下载文档原格式
关于餐厅市场营销方案5篇关于餐厅市场营销方案11、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充。
2、开发适合当季消费的品种，制造卖点。
比如夏季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费。
3、推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升。
4、抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品的独特性。
热情服务促销服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。
比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼欢迎光临，同时引客入座，一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。
当然，主动招呼不等于硬拉。
强拉硬扯反而会引起顾客反感，避而远之。
服务人员应对餐厅所经营的菜点和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。
如果能事先了解市场和顾客的心理需求以及风俗习惯、生活忌讳、口味喜好等，便可有针对性地推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。
服务技巧促销服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点、饮料，一般可采用以下办法：形象解剖法：服务员在客人点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使客人产生好感。
从而引起食欲，达到促销的目的。
解释技术法：通过与消费者的友好辩论、解释，消除其对菜肴的疑义。
加码技术法：对一些价格上有争议的菜点，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特点，给客人以适当的优惠。
加法技术法：把菜肴的特色和优点不断地加深和强调，让消费者形成深刻的印象，从而产生购买的欲望。
餐饮的营销策划优秀方案5篇为了确保工作或事情有序地进行，常常需要预先准备方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。
那么大家知道方案怎么写才规范吗下面小编给大家整理了餐饮的营销策划优秀方案，希望大家喜欢！餐饮的营销策划优秀方案1一、市场环境分析:1、我店经营中存在的问题(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，最近的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。
应当充分挖掘自身的优越，拓宽市场。
我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。
我店所在的未央区是一个消费水平中等的区，居民大部分都是普通职工。
而我店是以经营川菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。
但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属西北地区第一家园林式酒店但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2、周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特，我店位于凤城三路，其位置优越，交通极为方便，比邻长庆油田。
川庆油田，我们要抓住这些大型客户。
大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅交大职业学院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3、竞争对手分析我店周围有很多与我店类似档次的酒店，虽然其在特上不具备与我们竞争的实力，但其以便利的交通和高档的装修吸引了大量的附近居民和学生。
总体上看他们的经营情况是不错的。
中国大饭店的营销策略中国大饭店的营销策略是多方面而全面的，它采用了多种手段来吸引和留住客户，建立了强大的品牌形象和市场地位。
