酒店销售技巧

酒店客房销售的技巧

自己的酒店服务好，品质好,但是销售不出去该怎么办?想要寻求一些酒店销售相关的经验。下面是小编为大家收集关于酒店客房销售的技巧，欢迎借鉴参考。

眼观八方-- 根据客人特点针对性销售

1、商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮，有可调亮度的台灯和床头灯，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全。

2、旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。

3、度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。

4、知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。

5、年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。

展示客房-- 多做客房描述，少提价格 1、总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。

2、比如不能只说“一间198的客房，您要不要?”而应说：“一间刚装修过的、宽敞的房间”、“一间舒适、安静、能看到美丽的湖景的客房”、“一间具有有民族特色的、装修豪华的客房”等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样，容易为客人所接受。

3、要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。

报价技巧--从高到低报价

1、总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。

2、如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。

3、 一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。

例如：可以说“靠近湖边新装修的客房是328元”;“进出方便，别墅式的客房是198元”;“环境安静、景色优美、在四楼的客房是168元”，然后问客人“您喜欢哪一种?” 4、由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少，客人在有可能选择最低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。由高价向低价报，还可以使服务人员在觉察到客人认为价格太贵的情况下，有推出低价格的余地。

酒店电话销售技巧

现代市场营销理论认为，在诸多推销工具中最有效的工具是销售人员的亲身推销。我国大多数酒店的市场营销部门都已经或正在将此理论融汇到销售实践中去。但是“亲身推销”的含义并不完全等同于走出店门，上门拜访客户，推销服务。电话推销时，销售人员虽然与客人互不见面，但相互的对话是人与人之间的直接接触，也就是亲身推销的一个重要组成部分。

作为现代生活的基本工具之一，电话在我们的工作与生活中扮演着一个十分重要的角色。酒店在广告、公共关系等方面所付出的大量为销售服务的日常劳动可能就因为某员工对一个打来的电话的处理不当而失去送上门的生意；而打出的推销电话也可能由于技巧的欠缺不能起到预期的效果。因此，电话推销技巧应该成为酒店市场销售人员及有关一线人员钻研的课题。

目前我国酒店界对电话推销在销售工作中的意义尚不够重视。笔者曾在广东某市进行过一次酒店电话销售情况的抽样调查。首先，笔者分别给三家四星级以上的酒店打电话，称准备在酒店开一个约有150人的会议，需要餐饮、客房、娱乐、车队、订票等服务。甲酒店总机接线生将电话转到了前台问询处。该处一位小姐很客气，却坚持说这么复杂的事情，电话说不清，必须让笔者亲自到酒店去才能谈。而且，直至最后放下电话，她都没有问我姓什名谁，公司名称及电话号码。乙酒店销售部的一位先生让笔者等了四分钟、可能与他的同事商量之后，回答说其它服务均可提供，但酒店没有那么多车，可以代租，价格细节稍后再复。但到第二天笔者还没有收到他的复电。丙酒店宴会部的一位小姐很热情地提供了各类价格，并礼貌地邀请笔者前往面谈，但却在笔者自我介绍后仍记不住我的姓氏，反复误称我为“陈先生”。

三家酒店不仅没有一家提出主动上门拜访客人这一基本销售方式，电话销售技巧也明显有待提高。这在我国酒店业中是一个普遍存在的问题。责备上述三家酒店的有关职员是无意义的，关键是作为管理人员，我们有没有制定出电话销售的指引，告诉你的销售人员如何有效地进行电话销售。

协议销售技巧及常见问题

1、 销售技巧

1.1 上门拜访的仪容仪表要求

 个人卫生是极其重要的

 当与人面对面交谈时,请勿无精打采,那会给人懒散和不正规的感觉

 任何时候须穿着得当

1.2 销售拜访的准备工作

 事先做好销售拜访计划并征得指导

 在离开办公室前请用地图核实你客户的确切地址

 在外出做销售拜访时请带上地图

 在路上,尽可能随时记下可能成为你客户的公司,以便日后拜访

 如你要会见公司老总,请在几天前与其秘书约定拜访时间

 每次约会请提前5分钟到



1.3 与客人面对面的销售

 保持积极果断的思维

 与尽可能多的客人交谈,发掘尽可能多的销售机会

 产品知识至关重要

 只有从客人那里了解更多的信息,你才有可能提供给客人最贴切的需求

 去推销客人想要的东西,而不是推销你想去推销的东西

 不要轻易应允什么

 一旦客人有协议意向,请勿保持沉默

 寻求身体语言协助你的言辞

 与客人心意相通

 一心一意想你的销售

 如果你无法接待你的客人,请把其他的销售人员介绍给他们

 了解在不同的公司中分别是谁有决定权  关于你的产品请勿采取守势,那会使你处于劣势

 积极参与竞争

 当你做报价时,首先要毫无保留地把涉及的全部情况介绍给你的客人,然后用简单的言辞告之相应的报价

 销售时请勿把时间浪费在揣摩对方的意图上

 当谈到折扣时,先要说明其标准价格,然后再落实到折扣问题

 在结束拜访时,请总结要点和你以后所需采取的行动

 在你的辩论或证明中请勿过分夸张

 尽可能保持简明扼要

 如果一个公司是你非常好的客户,请多询问一些可引导你工作的信息

 在任何时候对待客人都必须尊敬和重视,因为你很难估测此公司在今后会处于哪个位置

 如果你这次没有得到生意,请不要放弃,继续尝试

 保留并时刻更新拜访记录,以及所作的相关决定

 认真汇总整理有效信息，填写潜力客户信息反馈表

实战销售技巧

技巧篇

第一章 接近客户的技巧

一、 接近客户的准备工作

1、 验证客户信息的准确性，少走弯路，了解客户的准确需要。

2、 了解对方的全面情况，一贯交易作风、能力、人事情况、谁负责、谁对本次

交易有影响、谁是直接对象、名字、年龄、个人特点、职务等。

二、 接近客户注意点

1、 打开准客户的心防

2、 推销商品前，先推销自己。

3、 接近话语的步骤

步骤1

称呼对方的名称

叫出对方的姓名及名称—每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出

步骤2

自我介绍

清晰的说出自己的名字及公司名称

步骤3

感谢对方接见

诚恳的感谢对方能抽出时间接见你

步骤4

寒暄

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美，或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及感兴趣的话题。

步骤5

表达拜访的理由

以自信的态度，清晰的表达拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖。

步骤6

赞美及询问

每个人都喜欢被赞美，赞美后，接着用询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求。

a、 预约与关键人士会面的时间

b、 直接信函后的跟进

c、 直接信函前的提示

2、 准备的技巧

a、 准客户的姓名职称

b、 公司名称及营业性质

d、 准备好要说的内容

e、 想好准客户可能会提出来的问题

f、 想好如何应付客户的拒绝

g、 将以上重点写在纸上

有礼貌用坚定的语气说出你要找的准客户的名称，如果是秘书挡驾，您必须简短介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说的太多。。（最后一眼）第一次的分手是第二次的开始

八、 面对初次见面的客户，如何立即引起客户的注意。 1、 别出心裁的名片

2、 请教客户的意见

3、 迅速提出客户能获得哪些重大利益

4、 告诉准客户一些有用的信息。