SHAKE行销模式(下)

格式：doc
大小：30.50 KB
文档页数：3

下载文档原格式

/ 3

KASH行销模式剖析

KASH行销模式剖析KASH行销模式是一种以客户为中心的市场营销策略，其名称来源于首字母K、A、S、H分别代表“知识”、“亲身经历”、“分享”和“合作”。

该模式致力于通过故事讲述和社交媒体传播来建立品牌形象、吸引目标客户并促进销售增长。

本文将对KASH行销模式进行剖析。

首先，KASH行销模式注重“知识”，即提供有用的信息和知识给目标客户。

这种模式倡导企业将自己定位为行业的专家，通过发布博客文章、白皮书或视频等形式，分享自己的专业知识和经验。

这样一方面能提升品牌形象，让客户对企业产生信任感；另一方面也能吸引目标客户，因为他们希望能从企业的专业知识中获得有用的信息。

其次，KASH行销模式强调“亲身经历”。

除了提供知识，企业还应该让目标客户亲身体验产品或服务。

这一点可以通过提供免费试用、赠送样品或提供组织活动等方式来实现。

通过让客户亲身感受产品或服务的优势，可以增强他们对企业的信任和忠诚度，从而促进销售。

第三，KASH行销模式鼓励“分享”。

当客户对企业的产品或服务产生满意或积极的体验时，企业应该鼓励他们主动分享自己的故事或体验。

这可以通过提供社交媒体分享按钮、鼓励客户写评论或为企业创作内容等方式来实现。

这样一来，客户的分享将成为有力的口碑宣传，帮助企业吸引更多的潜在客户，并提升品牌形象。

最后，KASH行销模式倡导“合作”。

企业应该与客户建立长期的合作关系，与他们保持紧密的联系并提供额外的增值服务。

这可以通过定期发送电子邮件、定制产品或服务等方式来实现。

通过建立良好的合作关系，企业可以巩固客户的忠诚度，促进持续的销售增长。

总的来说，KASH行销模式通过知识、亲身经历、分享和合作四个环节，帮助企业建立品牌形象、吸引目标客户并促进销售增长。

这种以客户为中心的市场营销策略强调与客户的互动和合作，通过提供有用的知识、让客户亲身体验、鼓励客户分享和建立长期的合作关系来实现目标。

对于企业来说，采用KASH行销模式有助于提升品牌的影响力和竞争力，创造更好的销售业绩。

市场营销-旅游伴手礼营销策略分析及建议---以厦门苏小糖为例论文

摘要随着“一带一路”战略的布局建设,厦门旅游业在“一带一路”的战略指导下有了很大的气色。

但是厦门旅游业在市场营销方面仍有不足例如旅游规划不清晰、伴手礼产品缺乏创新性等,这些都会影响厦门市旅游市场伴手礼的发展。

文章首先对厦门市旅游伴手礼营销现状进行分析,运用PEST分析法和波特五力模型分析法对厦门伴手礼公司苏小糖进行分析,分析了苏小糖伴手礼宏观环境和微观环境方面的优劣势,然后了解苏小糖公司目前在营销策略上存在的问题，提出相对应的解决方案来改善苏小糖的市场战略从而更满足伴手礼市场需求,实现厦门旅游可持续性发展。

