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全业务竞争下渠道综合管理技能提升培训福建电信渠道综合管理技能提升课程中国电信全业务运营系列培训课程方案材料提交对象中国电信福建省公司材料提交单位新加坡开锐咨询公司材料提交时间2009年10月21日资料保密级别机密开锐咨询电信事业部中国电信渠道综合管理技能提升培训课程方案（一）课程背景在电信业务重组的背景下，渠道将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对渠道尤其是优质社会渠道的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。
在中国通信企业区域营销精细化管理的大势下，各地纷纷实现区域化营销管理，渠道经理应运而生。
渠道经理是公司跟社会渠道的桥梁和纽带，肩负着将公司产品、政策、服务向社会渠道的传递的任务，同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等等职能。
渠道经理本身如何进行自我定位，如何有效开展工作，一直是困惑渠道经理和相关市场部管理人员的重要问题之一。
如何通过渠道经理队伍，对广大社会代办渠道进行有效的掌控，广大渠道经理需要有更务实的方法。
渠道经理从“管理与监控”向“服务与督导”思维的转变、个人时间管理与渠道拜访效率的提升、渠道沟通与冲突化解、市场信息的获取及市场资源的深度开发、有效激励与引导合作渠道的接触客户的能力等等，均需要提升的领域。
基于以上的理解，厦门希尔专家整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出“中国电信运营商渠道综合管理”课程，快速有效提升贵公司的渠道督导人员的工作技能。
（二）学习对象福建省电信各地市负责人和渠道管理人员（三）学习目标²从被动服务到主动服务，提高满意度²从服务到业务指导，提高销售业绩（四）学习收益²了解新形势，提升渠道经理的渠道管理与服务思维²培养积极向上、追求卓越、追求成功的良好职业心态²开阔渠道拓展思路、掌握渠道拓展的方法和技能²掌握信息收集的技巧和信息分析方法²掌握渠道业务宣传、营销指导的关键内容²了解渠道的检查的目的和关键步骤²学会处理和维护与渠道之间的关系²学习提升渠道忠诚度的策略²掌握渠道日常培训的高效方法（五）学习内容时间大纲课程单元课程目标第一天830-845 开训仪式·领导讲话·破冰ü表达公司对本次培训的重视ü激励学员并提高学习的积极性845-1200 第一讲新形势新观念·情景模拟代办商任务下达重点观点ü全业务竞争形势合作渠道管理特点ü新管理形势下渠道管理人员转变ü理想渠道渠道经理画像ü渠道管理员如何应对职业疲倦ü高效渠道拜访的“五三法则” ü 清晰渠道渠道经理的角色ü获得成功的职业观；ü建立积极乐观的工作心态；ü管理者思维转换ü基本管理技能训练1430-1800 第二讲渠道管理全景·案例讨论小王应如何来做渠道规划·再谈“4p” · 渠道管理全景图·渠道静态管理图·渠道动态管理图·案例分析某通信企业3G上网本的渠道计划·如何运用市场营销理论进行渠道管理·宏观分析PEST法·市场区隔STP ·渠道策略规划的十步法·案例宝洁渠道之路·单元作业做出某产品的渠道计划ü运用市场营销创新理论分析现有形势ü通过专业的工具，引导学员制定专业的渠道运营计划第二天830-1200 第三讲合作渠道维护·情景模拟一次产品宣贯会重点观点ü渠道经理在合作渠道的“四新定位” ü 建立代办商信心三要素ü建立对移动产品、品牌的信心ü建立对市场资源的信心ü了解渠道检查的目的以及关键步骤ü掌握如何与代理商之间维系良好关系ü了解提升渠道忠诚度的策略和方法ü掌握社会渠道培训的相关技能ü了解业务宣传和营销指导的关键内容14301800 ü建立对自身经营能力的信心ü案例引入“夫妻店”的管控无奈ü渠道忠诚要素分析ü渠道控制策略ü渠道激励策略ü案例某通信运营商分层分级之指标“瘦身” 第三天830-1200 第四讲渠道拓展市场信息收集ü如何建立合作渠道对市资源ü的信心三者ü市场资源的十大范围ü获取市场信息的50大提示ü获取市场信息的方法ü市场信息汇总的工具展示ü开阔渠道拓展思路ü掌握渠道拓展方法ü提升渠道拓展实战技能ü掌握渠道策反策略、技巧ü理解信息的意义ü明确收集的对象ü掌握收集方法和简单的分析方法14301800 新增话务市场寻找ü如何利用市场信息进行市场拓展ü四个新增话务市场的开拓（低龄ü市场、高龄市场、流动市场、农村市场）ü创新数据业务渠道开拓ü案例ü某农村末梢网点的激活ü某城市与KTV、音像制品店的协议第四天830-1200 第五讲渠道辅导目标管理ü厅店销售目标制定ü销售目标之营销过程管理ü行业经验“财富100”生意管理系统ü了解营销策划的重要步骤及关键点分析ü掌握业务宣传和营销指导的实施策略ü掌握产品销售和产品推介的方法ü学会如何制定一份完整的促销计划ü明确促销计划执行中常遇到的难点ü学会分析和掌握实施一份促销计划促销管理ü案例引入闹市户外促销ü促销优劣势分析ü促销组织ü促销时机的选择ü促销现场气氛营造ü促销主题选择ü如何激励合作渠道参与促销ü案例ü某市的闹市促销“四三原则” ü 