第十章 渠道策略

渠道策略概述范文渠道策略是企业在市场中销售产品或提供服务所采取的渠道选择、组合和管理的策略。

通过适当的渠道策略，企业可以降低销售成本，提高服务品质，扩大市场份额，增加利润。

以下是对渠道策略的概述，包括渠道选择、渠道组合、渠道管理等方面的内容。

一、渠道选择渠道选择是指企业在市场中选择与其产品或服务相适应的渠道方式。

具体的渠道选择包括直销、零售、批发、经销商、代理商、电子商务等。

企业在选择渠道时需要考虑产品特点、市场需求、竞争状况、成本效益等因素，以确定最适合自身的渠道方式。

1.直销：企业通过自身销售团队或销售代理商直接向终端用户销售产品或提供服务。

直销可以使企业对销售过程有更好的控制，直接获取用户反馈，并能快速调整市场策略。

但直销也需要大量的销售人员和销售网络，在一些规模较大的企业中成本较高。

2.零售：产品通过零售商直接销售给消费者。

选择零售渠道可以让企业专注于产品的研发和生产，由专门的零售商来销售产品。

相比于直销，零售渠道一般成本较低，能够覆盖更广泛的市场，但也可能会面临与零售商的分成以及产品展示和陈列的问题。

3.批发：企业将产品批量销售给零售商。

通过批发渠道，企业可以更快地将产品推向市场，并且能够获得批量销售的经济效益。

但批发渠道也可能导致与终端用户的距离较远，无法直接获取用户反馈。

4.经销商：企业与经销商建立合作关系，由经销商负责销售产品。

经销商可以通过自身的销售渠道和资源将产品推广到更广泛的市场，增加产品的知名度和销售额。

但企业需要与经销商进行合作，合理规划销售政策和资源分配，以确保产品品质和服务水平。

5.代理商：企业通过代理商向特定地区或特定行业销售产品。

与经销商类似，代理商可以帮助企业覆盖更广阔的市场，并提供与当地市场相适应的销售和服务。

代理商一般会对企业产品有更深入的了解，并为企业提供更专业的销售和市场支持。

二、渠道组合渠道组合是指企业同时采取多种渠道策略，并将其有机地结合在一起。

通过渠道组合，企业可以充分利用各种渠道的优势，弥补各种渠道的不足，实现销售和服务的最大化效益。

课时：2课时年级：八年级学科：市场营销教学目标：1. 理解渠道策略的概念、作用和类型。

2. 掌握渠道策略的制定方法和实施步骤。

3. 培养学生分析市场环境、制定渠道策略的能力。

教学重点：1. 渠道策略的概念和作用。

2. 渠道策略的制定方法和实施步骤。

教学难点：1. 渠道策略的制定方法。

2. 渠道策略的实施步骤。

教学过程：第一课时一、导入新课1. 教师简要介绍渠道策略的概念和作用。

2. 学生分享自己在生活中遇到的渠道策略实例。

二、新课讲授1. 渠道策略的概念：讲解渠道策略的定义，强调其对企业营销的重要性。

2. 渠道策略的作用：阐述渠道策略对企业销售、市场拓展、品牌形象等方面的积极作用。

3. 渠道策略的类型：介绍直销、分销、代理、加盟等常见渠道类型，并举例说明。

三、案例分析1. 教师选取典型案例，引导学生分析案例中企业所采用的渠道策略。

2. 学生分组讨论，分析案例中企业渠道策略的优势和不足。

3. 教师点评，总结案例中企业渠道策略的制定方法和实施步骤。

四、课堂小结1. 教师总结本节课所学内容，强调渠道策略的概念、作用和类型。

2. 学生回顾本节课所学，分享自己的学习心得。

第二课时一、复习导入1. 教师提问：上一节课我们学习了什么内容？2. 学生回答，教师点评。

二、新课讲授1. 渠道策略的制定方法：讲解渠道策略的制定步骤，包括市场调研、渠道选择、渠道管理等方面。

2. 渠道策略的实施步骤：介绍渠道策略实施的具体步骤，如渠道建设、渠道推广、渠道维护等。

三、课堂练习1. 教师给出一个实际案例，要求学生分组制定渠道策略。

2. 学生讨论，制定出符合案例要求的渠道策略。

3. 教师点评，总结学生制定的渠道策略的优点和不足。

四、课堂小结1. 教师总结本节课所学内容，强调渠道策略的制定方法和实施步骤。

2. 学生回顾本节课所学，分享自己的学习心得。

教学评价：1. 学生对本节课所学内容的掌握程度。

2. 学生在案例分析、课堂练习中的表现。

10渠道策略情况渠道策略是企业在市场中选择的不同销售途径和推广手段，以实现产品销售和市场份额增长的目标。

下面是10种常见的渠道策略情况的例子：1.直销渠道：企业通过自有销售团队直接向消费者销售产品。

这种渠道策略能够在销售环节中减少中间环节，提高利润率。

2.经销商渠道：企业通过与经销商建立合作关系，在不同地区扩大产品销售网络。

经销商能够代理企业产品，帮助企业拓展市场份额。

3.零售渠道：企业将产品销售给零售商，由零售商负责将产品销售到最终消费者。

这种渠道策略适用于销售量较大的产品，能够覆盖更多的潜在消费者。

4.在线渠道：随着互联网的发展，企业可以通过在线渠道销售产品。

这种渠道策略可以降低企业的销售成本，提高销售效率。

5.代理商渠道：企业通过与代理商建立合作关系，将产品销售权委托给代理商。

代理商代表企业销售产品，并获得相应的佣金。

6.路边摊渠道：对于一些日用品和小商品，企业可以选择通过路边摊等传统销售渠道销售产品。

这种渠道策略能够更接近消费者，降低销售成本。

7.电子商务渠道：企业可以通过建立自己的电子商务平台，直接向消费者销售产品。

这种渠道策略能够提供更便捷的购物体验，同时减少中间环节。

8.多渠道销售：企业可以采用多渠道销售策略，将产品同时销售给消费者、零售商、经销商等不同角色。

这种渠道策略能够拓展销售网络，增加销售机会。

9.专卖店渠道：企业可以通过建立自己的专卖店，直接向消费者销售产品。

专卖店能够提供更好的产品展示和售后服务。

10.商务合作渠道：企业可以与其他企业建立合作关系，通过互相推荐和共享渠道资源，实现产品销售的互利共赢。

例如，与相关行业的企业合作，共同推广产品。

以上是10种常见的渠道策略情况的例子。

企业可以根据自身产品特点、市场需求和竞争环境来选择适合的渠道策略，以实现销售增长和市场份额的提升。

第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道;2、实体分销：是商品实体的转移,包括商品的运输和储存;3、密集型分销：在同一渠道环节层次上,对经销商的数目不加限制,让尽可能多的中间商来销售企业的产品,积极扩大产品的销售网络;4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数,实行独家经销,即让有数的几家经销商,在他们各自的区域范围内,享有独家销售企业产品的权利;5、选择性分销：在一定的地区内,在同一渠道环节层次上,选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合,以合同形式转让给加盟店,在规定区域内使用,按合同缴纳一定的特许使用费,承担一定的义务;7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的;8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团;二