关键词：营销策略；发展战略；旅游伴手礼；苏小糖；营销策略分析AbstractAlong with the layout and construction of the"Belt and Road"strategy,Xiamen, as the fulcrum city of the"21st Century Maritime Silk Road"strategy,Xiamen touris m industry has taken the trend of the"Belt and Road"strategy to meet its developmen t.However,in marketing,such as the lack o-f a clear target market and the lack of inn ovation i--n travel products,it is not conducive to the development of Xiamen travel market.This article first analyzes the present situation of Xiamen travel companion gi ft marketing,uses the SWOT analysis method to analyze the Xiamen companion gift company Su xiaotang,and analyzes the development prospect and clear market positi oning of the market,and then proposes to improve the Clarify the target market,Xiam en travel companion gift products,broaden companion gift marketing channels and ot her marketing strategies to meet the demand of company gift market and achieve sust ainable tourism development in Xiamen.Key words:Travel companions;Su xiaotang;analysis of marketing strategi目录1引言 (5)1.1 研究背景 (5)1.2研究意义 (5)1.2.1理论意义 (5)1.2.2现实意义 (6)1.3国内研究现状 (6)1.3.1 国内研究现状 (6)1.4研究内容和方法 (7)1.4.1 研究思路 (7)1.4.2 研究方法 (8)2 苏小糖市场环境分析 (9)2.1宏观环境分析 (9)2.1.1政治法律环境 (9)2.1.2经济环境 (10)2.1.3科学技术环境 (10)2.1.4 社会文化环境 (11)2.2 微观环境分析 (11)2.2.1.苏小糖公司主导产品货源削弱供应商的议价能力 (11)2.2.2.个人消费者众多降低购买者的议价能力 (12)2.2.3.追随竞争者的数量增多导致苏小糖市场需求被分散 (12)2.2.4 电商牛轧糖行业的崛起给苏小糖实体店造成利益冲击 (13)2.2.5.同行业伴手礼公司对苏小糖公司造成的较大威胁 (13)3 苏小糖公司营销策略 (14)3.1产品策略 (14)3.1.1产品的品牌建设和管理方面 (14)3.1.2产品的种类口味较多 (14)3.1.3服务质量优良 (14)3.2价格策略 (14)3.3渠道策略 (15)3.3.1直营门店零售 (15)3.3.2网络营销 (15)3.3.3加盟店营销 (15)3.4促销策略 (16)4 苏小糖公司营销策略面临的问题 (16)4.1产品策略问题乏力性 (16)4.2价格策略问题被动化 (17)4.3渠道策略问题单一化 (17)4.4促销策略问题局限性 (18)5苏小糖公司营销策略改进建议 (18)5.1对苏小糖产品策略的建议 (18)5.1.1更好的完善品牌建设才能稳定做市场的领导者 (18)5.1.2及时缩减产品线才能让公司盈利 (19)5.1.3适当增加一些固定兼职培养高级人才 (19)5.2对苏小糖价格策略的建议 (19)5.3对苏小糖渠道策略的建议 (19)5.4对苏小糖促销策略的建议 (20)6 结语 (20)参考文献 (22)致谢 (23)1引言厦门市是一座具有文艺浪漫气息，独具特色美食，有深厚的传统闽南文化底蕴的城市。

互动行销的基本原则与几个技巧

互动行销的基本原则与几个技巧互动行销是一种通过与潜在客户进行互动来推广产品或服务的市场营销策略。

它的目的是建立互动和参与感，以吸引和留住客户，提高销售和品牌知名度。

以下是互动行销的基本原则和几个技巧。

基本原则：1.了解目标受众：在制定互动行销策略之前，首先要清楚目标受众的特点、需求和偏好。

只有深入了解目标受众，才能更好地制定有针对性的互动方案，提高营销效果。

2.提供独特的体验：互动行销要给目标受众提供独特的体验，吸引他们参与并留下深刻的印象。

可以通过创造性的互动活动、个性化的内容和与品牌相关的游戏、抽奖等方式来实现。

3.创造品牌故事：通过互动行销活动来讲述品牌故事，以吸引受众的情感共鸣。

品牌故事需要具备吸引人的情节和角色，有助于建立品牌形象和忠诚度。

技巧：1.社交媒体互动：将互动活动与社交媒体结合起来，吸引目标受众的注意力。

可以通过举办线上问答、发布有趣的话题、邀请用户参与投票等方式来增加互动性。

2.数据驱动的个性化营销：利用数据分析和用户行为模式，为目标受众提供个性化的互动体验。

可以根据用户的兴趣爱好、购买历史等信息，设计专属于他们的互动活动，增加参与度和购买意愿。

3.活动营销：举办各类线下或线上的活动，与目标受众面对面沟通，并提供互动机会。

可以通过组织研讨会、体验活动、比赛等方式来增加参与度和吸引力。

4.用户生成内容：鼓励用户生成内容，提高参与度和用户互动。

可以通过邀请用户分享自己使用品牌产品的照片、视频、评论等方式来增加用户参与感，并通过激励机制提高用户积极性。

5.故事化营销：将品牌故事融入互动行销活动中，提高受众的情感共鸣。

可以通过视频、漫画、博客等形式来讲述品牌故事，以吸引用户的注意和参与。

6.深入参与：提供多种参与方式，提高用户的参与感。

可以通过设计互动游戏、抽奖等方式来激发用户的兴趣和积极性，并根据用户参与程度给予不同的奖励和回馈。

7.实时互动：及时回应用户的反馈和提问，保持与用户的互动。

星巴克和瑞幸咖啡商业模式及营销分析(DOC27页)

