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一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，大客户销售已成为企业运营的重要组成部分。
为了提高企业市场占有率，增强客户满意度，运营部特制定本大客户销售工作计划。
二、工作目标1. 提高企业市场占有率，实现年度销售目标；2. 提升客户满意度，增强客户忠诚度；3. 建立健全大客户管理体系，提高运营效率；4. 加强团队协作，提升销售人员综合素质。
三、工作内容1. 市场调研与分析（1）收集行业信息，了解市场动态，把握市场趋势；（2）分析竞争对手，挖掘潜在客户；（3）制定针对性销售策略，提高销售成功率。
2. 客户关系管理（1）建立客户档案，完善客户信息；（2）定期拜访客户，了解客户需求，提供个性化服务；（3）维护客户关系，提高客户满意度；（4）收集客户反馈，优化产品和服务。
3. 销售团队建设（1）招聘、培训、考核销售人员，提升团队整体素质；（2）开展销售技能培训，提高销售人员业务能力；（3）制定激励机制，激发销售人员工作积极性；（4）加强团队协作，提高工作效率。
4. 销售策略与执行（1）制定销售计划，明确销售目标；（2）开展销售活动，提高产品知名度；（3）优化销售流程，提高销售效率；（4）跟踪销售进度，确保销售目标的实现。
5. 风险控制与应对（1）分析潜在风险，制定风险应对措施；（2）建立风险预警机制，及时处理突发状况；（3）加强与客户的沟通，降低风险损失。
四、实施步骤1. 第一季度：完成市场调研与分析，制定销售策略，组建销售团队；2. 第二季度：开展销售活动，拓展客户资源，提升客户满意度；3. 第三季度：优化销售流程，提高销售效率，实现销售目标；4. 第四季度：总结经验，完善销售策略，为下一季度销售工作做好准备。
五、工作要求1. 各部门、各岗位要高度重视大客户销售工作，积极配合；2. 销售人员要认真学习业务知识，提高自身综合素质；3. 定期召开销售工作总结会议，分析问题，改进工作；4. 加强沟通与协作，形成良好的团队氛围。
大客户的方案引言随着公司业务的发展，大客户的重要性也变得愈发突出。
大客户通常是指对公司产生重要影响并拥有较高商业价值的客户。
为了更好地满足大客户的需求，提供更加专业化的服务，公司需要制定一套适用于大客户的方案。
本文将探讨大客户方案的核心要素，包括目标设定、专属团队、个性化服务和持续优化等方面。
目标设定制定大客户方案的首要任务是明确目标。
通过设定明确的目标，可以帮助我们更好地理解大客户需求并提供相应的解决方案。
以下是一些常见的大客户方案目标：1.增加大客户的满意度：提供高质量的产品和服务，以满足大客户对于质量和效果的要求。
2.扩大大客户的业务规模：通过提供差异化的产品和优质的服务，吸引大客户增加业务投入。
3.提高大客户的忠诚度：建立长期合作关系，实现客户的长期价值最大化。
4.增加大客户的市场份额：通过与大客户合作，扩大市场份额并提升品牌影响力。
专属团队为了更好地服务大客户，公司需要组建一个专属团队来负责与大客户的沟通和合作。
专属团队应包括以下成员：1.大客户经理：负责与大客户建立和维护良好的合作关系，了解客户需求并提供相应解决方案。
2.技术支持人员：为大客户提供专业的技术支持和解决方案，确保产品的稳定运行和用户体验。
3.售后服务人员：负责解答大客户的疑问和问题，及时处理客户反馈，并跟进解决方案的实施情况。
4.行销人员：负责推广公司产品和服务，开拓大客户的业务机会，提供市场调研和竞争分析。
以上团队成员应紧密协作，共同为大客户提供高质量的服务和解决方案。
个性化服务为满足大客户的个性化需求，公司需要提供一系列个性化服务。
以下是一些常见的个性化服务方案：1.定制化产品：根据大客户的需求定制产品功能和界面设计，提供独有的用户体验。
2.专属培训：为大客户提供专属的培训课程，帮助他们更好地使用和运营我们的产品。
3.专享特权：为大客户提供专属的优惠政策、售后服务和技术支持，增加客户忠诚度。
4.专属合作项目：与大客户合作开展定制化的项目，满足客户独特的业务需求。
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司重要的销售部门，负责开辟和管理公司的大客户资源，实现销售目标。
为了提高大客户部的工作效率和销售业绩，制定一套规划是必要的。
二、目标设定1. 提高大客户部的销售业绩，实现销售目标的增长。
2. 加强与大客户的关系，提升客户满意度和忠诚度。
3. 提升大客户部的工作效率，降低成本。
三、策略规划1. 客户分类管理：根据客户的价值和潜力，将大客户划分为不同的等级，制定相应的管理策略。
重点关注高价值客户，建立稳固的合作关系。
