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亲爱的小伙伴们，一起加油哦！——志财与您分享成长的点滴目录1、了解买方哪些2、接听电话话术3、议价具体办法一、了解买方哪些客户买房子，我们先要了解清楚的几个问题：二、接听电话话术：错误话术：（A）：经纪人——小孙（B）：客户来电铃声想起。
（A）：您好。
（B）：你的百合花园房子要卖是不是？（A）：对！对！请问你是在网上还是报上看的。
（B）：报纸上，请问这小区在哪里？卖多少钱？（A）：嗯！这房子在红山区，是130平方米，117万元。
（B）：117万，那么贵！还是老城啊。
（A）：恩。
（B）：客户电话垮挂了。
从案例中分析，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准客户的资料，在业务工作上类同于未将看到的钱放在口袋，而是弃之于地。
恰当话术：（A）：经纪人——小孙（B）：客户来电铃声想起。
（A）：您好。
（请问有什么可以帮您的？）（B）：你的百合花园房子要卖是不是？（A）：对！对！请问你是在网上还是报上看的。
（B）：报纸上，请问这小区在哪里？卖多少钱？（A）：在六西街黄金大厦附近，有好几趟公交车可以直达，小区绿化特别好，房子格局也特好，价钱也很便宜耶！【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之优点先介绍，吸引客户兴趣。
（B）：哦！六西街啊，那不要了，谢谢您！（A）：请问一下！您老城那边不喜欢是吗?那么新城这边可以接受吗？【解析】：由此回答显然可以区分客户对区域的需求，须迅速导出其需求区域。
（B）：新城还可以。
（A）：我怎么称呼您呢？您贵姓。
【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。
（B）：我姓张！（A）：张先生您好！1、我姓孙，孙中山的孙，我们的店面在新城，价格还可以，和您的预算应该也差不多；2、你如果可以接受的话，我向您介绍几套新城的房子。
【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。
2、以很客气的不定词，组成疑问式肯定句。
如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有一个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户！~当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性——敏感度，对准客户的敏感度。
房地产经纪人培训手册•房地产基础知识•经纪人职业素养与技能•房源开发与管理•客户需求分析与匹配•交易流程与风险防范•持续学习与职业发展contents目录01房地产基础知识房地产市场概述房地产市场的定义房地产市场是指涉及房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的市场。
房地产市场的特点地域性、不可移动性、高价值性、长期性等。
房地产市场的参与者买方、卖方、经纪人、金融机构等。
房地产交易流程了解客户需求、房源信息收集和筛选、制定营销策略等。
与客户进行价格、付款方式、交房时间等条款的协商。
根据谈判结果，制定并签订房地产买卖合同。
协助双方办理产权过户手续，确保交易安全合法。
交易前准备交易谈判签订合同办理过户03法律风险防范措施制定相应的风险防范措施，如严格审查产权证明、规范合同条款等。
01房地产法律法规概述了解国家及地方相关法律法规，如《物权法》、《合同法》等。
02交易过程中的法律风险识别交易过程中可能出现的法律风险，如产权纠纷、合同违约等。
房地产法律法规02经纪人职业素养与技能遵守法律法规诚信为本保密义务公平竞争经纪人职责与道德规范01020304严格遵守国家及地方相关房地产法律法规，确保业务活动合法合规。
坚持诚实守信原则，如实告知客户房屋信息，不隐瞒、不欺诈。
对客户提供的个人信息和交易细节严格保密，不泄露给第三方。
保持行业内的良性竞争，不恶意攻击或诋毁竞争对手。
有效倾听表达清晰情绪管理谈判策略沟通能力与谈判技巧积极倾听客户需求和意见，准确理解客户意图。
保持冷静和耐心，妥善处理客户异议和投诉。
用简洁明了的语言传达信息，避免使用过于专业的术语。
灵活运用谈判技巧，为客户争取最有利的交易条件。
树立专业、可信赖的形象，提供优质的服务体验。
专业形象定期与客户保持联系，了解客户需求和反馈，提供个性化服务。
持续跟进通过专业知识和真诚服务赢得客户信任，建立长期合作关系。
建立信任积极开拓新客户群体，扩大业务范围和市场份额。
拓展客源客户服务与关系维护03房源开发与管理网络平台利用专业房地产网站、社交媒体等途径获取房源信息。
