营销中心职能及组织架构

1 第一章 营销中心职能及组织架构

营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。

1、营销中心业务职能

1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。

提交结果： 《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目调查表》，《客户调查问卷》

工作内容：☆ 宏观市场及区域市场调研分析

-城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析

-主要行业产业特征、经济指标分析

-市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析 招商业务部 客户关系部 策划部 销售业务部 营销中心 2 ☆ 客户群调研分析

-客户群调查：需求、偏好、特征、分布

-客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求等

☆ 项目竞争力分析

-本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、发展趋势、不确定因素

-区域内主要竞争对手分析

-本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析

-市场机会点分析

-困难点分析及解决建议

☆ 项目投资可行性研究分析

-前期成本、净现值

-项目综合成本、开发利润率及收益率

-现金流量

-投资回收期

-敏感度分析

2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。 3 提交结果：《项目定位建议书》，《建筑规划设计任务书》中项目规划设计要求及建筑设计要求部分，《项目物业管理建议书》。

工作内容：依据市场研究成果，制定《项目定位建议书》，并在项目的成本控制范围内，提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将其编入《建筑规划设计任务书》和《项目物业建议书》，使设计师和物业运营管理者了解项目营销思路，并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，体现出项目的物业管理和经营思路。

☆ 项目定位建议主要包括：市场定位（档次定位、价格定位），客户定位（年龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、价值取向、需求状况、购买决策、媒体的影响力），产品定位（规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型），形象定位（产品主题形象、广告形象、社会形象）。

☆ 项目规划设计建议主要包括：项目总体规划、道路交通组织、内部环境设计（绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等）、车位设计（汽车位和自行车位）、配套设施的安排（含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等）、项目整体建筑风格（特别是建筑外立面的形状、色彩、风格）等。

☆ 项目建筑设计建议主要包括：楼宇内部功能设计、各种户型的比例、各种户型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼内设施配置（如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等）、管线设计建议（三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等）等。

☆ 项目物业管理建议主要包括：运营/管理（服务）范围、管理预算、收费标准、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点符合项目特色，促使托管物业的保值和升值。

3）营销策划： 通过对项目特性和市场条件的分析研究，确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》。

提交结果：《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》

工作内容：根据项目概况和项目独特性的分析，加上对即将销售项目的竞争项目产品营销数据信息的收集整理，确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》，以保证项目市场推广销售全过程中的系统性，最大程度追求整体销售效果，降低整 4 体销售费用，避免由于思路不清引起的工作不连贯、项目市场形象混乱、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。

☆ 《项目总体销售方案》包括：项目总体价格定位报告、项目市场主题形象设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算控制计划。

☆ 《项目宣传推广计划》包括：项目现场包装方案和项目宣传推广计划

-项目现场包装方案：销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等；

-项目宣传推广计划：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作计划等；

4）销售和招商执行：依据《项目总体销售方案》作为指导方针制定《项目销售执行计划》，进行销售准备、销售实施和销售管理工作。

提交结果：《项目销售执行计划》

工作内容：☆ 项目销售道具、销售资料准备方案

☆ 项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、

☆ 项目销售工作流程、销售管理制度

☆ 销售人员项目培训资料：沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等

☆ 销售人员培训，并建立营销危机处理系统

5 2、营销中心工作流程：

宏观信息搜集 本项目调查 客户调查 区域市场调查

宏观市场分析 区域市场分析 本项目分析 客户分析

项目市场定位分析

产品规划建筑设计建议

宣传推广 销售招商准备工作 项目投资可行性研究分析

销售执行

销售招商实施工作 营销策划

销售招商管理工作 项目包装 项目物业管理建议 6

3、组织架构图： 客户总监

项目客户专员 策划总监

策划经理 平面设计主管

财务主任 销售总监 区域管理总部副总裁

营销中心总经理

地区销售经理

项目销售主管

招商人员 销售代表 地区客户经理

平面设计 创意文案 市场研究员 项目策划员 营销策划员 7 8 第二章 各职能部门工作职责及岗位说明书

1、 区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书

职位名称: 营销中心总经理 归属部门： 营销中心

职位级别: A 隶属关系： 直接上级: 公司总经理

直接下级: 下属各职能部门总监/经理

职位概述：

全面负责营销中心工作,确保完成公司营销工作要求，对营销工作所有结果承担责任。

主要职责和任务：

No 岗位主要职责描述

1 对营销中心策划、推广、销售、客户服务工作全面负责；

2 参与公司发展规划，负责项目销售计划的拟订，并组织实施；

3 组织项目营销策划方案的制订，并监督其展开和落实；

4 规划销售体系，对项目市场实施有效管理，使之符合公司目标要求；

5 参与项目前期市场定位与研发；

7 负责项目的品牌定位与推广；

8 制定策划、广告等代理单位的选择标准与审定； 9 9 负责营销中心团队的建设、训导与考评；

10 负责营销中心与其它部门的协调工作。

2、销售业务部工作职责及岗位说明书

成立项目专案组

项目专案组是销售业务部进行项目销售工作的业务组织形态。项目营销任务由专案组承担，《项目销售执行计划》的由专案组负责实施并完成执行。

销售业务部根据阶段操作项目的数量、质量及其他要求，对下辖人员依据能力绩效评定的原则进行合理有效的组合，形成项目专案组，并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管，负责对现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。

（1）销售业务部工作职责：

a、参与《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》制定工作，负责《项目销售执行计划》的制定。

b、 负责公司开发项目的销售、租赁工作。

c、 负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。

d、 参与项目销售准备期的市场竞品项目调研工作。

e、 负责销售期中的市场竞品项目监测工作，并向公司传递市场动向、市场信息。

f、 负责对项目专案组销售工作进行绩效考核，确保完成公司销售任务。

g、 负责销售现场及销售道具的维护管理。

h、 协助举办项目的大型推介活动。 10

（2)岗位说明书

销售总监岗位说明书：

职位名称: 销售总监 归属部门： 营销中心销售业务部

职位级别: B

隶属关系 直接上级: 营销中心总经理

直接下级: 地区销售经理/项目销售主管

职位概述：

协助营销中心总经理完成所有项目的销售任务，监督并考核各在售项目《项目销售执行计划》的执行，对所有项目的销售工作进行具体管理和业绩考核。

主要职责和任务：

No 岗位主要职责描述

1 依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作计划，并随时予以追踪控制，以便有效执行；

2 主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并监督实施；

3 根据本部门工作进度，编制本部门的销售计划，逐月加以控制；并进行平衡、协调、督促检查考核； 11 4 对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成；

5 负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项，并力求处理公平合理，与公司配合，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；

6 主持本部门全面工作，落实各岗位职责，检查和监督本部门员工工作计划的执行情况；

7 做好销售业绩的周、月报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安全、到位；

8 据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息；

9 承办领导交办的其他事项及未尽事宜。

地区销售经理岗位说明书：

职位名称: 地区销售经理 归属部门： 营销中心销售业务部

职位级别: C

隶属关系 直接上级: 销售总监

直接下级: 项目销售主管/销售代表