壳牌润滑油经销商销售经理培训资料

制定销售目标和策略 制定销售活动计划
提供针对客户 实施方案 价值取向的方案 和商务谈判条款
Shell Lubricants Distributor Program (SLDP)
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• 客户维护 • 客户增长 • 新业务
业务增长策略
Shell Lubricants Distributor Program
“猎手”文化
Shell Lubricants Distributor Program
S-1000 P-500
调查
从哪里可以得到疑似客户信息? 每年至少应该有多少疑似客户的名单?
A-200
有多少个可以转化成有质量的潜在客户?
N-50
销售能力 从疑似转化成我们的客户,其转化比率多高?
C-10
为完成任务我需要至少多少疑似客户?
• 自我平衡 – 体力, 精神, 情绪健康 – 在计划你个人的工作 目标,也要计划为自己投入多少时间
• 勇于承担责任–不管如何立即着手工作 – 不要责备别人和 自己– 牢记:
除非你采取行动,不然什么也不会发生!
Shell Lubricants Distributor Program (SLDP)
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• 进行客户进货跟踪记录 • 提供规律性的产品/服务信息回顾 • 告诉他们你们正在做的, 提醒他们你为他们所做的.
Shell Lubricants Distributor Program (SLDP)
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你是猎手还是农民?
Shell Lubricants Distributor Program
• 销售人员通常或多或少具备这两种性格,但通常其中一种 占主导地位.
区域和主要客户销 售目标
销售方案

(二烃基二硫化磷酸锌)
钠、钙、镁化合物、磺化物 酯 ZDDP，芳香胺 ZDDP，脂肪酸，胺 有机脂肪酸
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添加剂
添加剂类型 目的 使油水分离 提高低温流动性 减少泡沫（油中的 空气）的形成 异分子聚酯 硅酮 典型的化合物
润滑油的重要性能 – 闪点
闪点---液体产生闪火的最低温度， 开口，闭口（高温安全性)
200 C
2秒
0.5 秒
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润滑油其他重要性能
• ASTM D943 “抗氧型矿物油氧化特性试验 标准” 是历史悠久的一个用来评价在氧 气，水和金属催化剂加温(95º C)条件下的 对油品的实验。
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什么是粘度指数 ?(VI)
• 粘度指数反映了油的粘度随温度变化的特性
– 液体的粘度会随温度变化而变化; – 润滑油随温度升高而变稀; – 油的粘度指数越高，粘度随温度的变化幅度越小; – 该指标是运行于较大温度范围内的润滑油的重要指标;
工业润滑油技术培训
基础油和添加剂
一.润滑油的基本知识
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润滑油的组成
润滑油的组成：基础油+ 添加剂
基础油 (70-95%)
添加剂 (5-30%)
润滑油
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润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
中国石化 销售公司还将充分利用遍布全国的加油站、经 营网络与油品储运设施，形成以批发、换油中 心、润滑油门市部、加油站销售为主要关键点 的立体营销网络，实行专家经营，专业化经营， 与润滑油分公司在资源、技术、质量、服务、 营销等方面加强合作，共同开发市场。润滑油 分公司将集中精力，在 O EM市场、区域外市 场开拓、换油中心建设、新产品开发和促销及 海外市场开拓五个方面做大做强。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
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➢一是在第一集团营销较薄弱地区开拓市场； ➢二是降价，以争夺第一集团的阵地； ➢三是利用第一集团因经销商过多、互相压价 所造成的经销商收益降低的弱点，网罗有能力 的经销商来抢占市场份额； ➢四是多让利于经销商，引诱其改换门庭。 ➢此外，其他品牌也以多种策略参与竞争，见 缝插针，占领阵地。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
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（三）外国石油公司优势;
1、深入人心的品牌 2、强大的产品销售网络；跨国公司在中国都建有调和厂、 油库、加油站、专卖店等。比如，Shell 在中国250多个城市 拥有300多个销售网点，目前这些销售网点主要集中在沿海 地区。 3、先进技术和雄厚科研力量；外国公司有着雄厚的科研力 量和先进技术，它们才能够向市场提供高品质的产品。 4、稳定的供货渠道；外国石油公司主要通过两种途径供货： 一是它们在中国境内设立的调合厂，二是进口。这两个都是 较稳定的供货渠道。 5、经验丰富的销售人才和优质的服务 6、外国石油公司非常重视产品的售前和售后服务，它们在 中国设有很多办事处，高薪雇佣很多中国的优秀销售人才 7、产品丰富多样 8、来自OEM的垄断

