烟草客户经理流程.pptx

烟草客户经理拜访培训课件烟草客户经理拜访培训课件烟草客户经理是烟草公司的重要职位，他们负责与客户建立良好的关系，提供优质的服务，并推广公司的产品。

为了提高客户经理的专业素养和拜访技巧，烟草公司开展了一系列拜访培训课程。

本文将介绍这些培训课件的内容和意义。

首先，烟草客户经理拜访培训课件首先着重强调了客户关系管理的重要性。

在现代商业环境中，客户关系是企业成功的关键因素之一。

课件通过案例分析和实际操作，教授客户经理如何建立和维护良好的客户关系。

这包括了解客户需求、提供个性化的解决方案、及时回应客户反馈等方面的技巧。

通过这些培训，客户经理将能够更好地满足客户的需求，提高客户满意度。

其次，课件还介绍了拜访技巧和沟通技巧。

在与客户进行拜访时，良好的沟通技巧是非常重要的。

课件通过模拟拜访和角色扮演等方式，教授客户经理如何主动倾听客户需求，如何有效地传递信息，以及如何处理客户的异议和抱怨。

这些技巧将帮助客户经理在拜访中更好地与客户沟通，建立信任，并达到共赢的目标。

此外，课件还介绍了市场分析和竞争对手情报的重要性。

了解市场和竞争对手的情况，对于客户经理来说是至关重要的。

课件通过案例研究和市场调研的实践，教授客户经理如何分析市场趋势，了解竞争对手的产品和策略，并根据这些信息制定相应的拜访策略。

这将帮助客户经理更好地应对市场变化，提高销售业绩。

最后，课件还介绍了烟草行业的法律法规和道德规范。

作为烟草客户经理，他们必须遵守相关的法律法规，并遵循行业的道德规范。

课件通过案例分析和讨论，教授客户经理如何正确处理各种道德和法律问题，以保持公司的声誉和形象。

这将帮助客户经理在拜访中避免违法违规行为，保持良好的商业信誉。

总之，烟草客户经理拜访培训课件的内容丰富多样，涵盖了客户关系管理、拜访技巧、沟通技巧、市场分析和法律法规等方面的知识。

通过这些培训，客户经理将能够提高专业素养，更好地服务客户，提高销售业绩。

烟草公司的拜访培训课件为客户经理的职业发展提供了重要的支持和指导，有助于他们在竞争激烈的市场中取得成功。

操作手册V1.02010年9月*日发布2010年9月*日实施甘肃省兰州市烟草专卖局发布目标本文档是为了市场经理、客户经理如何操作工作法功能模块提供指导。

1.导航流程1。

1流程提示2.客户信息维护2.1准备工作2。

2操作流程进入列表界面，选择要修改的客户，点击修改按钮.概要流程：修改2.3流程演示列表界面说明：可以按照综合分类、客户编码、名称查询列表信息,默认客户经理下的所有有效户。

修改操作客户经理选择一条客户记录，点击修改按钮。

进入修改界面打印操作可选择一条记录，点击打印按钮,进入打印界面:明细操作可选择一条记录,点击明细按钮,进入明细界面：3.客户经理任务执行标注表3.1.准备工作客户经理在客户关系管理-销售管理-拜访计划-客户拜访计划，模块中制定了零售户的拜访计划客户经理进行了市场、品牌、客户的分析。

3.2.操作流程第一步:客户经理月初制定下辖客户要计划服务的营销动作，先由系统生成，然后客户经理修改两种方式结合；月初都为计划状态,上月未完成的营销动作自动在本月生成;(空星星为计划 、临时任务是未完成●、实心星星是完成★)（状态为计划)第二步：客户经理制定完毕后提交给市场经理审批；第三步：市场经理审批客户经理制定的服务计划。

不合格的服务计划市场经理与客户经理协商，驳回后客户经理修改。

(驳回后状态为计划驳回客户经理可以修改；审批后状态为已审批)第四步：系统按照拜访频次打印出当天需要服务的客户，客户经理实地按照营销动作服务客户。

（系统打印出所有计划状态的营销动作)第五步:客户经理拜访结束时，在系统中点选拜访情况。

第六步：客户经理月末结束时，提交服务结果给市场经理审批。

概要流程：计划新增—>提交计划-〉计划审核->状态标注—>结果提交-〉结果审核3.3.流程演示列表界面点击客户经理任务执行标注表菜单进入下面，说明：可以依据营销中心、营销部、月份、客户经理、状态查询历史情况.计划新增在列表界面中,点击计划新增，进入下图:系统按照分析的结果,自动触发策略，策略默认为空星星;客户经理客户对初始生成的结果进行调整.可以增加、删除空星星。