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道;2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、选择性分销和独家分销;3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择;4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的运输、储存;5、产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;6、产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道;7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行,俗称掮客;主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖;三、单项选择1、分销渠道不包括 A ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用 D ;A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取C ;A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是D ;A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是 B ;A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是B ;A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括BDEF ;A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种,包括 ABD ;A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有ABD ;A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点ABD ;A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品,故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面ABC;A、促进销售B、降低成本C、增加利润D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：ABCDE ;A、水路运输B、公路运输C、管道运输D、航空运输E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点ABCD ;A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌,因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉;2、简述实体分销的职能;职能有：1运输2仓储 3物资搬运 4存货控制5订单处理 6保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素,简述企业特性的主要内容;企业特性的主要内容有：1 总体规模;决定了其市场范围;2 财务能力;决定了哪些营销职能由自己执行,哪些由中间商执行;3 产品组合;4 渠道经验;5 营销政策;六、案例分析当地的市场,由于产品尚处于投入期,且产品的技术含量较高,因此要求中间商具有丰富的知识,并且由于对产品维护、安装的需要,也必须对中间商进行复杂的培训,出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售;问：1、企业的分销战略有哪几种该企业采取的是哪一种战略企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销2、在选择渠道时应考虑哪些因素在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性;3、该企业最终确定采取这种渠道方式,主要考虑的是哪些因素企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性;。

第十章市场营销渠道策略、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠 道职能中的 ________________ 。

C.接洽职能D.物流职能2、契约约束与 _________ 能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A.佣金 B .销售配额 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 ______________ A.零售 B .批发 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少, A.宽度 B .长度 .关联度D = T + FW + VW + S ，其中 FW 代表 .总固定仓储费 .总成本 6、工业分销商向 _________ 销售产品。

A.零售商 B .制造商 C.供应商 D .消费者 7、 以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是A.超级市场 B .方便商店 C.仓储商店 D .折扣商店8、 物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和_A.销售水平 B .市场规模 C.成本费用 D .存货水平 9、 任何一个物流系统都必须考虑 __________ 。

A.服务水平 B.成本 C.利润 D . A 和B10、 企业对中间商的基本激励水平应以为基础。

A.中间商的业绩 B C.交易关系组合 D 11、批发商的最主要的类型是A.商人批发商 B C.代理商D12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的A.促销职能 B •配合职能 C.提成 D .放宽信用条件C.代理 D .经销被称为分销渠道的 __________C.深度 D 5、物流系统中总成本的数学公式为A.总运输成本 B C.总变动仓储费D.企业实力 .市场形势 .经纪人.制造商销售办事处4、当生产者对中间商激励过分时，会导致A.横向市场营销系统 B .垂直市场营销系统 C.双向市场营销系统 D.水平市场营销系统 13、 物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造A.时间效用 B .形式效用 C.地点效用 D .占有效用 14、 生产消费品中的便利品的企业通常采取 ___________ 的策略。