状
望
求
发掘需求的3个法宝
需 求 总 结
发掘需求 法宝1 提问
需 求
提问的方式
1. 封闭式的问题 2. 开放式的问题
现状导向的问题
现状导向问题的目的
1. 帮助顾客更加全面审视他目前的状况 2. 帮助客户看到有可能被他们忽视的需要
期望导向的问题
期望导向问题的目的
1. 创造强烈改变的动机 2. 克服客户在现状中养成的惰性 3. 帮助客户克服“也许不需要”的感觉
2. 壳牌的部分
1. 将客户介绍给正确的人 2. 检查生产和交货计划 3. 随时知会客户自己的最新进展 4. 交货时尽可能在现场
跟进
售后跟进可以使我们:
1. 了解客户的满意度 2. 向客户了解新需求 3. 要求客户为其他潜在客户作出服务参考
测验 30分钟
售前
售中
售后
售接 建 发 有 达 确 前触 立 觉 效 成 保 分客 信 需 推 协 满 析户 任 求 荐 议 意
1
2
演示检查单
1. 确立目标 2. 分析听众 3. 勾勒你的需求协议 4. 发展你的推荐方案 5. 排练你的演示
方案演示的5步
总结收益声明 明确每个需求 陈述各个方案 确认每个需求被方案对应解决
总结
第6步
达 成 协 议
哪些种类协议对推进销售工 作有帮助?
1. 要求成交 2. 建议进一步的会议 3. 建议会见其他人 4. 展示产品和服务
第6步
达 成 协 议
何时应该要求顾客达成协 议
要求成交的两种方法
处理客户异议
直接和间接的成交方式
直接成交—直接要求订单
你今天能下单吗? 你看还有什么事情使您不放心的?

精品课件
国外品牌与国内品牌的主要区别
• 国内各生产厂各自为政，缺少统一的质量管理 • 原材料方面存在难以一时解决的质量问题，如：
国产添加剂质量不稳定，实际使用性能不佳; 国产基础油品种不全，部分指标定得过宽; 国产基础油与进口添加剂的配伍性不稳定
精品课件
##润滑油的优势所在
(Advantages of ## ) • 产品质量的长期一致性
(Having long-term consistent product quality) • 更迅速的客户服务
(More prompt and efficient customer service) • 更方便的货运、仓储
(More convenient freight and storage)
精品课件
润滑油 市场销售技巧
★对公司有信心 ★对油产品有信心 ★对自己有信心
精品课件
工业润滑油消费的特点
• 高技术产品，润滑油和应用技术的结合。 • 产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等
特点. • 品牌众多、质量参差不齐，设备对润滑油使用性能提出很
高要求。 • 润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求
售
精品课件
中国国内润滑油市场现状
• 主要国外在中国建厂品牌： 如：SUNOCO, SHELL, MOBIL, ESSO, CALTEX, CASTROL, TOTAL , ELF , GULF, FUCHS etc.;
• 主要国内品牌： 中石化长城 中石油昆仑
• 主要民营企业品牌： 北京统一(2006年已被壳牌收购）
越来越多生产者明白，使用优质润滑油，发现影响 设备正常运转的不利因素消除了,综合成本下降了。

壳牌科学家致力以F1法拉利为试验田，研究清洁型润滑油并推广民用： •法拉利引擎转速转眼间从每分钟8000转升至18，000转 •如果引擎通路有任何微小颗粒的积存，都将直接导致V10引擎的关键轴承缺油， 造成引擎拉缸故障
Delivering Growth
清洁最根本、最重要！ •发动机运行时——〉产生“油泥和积碳”
一般有30，40，50三种，广东地区用一般多用40
Delivering Growth
15W-40 多级粘度油特点:粘温稳定性更好 ——即：太冷不太稠，太热不太稀！
SAE 40 Oil
15W-40 Oil
粘度/mm2s-1
SAE 15W Oil - 20oC
Delivering Growth
100oC
温度/OC
二、喜力品牌新定位和超非凡推荐卖点
润滑油全新理念——清洁保护！
新型引擎要求清洁型润滑油配方， 壳牌喜力在全球引领润滑油—— 由最基本的“抗磨”到“清洁保护”的历史性技术转
变 1.清洁，是保护引擎的第一步！
2.够清洁，引擎才有保护！
Delivering Growth
喜力品牌卓越技术的力证—— 为什么壳牌喜力可以研制出清洁型润滑油？
壳牌喜力——基础知识综合培训
万里程
Delivering Growth
强化内容要点 一、润滑油的基础知识 二、喜力品牌新定位
和超非凡喜力产品推荐卖点 三、喜力精英店品牌要点
Delivering Growth
一、润滑油基础知识
1.润滑油五大基本功能：清洁，抗磨，防腐，冷却，密封 2.如何选择机油？——机油的性能规格：粘度级别+质量等级
高级别产品在重要指标上表现更优异
清洁性 防腐性 抗磨性

