销售团队建设与管理培训课程

团队管理的原则
营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN ——目标计划，方法计划D、DD ——教育训练，作业实施C、CHECK ——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动
营销经理的管理职能
体谅
行动迅速
动作缓慢
比较勇于面对别人
比较不敢与人接触
自作主张
请教别人
常对别人施加压力
不太催促别人
坐姿威严或前倾
坐立均较畏缩
计分：
合计：
（Vertical）
形式性
喜欢闲聊开玩笑
1
2
3
4
很少闲聊开玩笑
不重形式
注重形式
热情
冷漠
富于幻想
注重事实
以人为中心
以事为中心
容易激动
冷静沉着
容易亲近
保持距离
问无不答
守口如瓶
第一讲销售团队管理的再认识
就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。
1.谈行为不谈个性谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。2.沟通内容要明确沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个；销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。3.沟通过程中要有双向性销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话，4.注意积极的聆听销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格， 5、尽量多了解背景销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。销售人员在谈到某个话题时销售经理要尽量“打破沙锅问到底”，多追问几个为什么。

教训二
不重视团队建设与 培训
教训四
缺乏有效的沟通与 协作
教训一
缺乏明确的目标和 计划
教训三
激励机制不足或不 公平
教训五
对市场变化反应迟 钝
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践一
扁平化管理，提高决策效率
最佳实践二
重视人才培养与选拔
最佳实践三
运用大数据和人工智能技术提升销售效果
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践四
解决冲突的方法
通过对话、协商、调解等方式解决冲突，寻求双 方利益的平衡点。
建立信任关系
通过诚实、透明和有效的沟通建立信任关系，促 进团队的稳定和发展。
05
案例分析
成功销售团队的案例分享
案例一
华为销售团队
案例五
小米销售团队
案例四
京东销售团队
案例二
阿里巴巴销售团队
案例三
腾讯销售团队
管控失败的销售团队的教训
强化客户关系管理
趋势一
社交媒体与线上销售的崛起
趋势二
跨界合作与生态圈建设
行业最佳实践与趋势分析
趋势三
个性化与定制化服务的兴起
趋势四
销售团队的年轻化与专业化
06
总结与展望
金牌销售团队的核心要素总结
目标明确
设定清晰、可量化的销售目标， 使团队成员明确工作方向，提 高工作积极性。
客户关系管理
建立良好的客户关系，深入了 解客户需求，提高客户满意度 和忠诚度。
改进措施
根据业绩评估结果，制定针对性的改进措施，提高团队成员的销售技能和业绩水 平。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息档案，收集客户的基本信息、需求和偏好，以 便更好地满足客户需求。

通过激励与考核的结合，激发 销售团队的积极性和创造力， 提高销售业绩和市场占有率。
销售团队的沟通与协作
沟通是销售团队内部协作的关键 ，需建立有效的沟通机制和渠道 ，促进团队成员之间的信息交流
和经验分享。
协作是提高销售团队整体效率的 重要方式，需注重团队协作能力 的培养，发挥团队成员的优势互
补效应。
06
总结与展望
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
本次培训的总结与收获
掌握销售管理的基本理念 和技巧
通过本次培训，学员们深入了 解了销售管理的基本理念和技 巧，包括销售预测、销售目标 设定、销售计划制定、销售团 队管理等方面的知识。
提高团队协作能力
培训强调团队协作的重要性， 通过一系列团队协作的练习和 活动，学员们提高了团队协作 的能力，增强了团队凝聚力。
02
销售团队建设
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
销售团队的角色与职责
销售团队是公司实现销售目标的关键力量，承担着开拓市场、推广产品、与客户建 立关系等职责。
销售团队成员需具备专业的产品知识、市场分析能力和销售技巧，能够为客户提供 专业的解决方案和优质的服务。
本公司销售管理与团队建设的现状与改进建议
• 建议二：团队协作和文化培养
• 加强团队协作和文化培养，提高团队凝聚力和执行力。 • 培养团队协作和文化可以从以下几个方面入手：加强团队沟通与协作，鼓励团队成员之间的交流与
合作，共同完成工作任务和目标；树立共同价值观和目标，使团队成员更加明确工作方向和意义， 提高工作积极性和责任感；开展团队建设活动和集体活动，增强团队凝聚力和归属感。通过以上措 施的实施，可以提高团队的协作能力和执行力，进一步推动销售业绩的提升。

销售日报表的管理销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础，也是领导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报，就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。