地产经纪人培训手册1. 引言地产经纪人是房地产行业中非常重要的角色，他们负责连接买家与卖家，提供专业的咨询和服务。
一个优秀的地产经纪人需要具备良好的销售和沟通能力、深入了解房地产市场以及法律法规，并能够为客户提供丰富的房地产知识和资源。
本手册将提供给地产经纪人一些基本的培训指南和技巧，帮助他们提升职业能力。
2. 基本知识2.1 房地产市场概述地产经纪人需要了解房地产市场的最新动态以及市场的趋势和预测。
他们应该掌握有关房地产价格、供求关系、政策法规以及相关税费等方面的知识。
2.2 法律法规地产经纪人应该了解相关的法律法规，例如房地产交易法、土地管理法、消费者保护法等。
他们需要了解相关的合同条款和法律责任，确保自己的行为合法合规。
2.3 销售技巧一个优秀的地产经纪人需要具备良好的销售技巧。
他们需要学会有效地与客户沟通，了解客户的需求并给予合适的建议。
此外，他们还需要懂得如何有效地推销房地产产品，并能够处理客户的异议和疑虑。
3. 客户服务作为一名地产经纪人，提供优质的客户服务是非常重要的。
下面是几点地产经纪人需要注意的客户服务技巧：3.1 了解客户需求地产经纪人需要与客户进行深入的交流，了解他们的期望和需求。
只有了解客户的需求，才能够给予合适的建议和推荐，提高客户的满意度。
3.2 持续沟通与跟进与客户建立良好的沟通和跟进机制是非常重要的。
地产经纪人需要定期与客户沟通，了解他们的需求是否有变化，并及时向他们提供最新信息和进展。
3.3 解决问题与争议在服务过程中，地产经纪人可能会遇到客户的问题和争议。
在面对这些情况时，地产经纪人需要冷静应对，尽力解决问题并为客户提供合理的解释和妥善的处理方案。
4. 营销与推广4.1 制定营销策略地产经纪人应该根据自己的目标客户群体，制定合适的营销策略。
他们可以利用线上线下的各种渠道，如社交媒体、房地产展览会等来宣传和推广自己的服务。
4.2 建立个人品牌地产经纪人应该努力建立自己的个人品牌。
房产经纪人培训资料集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
经纪人培训资料一：自我介绍流程。
1：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。
二：二手房所产生的税费。
甲方所承担的税费；
1:个人所得税1%；（房证满五年户口所在地唯一住房可免)；
2:增值税5.65%（契税发票满2年可免);
3:土地出让金1.5%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免）
4:土地出让金1.5%＋93元每平米的经转商费用（经纪适用房，购房合同满5年并且有房证；商品房可免）。
乙方所承担的税费；
1:契税（房屋面积小于90平方米首套1%；二套1%；三套3%；房屋面积大于90平米首套1.5%；二套2%，三套3%，每交易一次，乙方必须交一次）。
三：绘制房屋户型图的方法；
1:先确定方向以及南北；2确定窗户及墙；3：门开的方向。
四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）。
100%财富---富人=20%的人占80%的财富
100%财富---穷人=80%的人占20%的财富
五：确定房源具体情况有哪些;
1:房屋具体位置；
2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）
3：现在的买价；
4:甲方所需承担的税费；
5:看房时间；
6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人);六：客户买房需求；
1:买房用途；
2:买房预算及面积大小和方向要求；
3：家里常住人口，做主人是谁；
4:有看过那些小区，有没有喜欢的；
5:看过的为什么没有买；
七：如何问问题；
1;开放式—当你问问题时有N多重答案；
2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案；
问关键和决定的事情时用封闭式方式。
八:看房时的准备；
1：匹配房源；
2：熟悉带看房源；
3：设计看房线路；
4：安排看房时间；
5：钥匙情况；
匹配房至少看三套，用ABC法则；
A—最符合客户需求的房源；（3）
B—比较符合客户需求的房源；（1）
C—与客户有差异的房源；（2）
九:电话接待流程；
1：准备(确定打电话的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状态，
2: 设想电话中提出的设想或问题并做好准备，预判-逆向思维，为达到目的（迂回）。
3：准备所需的资料