某市的校园促销策划案ü某市的矿区促销策划1430-1800 营销实战技能ü案例引入不知所云的海报ü针对性营销技巧之一客户细分ü客户细分的维度ü案例应用按进店动机细分的客户获取方法ü针对性营销技能之二建立信任ü建立信任的三种方法---“吉祥三宝” ü 针对性营销技能之三产品宣传ü案例应用三句半ü针对性营销技能之四拒绝处理ü案例应用乒乓对话ü针对性营销技能之五促成ü案例应用四招吃遍天下ü情景模拟、营销角本制作结训，训后作业布置五、讲师简介李林荣（主讲老师）²新加坡开锐咨询高级合伙人/服务营销总监²香港理工大学EMBA ²在“21世纪首届全球国际、亚洲、中国10大培训师、中国优秀培训师”评选中被评为“最受企业欢迎讲师” 奖。
《爆炒流量，提升厅店销量》运营商炒店策划与执行技能技巧培训辅导项目课程实施方案2013年7月目录【课程背景】 (4)【课程目的】 (4)【课程对象】 (5)【课程时长】 (5)【课程关键词】 (5)【设计思路】 (5)【课程大纲】 (5)第一章四流三率——营业厅炒店概念导入 (5)第一节炒店概念的诞生 (5)第二节炒店的目的 (6)第二章售前篇：遍地开花——打造优越消费环境 (7)第一节三大分类，各司其职 (7)第二节高效宣传，精准到达 (7)第三节展陈促销，提升效能 (8)第三章售中篇：高效销售——配合炒店策略的销售技巧 (9)第一节智能终端销售误区 (9)第二节智能终端与非智能终端销售之别 (9)第三节3G体验式营销 (10)第四章售后（持续化）篇：爆炒门店——微炒店概念 (11)第一节炒店概念宣贯 (11)第二节50元炒店 (12)【讲师介绍】................................................................................................. 错误！未定义书签。
【课程背景】“炒店”一词从2010年开始在运营商渠道营销效能提升方面成为了热门词。
一时间，各种“炒店”的培训、辅导应需而生。
但，在您过往所接触的所有有关“炒店”的内容里，是否存在以下的疑惑？●“炒店”的目的是什么？●“炒店”是否仅仅是搞促销活动提升人流？●“炒店”需要大量的资源支撑，我们的营业厅没有足够的资源怎么办？●“炒店”的效果只能维持一小段时间，炒完后人流量、业绩还是回到以前的状况怎么办？●是否存在一种持续有效的、简单容易实施的炒店方案？《爆炒流量，助力厅店营销》课程，将为您提供上述问题的实战型解决方案，让您的营业厅找到绩效持续提升之道！【课程目的】通过培训课程，帮助学员树立卖场化转型的基本概念，了解卖场化厅店营销策划的概念，了解“炒店”的背景与实施方法，通过对简单化、持续化的炒店策略，提升营业厅人流，从而提升营业厅销售效率，获得更好的业绩。
渠道转型培训心得体会为了能进一步提高渠道覆盖面，提升渠道产能，各家运营商都在对现有渠道结构进行优化，主要发展方向为渠道社会化、互联网化、多元化。
渠道社会化大趋势随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等弊病，运营商为了解决这一状况，开始逐步开放渠道合作，广泛寻求社会合作商，主要包括大连锁、沿街店面、中小网点等。
这些渠道凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军，开始在运营商的渠道体系中扮演越来越重要的角色。
赛立信通信研究部数据表明，广东联通社会渠道网点数占比高达70%以上部分地市高达85%，拉动用户入网占比超过65%;广东电信社会渠道覆盖已经超过60%，拉动入网占比超过50%;广东移动借助社会渠道所带来的终端销量占比超过50%。
不难看出，不管是提升入网，还是拉动终端销量，社会渠道都在发挥其巨大的潜能，对运营商的贡献值越来越高，建立高效的社会渠道运营体系正成为运营商渠道发展的趋势所在。
运营商渠道社会化转型广东联通联通是各家运营商中最早开始进行渠道社会化的，其社会渠道渗透率也最高，为联通带来了大量的入网和终端销量。
首先，联通拓展社会渠道所秉承的是一种开放合作的态度，大到苏宁、国美等大型连锁店，小到临街便利店、药店、地产中介，甚至还有包子铺等，都是联通进行渠道拓展的对象，这些网点共同构成了联通多元化的社会渠道体系。
其次，联通针对社会渠道制定了一套灵活的酬金体系，通过向渠道一线的销售人员直接发放高额的激励酬金“创富计划”，来引导放号。
这种酬金发放的方式极大地提高了销售人员的积极性，因此，不仅能吸引更多的渠道网点加入，也对提升渠道产能有很大的帮助。
