营销管理终端销售技巧

建材销售终端营销技巧

建材销售的主要特点分以下几点： 1 、建材功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！ 2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。 3、一次性投资商品机会风险使消费者最终超支

4、冷关注型终端对价格比较模糊 5、消

建材销售的主要特点分以下几点：

1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！

2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。

3、一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支

4、冷关注型终端——对价格比较模糊

5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性

6、具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值

7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问

建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品”消费。也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。甚至直到这个房屋易主才会重新装修。如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。

同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。也就是一个相对比较独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、东方家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。比如快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京的家电则更主要是大型超市。都很少像建材这样丰富多彩。

OTC终端销售的一些方法

随着市场的竞争日趋激烈，OTC终端销售也需要采取一些方法来提高销售业绩。以下是一些方法，可以帮助OTC终端销售达到更好的销售效果。

2.提供全面的产品信息：销售人员需要了解所销售的产品的特点、功效、使用方法等，并将这些信息传达给客户。他们可以使用简单明了的语言，以便客户能够清晰地理解产品的优点，并知道如何正确使用。

3.了解客户需求：销售人员可以通过与客户的沟通，了解他们的需求和问题，然后提供合适的解决方案。他们还可以进行销售推荐，以提高客户的满意度和购买率。

6.不断提升自身技能：销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。他们可以参加培训班、阅读相关的书籍和文章，与其他销售人员交流经验等，以提高自己的专业水平。

7.创造销售机会：销售人员可以通过各种途径创造销售机会。例如，与其他企业合作推广、参加展览会、开展促销活动、组织研讨会等。这些活动可以吸引潜在客户的注意，并提高销售额。

8.分析市场情况：销售人员需要通过市场分析，了解市场的需求和竞争状况。他们可以通过收集数据、观察竞争对手的销售策略等方式进行市场分析。这样可以帮助他们做出更好的销售策略和决策。

9.利用数字化工具：现代科技为销售工作提供了更多的便利。销售人员可以利用各种数字化工具，如CRM系统、社交媒体、电子邮件等，来跟踪客户、管理销售流程，并进行营销活动。 10.预测市场趋势：销售人员可以通过对市场趋势的预测，提前调整销售策略和产品组合。他们可以观察客户的购买行为、产品的流行趋势、竞争对手的动态等，以便在市场中保持竞争优势。

总之，OTC终端销售需要制定合理的销售策略和方法。销售人员应该注重与客户的沟通，提供全面和个性化的服务，不断提升自己的销售技能，并利用现代科技工具和市场分析来推动销售业绩的提升。只有不断地学习和改进，才能在激烈的市场竞争中取得成功。

《终端销售葵花宝典》第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】（第一节）

注：《终端销售葵花宝典》前面部分内容以前上传过，这次成书，重新修订上传。看过的童鞋们，当是复习吧。很快就出新内容啦。

[本章内容简介]

中小终端业代的工作非常细节具体，他们不需要面对大KA采购的年度合同，不需要策划年度促销市场方案……。他们只有一个赤裸裸的工作目标：“把货卖给小店，然后摆起来，最好再能帮小店卖出去”。他们感兴趣的是“近身肉博，一招制敌”擒拿手，要立刻见效！

这个要求相当有技术含量，所谓“一寸短、一寸险”，近身肉博是剑挫交锋，比不得长枪大戟，中间还有段距离。精芒闪烁利刃全在眉目之间，稍有差错，便血溅黄沙。

群众的智慧是可怕的，假如您发动一线终端业务给您总结“肉博”技巧，

只要引导激励得法。他们会奉献出各种终端推销近身肉博的招数千奇百怪，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损……”、“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业……”、“专门在下大雨的时候淋的像落汤鸡一样去送货”、“说自己是勤工俭学的学生博取同情”……。看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦让这帮人盯上，想不进货都难！”

这些方法/案例或让人搞笑、或让人感动、或让人难堪。但很多方法是个人经验和案例，仿佛个个都是“迷踪传人”，从来不按套路出牌。乱�ご蛩览鲜Ω担�瞎猫撞上死老鼠，切磋未通、琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富，让大家共享。

本章所讲解的几十个“一招制敌”推销模型，就是这些在千方百计之中，找到规律，找到可复制的、有普适意义，拿来就能用的东西。将它固化、优化、标准化，让这些知识产品的效益得以放大。

说明：

1. 本章针对受众：一线终端销售人员、基层销售主管。 2. 本章为基层业代终端销售工作实操内容，设“课后思考&应用”环节，引导一线人员讨论和质疑本书的内容是否完全适用，应该如何结合自己实际情况修改，应该如何运用于实践。此过程中，读者如有创新或异议，欢迎于新浪微博@魏庆老师互动分享。

提升终端销售的十大技巧

1.从四率来提升销售

对于经销商而言，不可能把产品卖给所有人，不可能使每个进店的消费者都购买产品，也不可能使进店的消费者购买所有产品。由此可见，销售只能满足一部分人的需求，这是一个概率问题，经销商需要考虑如何提升这个概率。

与终端销售密切相关的概率有四个，分别是：进店率、成交率、续销率、回头率。

进店率

终端店铺最主要的任务就是提高进店率，因为进店率的高低将直接影响成交率。

终端店铺的进店率受商圈、人流量的影响，因此地段选址非常重要。此外，进店率还与其他因素有关，包括店铺门面装修、产品陈列、导购礼仪、产品丰富程度、专业化程度等。

在商圈店址选得不满意，进店率不高的情况下，“阵地前移”可以增加进店率。所谓“阵地前移”，即印一些优惠券或凭证，发放给没有到店的消费者，使本来不逛这条街的消费者“慕名而来”，也被称为“终端拦截”。

成交率

终端店铺的成交率取决于两个方面：销售人员的销售技巧，产品的丰富程度。

销售技巧。店铺人员的销售技巧直接决定顾客是否愿意成交。导购中的“导”是核心关键词，意味着技巧问题。导购如果不具备这个技巧，只能称为服务员，甚至是机器人。

产品丰富程度。终端店的产品是否丰富、消费者在店里有没有更大的选择空间，直接影响销售机会。在服装行业中，虽然消费者可能仅仅购买一件衣服，但终端店里不能只摆一件衣服，应该使店里的产品非常丰富，消费者千挑万选挑出一件最喜欢的，与他人不一样的。

续销率

所谓续销率，就是在已成交的基础上，加大购买的份额。续销率中存在一些问题：

把握附加营销的时间点。附加推销是一把“双刃剑”，需要导购把握一个时间点，这就要求导购做到以下两点：一是对顾客的兴奋点要有正确的判断；二是确保第一次成交后，再对客户进行附加推销。例如，有些顾客很明显喜欢一次购买很多产品，销售人员就不需要刻意注意附加营销的时间点；有些顾客本来消费就很慎重，销售人员就要先确保一部分成交，再进行续销。