注意自己的语音，语调；男生声音雄性，女性声音甜美；并且注意客户的心里变化，没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留，尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。
十:电话开场白流程；
1:自我介绍；
2：请问您说话方便吗？
3：简单直接问主题；
4声音增强感染力来影响客户；
（热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞）
1:回答问题的逻辑性；
2：配合肢体语言；
3:积极；
4:自信；
5:简洁，清晰
十一:提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题，帮助客户解决问题。
十二:倾听；
1：耐心倾听，适时停顿；
2:澄清；
3:反馈；
4:记录；
5：判断客户性格；
十三：表达同理心方法；站在客户的立场角度出发；
1：同意客户的需求；
2：陈述该需求对别人同样重要；
3：表明该需求未能满足所带来的后果；
4：表明你能体会客户的需求；
注意事项：不要急于表达，以免让顾客觉得你在讨好顾客；说话时让自己的面部表情和动作相互配合。
《听》—似听—非听—用心听
十四:有效沟通的好处；
1:事半公倍，利益最大化；
2：生活工作一切顺利，家庭和睦；
3：认可度；换位思考；
十五：有效沟通的基本原则；
1问；2换位；3倾听；4澄清；5同理心。
十六：《约看》流程：
1：开场白礼貌问候；准备工作（笔记本，黑笔，被子）
2:3-15秒的吸引，转移顾客注意力，防止挫断；
3：清楚简单介绍产品的特点唯一性等；
4：电话中了解客户的需求，针对性配盘；促进有效带看及快速成交；
5：封闭式问客户看房时间；
6：叮嘱客户带卡，带家属。
十七：成交信号的传递—语言信号；
1:反复说房子价格太贵，询问业主的价格空间；
2：反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题；
3：专心倾听寡言少语的客户，仔细询问付款条件及细节；
4：主动询问我们的操作流程及相关费用；
5:经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源；
6：将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。
十七：带看的目的；
1：介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉；
2：看房过程中多了解买房原因，及做主人和现在住房情况；
3：看房以造梦为主，创造美好生活为主，拒绝传统模式；
4：找到心动按钮，为逼定做准备。
房屋带看顺序：客厅—厨房—卧室（主卧，次卧）
带看—造梦—带看体验—价值述说—成功付钱。
十八：谈判甲乙的注意事项；
1:控场:
2：主谈副谈；
3：注意用词及情绪—（和客户同意战线）；
4：各项准备工作；
十九：谈判;
1:探清客户房东的基本情况；
2：房东；做住人，产权人，卖方原因；
3：顾客；购买原因；做主人；现住房原因；
4：出价：让客户出价；让房东报价；
5：控场：以防意外发生（老人；孩子；第三方）；
6：客户与房东不要急于回答，多用CDDC发则；
C-—澄清疑虑；
D—认可疑虑；
D—打清疑虑；
D—确认疑虑；
适用于有争议的事件
二十:分析数据的方法；
1：分析对比法；
2：数据分析法；
3：未来展望分析；
4：分析贪心得到法；
二十一：下决心的方法;
1：自己下决心；
2:我们帮助或外在因素，需要帮助客户下决心；
组合套圈，循环出击；判断时机；快速下定；
在谈判时要谨谈，写合同要熟练；合同条款要清晰；称呼为贵姓（主性）；价格—从第三方角度来谈价；下决心。
二十二：带看流程和目的；
1:带看—报价；议价—谈价—否定
2:等待时机—与客户交流—排除不利因素；
3：定位：服务人员意识；客户永远是上帝；
4:攻心：观察顾客的细节；
5:打感情牌
6:避短扬长(亲和力；取悦能力）；
二十三：带看的准备工作及注意事项；
1：房源基本情况;
2:带看前的准备工作（如鞋套，工作牌）；
3:不定因素提前排除；提前告诉客户不要问房东价格与情况及带看提前到房子小区；
4：带看体验度与过程；让客户感到舒心；
5：带看中防止客户与房东互留信息；
6:带看后注意事项；
二十四:如何做好网络；安居客基础页面，店铺如何打理；
1：标题满30个字，必须要有卖点与特点；(房子价值，地段，教育；医疗；30-80字左右）；
2：房源描述：基本情况—小区配套及周边—电话；
3：业主心态：卖房原因—近期业主见面情况；（30-50字左右）；
4：服务介绍：卖自己，卖公司，为什么选我；
照片800×600IPG
目的:1拉近你与客户的关系；
2:让客户放下防备心；
3:服务意识。
