终端业务员销售技巧

保险业务员销售技巧

在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。

促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。

■ 促成的时机

交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

■ 促成的方法

1、激将法

好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

2、赞美鼓励法 以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

3、二择一法

提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

4、“是”的逼近法

在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

提升终端销售的十大技巧

1.从四率来提升销售

对于经销商而言，不可能把产品卖给所有人，不可能使每个进店的消费者都购买产品，也不可能使进店的消费者购买所有产品。由此可见，销售只能满足一部分人的需求，这是一个概率问题，经销商需要考虑如何提升这个概率。

与终端销售密切相关的概率有四个，分别是：进店率、成交率、续销率、回头率。

进店率

终端店铺最主要的任务就是提高进店率，因为进店率的高低将直接影响成交率。

终端店铺的进店率受商圈、人流量的影响，因此地段选址非常重要。此外，进店率还与其他因素有关，包括店铺门面装修、产品陈列、导购礼仪、产品丰富程度、专业化程度等。

在商圈店址选得不满意，进店率不高的情况下，“阵地前移”可以增加进店率。所谓“阵地前移”，即印一些优惠券或凭证，发放给没有到店的消费者，使本来不逛这条街的消费者“慕名而来”，也被称为“终端拦截”。

成交率

终端店铺的成交率取决于两个方面：销售人员的销售技巧，产品的丰富程度。

销售技巧。店铺人员的销售技巧直接决定顾客是否愿意成交。导购中的“导”是核心关键词，意味着技巧问题。导购如果不具备这个技巧，只能称为服务员，甚至是机器人。

产品丰富程度。终端店的产品是否丰富、消费者在店里有没有更大的选择空间，直接影响销售机会。在服装行业中，虽然消费者可能仅仅购买一件衣服，但终端店里不能只摆一件衣服，应该使店里的产品非常丰富，消费者千挑万选挑出一件最喜欢的，与他人不一样的。

续销率

所谓续销率，就是在已成交的基础上，加大购买的份额。续销率中存在一些问题：

把握附加营销的时间点。附加推销是一把“双刃剑”，需要导购把握一个时间点，这就要求导购做到以下两点：一是对顾客的兴奋点要有正确的判断；二是确保第一次成交后，再对客户进行附加推销。例如，有些顾客很明显喜欢一次购买很多产品，销售人员就不需要刻意注意附加营销的时间点；有些顾客本来消费就很慎重，销售人员就要先确保一部分成交，再进行续销。

终端销售成功战术

每次到商场，总会有很多营业员对我抱怨，我们产品的价格太贵了，比外面其他商场贵很多，根本卖不动，而且还一脸的憧憬：如果产品价格再低一点就好了，仿佛，价格低了就能开很多很多的订单似的。

诚然，能打动顾客购买欲望的，价格占了很重要的一部分，但是这却并不是决定性的因素。所谓一分钱一分货，什么样品质的产品就有什么样的价格，这是市场价格必然规律。同样品质的产品，在正常的市场大环境下，价格是不会有很大差异的。那么在这种情况下，如何拉开与其他竞争对手的销售差异呢？

我想，熟悉与掌握一些销售心理技巧就显得非常重要了，它可以让你很轻易地打动客户并让其签单。

行业内有句名言：商场如战场！现代商战，有时更像一场你来我往相互较劲的心理战，采用不同的心理战法，就会产生不同的争战结果。在这个专业决定未来，心态决定一切的年代，心理有时比技能更重要，这在现代终端销售与顾客的交锋中体现得更为深刻和明显。

如下谈几点，只要注意了这几点，你才能把握用户的需求心理，才能在产品推广行动中起到事半功倍的效果。

首先是自卑心理要不得。这里指的自卑心理是指感到己方处于弱势的心理。很多营业学员，或许刚参加工作，又或许刚进入销售行业，感到自己的经验，处事能力，又或是专业知识，专业技能都比不上别人，于是就产生了我不够专业，别人比我强的心理障碍，从而在顾客面前畏畏缩缩，遇到顾客的一些正常的提问，又或者是一些看似是刁难的话题时就显得不知所措了。还有一种情况就是，在很多顾客谈及我们商场产品价格比别人贵了很多的情况下，没有了解市场价格行情，就开始怀疑公司定下来的产品价格合不合理，从而在与顾客谈及价格的时候显得底气不足，不敢在顾客逼人的气势下讨价还价，为公司争取更多的利益，有的甚至是价格已经打了很低了，但因不能理直气壮地面对客人，而被其质疑：给我的最终价格是不是还存在着很大的空间？最后的结果是客人因不能马上作出决定而度致订单落空。