社会渠道网点的不断扩充要求运营商具备更高的管控水平，为此联通大力开发互联网支撑平台，用户可以在网点完成一站式业务办理服务，不仅节省了用户的时间成本，也提高了渠道的服务能力和运营效率，从而实现联通与渠道、用户之间的多方共赢。
《通信运营商渠道营销策划与落地执行培训与现场辅导》【课程背景】业务落地社会渠道营销策划与执行存在的12大问题1、只关注指标忽视聚焦客户2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰3、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差6、门口人流量大而店内客流量小7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受8、体验台花了很多钱而营销作用很小9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力10、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效11、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉12、店内主动营销流程看似专业但无效【培训目的】理解三家运营商市场竞争策略与战术完善市场政策渠道营销落地的系统管理思路精确定性区域市场目标客户的能力渠道信息数据收集与定量分析能力客户购买心理与行为分析能力渠道门店内外陈列摆设广告宣传执行与策划能力营销活动策划组织执行的能力渠道营销现场主动营销管理能力【适合对象】片区主管、区域经理、支局长、渠道管理员、渠道督导，销售助理,店长，渠道营销管理执行者【课时】2天授课+1天辅导【课程大纲】模块一：渠道营销管理策划篇单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析一、新竞争形势下的市场结构的比较1.全业务环境下移动公司的产品策略分析2.全业务环境下新联通的市场策略分析3.全业务环境下电信公司的市场策略定位小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比二、新形势下运营商渠道管理的转型重点1.新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2.提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力单元二：业务落地渠道精确营销的思路一、需求客户就是目标客户1.什么是客户的需求2.识别渠道终端明确需求客户3.挖掘渠道终端潜在需求客户4、从业务功能解析需求识别目标客户特征小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像二、目标客户主要需求确定关键购买动因1.忘掉产品解析目标客户关键需求点2.客户购买动机和客户心理行为解析案例解析：《黄金酒》《梦之蓝》广告客户需求满足点的解析单元三：新业务落地渠道的营销执行策略与布局一、理清区域市场渠道营销的运作思路1.检验自我营销思路2.落地渠道营销专业营销的七步骤22个关键动作小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤二、区域市场细分调研方法及市场特质解析1.收集哪些市场常态化数据调研解析区域市场2.结合市场常态化数据的精确微区域目标客户3.目标市场的分析要点4.预估细分市场的目标客户存量的方法案例解析：飞信在校园的营销要点三、依区域市场特质,拟定针对性方案渠道执行策略1.用什么渠道才能接触到目标客户？2.以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户3.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者4.渠道采取的销售/促销模式/战术……等小组实战演练：选当前主推业务为例拟定业务落地渠道的针对性方案执行策略单元四：渠道营销策略转化为行动计划一、团队共同规划将策略转化为行动计划1. 渠道策略转化行动的四要素2. 行动计划执行过程管理的关键要素3、行动计划过程管理的检查点及控制点4、执行过程发现问题的相应对策实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析二、渠道促销活动计划的执行要素与流程1. 促销流程标准化，2、促销主题的确立3、促销计划的“5W4H”4.促销活动前的三准备5.促销活动过程中的人员分工6.促销活动的执行关键：选址，选点、选时工具分享：物料备忘表促销活动的甘特图促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局模块二、渠道营销实战技能篇单元五：渠道终端的营销关键一、客户购买过程心理与行为分析1.