烟草商业企业客户经理职业化建设岗位工作规范（试行）1 总则按照“统一基本模式、统一基本标准、统一基本制度、统一基本平台”的客户经理职业化建设要求，进一步明确职能分工、岗位配置以及职责权限，制定本工作规范。

2 营销岗位2.1 专业主管市局（公司）营销中心设置信息主管、品牌主管、终端主管、客服主管四种专业管理岗位。

相应职数根据市（局）公司实际制定配备方案，报经省局（公司）人事处批准后实施。

相关岗位职能职责、工作权限等由各单位根据上级人事部门有关制度规范要求结合实际情况进行明确。

2.1.1 信息主管2.1.1.1 岗位职责在市级营销管理中心经理、副经理的直接领导下，负责全区信息采集、分析业务的具体实施，具体要求见下表：2.1.1.2 工作权限2.1.1.3 能力素质2.1.2 品牌主管在市级营销管理中心经理、副经理的直接领导下，负责全区品牌培育、宣传促销、事件营销以及营销活动策划的规划、计划与实施，具体要求见下表：2.1.2.1 岗位职责2.1.2.2 工作权限2.1.2.3 能力素质2.1.3 终端主管2.1.3.1 岗位职责在市级营销管理中心经理、副经理的直接领导下，负责全区现代终端建设、客户培训及消费环境建设工作的规划、计划与具体实施，具体要求见下表：2.1.3.2 工作权限2.1.3.3 能力素质2.1.4 客服主管2.1.4.1 岗位职责在市级营销管理中心经理、副经理的直接领导下，负责全区服务营销、客情管理、客户自律组织建设等工作，具体要求见下表：2.1.4.2 工作权限2.1.4.3 能力素质2.2 专业经理按照岗同事异、专业分工的要求，将区（县）营销部中的客户经理岗位划为信息经理、品牌经理、终端经理、客服经理四个专业经理岗位。

专业经理岗位由市公司营销中心依据本单位客户经理队伍实际情况统一配置，客服经理按区（县）营销部所辖客户资源配置，其他专业经理岗位按工作要求配置，原客户经理岗位职数低于5人的营销部可采取信息经理、品牌经理、终端经理兼职等方式解决，原则上客服经理岗位不兼职其他专业经理岗位。

XX（公司）合同签订监管流程图XX（公司）扫码入库、到货确认、合同付款监管流程图XX（公司）卷烟货源分配监管流程图3XX（公司）卷烟促销监管流程图4XX（公司）新品卷烟上市监管流程图5XX（公司）超量供货监管流程图6XX（公司）卷烟调剂监管流程图7XX（公司）应急订单监管流程图8XX（公司）滞销卷烟处理监管流程图9XX（公司）特殊客户供货监管流程图11XX（公司）库存管理监管流程图XX（公司）卷烟配送监管流程图XX（公司）卷烟退库监管流程图XX（公司）发票开具监管流程图XX（公司）货款回笼监管流程图XX（公司）自营店监管流程图XX（公司）业务用烟监管流程图20XX（公司）客户管理监管流程图21XX（公司）罚没卷烟监管流程图XX（公司）100%入网、落户销售监管流程图24县级局（营销分部）卷烟促销监管流程图25县级局（营销分部）新品卷烟上市监管流程图26县级局（营销分部）超量供货监管流程图27县级局（营销分部）卷烟调剂监管流程图28县级局（营销分部）应急订单监管流程图29县级局（营销分部）特殊客户供货监管流程图30县级局（营销分部）卷烟配送监管流程图县级局（营销分部）代存代送点监管流程图县级局（营销分部）卷烟退库监管流程图县级局（营销分部）发票开具监管流程图县级局（营销分部）货款回笼监管流程图县级局（营销分部）自营店监管流程图37县级局（营销分部）业务用烟监管流程图38县级局（营销分部）客户管理监管流程图39县级局（营销分部）罚没卷烟监管流程图县级局（营销分部）100%入网、落户销售监管流程图41。

