大企业和产品在市场中的影响。
4.销售活动的根本目标和关键是成交。
销售活动的核心是促成交易，达成销售目标。
5.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额量所作的估计。
销售预测是企业制定销售计划和市场营销策略的重要依据。
6.定量预测的方法包括平均值法、指数平滑法和回归分析法，其中回归分析法是一种常用的定量预测方法，可以通过历史数据和相关因素的分析，预测未来的销售量。
7.销售组织的职责主要包括寻找客户、开发客户、客户维护、信息沟通、推销产品、客户关系管理和销售风险管理等。
销售组织是企业实现销售目标的重要组成部分。
8.定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求，其中客户数量、销售费用和销售目标都是重要的定量指标。
9.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织和顾客结构型销售组织。
不是销售组织类型的选项是竞争结构型销售组织。
10.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法包括服务承诺策略、标准跟进策略和蓝图技巧，而运用科学方法改善服务质量不是常用的方法。
11.最常用的定额形式是销售量定额，它是根据销售人员的工作任务和销售目标制定的。
12.定性预测的主要依据是历史经验和专家判断，而定量预测则是利用数学和统计分析工具研究历史数据，作出对未来的预测。
定性预测和定量预测都是企业制定市场营销策略和销售计划的重要依据。
销售管理第3次作业一、单项选择题(只有一个选项正确，共15道小题)1. 盈亏平衡点是收入能够弥补（）的最低销量。
(A) 固定成本(B) 变动成本(C) 固定和变动成本(D) 财务成本正确答案：C解答参考：2. 根据（）确定销售工作范围是销售预算编制过程中的第一步。
(A) 营销目标(B) 利润目标(C) 销售目标(D) 企业发展目标正确答案：C解答参考：3. 企业采用（）销售组织管理销售业务时有利于销售人员与客户建立长期关系和节省交通费用。
(A) 区域型(B) 产品型(C) 客户型(D) 复合型正确答案：A解答参考：4. 推进策略是指制造商或经销商通过多雇佣（），积极地建立销售网络的一种营销策略。
(A) 促销人员(B) 销售人员(C) 研发人员(D) 管理人员正确答案：D5. （）作为渠道品牌化得一种重要方式，正在迅速扩张到各个行业。
(A) 连锁店(B) 大型超市(C) 自办商场(D) 专卖店正确答案：D解答参考：6. 分销渠道下沉是指将销售重心向（）下沉。
(A) 中心城市(B) 沿海城市(C) 地区和县(D) 县和乡镇正确答案：C解答参考：7. CRM的应用可以帮助企业建立一套暂新的B to B（）营销体系。
(A) 品牌化(B) 集成化(C) 伙伴化(D) 扁平化正确答案：D解答参考：8. 企业的（）特征是指企业在经营活动中的财务支付能力特征。
(A) 资本信用(B) 品质信用(C) 担保品信用(D) 能力信用正确答案：A解答参考：9. 边际收益=销售收入—机会成本—管理成本—（）。
(A) 坏账损失(C) 生产成本(D) 销售成本正确答案：A解答参考：10. 客户对服务的满意程度取决于客户对（）的感知。
(A) 产品质量(B) 服务质量(C) 服务功能(D) 产品功能正确答案：B解答参考：11. （）客户的期望与管理者对客户期望的认知之间存在在的差异，是服务质量差距分析的主要任务之一。
(A) 缩小(B) 扩大(C) 保持(D) 认清正确答案：A解答参考：12. 现实中，（）企业对市场调查的重视程度远远落后于生产性企业。
《销售与销售管理》作业一一、判断对错（本大题共10小题，每题１分，共10分，请将正确的打“√”号，错误的打“×”号，并填入上面的表格内。
）（ × ）1.销售流程在获取客户的购买承诺，完成订单后就结束了。
（ √ ）2.开发销售领导力的关键是培养合作伙伴关系的能力和横向思维的能力。
（ × ）3、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。
（ × ）4.销售管理就是营销管理。
（ × ）5.在销售人员绩效的评估指标中，对销售人员的业绩考评主要包括主观绩效指标。
（ × ）6.销售管理只是对销售人员的管理。
（ × ）7.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。
（ √ ）8.销售配额是指分配给销售人员（或某一销售区域〕在一定时期内应该完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
（ × ）9.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。
（ √ ）10. 销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额。
正确选项前的字母填入上面的表格内。
）1.在建立成功销售的金子塔中，不包含（ D）。
A.精力B.态度C.兴趣D.毅力2．销售的流程中，起点是是（ B ）A．确认需求 B.接近顾客C.呈现公司D.满足需求3.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平，将绩效等级量化，叫做（ B ）。
A.行为定位等级法B.关键事件法C.行为观察法D.成对比较法4.影响销售人员薪酬结构和薪酬水平的外部因素，不包含以下哪项（ B ）A.行业的行情B.销售经验和技能C.劳动力的供求D.地区差别5. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）A. 公平性B.可行性C. 灵活性D.平均性6.销售管理主要是对（ D ）的管理。