客户购买过程的心理与行为解析2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程故事演绎：女人的爱好逛街与购买二、渠道落地营销行为的关键要素解析1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍2.渠道终端门店营销关键的“四流四率”3.渠道营销关键落实的三大营销策略关键词：人流—客流—体验流—业务流进店率—拦截率——办理率单元六：渠道终端广告宣传与客户拉动一、渠道广告宣传的有效性1.渠道宣传的视觉引导2.广告宣传有效原则解析3.广告宣传的六力传导4.广告呈现的要点5.广告宣传的“五问、四展示”案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了小组演练：结合当前主推业务设计POP二、渠道终端厅外的客户拉动1.客户拉动——源于走出去请进来2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请3.客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析单元七：渠道终端陈列与主动营销流程一、渠道终端厅内的陈列1.渠道终端厅内客户动线解析2.渠道终端厅内视觉焦点解析3.厅内的黄金触点的广告陈列图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列二、厅内客流分析与营销设计1.由目标客户特征描述视觉识别2.进店顾客销售时机的切入3.两句话确认客户身份4.一句话触动客户关键动机5.销售话术设计的三大原则6.情景销售的构筑模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术三、主动营销流程与话术设计1、主动接近客户2、了解客户信息3、客户需求判断4、客户兴趣引发5、产品介绍6、辅导演示7、异议处理8、促成交易模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术4.3提升代理商合作度及营销能力的培训【表格输出】业务政策落地渠道营销管理流程进店客户信息表店内客户动线分析表炒店促销六大标准流程社会渠道促销流程表促销人员分工表（甘特图）现场促销物料准备标准表【现场辅导内容】社会渠道门店商圈信息收集分析，厅店外客流类型动线动机分析，厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传解析渠道走访日志表的填写与日常应用辅导，现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导。
《新时期通信运营商社会渠道转型管理》课程说明【课程背景】新时期社会渠道转型管理中存在的12大问题:1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧;2、不具备清晰的社会渠道管理思路;3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识,渠道规划的能力差;4、渠道具体工作方法不明确;5、代理商的的选择评估只在感性层面上;6、与代理商客情不和,甚至反被代理商掌控;7、市场分析能力差,不能合理分配渠道资源;8、走访社会渠道不知道具体干什么,渠道服务能力差;9、不知道收集分析社会渠道的哪些信息且没有反馈上级的意识;10、社会渠道管理没有培训体系的支持,渠道管理员现场培训能力差;11、渠道投诉代理商处理不了的,二次升级投诉处理能力弱。
12、渠道走访日志表不填,假填,不会填写,不会看表分析渠道。
【课程目的】明确3G时代的三家运营商渠道定位与策略明确新时期社会渠道转型的重点掌控实体渠道商圈调研要素与方法提升社会渠道培优支撑掌控管理技能渠道代理商的评估选择掌控方法渠道队伍的日常走访的服务支撑与规范管理能力社会渠道培训体系建设渠道投诉分析处理能力渠道代理商相处技巧与沟通谈判能力【适合对象】市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导,销售助理,所有管理社会渠道的人员【培训课时】2天授课(13小时)+1天辅导【课程大纲】引言:3G时代渠道管理者的职业化塑造1、渠道管理者的素质模型与能力要求2、渠道管理员的“八员”能力要求3、渠道管理者的积极心态塑造4、渠道管理者的成熟职业理念模块一:新时期社会渠道转型基础管理篇单元一:新时期三家运营商渠道建设策略定位与转型重点解析一、新形势下三家运营商的全业务优劣势与市场竞争策略解析1、三家运营商移动语音业务的竞争优劣势与营销策略2、三家运营商移动数据业务的竞争优劣势与营销策略2G、3G、WLAN、4G3、三家运营商固网语音业务的竞争优劣势与营销策略4、三家运营商固网数据业务的竞争优劣势与营销策略二、新形势下的三家运营商渠道策略定位1、新时期联通渠道建设与管理策略2、新时期电信渠道建设与管理策略3、新时期移动渠道建设与管理策略三、新形势下运营商渠道管理的转型重点1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2、社会渠道“三直“三化”的管理目标四、社会渠道转型管理单店培优1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户2、外在宣传氛围吸引客户3、内在提升营销能力拉动客户4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。