2. 客户需求分析：通过市场调研和客户反馈，了解大客户的需求和偏好，为客户提供个性化的解决方案，增加客户满意度。
3. 销售团队建设：加强销售团队的培训和素质提升，提高销售技巧和专业知识水平。
建立激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
4. 信息化建设：引入客户关系管理系统（CRM），实现对客户信息的全面管理和分析，提供决策支持和销售预测，提高工作效率。
5. 营销活动策划：定期组织针对大客户的营销活动，如客户座谈会、产品演示会等，加强与客户的互动和沟通，提升客户黏性和忠诚度。
四、具体措施1. 建立客户管理制度：制定客户分类标准和管理流程，明确各个岗位的职责和权限，确保客户信息的准确性和保密性。
2. 客户需求调研：定期进行客户满意度调研，了解客户的需求和反馈，及时调整销售策略和产品定位。
3. 销售培训计划：制定销售培训计划，包括产品知识、销售技巧、谈判技巧等方面的培训，提高销售人员的专业素质。
4. CRM系统建设：引入适合公司需求的CRM系统，实现客户信息的集中管理、跟踪和分析，提供数据支持和决策依据。
5. 营销活动组织：定期组织客户座谈会、产品演示会等活动，邀请客户参预，加深客户对公司的了解和信任。
6. 客户关心计划：制定客户关心计划，定期拜访客户，了解客户需求和反馈，及时解决问题，维护客户关系。
7. 绩效考核机制：建立科学合理的绩效考核机制，对销售人员进行绩效评估，激励优秀人员，提高整体销售业绩。
大客户策略运营方案一、背景随着市场竞争的加剧和消费升级，企业对大客户的重视程度也越来越高。
大客户拥有较高的消费能力和资源，能够为企业带来更高的价值和利润。
因此，制定和实施有效的大客户策略运营方案对企业来说至关重要。
二、目标1.提高大客户忠诚度和满意度，保持良好的客户关系。
2.实现大客户销售目标，增加企业收入和利润。
3.建立持续稳定的大客户合作伙伴关系，为企业长期发展打下基础。
三、策略1.深度挖掘大客户需求，提供定制化解决方案。
企业需要通过深入了解大客户的需求和痛点，提供符合其特定需求的产品和服务解决方案。
可以通过定期举办大客户座谈会、走访和调研等方式，与大客户深入沟通，了解其真实需求，以此为基础开发定制化产品和服务。
2.建立专属大客户服务团队，提供一对一服务。
企业可以针对大客户建立专属服务团队，由专业的客户经理负责协调管理大客户的日常事务。
客户经理需要全面了解大客户的需求和业务情况，及时响应客户反馈和投诉，确保客户满意度。
同时，不断完善客户数据库系统，记录大客户相关信息，为后续服务提供依据。
3.设立大客户专享权益，激励客户持续消费。
企业可以针对大客户设计专属的权益和优惠政策，比如专属折扣、累积消费返利、优先配送等，激励客户持续消费。
同时，定期举办大客户专属活动、培训等，增加客户黏性，提升忠诚度。
4.建立大客户管理制度，确保服务质量和效率。
企业需要建立完善的大客户管理制度，包括客户分类、服务流程、问题处理流程等，确保大客户服务质量和效率。
同时，建立绩效评估机制，对客户经理和服务团队进行考核，并根据绩效进行奖惩。
四、运营1.客户需求调研和分析首先，企业需要通过电话、邮件、走访等方式，对大客户的需求进行调研和分析，了解客户的心声和诉求，并通过客户满意度调查等方式，及时发现和解决问题。
2.制定大客户服务方案企业根据客户需求调研结果，制定符合大客户特定需求的产品和服务方案，并确立专属服务团队，为大客户提供一对一服务。
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
大客户运营工作计划范文一、背景分析在竞争激烈的市场环境下，企业能够拥有一批持续稳定的大客户是至关重要的。
大客户不仅可以为企业带来稳定的销售收入，更重要的是，他们还可以为企业树立良好的口碑，提高企业品牌的知名度和美誉度。
因此，大客户运营工作成为了企业营销工作中的一项重要内容。
二、目标定位1. 提升大客户的满意度。
通过对大客户需求的深入了解，为他们提供更加优质、个性化的服务，提高他们对企业的满意度。
2. 增加大客户的忠诚度。
建立长期稳定的合作关系，使大客户对企业有更高的忠诚度，形成一种稳定的合作模式。
3. 提高大客户的消费能力。
通过定期的促销活动和定制服务，提升大客户的消费能力，实现销售收入的稳步增长。
三、具体措施1. 完善大客户档案对已有的大客户进行整理和分类，建立详细的大客户档案，包括客户的基本信息、购买历史、需求特点、联系人信息等。
定期更新并补充相关信息，以便更好地了解客户需求，提供更加个性化的服务。
2. 确定大客户需求通过电话、邮件、面对面等多种方式，与大客户进行沟通，了解他们的需求和意见。
