C5.1画图谈保险

示范视频
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：客户/观察者
演练要求
➢新人按照话术，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢客户/观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
角色扮演
演练点评
课程大纲
1
目的与意义
2
画图说保险
3
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 画图说产品----太阳图法
装修、旅游 无法实现目标 ④ 目标
⑤
⑧
计划
百分百
成功
时间 ⑥
⑦
第三步 示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主 管配合话术进行草帽图的示范。
主管在示范过程中要求学员仔细观察 主管，记录要点。
主管询问新人的感受、体会，了解新 人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步 观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户， 进行画图和话术的演练。
⑦
子女教育
⑥
养老规划
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路
0岁
25岁
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命 线
5、让新人用客户的真实姓 名
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④⑤
意外 ① 稳定的收入 疾病
伤残
年老
②衣 食 住 行 教育
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生Biblioteka 意外疾病⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
主管认真观察并记录新人演练过程中 的表现并记录。

2、风险图
风主，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界 上有许多意想不到的事情会发生，如意 外和疾病，一旦有意外发生，您的家庭 就会有意想不到的后果，那时您的太太 和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重 要的是失去了家庭稳定的收入来源。”
风险图话术
“不过请您放心，根据我们公司的 调查，99%的客户都是平平安安的。这 样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是 您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献 最大，将来为自己积累一笔资产也是应 该的。 ”
忐忑卖保险 坦荡卖保险
保险意义与功用之魂
钱袋子 ＆ 米袋子
保险销售的信念之魂
2、草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
画图谈保险
一、保险意义与功用
1、钱袋子 & 米袋子
公 司
开源
股 票
工 资 基
金
项 目
投 资房 信
托 产
实 体
高 利 贷
赚钱
钱 袋 子
节流
风险漏洞
支 出
保 险
守钱
花钱
要不要提醒？ 要不要堵住？ 要不要感谢？
回答：YES!
米 袋 子
钱袋子 ＆ 米袋子
传道 @客户 授业 @增员 解惑 @自己
成长期
创收期
养老期
天 堂
出 生
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。

角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 要求： 自我练习画图和话术3分钟 目标： 能够边画图边讲话术，口心合一。
角色扮演与观察
角色扮演
演练点评
Click to edit company slogan .
⑥
养老规划
子女教育
⑦
0岁
① 生命线
100岁
25岁
60岁
②收支线
③消费线
④收入线
⑤
⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如，疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育，所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育，还有疾病、意外等也要提前做好准备，陈先生你说是吗？
家庭保障图的训练知识点
意外 疾病
④
⑤
持续收入
⑥
③
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
家庭保障图的训练知识点
意外 疾病
④
⑤
持续收入
⑥
③
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
家庭保障图的训练知识点
陈先生
①
陈先生是一家之主（印钞机）
家庭保障图的训练知识点
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
快乐成长
生活舒适
家庭保障图的训练知识点
房子图的训练知识点
课程大纲
ü
画图说保险
1
画图说产品
2
画图说产品----十字交叉法
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 --以康宁产品为例

“画图说保险”演练及通关
一对一演练
1. 一对一演练两个“画图说保险” 2.讲师邀请1-2位上台展示
通关
1.讲师组织通关 2.讲师抽每位学员的通关内容
26
温馨提醒
营业部新人90天培训
课后继续练习 在实战中提升
27
营业部新人90天培训
保险让生活更美好
谢谢
28
保险产品的特殊性：
无形、无法试用、无立即利益
如何才能有效说明？
4
营业部新人90天培训
运用“画图”说保险的好处（1/2）
据教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视觉 和听觉。就其比例来说，视觉占83%，听觉占11%， 味觉占1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下的 印象是15%；边听边看的，三天后留下的印象是75%。
14
营业部新人90天培训
保险阶梯图-4
⑦ 当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过 高品质的生活？我们就必须准备养老金这一块； ⑧ 养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也 是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有投 资理财这一块。 ⑨ 这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类， 一个是社会保障体系 ⑩ 一个是商业保障体系。
5
营业部新人90天培训
运用“画图”说保险的好处（2/2）
画图说保险比用文字、数字更
生动形象、易理解
更集中 边画边讲
客户注意力
6
目录
营业部新人90天培训
一、说保险为何要画图 二、如何通过画图说保险 三、“画图说保险”示范 四、演练及通关
7
营业部新人90天培训
何时使用“画图说保险”
需要解释“什么是保险”时 需要分享保险意义与功用时 需要告诉客户如何买保险时