以下是中国大饭店的几个重要营销策略：1. 品质优先：中国大饭店一直以来注重提供高质量的产品和服务。
他们致力于为客户提供精致、美味的菜肴和温馨舒适的住宿环境。
通过持续改进和创新，中国大饭店确保其产品和服务始终处于行业的领先地位。
2. 客户满意度调查：中国大饭店经常进行客户满意度调查，以了解客户的需求和意见。
他们重视客户的反馈，并积极改进不足之处。
通过不断优化客户体验，中国大饭店提高了客户忠诚度和口碑。
3. 个性化服务：中国大饭店重视个体客户的需求，提供个性化的服务。
无论是订餐还是住宿，客户都可以根据自己的需求和喜好选择各种选项，包括客房风格、餐厅菜单、会议设施等。
这种个性化的服务使客户感到被重视和尊重，增强了客户的满意度。
4. 营销活动：中国大饭店经常举办各种促销和活动，吸引客户前来消费。
例如，他们可能推出特别优惠的套餐、举办主题晚宴、推广特色菜品等。
这些活动不仅为客户提供了更多选择，也增加了客户与饭店的互动和参与感。
5. 社交媒体和在线平台：中国大饭店充分利用社交媒体和在线平台来宣传和推广。
他们在各大社交媒体平台上建立了品牌形象，分享美食和住宿资讯，并与客户进行互动和沟通。
此外，中国大饭店也在在线旅游平台上提供优惠和预订服务，增加了曝光和销售机会。
总结起来，中国大饭店通过提供优质的产品和服务，注重客户满意度，个性化服务，举办营销活动，并善用社交媒体和在线平台等多种手段，成功构建了强大的品牌形象和市场地位。
这些营销策略的有效执行使中国大饭店成为了行业的领导者，并持续吸引着大量忠实的客户。
饭店的营销策划方案
饭店营销策划方案：
一、定位目标客户群体：
通过市场调研分析，确定饭店目标客户群体，包括年龄段、职业身份、消费习惯等方面的特征。
针对不同客户群体，设计针对性的营销策略。
二、提升餐饮服务质量：
通过加强员工培训，提升餐厅服务质量和用餐体验，增加客户满意度和忠诚度。
三、打造特色菜品：
推广饭店特色菜品，提升饭店知名度和竞争力，吸引更多顾客。
四、利用社交媒体营销：
通过社交媒体平台，发布优惠活动、特色菜品推荐等内容，增加品牌曝光度，吸引顾客光顾。
五、举办主题活动：
定期举办特色主题活动，如美食节、品酒会等，增加饭店的人气和客流量。
六、联合合作伙伴：
与周边商家、旅游景点等合作，互相推广，共同吸引客流，提高营业额。
七、持续跟踪反馈：
定期收集顾客反馈意见，及时调整餐饮服务和营销策略，不断优化饭店经营模式。
以上策划方案将有助于饭店提升品牌形象，增加客户群体，提高经营收益。
饭店市场营销分析饭店市场营销分析（一）市场营销对于饭店来说至关重要，它直接关系着饭店的发展和盈利能力。
饭店市场营销的核心在于如何有效地吸引和留住客户，增加销售额和利润。
本文将从竞争分析、目标市场、产品定位等方面，对饭店市场营销进行分析。
竞争分析是饭店市场营销的重要环节之一。
饭店行业竞争激烈，市场上存在着各式各样的饭店，如快餐连锁店、豪华酒店、特色小吃店等。
因此，在进行市场营销之前，必须了解竞争对手的优势和劣势，以及他们的市场策略。
通过对竞争对手的分析，饭店可以找到自己的差异化竞争优势，并进一步制定相应的市场营销策略。
目标市场的确定是饭店市场营销的关键之一。
饭店不可能同时迎合所有客户，因此，寻找适合自己的目标市场是至关重要的。
目标市场可以通过对消费者的需求和行为进行调查来确定。
例如，饭店可以通过问卷调查的方式了解客户的口味偏好、消费习惯以及对服务质量的要求，从而确定自己的目标市场。
根据目标市场的不同需求，饭店可以有针对性地调整自己的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
产品定位是饭店市场营销的核心要素之一。
在市场竞争激烈的情况下，饭店必须通过定位来突出自己的独特性。
产品定位是指通过产品和服务的特性，使饭店在消费者心目中形成独特的印象。
例如，饭店可以通过提供特色菜品、独特的环境或是优质的服务来与竞争对手区别开来。
产品定位的成功与否直接影响着饭店的市场份额和盈利能力。
总而言之，饭店市场营销是饭店发展的关键环节，通过竞争分析、目标市场和产品定位的合理选择和运用，可以有效地增加销售额和利润。
饭店需要不断关注市场变化，并及时调整自己的市场营销策略，以顺应市场需求。
只有通过科学合理的市场营销，饭店才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现持续发展。
餐饮行业市场营销案例分析市场营销策划是运用科学的策划方式与方法,对特定时空范围内的市场营销策划对象的各种信息进行系统地搜集、整理和分析的过程。