针对大客户的反馈信息，及时调整产品和服务，保持与客户的密切联系。
3. 拓展大客户需求通过对大客户需求的深入了解，发现并挖掘客户新的需求，扩大客户购买的产品范围，引导大客户增加购买额度。
4. 提高服务品质加强对大客户的售前和售后服务，提供更加完善的服务体系。
包括快速响应客户问题、提供技术支持、定期关怀等。
通过提高服务品质，把大客户留住。
5. 建立大客户俱乐部根据大客户的不同需求特点，建立不同级别的俱乐部。
针对每个级别的俱乐部，提供不同的优惠政策、专属活动等服务，以此来吸引大客户增加购买额度。
6. 加强大客户管理建立专门的大客户管理团队，负责对大客户进行全程跟踪服务。
包括定期拜访客户，了解客户动态，及时解决问题。
并对客户的满意度和忠诚度进行评估，及时调整服务策略。
7. 加强合作伙伴关系与合作伙伴共同为大客户提供更广泛的服务。
高级大客户运营方案在企业发展的过程中，获取和留住大客户一直是重要的目标。
大客户不仅能为企业带来高额的收入，还能帮助企业提高品牌知名度和业务领域的影响力。
因此，制定一套有效的大客户运营方案对于企业来说至关重要。
本文将介绍一套高级大客户运营方案。
第一步：大客户洞察洞察客户需求是运营大客户的第一步。
通过了解客户的经营方向、业务模式、目标用户和竞争对手分析，可以更好地把握客户的需求及痛点，从而为企业提供更有价值的服务。
举措一：客户分群将大客户分成不同的群组，可以更好地针对不同类型客户实施更加精准的运营策略。
例如，可以按不同行业类别、购买能力、地理位置等因素进行分群，以此为基础制定运营策略。
举措二：客户调研通过电话、邮件或在线聊天等方式，与客户进行沟通，了解其需要解决的问题及需求，以此为基础更好地为客户提供个性化服务，建立深入的合作关系。
举措三：竞争对手分析分析竞争对手的经营策略和市场表现，更好地了解客户的现状和未来的发展趋势，以此为依据改善和调整企业的战略和市场定位。
第二步：个性化服务个性化服务是运营大客户的重要环节之一。
通过为客户建立定制化的服务模式，不仅可以提升客户对企业的信任度，还能在服务质量上实现差异化领先。
举措一：定制化服务内容针对不同的客户需求，提供个性化的服务。
如根据客户常见问题总结出针对性的问题解决方案，为客户提供有效、可靠的服务。
举措二：快速响应客户客户快速响应对于大客户运营非常关键。
当客户提出问题或需要协助时，要尽快回复，并提供专业地解决方案，确保客户的难题及时得到解决，树立企业良好的口碑，增强客户服务的口碑和满意度。
举措三：持续跟进服务记录了解客户的服务反馈是持续服务的重要保障。
针对不同的客户服务，要有相应的服务记录和跟进措施。
记录客户的历史需求及反馈，持续跟踪和完善，为客户提供可靠稳定的服务体验。
第三步：营销策略有效地制定营销策略也是运营大客户的重要一步，制定的策略要紧跟市场变化，为企业营销增加更多的动力和创造更高的价值。
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
一、方案背景随着市场竞争的加剧，大客户销售成为企业获取稳定收入和市场份额的关键。
为了提高大客户销售的成功率，优化销售流程，提升客户满意度，本方案旨在为企业制定一套科学、高效的大客户销售运营方案。
二、方案目标1. 提高大客户销售成功率，实现业绩增长；2. 优化销售流程，提高销售效率；3. 提升客户满意度，增强客户粘性；4. 建立完善的大客户销售管理体系，提升团队执行力。
三、方案内容1. 市场调研与分析（1）深入了解行业动态、竞争对手及潜在客户需求；（2）对大客户进行分类，明确目标客户群体；（3）分析客户需求，制定针对性销售策略。
2. 销售团队建设（1）选拔优秀销售人员，建立专业销售团队；（2）加强销售培训，提升销售人员综合素质；（3）完善激励机制，提高团队凝聚力。
3. 销售流程优化（1）建立客户关系管理系统，实现客户信息共享；（2）明确销售流程，规范销售行为；（3）加强销售过程中的风险控制，确保销售顺利进行。
4. 大客户关系维护（1）定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务；（2）建立客户反馈机制，及时解决客户问题；（3）开展客户关怀活动，提升客户满意度。
5. 跨部门协同（1）明确销售部门与其他部门的职责边界，打破部门墙；（2）加强部门间的沟通与协作，实现资源共享；（3）建立跨部门合作机制，提高项目运作效率。
6. 数据分析与优化（1）建立销售数据分析体系，实时监控销售业绩；（2）对销售数据进行分析，找出销售瓶颈，制定改进措施；（3）定期评估方案实施效果，持续优化销售运营。
四、实施步骤1. 制定详细实施方案，明确各阶段任务；2. 组织培训，提升团队执行力；3. 实施过程中，加强监控与调整；4. 定期评估，持续优化。