激励与培训的实践经验分享
激励与培训的重要性
激励与培训是销售团队建设的重要组成部分。通过合理的激励和培训，企业能够激发销售团队的积极性和创造力，提 高整体业绩。本部分将分享一些激励与培训的实践经验，以帮助受训者了解如何在实际工作中应用这些理念。
实践经验分享
实践经验分享将涵盖多个方面，包括激励机制设计、培训课程开发、培训效果评估以及团队建设活动等。这些经验将 来自知名企业和成功销售团队的实际操作，以便受训者能够从中获取实用的经验和启示。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
销等。
评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整计划以适 应市场变化和客户需求。
销售预测与预算
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，对未来一定 时期内的销售情况进行预测。
预算编制
根据销售预测和公司战略，编制销售预算， 包括收入预算、成本预算、费用预算等。
预算执行与监控
在预算执行过程中，对实际销售数据与预算 数据进行对比分析，及时调整销售策略以实 现预算目标。
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。

建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励

销售过程监控
对销售过程进行实时监控 ，确保销售人员按照计划 执行任务，及时发现并解 决问题。
销售业绩评估
定期对销售人员的业绩进 行评估，分析业绩差异的 原因，为后续工作提供参 考。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
培训效果评估
根据团队成员的实际情况和业务需求 ，分析培训需求，制定培训计划。
对培训效果进行评估，分析培训成果 的转化情况，为后续培训提供改进建 议。
培训内容与方法
针对不同的培训需求，选择合适的培 训内容和方法，包括内部培训、外部 培训、在线培训等。
02 激励机制的原理与实践
激励机制的基本原理
目标设定
通过明确、可衡量的目标，激发 销售团队的积极性和动力。
奖励与惩罚
利用奖励和惩罚措施，引导销售团 队的行为和表现。
公平与透明
确保激励机制的公平性和透明度， 避免不公和误解。
招聘与选拔
根据团队目标和业务需求 ，选拔具备相应能力和素 质的销售人员，确保团队 整体水平。
岗位设置与分工
根据销售业务流程和团队 成员特点，合理设置岗位 并明确分工，以提高团队 协作效率。
销售团队的日常管理
制定销售计划
根据市场状况和企业目标 ，制定具体的销售计划， 包括销售目标、销售策略 、销售渠道等。
销售团队管理与激励机制构 建课程培训
汇报人：可编辑
2023-12-23
目 录
• 销售团队管理基础 • 激励机制的原理与实践 • 销售团队的激励策略 • 销售团队的绩效评估与反馈 • 销售团队管理与激励机制的挑战与应对
01
销售团队管理基础
销售团队的组织与构建
01
02
03
明确团队目标

销售计划制定
根据市场需求、企业战略和目 标等因素，制定合理的销售计 划。
销售培训与指导
提供必要的销售培训和指导， 提高销售人员的专业素质和技 能水平。
销售评估与改进
定期评估销售业绩和过程，发 现问题并及时改进，提高销售 管理的效率和效果。
02
团队建设基础
团队的定义与重要性
总结词
团队是由两个或两个以上的人组成，为实现共同的目标而相互协作的集体。团队在现代组织中扮演着重要的角色 ，能够提高工作效率、促进创新和提升组织竞争力。
未来团队建设的发展趋势
01
02
03
跨界合作
随着行业边界的模糊，团 队成员需具备跨领域的知 识和技能，以实现更广泛 的创新和合作。
灵活组织结构
未来团队结构将更加灵活 ，以适应快速变化的市场 环境，促进成员间的协作 与沟通。
人才发展与培养
团队建设将更加注重成员 的个人成长和潜力挖掘， 通过培训和激励措施提升 团队整体能力。
案例二：高效的团队建设实践
总结词
通过强化团队协作和沟通，提高团队整体效率和绩效。
详细描述
某团队通过定期组织团建活动、鼓励成员之间的交流与合作、建立有效的沟通机 制以及培养团队精神，成功地提升了团队凝聚力和工作效率，实现了项目的高质 量完成。
案例三：销售管理与团队建设的成功结合
总结词
将销售管理与团队建设相结合，实现企业整体业绩的持续增长。
销售管理与团队建设培训
汇报人：可编辑 2023-12-27
目录
• 销售管理基础 • 团队建设基础 • 销售管理与团队建设的结合 • 销售管理与团队建设的实际应用 • 未来展望与建议
01
销售管理基础
销售管理的定义与重要性

28
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、