为此店铺为大家整理了相关餐饮行业市场营销案例分析的内容，欢迎参阅。
餐饮行业市场营销案例分析篇一餐饮行业现状餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈!如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场?据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。
目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。
我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。
餐饮市场营销是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。
餐饮行业方案中秋节一、目标市场分析本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定).三、营销策略1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。
《饭店市场营销》课程标准一、课程名称：饭店市场营销二、对象：三年制中职饭店服务与管理专业学生三、课时：32学时四、学分：2五、课程目标本课程是中等职业学校饭店服务与管理专业的一门专业课程。
通过本课程的学习，使学生在掌握饭店市场营销的一般理论、方法基础上，深化学生对于饭店经营管理重要性的认识，使学生能够自觉地运用现代饭店营销学的知识来分析饭店在经营管理过程中遇到的问题，并具备解决相关饭店经营管理问题的能力。
六、设计思路本课程以就业为导向，由企业专家进行任务和职业能力分析，以建筑企业相关业务为引领，确定课程结构和课程内容。
课程设计依据培养目标和中职学生的认知能力，按照必需、够用的原则，适当加以拓展，使学生掌握建筑识图的基本技巧和技能。
本课程旨在通过师生共同参与，共同努力，达成教学目标。
七、内容纲要项目一：饭店市场营销概述教学目标：1、掌握饭店市场营销的基本概念2.了解饭店市场营销观念及其演变模块一：认识饭店市场营销（一）任务内容掌握饭店市场营销的基本概念，了解饭店市场营销观念及其演变（二）实践知识参观一个营销市，理解市场营销的相关知识，（三）理论知识1．掌握饭店市场营销的基本概念2.了解饭店市场营销观念及其演变（四）拓展知识饭店市场营销的重要意义项目二：饭店营销组合策略教学目标：1、了解饭店产品及其特征、饭店产品生命周期2、掌握饭店产品组合策略、品牌策略及新产品开发3、使学生了解影响饭店产品定价的因素、掌握饭店产品定价的方法及其定价策略。
4、使学生了解饭店产品分销渠道的类型，掌握饭店产品分销渠道的基本策略。
使学生5、进一步了解什么是促销、掌握人员推销策略和公共关系策略；掌握饭店广告策略和饭店营业推广策略。
模块一：饭店产品策略（一）任务内容1、了解饭店产品及其特征、饭店产品生命周期2、掌握饭店产品组合策略、品牌策略及新产品开发（二）实践知识3、让学生到饭店了解饭店如何开发新产品（三）理论知识1、饭店产品及其特征、饭店产品生命周期2、饭店产品组合策略、品牌策略及新产品开发（四）拓展知识通过具体的相关的案例分析掌握饭店产品组合策略模块二：饭店价格策略（一）任务内容1、使学生了解影响饭店产品定价的因素。
饭店11月营销策划方案一、市场背景及目标分析1.1 市场背景随着人们生活水平的提高，饭店行业正逐渐成为人们休闲娱乐、商务会议等活动的首选场所。
然而，饭店行业竞争激烈，客户需求多样化，饭店需要不断创新与提升服务质量，才能在市场上立足。
1.2 目标群体分析本饭店的主要目标群体为商务人士、家庭客户和旅游团体。
商务人士注重服务质量和环境舒适度；家庭客户注重价值和适合所有人的菜品；旅游团体注重团购优惠和多样化选择。
二、市场定位及竞争优势2.1 市场定位本饭店将以高品质的服务和正宗的菜品为核心，通过创新的宣传策略和丰富的特色菜品来吸引目标群体，以满足客户多样化的需求。
2.2 竞争优势本饭店的竞争优势主要体现在以下几个方面：（1）地理位置优越：饭店位于市中心繁华地段，交通便利。
（2）高品质服务：提供专业的服务团队，确保客户满意度。
（3）正宗特色菜品：引进名师，精选原材料，打造独特菜品，满足不同口味需求。
（4）创新宣传策略：通过多种渠道的宣传与推广，提高品牌知名度。
