大客户销售技巧SPIN高级(一)作为一种特别的销售技巧，SPIN模型已经被广泛地应用到商业领域中。
它是指Situation、Problem、Implication和Need Payoff四个步骤的缩写。
这种技巧不仅适用于一般情况下的销售，也适用于大客户销售，这是因为大客户销售通常需要更加细致的关注，对话和跟进。
这篇文章目的就是介绍一下大客户销售中SPIN高级技巧的应用。
先来看看SPIN模型所代表的四个步骤的含义。
Situation:这一步是指对客户所处的情境进行研究和了解。
这个情境包括客户的业务模式、业界趋势、客户需求、竞争对手等等。
在这一步骤中，销售人员也需要根据客户的情况进行适当的调整和方案设计。
Problem:这一步是指发现客户存在什么问题。
在这个阶段销售人员需要了解客户的业务模型和其它相关的信息。
只有准确了解客户的问题，才可以确定适合的解决方案。
Implication:这一步是指弄清楚客户解决问题的好处。
除了要了解客户的问题，销售人员还需要考虑这个问题会带来什么影响。
其中的好处可以是提高客户的效率、降低成本、提高利润等等。
Need Payoff:这一步是指让客户认识到你的方案是正确的，并且能带来好处。
销售人员还需要清晰地说明客户的投资将有什么回报，为客户提供可量化的价值。
接下来介绍一下大客户销售时应该如何应用SPIN模型：了解客户：了解客户是整个销售过程中非常重要的一步。
销售人员应该了解客户的业务模型、介绍竞争状况、流程和特点，以及领域的趋势状况。
这样可以为后面的更深入的对话做好准备。
确定客户需要：在了解了客户的业务模型之后，销售人员应该注意到客户可能存在的问题。
这样可以给客户提供解决方案。
在这个时候，销售人员应该问一些开放式的问题，了解客户真正关心的要点，这些问题要足够明晰、详细，这样可以为后面的搜索单一的解决方案做准备。
准确地阐明解决方案：销售人员要确保他们所提供的解决方案可以真正地解决客户的问题。
SPIN Selling：锁定大客户的销售(一)SPIN Selling(一): 锁定大客户的销售如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。
目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。
我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的SPIN神技“跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Pro blem)、暗示性(Impli ca tion)、解决性(Need-Payoff)问题。
他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN 与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。
学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方、开放式和封闭式的问题等。
直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。
如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。
而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。
但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环日趋复杂的现代大生意中起作用。
SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要售成功所必需的技能。
当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的售过程，传统的技巧还是有它的作用。
但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。
2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。
行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。