对于这两种情况，第一种解决的方法是要时刻对自己充满了信心。别人是人，你也是人，别人能做的，你也能做，或许现在你的经验，技能暂时还比不上别人，但是别人刚进入这行业的时候有可能跟你差不多，甚至是有可能比你还不如。如此时刻为自己作心理暗示并高高抬起自己的头颅，那么你本人就有足够的自信来应对一切了。第二种情况的解决方法是要对自己公司充满了信心。公司定下来的产品价格并不是盲目制定的，而是经过了很多专家研究，并参考了很多同类产品价格的情况下才定下来的，是非常合理的。我们的产品价格并不比别的竞争对手高，甚至是比别人的价格还要低。如此坚持这种信念，那么我们才会在顾客说我们的产品价格高的时候淡然面对，安然诠释了。事实上，作为顾客谈及价格的时候指责别人卖得贵的情况是再正常不过了，他们尽量压低别人价格的目的，无非是想尽自己可能少的钱来购买更多的价值而已。试想，如果你正确认识到了这一点的话，客人的那一点小心思还能逃得过你那洞察一切的眼光吗了？ 其次是急功近利要不得。有些顾客在购买的时候对产品，佣金，运输与安装方面提出了很多不合理的要求，但是由于我们的很多营业员为了完成业绩而急于开单，于是便轻易地答应了下来。殊不知，如此一来就给公司的物流，仓库，工厂与售后方面带来了很多的困难与不便。还有一些营业员甚至是为了更快地开单而不惜与公司其他姐妹们当着客人的面前相互吵架，相互诋毁，直至把客人吓跑之后还是余气未消。

论终端销售人员的销售“五步法”

现代市场竞争激烈，终端销售人员在日常销售工作中面临着种种挑战。为了提高销售效果，许多销售人员采用了一种被称作“五步法”的销售技巧。这种方法以客户为中心，通过一系列步骤逐渐推动销售过程，下面将详细介绍。

第一步是建立沟通。销售人员首先需要与潜在客户建立起良好的沟通关系，用自己亲切的态度和亲近的语言引起客户的兴趣。通过与客户交谈，销售人员可以了解客户的需求、喜好和期望，为后续销售提供基础。

第二步是确定需求。在与客户的交流中，销售人员通过询问问题和倾听客户的回答，进一步了解客户的需求和痛点。通过这样的沟通，销售人员可以更好地把握客户的需求，从而定位合适的产品或服务。

第三步是展示产品或服务。在确定客户需求后，销售人员需要展示与客户需求相匹配的产品或服务。通过生动形象地介绍产品的特点、优势和使用方法，销售人员能够将产品的价值传递给客户，并激发他们的购买决心。

第四步是应对客户疑虑。客户在购买过程中常常会出现一些疑虑和犹豫。销售人员需要积极倾听客户的问题和疑虑，并逐一解答。同时，销售人员可以适时讲述一些成功案例或引用客户评价来增强客户的信心。

第五步是封笔成交。当销售人员成功应对客户的疑虑并达成满意的答复时，就需要及时采取行动来封笔成交。销售人员可以运用一些推销技巧，如限时优惠、附加赠品等，来增加销售的吸引力。同时，销售人员还应提供便利的购买渠道和灵活的付款方式，方便客户完成购买。

综上所述，销售“五步法”是一种基于客户需求和心理的销售技巧。通过与客户建立良好的沟通，准确把握客户需求，展示产品或服务的价值，应对客户疑虑，并最终封笔成交，销售人员能够提高销售效果，满足客户需求，实现销售目标。然而，销售人员还需不断学习和调整销售策略，以适应不断变化的市场和客户需求。销售“五步法”是一种在终端销售领域中被广泛应用的销售技巧，其核心思想是以客户为中心，通过一系列有序的步骤引导销售过程。下面将继续探讨这些步骤的细节和相关技巧。