五、预期效果通过本方案的实施，预计达到以下效果：1. 大客户销售成功率提高20%；2. 销售效率提升15%；3. 客户满意度提升10%；4. 销售业绩实现稳定增长。
本方案旨在为企业提供一个全面、系统的大客户销售运营方案，通过优化销售流程、提升团队执行力，实现企业大客户销售的持续增长。
2023大客户跟进思路及方案【通用文档】大客户跟进思路及方案【关键词】：大客户；信息;联系；意向一、背景公司的大客户，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，公司必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。
推进大客户合作战略，实行服务经理制,为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对公司发展的重要性,在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务,满足大客户个性化、差异化需求，以实现公司与大客户二者的双赢。
二、大客户跟进具体方案(一）选定对象选定对象,主要是指如何从众多的消费者当中，挑选出具有一定经济实力,对本公司产品(这里主要指汽车售后服务）使用需求量大，频率高的单位或者个人。
绵阳作为四川省第二大城市,也是四川第二个人口过百万的特大城市，现有长虹、九洲、攀长钢、新华等大中型骨干企业50余家，东材科技、长虹、双马、湖山、利尔化学、富临运业等上市公司7家，拥有中国工程物理研究院、中国空气动力研究与发展中心、中国燃气涡轮研究院等国家级科研院所18家，西南科技大学、绵阳师范学院等高等院校12所，其消费市场巨大。
__别克作为绵阳第二家别克4S店，在选定大客户过程中，必须重点关注科教文卫、党政军、公检法等国家单位和具有经济实力的大企业、大集团.（二)初步接触在选定了潜在的大客户之后，在初次接触前，对已经选定的企业或者单位进行研究，简要分析这些企业或者单位客户的购买需求.同时充分了解本公司产品（主要指汽车售后服务)的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可我们的产品。
通过已有联系方式（主要是电话联系）联系选定企业或者单位，了解该企业或者单位负责本公司产品的具体部门和负责人，并获取联系方式。
大客户部运营思路及方案一、目的1.外部因素目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。
自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。
我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。
但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。
2.内部因素公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。
其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。
既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。
公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。
另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。
结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。
公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。
当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。
个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。
但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。
这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个范围内）。
依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。
当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。