啡商业模式分析编制人：许xx 20xx年xx月xx日短短几年时间，星bake在中国就成了一个时尚的代名词。

它所标志的已经不只是一杯coffee，而是一个品牌和一种文化。

1971年4月，位于美国西雅图的星bake创始店开业。

1987年3月，星bake的主人鲍德温和波克决定卖掉星bakecoffee公司在西雅图的店面及烘焙厂，霍华·舒兹则决定买下星bake，同自己创立于1985年的每日coffee公司合并改造为“星bake企业”。

现在，星bake已经在北美、欧洲和南太平洋等地开出了6000多家店，近几年的增长速度每年超过500家，平均每周超过10000万人在店内消费。

预计2005年，星bake在全球将有10000家店。

目前，星bake是惟一一个把店面开遍四大洲的世界性coffee品牌。

1998年3月，星bake进入台湾，1999年1月进入北京，2000年5月进入上海，目前星bake已成为了国内coffee行业的第一品牌。

2003年7月，美国著名的coffee连锁企业星bake集团对外宣布：集团大幅提高其在台湾与上海合资公司中的股份，持股比例从原来的5%增至50%。

由此，星bake集团的子公司“星bake国际”和台湾的统一(星bake)集团，将从授权关系转为事业合作伙伴。

上海统一星bakecoffee有限公司总经理徐光宇表示，美方增持10倍股份的主要原因是看好台湾和上海的市场前景，愿意进一步投资未来。

台湾、上海星bake股权之变使得“星bake王国”再次引起人们的注意。

作为一个市场跟进者，进入的又是一个充满竞争的完全成熟的市场，星bake靠什么从一间小coffee屋发展成为国际最著名的coffee连锁店品牌？请看本期“星bake市场营销分析案例”。

模式根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式★同麦当劳的全球扩张一样，星bake很早就开始了跨国经营，在全球普遍推行三种商业组织结构：合资公司、许可协议、独资自营。

新零售背景下传统零售业转型升级的策略探讨

新零售背景下传统零售业转型升级的策略探讨目录一、内容概览 (3)1.1 背景介绍 (4)1.2 研究意义 (5)1.3 研究方法与数据来源 (6)二、新零售的发展现状与趋势 (7)2.1 新零售的概念与特点 (8)2.2 新零售的发展历程 (9)2.3 新零售的发展趋势 (10)三、传统零售业面临的挑战与问题 (11)3.1 技术革新压力 (13)3.2 市场竞争加剧 (14)3.3 消费者需求变化 (15)3.4 经营模式转型困难 (16)四、传统零售业转型升级的策略探讨 (17)4.1 以消费者为中心的产品与服务创新 (19)4.1.1 个性化定制 (20)4.1.2 增值服务 (21)4.2 销售渠道优化与拓展 (22)4.2.1 多元化线上线下融合 (24)4.2.2 跨境电商 (25)4.3 数据驱动的精准营销 (27)4.3.1 用户行为分析 (28)4.3.2 数据化决策支持 (29)4.4 组织架构与流程再造 (30)4.4.1 供应链协同管理 (31)4.4.2 精简高效的运营体系 (32)4.5 创新商业模式探索 (33)4.5.1 社交电商 (35)4.5.2 无人超市 (36)五、案例分析 (37)5.1 阿里巴巴集团新零售实践 (38)5.2 京东无界零售探索 (39)5.3 其他行业传统零售企业转型升级案例 (41)六、政策环境与影响因素分析 (42)6.1 政策支持与引导 (43)6.2 市场竞争机制 (44)6.3 科技创新推动 (46)七、结论与展望 (47)7.1 研究总结 (48)7.2 研究不足与局限 (49)7.3 对未来发展的展望 (50)一、内容概览随着互联网技术的飞速发展和普及，以及人工智能、大数据等前沿技术的广泛应用，“新零售”这一新型商业模式应运而生，并迅速崛起，成为当今零售行业发展的新趋势。

新零售以消费者为中心，通过整合线上线下的资源，优化消费体验，实现零售业的升级和转型。

培训课件漏斗法特训营赢销七步法

重复购买
*
顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（一）
客户状态：待开发客户
推进目标：发现足够多的待开发客户
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/待开发客户定义有足够的购买力销售方的产品或服务确能给对方带来利益发现足够多的待开发客户
顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/（二）推进问题我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?
你的产品有何特点？
讨论—
顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（四）致胜策略：影响主要决策者影响评标小组合作伙伴式销售价值行销
顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施（一）客户状态： 90% 100% 推进目标：确保交易实施主要销售对象：采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施/（二）推进问题具体的实施计划是什么？使用者在客户内部的影响力有多大？如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？我的Next Step策略是什么？
顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/（二）推进问题待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？如何电话约见?
顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（三）推进行动：发现需要背后的需求电话行销创造约见