三、营销策略3.1 产品策略（1）菜单创新：根据目标群体需求，开发新品菜品，推出符合季节特色的菜肴。
（2）菜品推广：制作精美菜品宣传册，提供菜品图片和详细介绍，增加顾客的购买欲望。
（3）菜品推荐：对于新客户，引导其尝试特色菜品，并针对老客户提供推荐菜品。
3.2 价格策略（1）市场定价：根据市场调研和竞争对手定价情况，制定合理的价格策略。
（2）团购优惠：针对旅游团体，提供团购优惠套餐，吸引更多团队前来消费。
（3）二次消费奖励：对于消费满一定金额的顾客，赠送优惠券或折扣券，鼓励再次消费。
3.3 促销策略（1）节庆促销：根据11月份的节庆活动，设计相应的促销方案，推出特殊菜品和优惠活动。
（2）会员优惠：积极扩大会员群体，并为会员提供专属优惠活动，增加会员粘性。
（3）限时优惠：制定限时折扣活动，吸引消费者抓住优惠时机前来用餐。
3.4 宣传策略（1）线上宣传：利用互联网和社交媒体平台进行宣传推广，发布优惠信息和特别活动，并及时回应客户的评论和问题。
饭店营销策划方案5篇为拓展市场，扩大市场而设立的一家加盟店，先有规模张台。
根据店本身的情况与店周围的环境、人文等方面的特点而制定出本方案。
下面就是我给大家带来的饭店营销策划方案5篇，希望大家喜欢!饭店营销策划方案一一.市场营销策划书执行概括和要领。
商标/定价/重要促销手段/目标市场1.在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，不能太严谨，要让大家有回家吃饭的温暖。
比如定位给学生的“好想家”快餐厅。
2.定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就可以采用低成本战略抢占市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一定的市场份额。
3.促销手段，在开业之际，可以利用一些优惠政策来吸引顾客，让顾客注意到这家新开的餐饮店。
比如凭身份证，在家异地的学生可享受免费送特色汤。
4.目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。
二.目前营销状况1.市场状况:据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30-40%的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各式各样的餐饮店层出不穷。
导致市场份额很大。
2.竞争状况:在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。
国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3。
而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店。
3.宏观环境状况:在这个大问题中，大致分为2个小问题:首先是消费群体，在这个问题上，既定的范围内，用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较爱好的食物是什么。
然后进一步采取战术。
其次是需求状况，这个问题主要是研究这个区域的消费水平，和消费习惯，以及对餐饮业的需求供给的一些因素。
个人饭店市场营销STP分析市场营销STP分析是指通过对市场的细分、定位和目标市场选择，从而实现产品或服务的市场推广。
下面将分别对饭店市场的不同细分进行STP分析。
细分市场：饭店市场可以根据不同的需求和消费者群体进行细分，常见的细分市场包括商务饭店、度假饭店、主题饭店等。
商务饭店主要面向商务人士，提供会议室、商务服务等；度假饭店主要面向休闲度假者，提供娱乐设施和度假活动；主题饭店提供特色服务和体验，吸引具有共同兴趣爱好的消费者。
定位：根据不同的细分市场，饭店可以选择不同的定位策略。
商务饭店可以定位为高端商务酒店，提供高品质的客房和服务；度假饭店可以定位为休闲度假胜地，提供舒适的住宿环境和丰富多样的度假活动；主题饭店可以定位为独具特色的主题酒店，通过独特的设计和服务吸引目标消费者。
目标市场选择：根据不同细分市场的需求和竞争情况，确定目标市场是市场营销中的关键步骤。
例如，商务饭店可以将目标市场定为商务旅行者、会议参与者等；度假饭店可以将目标市场定为家庭度假者、情侣旅行者等；主题饭店可以将目标市场定为特定爱好者、主题活动参与者等。
在STP分析过程中，还需要综合考虑市场规模、竞争对手、消费者需求变化等因素。