云南烟草-客户经理、市场经理工作法操作手册V1.02012年2月*日发布目标本文档是为了市场经理、客户经理如何操作工作法功能模块提供指导。

1.预警及提示内容1.1功能说明客户预警提示内容：1、销售指标预警。

月度购进量或购进金额环比增幅与分公司同类别客户环比增幅平均值进行对比，比值为0.8以下的客户视为销售指标预警客户。

2、大户。

月度订购量超过1000条和月度订购量高于全区同市场类型平均订购量4倍品牌预警及提示内容：1、品牌销量预警。

在重点品牌中（由州（市）公司自主制定重点品牌），任一品牌辖区内销量环比增（减）幅与该品牌分中心销量环比增（减）幅进行对比，比值为0.8以下的品牌视为预警品牌；市场预警及提示内容：辖区内月度销量或单箱销售收入环比增（减）幅与分中心月度销量或单箱销售收入环比增（减）幅进行对比，比值为0.8以下进行预警提示。

2.客户基础信息维护及查询2.1客户信息库2.1.1功能说明客户基础信息维护2.1.2流程演示点击左侧菜单栏中的客户信息库选择客户经理，点击帮助框选择需要维护的零售户，点击确定填写相应基础信息后点击保存2.2客户照片信息查询列表2.2.1功能说明零售户照片、店面照片和柜台照片维护2.2.2流程演示点击客户照片信息查询列表选择需要维护的零售户，点击右上角的维护客户信息按钮分别点击上传图片维护相应的图片信息点击浏览选择需要上传的图片，填写图片名称，图片描述信息，点击保存可以点击删除按钮删除图片信息，也可以点击更新更换图片信息2.3客户基础信息查询2.3.1功能说明查询零售户基本信息2.3.2流程演示在客户经理首页，选择客户基础信息选择客户经理，点击帮助框选择零售户，点击查询，即可查询（市场基础信息、品牌基础信息、工业企业基础信息、客户经理基础信息查询方式相同）3.A-PDCA流程3.1分析（A nalysis）3.1.1功能说明分析主要是为了掌握市场、品牌、客户三个方面的情况，更好的制定下一步的计划。

目录1概述... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 2 1. 1一条主线... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 2 1. 2三个要点... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... (4)1. 3五个步骤... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... (5)2工作法架构... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 7 2. 1工作任务... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 7 2. 2工作法结构... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... (8)2. 3岗位关系... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... (10)3作业流程和工作规范... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 11 3. 1分析... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 11 3. 2计划... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 14 3. 3实施... ...... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 16 3. 4评估... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 19 3. 5改进... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... (21)1 概述客户经理作为市场营销最前沿的经营者,以服务客户为宗旨,以培育品牌为要务,以零售终端为主要工作场所,以拜访客户为主要工作形式。

客户经理分类服务工作流程与工作标准一、客户分类及服务标准（一）核心客户（双周拜访客户）1、类型释义该类型客户卷烟经营业绩很好，长期守法经营，对卷烟经营利润非常重视，有自我提升诉求和进一步提升空间，对利用电子信息技术开展卷烟经营工作比较积极，需要服务项目较多，对客户经理的服务工作依赖性强，且对烟草服务人员的配合度较高，能够积极参与到现代卷烟零售终端建设工作中来。

对于公司而言，该类型客户当前价值与潜在价值均较高，是黄金客户，公司拥有该类型客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。

因此，应把重要服务资源投入到保持和发展这类客户上面，主动及时的了解客户服务需求，提供最优的服务项目，必要时也可以为该类型客户设计和实施一对一服务策略。

2、分类标准市场类型：城市零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店所属档位：25-30档现代终端：已建成，或正在建设所占比例：总客户数5%3、服务标准拜访频次：两周拜访一次拜访时长：15-20分钟拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访预约时限：提前一天预约该类户服务目标：巩固合作关系，促进客户成长4、服务项目与内容简介（1）标准化服务内容（2）“核心客户”个性化服务内容（二）潜力客户（月度拜访客户）1、类型释义：该类型客户卷烟经营业绩较好，卷烟营业收入在其总收入中所占比重较大，经营方面有进一步提升的空间，能够配合烟草服务人员开展各项工作，对现代卷烟零售终端建设工作较为认可，已经成为或有意向成为现代终端A、B级店对于公司而言，该类型客户的潜在价值要高于当前价值，可以通过及时、有效的服务，将该类型客户中的一部分发展、提升成为核心客户。

因此，公司要投入较为丰富的服务资源，建立便捷、高效的沟通渠道，加强对该类型客户的情感维系，增加拜访频次，提供个性化服务，促使其向核心客户迈进。

2、分类标准市场类型：城镇、乡村零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店所属档位：15-30档现代终端：已建成，或具有现代终端潜力所占比例：15%-35%3、服务标准拜访频次：每月拜访一次拜访时长：15-20分钟拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访预约时限：当日预约该类户服务目标：深挖经营潜力，实现盈利提升。

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