最新MBA资料(115个文件)1

瓜爷整理新营销3.0：进化的力量，看bC一体化”10讲！

瓜爷整理新营销3.0：进化的力量，看bC一体化”10讲！进化的力量，是刘润在2022年度大会上提出的关键要点。

人类社会在进化、商业模式在进化、企业经营在进化，同样的，营销体系也在进化。

只有相信进化的力量，才能应对企业发展的不确定性。

因为，机会往往都藏在不确定性里，企业只有不停地进化，才能扒开不确定性，找到确定性。

数字化正是企业应对不确定性最有效的方式，数字化从来都不是去颠覆某种商业形态，它存在的价值是赋能、重构，解决企业以往所解决不了的问题。

数字化发生在各个方面，而营销体系的数字化，是传统企业在“增长”中最能体现出价值的。

营销数字化研究院院长刘春雄教授曾说过：“在不确定的商业世界中，数字化是唯一的确定性。

数字化的突然加速，可能迅速拉开领先者与你的距离。

”由刘教授出版的新营销系列书籍，正恰逢数字化改变了营销的时期所诞生。

中国营销体系在刘教授的指引之下，不停地进化，新营销的三部曲《新营销》、《新营销2.0：立体连接》、《新营销3.0：bC一体数字化转型》，在不停的变化、进步。

特别是作为收官之战的《新营销3.0》，是目前国内营销体系最具前瞻性的理论，它致力于用数字化打通分销全链条，通过数字化把厂家（F端）、经销商（B端）、零售商（b端）和用户（C端）全部打通，提出的是数字化新营销运营的方法论和落地操作模式。

这套模式，目前已经有部分企业在初步尝试，也获得了初步效果。

营销只有不停地进化，企业的发展才有更多的机会！把握机会，看准时机，会事半功倍。

因为，bC一体化是目前企业发展最具红利的商业模式！“bC一体化”简单来说就是零售店与用户一体化运营。

2019年5月，刘春雄教授首次提出“bC一体化”概念，是为了给传统渠道企业的数字化变革找到一个抓手。

“bC一体化”在操作层面上有四层含义：1.bC技术绑定；2.单店社区是渠道数字化的最小运营单元；3.bC互为杠杆的支点，先用b激活C，再用C激活b；4.“bC一体化”改变渠道逻辑。

销售预测巴斯模型的原理

销售预测巴斯模型的原理
巴斯模型，也称作巴斯变化模型（Bass model），是一种用来预测新产品或新服务在市场上的销售量的模型。

该模型最初由弗兰克·马伯尔·巴斯（Frank M. Bass）于1969年提出，并在市场研究中得到广泛应用。

巴斯模型的核心思想是基于创新扩散理论，即新产品的销售量随着时间的推移而逐渐增加，并在一定程度上受到市场上已有产品的影响。

该模型可以分为两个部分：创新扩散部分和仿制扩散部分。

创新扩散部分考虑到了消费者对新产品的接受程度。

该部分的销售量预测取决于初始的创新采纳率和创新采纳率的增长率。

创新采纳率是指在一定时间内采用新产品的消费者比例，它一开始是比较低的，但随着时间的推移逐渐增加。

增长率则取决于市场的个体数量和市场潜力。

仿制扩散部分考虑到了市场上已有产品的影响。

该部分的销售量预测取决于前期的销售量和市场的接近度。

前期销量越高，说明市场接受新产品的速度越快，进而能够吸引更多的消费者。

市场的接近度衡量了新产品与现有产品之间的相似性，越接近则越容易被消费者接受。

通过结合创新扩散和仿制扩散两个部分，巴斯模型可以计算出新产品在未来一段时间内的销售量预测。

同时，通过参数的调整，可以根据历史数据进行模型的拟合和优化。

需要注意的是，巴斯模型基于一些假设，如市场是封闭的、市场参与者在决策上是理性的等。

因此，在实际应用中，需要根据具体的市场情况和数据特点进行合理的模型参数选择和调整。

互动行销的基本原则与几个技巧

技巧2023-11-05•互动行销的基本原则•互动行销的几个技巧•互动行销的成功案例目录•互动行销的挑战与解决方案01互动行销的基本原则•互动行销是一种以互动交流为基础的营销方式，通过互联网等数字化渠道与消费者进行双向沟通和互动，以提升品牌认知度、客户满意度和销售效果。