3.目的绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争；寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路；通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产销售开辟新的渠道，寻找新的增长点；提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；探索总结出一套行之有效的创新销售渠道运作模式，为公司今后在市场大规模扩展积累经验。
二、业务流程1.业务流程图2.大客户开发流程及管理方案 2.1、主导思想结婚周年纪念克拉钻为主进行推广，洞察客户深层次需求及满足其深层次需求为辅。
2.2、客户开发流程业务流客户开发客户拜访客户售后客户接待人（平台）脉建立汇总分析信息确认客户 定时跟踪寻求接触初次沟通 洞察需求客户信息整寻求机会促进成交挑选货品或上门推荐交跟配送定期回访值服务再次个人人脉网络的建设（现有平台资源的整合）同时传播公司及销售信息---收集客户或需求信息--分析客户需求信息--选择潜在客户--潜在客户确定--客户开发方案设计及费用申请--实施开发计划--客户资料备案--定期汇报开发情况总结报告--下接客户拜访流程2.3、客户开发流程管理方案一、意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的在销售渠道探索能否如期实现。
2.指导大客户开发业务的展开，关系到我公司定制中心经营模式是否能成功。
二、潜在大客户分析1．对现有或潜在大客户进行分类结合我公司实际情况，大客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子的的个人或者公司；主要分类有：重要客户、高价值客户、团购客户、战略客户、潜在大客户。
（1）、重要客户是指在党、政、军部门的客户。
（2）、高值客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子的个人或者公司客户。
（3）、团购客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个单位或部门或某一平台统一购买产品的客户。
（4）、战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。
（此类客户作为我部门发展客户的终极目标）（5）、潜在大客户指按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。
2．对大客户进行分析（1）、了解信息可选渠道包括：●朋友、亲戚/同学等●同事/商场和行业销售人员等●借助社会上现有平台（市场上已成立的公关团体或商业团体平台）●当前凡涉及到直销渠道的行业的销售人员：理财，汽车等行业（2）、收集客户信息，进行初步分析收集客户的基本信息，包括：客户明细档案、对我行业产品的已有款式、数量、金额、客户的生活圈子及社交圈子。
了解客户对我行业产品的使用情况、包括客户的购买需求、款式需求、服务要求、面临的问题及意见等、了解客户决策购买习惯及方式。
（3）、综合以上信息进行进一步分析分析客户的产品使用情况了解客户的直接需求和潜在需求；分析客户的年龄、性格、职业、爱好、社交圈等了解客户自身的现实和潜在需求;分析客户战略及财务状况了解客户对公司产品的需求规模及购买力；分析客户的决策流程，发现客户需求的发起部门及决策部门，同时在业务合作方面发现新的业务领域(集团)；根据客户需求所涉及的业务，进行业务(产品)竞争性分析。
（4）、再进一步分析分析客户对产品（服务）的敏感度、价格敏感度、环境敏感度以及各种牵扯到销售环节因素的分析；统计和分析公司与老客户的交易记录（产品购买的用途，为后续重复销售做其它方面用途的引导）、交易习惯、销售整体环节的特点。
（5）、费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，人员的支出、差旅费、公关费/风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。
有价值则提出开发申请并提交大客户开发方案（这个条款的目的就是让销售人员把对待集团客户的销售方式用在针对终端个体客户身上）。
3、影响客户购买的因素（1）费用——购买的费用占客户年收入越大，则其决策速度就越慢，决策过程就越复杂，他们要考虑该产品是否物有所值？周边朋友圈子对这个产品的接受程度如何？他们是否觉得能匹配到他们的身份和气质？等等都是他们要着重考虑的问题。
（2）购买产品是否能显示出独特的款式和不同——他们要考虑这类产品（服务）是否太超前了，能否引领潮流的跟随？多久就会被新款式取代等等。