A.销售队伍B.组织人员C.销售技巧D.销售过程7.购买时客户要做的五个购买决策中不包含（ A ）A.销售人员B.价格C.数量D.公司8.在购买的决策中，购买决策者最欣赏能提出（ D ）的销售人员。
31.上行方式参考答案：上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后层层向上呈报的决定销售计划的方式。
32.销售配额参考答案：销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
33.销售区域参考答案：销售区域也称市场或销售辖区，指在一段给给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。
34.销售百分比法参考答案：销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模。
35.垂直分销渠道模式参考答案：是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。
36.客户关系管理（CRM）参考答案：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
37.赊销参考答案：赊销又叫信用销售，是指厂家在于购货客户签订购销协议后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。
38.人员销售参考答案：人员销售是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。
39.目标激励参考答案：目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。
40.销售业绩中横向比较法参考答案：是指把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。
41.销售预算编制过程主要包括哪些内容？参考答案：（1）根据销售目标确定销售工作范围（2）确定固定成本与变动成本项目（3 进行量本利分析（4）根据利润目标分析价格和费用的变化（5）将预算提交企业最高管理层（6）调控销售预算42.销售人员的工作内容主要有哪些？参考答案：（1）寻找客户；（2）传播信息；（3）销售产品；（4）提供服务；（5）收集信息；（6）分配产品。
如何提升终端销量？
一.含义
销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所
二．提升终端销量的策略
（1）陈列的原则
1、显而易见原则
在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。
商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。
所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
2、最大化陈列原
商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。
只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品
3、垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。
垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。
除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。
4、下重上轻原则
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。
5、全品项原则
尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，
增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
6、满陈列原则
要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。
这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。
7、陈列动感原则
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况
8、重点突出原则
在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
9、伸手可取原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。
如儿童产品应放在1米以下。
10、统一性原则
所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
11、整洁性原则
保证所有陈列的商品整齐、清洁。
12、先进先出原则
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。
专架、堆头的货物至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
13、堆头规范原则
堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。
不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。
特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP 配置都要符合上述的陈列原则。
商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。
商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解
做好陈列的技巧
1、抢好位置2. 多抢位置3. 多抢位置4. 科学摆放5. 用好POP 6. 展示促销品和赠品（2）．导购员管理
(1)导购员管理的重要性
只有导购员推荐,才有我们产品的销售
(2)导购员管理的内容
导购员资料管理；导购员的姓名，家庭住址。
生日管理：在导购员生日的时候送上短信祝福，以及导购员的家人。
感情管理：管理者通过本身的形象、行为、情感来调动导购员积极性。
利益管理：要让导购员觉得自己的工资比别的导购员高
(3)营业员要全方位了解销售的产品
营业员只有了解了产品，知道产品好在什么地方，才能够向消费者解释清楚、介绍清楚产品的优点；
营业员了解了产品才能够回答消费者提出的各种问题，对于消费者提出的每一个有关产品的问题，都能给予圆满的答复；
营业员了解了产品，才能够指导消费者怎样使用、怎样保管、怎样保养产品，才能够使消费者下定购买决心。
然而遗憾的是，许多营业员对于生产厂家的产品缺乏产品知识，营业员长时间的在卖同一产品，却不熟悉、不了解所卖产品。
他们对于消费者提出的问题不能给予圆满的回答，无法消除消费者心中的疑虑，其结果是消费者的购买意愿被打消了。
(4)企业要对导购员进行调查和评估
企业要经常对营业员是否积极推广企业的产品进行调查和评估，看一看营业员是否在积极努力的向消费者推荐产品，营业员在向消费者推荐产品的过程中是否存在问题。
企业对营业员的调查和评估包括以下方面：营业员是否愿意推荐我们的品牌；营业员是否了解我们品牌产品的特点以及使用方法；营业员是否了解我们产品的用途；营业员是否了解我们的品牌与竞争品牌的区别；营业员是否了解产品的展示与陈列方法；销售人员是否与营业员有良好的沟通，是否建立了良好的客情关系。
通过对以上问题的调查，充分了解营业员在终端促销上对本品牌的推荐是否起到积极作用，然后发现问题，加以改进。
(5)企业要对营业员进行系统的产品知识培训
企业要对营业员进行系统的产品知识培训，特别是如果产品操作相当复杂，有技术含量，企业就应当培训营业员，让营业员会用，能演示；让营业员熟悉和了解产品，特别要了解本企业产品的优点；让营业员对企业产生好感，这样他们才能够熟练地向消费者推荐产品。
(6)加强对导购员培训
①产品销售要遵守三个最基本的原则
了解产品
信赖产品
推荐产品
②营业员要全方位了解销售的产品
③对营业员进行产品知识方面的培训
为了避免营业员缺乏产品知识的现象，企业必须对营业员进行产品知识方面的培训。
有些产品可以让营业员进行促销，采用适当的激励措施调动营业员的积极性，为了获得企业的奖励，营业员就会积极主动地学习产品知识，以便提高销售技巧，增加销售量。
（3）理货管理
1.理货的定义
所谓理货就是业务员参与销售终端产品陈列、张贴宣传产品，收集公司产品竞争品牌销售信息的活动
2．理货主要内容
理货主要包括催促经销商使产品摆上货架、营业员的培训推广、及时补货到货架、帮助营业员做促销、及时退换不合格产品等，理货工作做得是否扎实、是否完善，会对销售产生巨大的影响。
3．终端理货工作的方法
看：检查终端包装是否符合标准，产品旁是否有公司的宣传品。
如：折页、POP、宣传单页等；或宣传品有无破损；
理：动手整理货架、擦拭去产品上的灰尘，保持产品的清洁，检查产品包装有无破损，如有破损应及时调换。
每个陈列面有二个盒正面朝外出样，其余产品正面朝上排列整齐，创造出良好的售卖环境；
补：当仓库产品不足时，要及时通知准备进货，防止缺货和断货；
换：收换外包装破损的产品及破损陈旧的宣传品；
谈：多与卖场主管人员沟通，争取最佳陈列位置；
听：听取卖场人员的意见要求；
谢：感谢卖场人员的协助与支持；
报：向上级报告工作情况，请示困难问题的解决方法，反映卖场意见。
（4）终端宣传推广
1．营业推广
针对消费者的推广手段：赠送样品，降价销售，有奖销售，代价券
针对中间商推广手段：折扣，津贴，经销奖励
针对销售人员推广手段：推销竞赛，奖金，销售红利
（1）POP管理
吸引顾客进店POP:在店外张贴品牌故事、新品到货、季末清仓等吸引顾客的POP
引导POP:经常看到顾客进店后驻足、迷路、找不到所需情景，以其视线为准，在店面天花板、墙壁、地面等布局显要位置显示商品分类、收银台、休息区、电梯口、安全出口、吸烟处、洗手间各种不同类型POP，亲身体会其便利性
新品POP:POP书写厂家、商品名称、Logo、价格与CI要求一致，卖点突出，文字简洁卖点POP:“本周销量排行第一款”,“酸奶有助于健康”
推荐POP:“经理推荐”，“倍受欢迎，限购一件”
价格带POP:“超值精选,价格×××元”，“988元买全3件套”
买赠POP：消费中档顾客，商家可利用高档产品买赠推广时，提升其消费级别，如“满×××元，赠时尚表一块，市值358元”POP。
服务POP：“买不买不要紧，请您试试看!”“得利电器，放心满意!”
推荐POP：如库存过大，POP标明“经理推荐”字样；销售不畅情况适时调整陈列位，POP 标明顾客利益点；仅余尾单情况，POP标明“倍受欢迎，限购一件”字样
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