其主要特点包括数字化、交互性、个性化、创新性等。

定义与特点•互动行销的目标通常是提升品牌形象、提高用户粘性、促进销售等。

在制定目标后，需要明确关键绩效指标（KPI），以评估营销活动的效果。

KPI可以是点击率、转化率、用户活跃度等。

•互动行销需要借助创意和策略来实现目标。

创意可以包括引人入胜的标题、有趣的内容、具有吸引力的视觉元素等。

策略则涉及目标受众分析、渠道选择、时间安排等。

通过创意与策略的结合，可以提升互动行销的效果。

创意与策略渠道与平台选择•互动行销需要选择合适的渠道和平台，以触达目标受众。

渠道和平台的选择可以根据目标受众的特点和喜好进行定制，如社交媒体、电子邮件、短信、小程序等。

同时，需要考虑不同渠道和平台的优劣势，以实现最佳的营销效果。

•互动行销需要基于数据进行优化和改进。

通过收集和分析用户数据、点击率、转化率等指标，可以了解用户的需求和行为习惯，以便优化营销策略和创意。

同时，数据还可以用于衡量营销活动的效果，为后续的营销计划提供参考。

数据驱动与优化02互动行销的几个技巧社交媒体营销了解目标受众的需求、兴趣和行为模式，以便制定有针对性的营销策略。

确定目标受众创造有吸引力的内容建立品牌声誉制定推广策略提供有价值的、有趣的内容，以吸引目标受众的关注和留存。

通过与受众的互动和分享有价值的内容，建立品牌声誉，提高受众对品牌的信任和认可。

利用不同的社交媒体平台和广告形式，制定有效的推广策略，提高品牌知名度和曝光率。

内容营销提供有价值的、有趣的内容，以吸引目标受众的关注和留存。

创造高质量的内容了解目标受众的需求、兴趣和行为模式，以便制定有针对性的内容策略。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

SHAKE行销模式（下）1
谢耀龙教授
1.人际情绪商数（Interpersonal EQ）
人际情绪商数泛指「与他人之间的情绪处理能力」，又可分为两种：
（1）同理心或同感心（Empathy）：
同理心指的是，易地而处的能力（Peterson 1995; Rasmusson 1999）；具备这种能力的业务员，通常能对顾客表示体谅、并且提供个别关怀的作法（谢耀龙1998）。

在买卖互动中，了解肢体语言的重要性已经获得普遍认同（Bonoma and Felder 1977; Slesinski 1986）。

同理心可以帮助业务员及早侦测出肢体语言所代表的意涵，并且采取适当的因应措施（Alper 1991; Slesinski 1986; Sojka and Deeter-Schmeiz 2002）。

简言之，同理心对沟通绩效有正面的贡献（Sojka and Deeter-Schmeiz 2002）。

（2）理解他人情绪（Perceiving Other’s Emotions）：
情绪商数高的人可以知觉到、了解、并且协助他人有效地沟通其感觉。

从事业务行销工作的人员，特别需要这项能力（Sojka and Deeter-Schmeiz 2002）。

业务员要成功地调适其言行以因应特定的顾客，就必须先辨认及了解这些顾客的需求与信仰（Weitz, Sujan, and Sujan 1986）。

犹有甚者，业务员对顾客言行的敏感度，也影响彼此互动的效果（Goolsby, Lagace, and Boorom 1992）。

简言之，情绪商数高的业务员通常有较佳的业绩表现（Sojka and Deeter-Schmeiz 2002）。

2.自我内在情绪商数（Intrapersonal EQ）
「自我内在情绪商数」泛指，「个人自我管理的能力」，包括以下三个要素：（1）自我察觉
1本文主要取材自谢耀龙教授近期所刊登之论文，详细出处如下：
谢耀龙（2002），〈寿险业务员行销模式转移：从KASH到SHAKE〉，《寿险季刊》，12月31日，第126期。

「自我察觉」指的是，「个人对自己的表现是否有正确的认识」。

自我察觉能力高的业务员能发现自己在与顾客沟通的过程是否表现得太积极（或消极），而做适当的调整。

换言之，自我察觉能力高的业务员，往往有较高的行销绩效（Sojka and Deeter-Schmeiz 2002）。

（2）自我监控
「自我监控」指的是，「业务员对情绪的掌控能力」。

销售可能是一种非常情绪化的过程，尤其所涉及的个案攸关甚大时，譬如，面对的是大客户或是采取零和游戏的顾客（Perdue, Day and Michaels 1986）。

