你的得分： 70.0
完成日期：2019年08月02日 16点09分
说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。
一、单项选择题。本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1.销售成本分析的实质是（）
1.销售目标完成情况分析
2.利润分析
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.收益分析
5.销售活动分析
2.AIDA模式的四个关键环节包括：（）
1.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动
2.[MISSING IMAGE: , ]
3.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
4.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
5.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
3.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（）
1.分解销售目标，分配销售任务
2.提供销售人员激励与约束
3.评估销售业绩
4.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
5.[MISSING IMAGE: , ]
4.客户资格审查的基本内容包括：（）
1.需求与购买力评价
2.购买力与决策权评价
3.信用评价与决策权评价
4.需求、购买力、决策权与信用评价
5.[MISSING IMAGE: , ]
5.划分销售区域的目的不包括：（）
1.有效覆盖目标市场
2.为区域细分市场提供个性化定制
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.控制营销费用
5.评价销售绩效
6.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（）
1.薪酬发放、晋级、调岗、培训
2.[MISSING IMAGE: , ]
3.奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
4.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
5.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
7.促销组合的五种基本手段包括：（）
1.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
2.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
5.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
8.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）
1.等分法
2.递增法
3.工作量法
4.[MISSING IMAGE: , ]
5.德尔菲法
9.购买决策过程通常包括如下环节：（）
1.信息收集、方案评估、方案决策
2.问题识别、信息收集、方案决策
3.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
4.[MISSING IMAGE: , ]
5.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
10.完整的产品概念包括：（）
1.核心利益、产品设计、售后服务
2.核心产品、实质性产品、附加产品
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.核心利益、产品质量、附加利益
5.核心产品、狭义产品、广义产品
11.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）
1.心理状态法
2.需求-满足法
3.刺激-反应法
4.[MISSING IMAGE: , ]
5.问题-解决方案法
12.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）
1.时期对比、构成比率、动态对比
2.计划对比、时期对比、标杆对比
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.计划对比、动态对比、相关对比
5.相关比率、构成比率、动态比率
13.影响销售预测的可控制因素包括：（）
1.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
2.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
3.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
4.[MISSING IMAGE: , ]
5.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
14.可用于销售预测的定量方法包括：（）
1.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
2.[MISSING IMAGE: , ]
3.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
4.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
5.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
15.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）
1.工作态度、业务知识、工作能力
2.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
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4.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
5.销售量、订单量、客户数据、努力程度
三、判断题。本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。
1.[MISSING IMAGE: , ]
推销就是促销。
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固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
3.[MISSING IMAGE: , ]
需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
4.[MISSING IMAGE: , ]
销售预测即是预测销售潜量。
5.[MISSING IMAGE: , ]
单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
6.[MISSING IMAGE: , ]
固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
7.[MISSING IMAGE: , ]
CRM的关键在于顾客分类管理。
8.[MISSING IMAGE: , ]
符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
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