据此分析，饭店可以针对不同细分市场开展有针对性的产品推广活动，以满足不同消费者的需求，并提高市场竞争力。
同时，饭店还可以通过市场细分和定位策略，实现市场份额的增加，提高品牌知名度和忠诚度。
市场营销STP分析是饭店营销策略中的重要环节，对于制定有效的推广策略和吸引目标客户群体具有重要意义。
在进行STP分析时，饭店需认真研究市场细分，明确定位，并选择合适的目标市场。
首先，市场细分是指将整个饭店市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者的需求。
饭店市场常见的细分包括商务饭店、度假饭店、主题饭店等。
商务饭店主要面向商务人士，提供便捷的商务服务和舒适的住宿环境；度假饭店则主要面向休闲度假者，提供独特的度假体验和丰富的娱乐设施；主题饭店则着重打造独特的主题和体验，吸引具有共同兴趣爱好的消费者群体。
24秋学期《饭店业市场营销》作业参考1.在下列旅行消费者细分市场中，哪一类靠差旅津贴旅行的可能性最大？选项A：政府雇员选项B：消遣型旅游者选项C：参加会议者选项D：消费开支相对无限制的差旅型旅行者参考答案：A2.住宿业中，为了保证客人的期望得到满足，营业检核单是一种有效的工具。
在编制时，最应该依据的是：选项A：本企业市场营销部门的意见选项B：本企业营业部门的意见选项C：客人的观点选项D：以上各项都不正确参考答案：C3.根据市场供需和竞争程度的动态变化去制定价格，从而增加收入。
这种方法是。
选项A：价格管理选项B：收益管理选项C：供需管理选项D：竞争管理参考答案：B4.公共关系涉及同众多的公众打交道，哪种选项更为合理？选项A：现有的和潜在的消费者选项B：政府、当地社区、媒体选项C：金融界、保险、甚至本企业员工选项D：a 和b和c参考答案：D5.营造回头业务型促销的目的是通过_______去营造回头业务。
选项A：向市场介绍新的产品或服务选项B：扩大夺自于竞争者的市场份额选项C：增加对多次购买者的奖励或报偿选项D：实行低于竞争者的价格参考答案：C6.利用别人已有的调查资料展开调研，被称之为。
选项A：定性调研选项B：定量调研选项C：一手调研选项D：二手调研参考答案：D7.在竞争/市场定位方格图中，如果你的酒店处在3号位，说明你处在：选项A：强势市场选项B：中势市场选项C：弱势市场选项D：都不是参考答案：C8.酒店客房最高的价格类别称之为。
选项A：俱乐部价选项B：周末价选项C：明码价选项D：公司价参考答案：C9.为会员提供“看得见”的利益、提供特殊服务、对经常使用者给予承认等，所有这些都是哪一种酒店营销工具的关键因素？选项A：月度美食俱乐部选项B：VIP俱乐部。
饭店营销活动策划方案范文五篇饭店营销活动策划方案范本(一)企划年度工作总体指导思想是：以“打造某某市餐饮第一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供企划思路，实现公司的跨越式发展。
一、目标1、在这一年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领某某餐饮第一品牌，推进某某餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固某某餐饮十年知名度的某某餐饮品牌。
2、年企划力争用最少的拓展费用做的市场宣传;3、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的某某餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，协助各店店总逐步完成2022年年度销售任务;4、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的促销计划，并按照某某市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见“2022年节假日总结”及“各个节假日的策划案”;二、节日对应的促销活动类型推介1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。
(实际建议根据某某餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动)。
2、某某周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。