值得业务员注意的是，业务员本身的行为通常会影响协商的结果及顾客的行为（Clopton 1984），因此业务员在与顾客沟通中，有必要掌控自己的情绪，以免造成不良后果。

换言之，自我情绪监控能力高的业务员，通常有较理想的行销绩效（Sojka and Deeter-Schmeiz 2002）。

（3）自我激励
「自我激励」指的是，「来自于业务员本身、而非外在资源的激励」。

自我激励能力高的业务员，不但对工作本身（譬如，业务行销）感兴趣，而且也会因此努力去学习相关的专业知识（Pittman, Emery, and Boggiano 1983）。

此外，这些业务员也更可能专注于学习、并应用应有的调适、以满足不同顾客的需求（Weitz, Sujan, and Sujan 1986）。

因此，自我激励能力往往对行销绩效有正面的影响（Sojka and Deeter-Schmeiz 2002; Walker, Churchill and Ford 1977）。

由以上分析可以得知，情绪商数（E）是业务员成功行销的重要关键，因此应被纳入业务员行销能力培养与保险公司教育训练的主要范畴。

结合上述SHAK 要素，完整的业务员行销能力应包括SHAKE，即技巧、习惯、态度、知识与情绪商数。

很显然地，情绪商数的培养可说是五种能力中最难臻于完美的。

虽然如此，藉由不断的学习与经验累积，业务员仍然可以持续提升情绪商数。

值得业务员注意的是：这五种能力并非截然分开，换言之，其重叠性是存在的。

将它区分为五个构面，仅是有利于剖析、讨论与记忆。

除了在学习上可依此顺序外，业务员更不可自满；唯有时时提升每项能力，业务员才能在成功的颠峰上持续久远。

SHAKE一辞，有震撼、撼动之意，亦即透过SHAKE行销模式，业务员可以让顾客有不一样的感觉、可以感动顾客，而且对行销绩效又可产生极大的贡献；若将SHAKE行销模式用于同侪、主管或属下身上，亦可产生类似效果。

由此可见，SHAKE行销模式不管在意义的传递、内涵的完整性或学习的顺序上，均提
供给业务员较KASH行销模式更为理想的依据。

图一归纳出这五个构面与行销绩效之关系：
图一、SHAKE行销模式与行销绩效
结论
KASH行销模式自从1970年代在美国被提出之后，便广受美国及台湾寿险业界的欢迎与倚赖。

可是随着环境的变化与顾客需求的提升，KASH行销模式已显示出其不足之处。

因此，本文提出SHAKE行销模式以取代之。

SHAKE行销模式的五个主要构面，也是寿险业务员及保险公司教育训练主管应重视的五个能力培养关键，分别是，行销技巧（S）、习惯（H）、态度（A）、知识（K）与情绪管理（E）。

与KASH行销模式相比，SHAKE行销模式不但在学习顺序上提供更好的架构，而且在内容上也更为完整，尤其提出重要的「情绪商数」构面。

值得读者注意的是，SHAKE行销模式虽然将这五种能力分开讨论，并作为学习顺序之参考，但并不表示这五种能力互不相关、也不意谓寿险业务员必须完全学好行销技巧之后、才能进入习惯之培养。

实际上每种能力均具有相关性，将它区分为五个构面，仅是为了便于剖析、讨论与记忆。

SHAKE行销模式要强调的是，对寿险业务员最有效的能力培养方式是始于行销技巧，然后依序养成习惯、强化态度、融合为知识，并且提升情绪管理能力。

这些能力要达于完美并非易事，但是透过这种学习顺序却可以形成良性循环，让寿险业务员在能力持续提升之余，又可以享受业务行销工作的乐趣。

SHAKE行销模式(下)

合集下载

KASH行销模式剖析

市场营销-旅游伴手礼营销策略分析及建议---以厦门苏小糖为例论文

互动行销的基本原则与几个技巧

星巴克和瑞幸咖啡商业模式及营销分析(DOC27页)

新零售背景下传统零售业转型升级的策略探讨

培训课件漏斗法特训营赢销七步法

最新MBA资料(115个文件)1

瓜爷整理新营销3.0：进化的力量，看bC一体化”10讲！

销售预测巴斯模型的原理

互动行销的基本原则与几个技巧

文档推荐

最新文档