渠道的定义
渠道是企业把产品或服务,送到消费 者面前所借用的途径和手段
产品或服务
消费者
润滑油销售的渠道
? 换油中心
? 加油站
? 润滑油商店
? 3S,4S店
售后服务点
独立修理厂
连锁快修店
独立快修点
渠道拓展
渠道维护
掌握现有产品利益点 加强销售语言培训 设立销售奖励机制 建立客户管理档案,跟踪服务
渠道拓展
内容简介
渠道的定义
渠道的拓展
渠道的管理
如何介定客户 我们的渠道客户
销售队伍建设 探求客户需求 销售语言的应用
不同发展时期渠道的管理 渠道价格策略 渠道促销策略
客户群体的确定
? 大型农业机械化客户 ? 大型运输车队 ? 公交公司 ? 个体农业营业户 ? 个体车队 ? 运输机械驾驶者 ? 农业机械驾驶者
? 销售队伍的建立 ? 渠道销售人员区域划分 ? 路线拜访 ? 铺货率考核 ? 渠道促销 ? 渠道控制
客户开发的几个步骤
在企业客户开发中， 没有一种销售方法可以在任何 形式下都非常有效， 但大多的销售过程都要经过一些主 要的步骤
寻
评
接
讲
处
引
售
找
估
近
解
理
导
后
客 户
客 户
客 户
与 示 范
异 议
成 交
服 务
?我期望… … ?我希望… … ?… …这非常重要 ?一定要做到… … ?我们的目的是… …
做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。
你如果没有这样做，就可能会对客户的需要作出不正确的臆测， 而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。

专业销售技巧（一）
五阶段销售模式 五、简单的下一步：
目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而得到一个 实际的行动或肯定的答复。 建议以三种方式完成： 1， 假定客户已应允，以行动结束. 2， 在2个积极的行动中任选其一 3， 提出一个立即行动的理由
这是销售拜访的最终目的---达成协议
专业销售技巧（一）
促销活动的沟通管理
“总部的 促销计划”
？
“可以执行的 促销计划”
促销活动的交流流程
壳牌总部与壳牌业务员的交流 消 费 者 促 销 壳牌业务员与经销商人员的交流
业务人员与促商 促 销
促销员与消费者的交流
经销商与零售商交流
假设，每个环节的准确率是90%， 那末，我们的执行情况如何？
专业销售技巧（一）
何谓开放式问题？ 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题
好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛
坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的
专业销售技巧（一）
何谓封闭式问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题
好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤
配件店(Auto Parts Shop)
主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店 。商店主要分布于路边或配件城内。
加油站(Petrol Station) 大型商场(Hypermarket) 车队(Fleets)
不同销售渠道用油特点
销售渠道
V-代表是否选用 V-数量代表用量
加油站
修理厂
汽配店
专业销售技巧（一）
销售基本法则
了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求

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处理异议要决
Shell Lubricants Distributor Program
• 冷静,冷静,千万不要和客户争执! • 有些异议不是客户真的异议,可能是借口,或牢骚,或为获得 其他优惠的一种谈判法码!所以,不要着急处理所有的异议, 一定要确认真实性.
SLDP Overview May 2005
2.当你给客户介绍一个产品达7次以上后,他购买的 可能性达95%.
SLDP Overview May 2005
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牢记:
Shell Lubricants Distributor Program
很多客户象你自己一样,使用我们全线产品,这非常有助于他们 减少不必要的决定时间并让他们使用起来放心.你有没有花 几分钟的时间和他们深入讨论这些?
Shell Lubricants Distributor Program
SLDP Overview May 2005
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一个专业销售人员
态度 目标制定 自我信念 自我成功 第一印象 产品 客户 市场 业务 知识 沟通 销售 技能
Shell Lubricants Distributor Program
sldpoverviewmay200530shelllubricantsdistributorprogram催收原则?提醒的约及时得到的付款越快?催收要有积极的心态否则相当于将利润拱手相让给另一家企业?催收的频率和力度越大sldpoverviewmay200531客户优先偿付你的可能就越大?逾期时间越短催收成功的把握越大?金额越小催收成功的把握越大shelllubricantsdistributorprogram危险信号?客户付款明显比三个月前缓慢?客户答应付款却两次毁约?客户负责人长时间联系不上?发出的催款函无人理会?客户股东和重要人物突然发生改变?客户突然搬迁但没有通知你sldpoverviewmay200532?客户销售的产品价格不符合定价或开始狂甩?客户突然下了比以前大得多的订单?客户的支票出现了透支行为?客户最近经常更换银行账户?客户被其他债权人起诉或重要债务人破产?客户发展过快远远超过其设施和人员能力?客户遇到火灾等不可抗力shelllubricantsdistributorprogram客户类型?主动还款从不拖欠?被提醒时才付款?被施压时才付款?蓄意欺诈根本无意换款sldpoverviewmay200533shelllubricantsdistributorprogram迟付原因?资金周转困难35?货物争议纠纷15?行政失误及其他10?有意迟付40sldpoverviewmay200534shelllubricantsdistributorprogram原因及对策?强行推销及时帮助清理库存提供促销支持?服务欠周立即处理客户的