各种宣传须到位，如运用LED电子屏、条幅、短信、DM、、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。
3、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。
如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。
4、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。
5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。
24秋学期《饭店业市场营销》作业参考1.下列有关调研的表述，那个最正确？选项A：调研结果应成为营销等工作据以开展的真是参数。
选项B：调研还应用于客观地测定企业绩效、战略实施效果、客人偏好等。
选项C：调研可以识别目前市场正在发生的变化。
选项D：上述表述都正确。
参考答案：D2.保本销售量的计算方法是：选项A：用总固定成本除以售价选项B：用总固定成本除以变动成本选项C：用总固定成本除以单位产品售价与单位产品变动成本之间的差选项D：用保本销售量乘以售价参考答案：C3.在下列旅行消费者细分市场中，哪一类靠差旅津贴旅行的可能性最大？选项A：政府雇员选项B：消遣型旅游者选项C：参加会议者选项D：消费开支相对无限制的差旅型旅行者参考答案：A4.内部公共关系中，最为重要的或许是：选项A：向员工推销宣传本企业的产品或利益。
选项B：坚持承认员工的人格尊严、自尊心和受人尊重的愿望。
选项C：组织开展由员工和经理人员一起参加的活动。
选项D：组织一些为了共同目标的活动，如慈善活动。
参考答案：B5.内部促销需要认真进行策划和实施，较之外部促销，还有哪些事项需要加以考虑？选项A：利益选项B：一致性选项C：避免有损视觉环境选项D：a , b 和c参考答案：D6.在住宿业强调单位收入和单位利润的做法时，所谓‘单位’指的是：选项A：一座大楼选项B：一个楼层选项C：一间办公室选项D：一间客房参考答案：D7.____________ 是电子旅游销售系统形成的基础。
选项A：旅行社计算机网络选项B：因特网选项C：航空公司预订系统选项D：为军用开发的技术和硬件参考答案：C8.酒店服务的可靠性体现在多方面，例如：选项A：客房照明光线充足选项B：毛巾和面巾纸的供应选项C：准确而及时的留言服务系统选项D：全部a, b, c参考答案：D9.旅游服务产品的最终消费者选项是：选项A：旅游经营商选项B：旅行代理商。
饭店市场营销第一饭店市场营销理念[案例]：日本索尼公司20世纪 80年代推出“创造市场、引导消费”这一口号，改变了传统的“消费者需要什么，我就生产什么”的市场观念，提出了“我生产什么就准是消费者真正需要的”现代市场观念，因而索尼公司的电器产品总是“领导世界新潮流”。
这一事例告诉我们，虽然“上帝”操纵着市场，但只有善于揣摩和把握住“上帝”的好恶，才能真正赢得“上帝”，从而引导消费，赢得市场。
换句话说，市场最终还是掌握在企业家手中。
营销：寻找潜在需求，满足需求；创造新需求，满足需求。
市场营销是饭店经营管理的核心，也是决定饭店经济效益与市场竞争实力大小的关键。
它是一门建立在经济学，管理学，行为科学，心理学，价格学等学科的理论基础上，专门研究现代酒店市场营销活动规律的综合性应用科学。
《饭店市场营销》最通常的理解是饭店经营中的有关市场营销的学问。
饭店营销成败的关键是企业满足需求的程度，这就要求对市场需求有一个准确的理解。
1、需要：指人们没有得到某些基本满足的感受状态，它是由人类自身的生理条件及其所处的社会环境所决定的。
2、欲望：是指人们想得到基本需要具体满足物的愿望。
3、需求：是指对某种具体产品有支付能力的购买欲望。
需求是有支付能力的需要。
它包含两个要素：（1）必须是对某饭店产品有欲望，愿意消费（2）还要有为此支付的经济能力4、产品：任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西，包括有形和无形。
5、价值：价值是产品或服务所具有的、带给消费者并使消费者在消费过程中所感受到的满足程度。
一般说来，消费者总是购买那些单位支出具有最大价值的产品。
6、交换：交换是以某些东西从其他人手中换取所需要产品的行为。
7、效用：是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价这种整体能力既包括满足消费者购买该产品对其属性的需要，还包括一种消费者心理层次上的满足感，也就是满足消费者某种心理的能力。