（3）购买的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂，客户所需要处理的问题就越多，潜在成本也就越高，而且必要时还要另请专业人士。
所以，尽可能了解客户的真是需求和要求，简单便捷的去完成销售和服务流程。
4、我们能够给客户提供什么●个性化的私人定制●珠宝知识、品鉴、保养修理、二手珠宝交易平台●平台化的各项活动及后续3.大客户拜访流程及管理方案3.1大客户拜访流程：确定拜访对象--制定拜访计划--提出拜访申请--审批、审核、款项支持--拜访客户准备--按约定时间拜访--了解需求--初步解决客户的疑虑--建立初印象、赠送小礼品--约定下次拜访日期--客户拜访记录表--报告检查--费用报销、审核--客户拜访流程的总结--下接客户接待流程3.2大客户接待流程：跟客户确认到访日期、时间、人数、大体需求--确定接待事宜--制定接待计划--接待计划的审批--接待工作的准备--客户到访--按接待流程（这个流程需要设计）--接待位置的确定--实施产品品鉴前再沟通--客户接待流程报告-客户接待流程报告的审查-客户接待流程的总结--下接店面客户销售流程3.3大客户拜访接待流程管理一、意义和目的1.布局潜在客户的人脉网络；2.为公司定制中心客户来源做基础3.给员工工作一个导向4.提高员工拜访客户的效果和成功率。
5.作为给员工进行大客户拜访业务的流程依据。
二、选择客户开发方式1．直销方式中客户开发的成功几率取决于合适客户开发方法，因此怎样的方法去开发客户对公司大客户部来说是相当重要的。
2．个人建议是采用吸取部门和公司的广大建议为主，并从中提取出能结合公司现有实际情况的方式和方法。
3．大客户部门人员分工大客户开发统筹管理人员--作为负责整个部门开发拓展活动的组织和监管；大客户开发人员--负责对大客户进行上门或者约谈拜访，进行产品的顾问式销售服务；以及对个人客户拜访的计划的制定和报批；大客户后勤协调人员--联系公司各部门对接大客户开发人员所需的各项事务，配合其进行工作；大客户活动策划和执行人员--负责对大客户部整体活动的策划/组织/执行等工作；大客户部数据分析人员--负责对部门所有客户数据的分析和整理以及对公司货物库存的管理。
4．常用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会/俱乐部各项活动/公司运营方面的各项培训课程等。
（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。
（3）进行客户拜访，是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。
三、初次接触目标大客户方式1．首次接触的方式包括短信（微信）接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2．主要接触方式的注意要点（1）短信（微信）接触的要点①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在短信（微信）中注明希望对方作出回应。
（2）电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。
（3）电子邮件接触要点①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。
不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。
采用以上的沟通接触方式，一定要注意不是在特意的跟对方去接触，而是以如：下雨天气问题，社会公众话题为切入和出发点进行接触，并且注意要在内容最后留下个人联系方式等。
四、客户拜访1．在对将要进行目标客户拜访前，要以交流会的形式召开目标大客户拜访前的讨论会议，听取其他客户开发人员对不同客户类型拜访的意见和建议，以此来提高客户拜访的成功率。
2．拜访前的资料准备（1）客户资料收集整理个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、和个性等。
企业：决策者、购买者、使用者等各环节人员的信息。
（2）客户资料分析：归类、分析、判断及建议开发计划方案（3）拜访准备内容：●IPAD产品图片●拜访人员人数●不同产品优惠内容和数额的确定（需要销售人员根据对客户的实际沟通而定）●小礼品/手提袋（根据不同客户的类型而定，这个礼品的确立需要一定的客户数量数据的分析而得，这些工作需要公司整体前期去做）出行方式（是否需要公司车辆进行对销售人员的包装）3．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