8、关系应该指出的是交换不仅仅是—种交易，而且是建立关系的过程。
市场推销人员总是试图与顾客、批发商、零售商以及供应商建立起长期互利、相互信任的关系。
关系营销的结果，是企业建立了一个营销网络，这种网络由公司及其他利益相关者所构成，包括顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人等等9、市场 1）本意：指商品交换的场所。
2）经济学：指一切交换关系的总和，包括卖主和买主，包括供求关系。
3）市场营销者的角度：具有特定需要和欲望，愿意并通过交换来满足其欲望和需要的所有现实和潜在购买者集合。
市场营销学认为卖主构成行业，买主构成市场。
4）市场的构成要素：消费者、购买力和购买欲望。
消费者是构成市场的基本要素；购买欲望：是指消费者购买商品或劳务的动机、愿望和要求，它是使消费者的潜在购买力转化为现实购买力的必要条件。
购买力：是指消费者支付货币以购买商品或劳务的能力，是构成现实市场的物质基础。
购买力的高低是由消费者的收入水平决定的。
（一）饭店市场营销的概念饭店市场营销的含义包含三层意思：（1）饭店市场营销是一种饭店产品和服务的交换活动，因此是一种社会性的管理活动。
（2）饭店市场营销是以满足顾客需要为出发点和归宿点的交换活动，因此如何满足顾客需要成为饭店市场营销的核心。
（3）饭店市场营销是一个完整的过程。
（二）饭店市场营销概念在营销活动中的体现饭店营销的概念在实践中体现为以下几个内容1、营销分析2、市场细分3、确定目标市场策略4、制定营销组合策略5、实现销售（三）饭店市场营销的特点1、综合性1）顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求（组合营销）。
2）现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关。
2、有无形性特点3、不可储存性特点4、质量波动性特点。
和制造业的有形产品的营销相比，这些特点就成为饭店营销的特殊性，需要引起饭店营销者的高度重视（四）饭店产品的无形成分给饭店营销带来的问题及解决途径（1）难以感知引起的推销困难及其解决途径①产生难以感知困难的原因。
a、较多的无形成分使顾客在购买前无法确信自己的选择。
b、较多的无形成分使顾客的消费经历难以直观化。
②推销困难的解决途径。
难以感知引起的推销困难有二条解决途径：a、“无形成分有形化”。
b、努力将饭店企业营造成知名品牌（2）无形成分引起的推销方式困难及其解决途径解决推销方式困难的有效方法是：将饭店产品本身的优势转化为能给顾客带来的利益（3）饭店产品没有充分的专利保护及其解决途径提高创新能力，不断在饭店产品和服务方面创新，确保自己的差异化优势。
（五）饭店市场营销观念 [案例]：美国女企业家凯莎琳凯莎琳原是一个普通的家庭妇女，在一个偶然的机会，她发现了一项“全麦面包”的专利，并筹资把它买下。
凯莎琳没有读过经营学方面的书籍，也没有受过正规训练，但她有一种特殊的经营才能，这就是抱定“诚实不欺”这个原则，以不变应万变，发展事业。
凯莎琳在面包店开业之时，就坚定地贯彻“诚实不欺”的经营原则，决不贵卖，也不贱卖。
为了怕经销商随便涨价，她在包装纸上面都标明成本和利润，使顾客知道一个面包应该花多少钱才不吃亏。
这样一来，经销商想抬价也不可能了；其次，为了保证面包的品质，她公开声明自己的面包是“最新鲜的食品”，为了取信于顾客，她在包装上都注明烘制日期，决不卖超过三天以上的面包。
她不但自己严格执行“不超过三天”这一经营原则，她要经销商也严格执行这一原则，超过三天的面包全部收回。
凯莎琳认为：“贯彻‘诚实不欺’的原则，保持食品的新鲜度是顶顶重要的条件。
只要我们在消费者心目中树立起这一良好的印象，我们的生意就成功一半了。
”她说：“食品关系每个人的切身利益，每个人对这种事都特别敏感，一旦消费者对你的厂牌发生了怀疑，那就不是短时间能够消除的。
假如面包里发现一粒沙子，就可能使我们失去几斤金子!”“诚实不欺”这正是企业经营最基本、也是最高的原则。
由于她坚持这样的原则，很快就建立了自己的信誉，远近的面包经销商都愿意推销她的食品。
不久，凯莎琳成立了面包公司，由开始的一间房子，迅速扩展成现代化工厂，产品销售遍及全美。
观念决定态度、态度决定行为、行为决定习惯、习惯决定人格。
企业能否长久发展，首先取决于改企业奉行的是什么样的经营观念。
营销观念，又称为营销哲学或营销理念，是企业市场营销的思维方式和行为准则的高度概括。
1、饭店市场营销观念饭店市场营销观念属于市场营销管理哲学的范畴，可以理解为：饭店企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
2、饭店市场营销观念演变（1）生产导向观念产生于20世纪20年代前。
“生产导向”顾名思义就是以生产为主导、以生产为导向。
人们坚信只要能够生产出产品，就可以赚到利润；大量生产出产品，就可以使企业得到大的发展。
这就是曾经被人们认为是企业准则的生产导向观念。
生产观念观点概括为：企业能生产什么产品就销售什么产品。
生产经营的重点：努力提高生产效率，增加产量、降低成本、生产出让消费者买得到的和买的起的产品。
生产观念也称作“生产中心论”。
卖方市场的产物。
[案例] 美国福特汽车公司的创办人福特曾经说过：“不管顾客的需要是什么？我们的汽车就是黑色的”。
在那个时代，福特汽车公司通过采用大量流水生产，大大提高了生产效率，降低了生产成本，从而大大降低了售价，使福特汽车供不应求，清一色的黑色汽车畅销无阻。
显然，市场的需求是被动的，消费者没有多大选择余地。
（2）产品导向观念产品导向观念认为，顾客最喜欢高质量、多功能、低价格等优点的产品，企业就应该致力于生产这种产品。
这种观点没有看到市场需求的变化，属于典型的自恋。
产品导向观念的产生仍然有其历史背景。
当消费者不再追求数量的满足，而开始对产品的品质、特色和价格等加以足够的重视时，企业便去主动适应逐渐兴起的产品导向观念。
（3）销售导向观念（出现在20世纪30年代到第二次世界大战结束50年代）背景：市场上开始出现生产过剩和商品供过于求的现象，从而市场竞争加剧，产品销售取代产品生产而成为企业经营中的首要问题。
观点：我卖什么，顾客就买什么。
在这种观念的指导下，企业经营的重点是：注意运用各种推销手段和广告宣传向消费者大力推销产品，以期提高市场占有率，扩大产品销售。
[案例] 一家美国皮尔斯堡面粉公司20世纪20年代以前的口号是：“本公司旨在制造面粉”。
30年代左右，它的口号改为：“本公司旨在推销面粉”。
推销观念的出现，提高了市场营销在企业经营工作中的地位，是经营指导思想的一个进步。
但是，推销观念并未脱离以生产为中心，“以销定产”的范畴。
企业为了在同行业中占得较好的销售地位，企业慢慢地认识到了：要加强推广自己的产品，要注重销售技巧，要推销产品！于是，销售导向观念随之产生。
销售导向观念又叫推销观念，至今为止还是很多企业所推崇的重要营销观念。
（4）顾客导向观念（出现在20世纪50至60年代）：背景：（1）二次世界大战以后，随着科学技术的高速度发展和各主要资本主义国家庞大的军事工业转产民用产品，生产效率进一步提高，生产规模继续扩大，社会产品供应量剧增；（2）由于各资本主义国家普遍实行了高工资、高福利和高消费政策，刺激和促进消费者购买力大幅度地提高，使消费者需求和欲望不断地发生变化，迅速由原来的卖方市场转变为以购买者为主导的买方市场。
观点：要达到企业目标关键在于摸清目标市场的需求和欲求，并尽最大努力满足消费者的需要。
“顾客需要什么，就生产什么”。
“哪里有者需求，哪里就有市场营销”。
营销的重点：以消费者需求为中心和出发点，集中企业一切资源和力量，综合运用各种营销手段，通过满足消费者需求，以实现企业的利润目标。
[案例] 20世纪50年代前后，美国皮尔斯堡面粉公司经过调查，了解到战后美国人民的生活方式已发生了变化，家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品或成品（如各式饼干、点心、面包等等）来代替购买面粉回家做饭。
针对消费者需求的这种变化，这家公司主动采取措施，开始生产和推销多种成品或半成品的食品，使销售量迅速上升，1958年，这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占领食品市场，研究今后3年至30年消费者的消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的销售人员。
企业在市场竞争中要获取长期的竞争优势，培养出自己的知名品牌，必须使自己的产品满足顾客的需求，并自始至终将顾客需求放在第一位，以顾客需求为导向来组织生产和经营企业，这才是企业的根本出路。
企业经营的出发点是寻找并满足顾客的需求。
以顾客需求为导向是顾客导向观念的核心。
顾客导向观念的产生是企业市场营销史上的一场变革。
至此，企业现代营销理念便产生了。
“两个核心”即：一是顾客观点：从顾客需求出发，满足顾客需求；二是企业竞争观点：企业要使自己的产品在与对手的竞争中获取优势地位。