《通信运营商渠道营销策划与落地执行培训与现场辅导》【课程背景】业务落地社会渠道营销策划与执行存在的12 大问题1、只关注指标忽视聚焦客户2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰3 、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差6、门口人流量大而店内客流量小7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受8、体验台花了很多钱而营销作用很小9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力10 、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效11 、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉12 、店内主动营销流程看似专业但无效【培训目的】理解三家运营商市场竞争策略与战术完善市场政策渠道营销落地的系统管理思路精确定性区域市场目标客户的能力渠道信息数据收集与定量分析能力客户购买心理与行为分析能力渠道门店内外陈列摆设广告宣传执行与策划能力营销活动策划组织执行的能力渠道营销现场主动营销管理能力【适合对象】片区主管、区域经理、支局长、渠道管理员、渠道督导，销售助理营销管理,店长，渠道执行者【课时】2 天授课+1 天辅导【课程大纲】模块一：渠道营销管理策划篇单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析一、新竞争形势下的市场结构的比较1. 全业务环境下移动公司的产品策略分析2. 全业务环境下新联通的市场策略分析3. 全业务环境下电信公司的市场策略定位小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比二、新形势下运营商渠道管理的转型重点1. 新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2. 提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力单元二：业务落地渠道精确营销的思路一、需求客户就是目标客户1. 什么是客户的需求2. 识别渠道终端明确需求客户3. 挖掘渠道终端潜在需求客户4、从业务功能解析需求识别目标客户特征小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像二、目标客户主要需求确定关键购买动因1. 忘掉产品解析目标客户关键需求点2. 客户购买动机和客户心理行为解析案例解析：《黄金酒》《梦之蓝》广告客户需求满足点的解析单元三：新业务落地渠道的营销执行策略与布局一、理清区域市场渠道营销的运作思路1 . 检验自我营销思路2. 落地渠道营销专业营销的七步骤22 个关键动作小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤二、区域市场细分调研方法及市场特质解析1. 收集哪些市场常态化数据调研解析区域市场2. 结合市场常态化数据的精确微区域目标客户3. 目标市场的分析要点4. 预估细分市场的目标客户存量的方法案例解析：飞信在校园的营销要点三、依区域市场特质, 拟定针对性方案渠道执行策略1. 用什么渠道才能接触到目标客户？2. 以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户3. 以什么卖点/ 优势来满足/ 煽动目标客户或决策者4. 渠道采取的销售/促销模式/战术……等小组实战演练：选当前主推业务为例拟定业务落地渠道的针对性方案执行策略单元四：渠道营销策略转化为行动计划一、团队共同规划将策略转化为行动计划1. 渠道策略转化行动的四要素2. 行动计划执行过程管理的关键要素3、行动计划过程管理的检查点及控制点4、执行过程发现问题的相应对策实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析二、渠道促销活动计划的执行要素与流程1. 促销流程标准化，2、促销主题的确立3 、促销计划的“ 5W4H”4. 促销活动前的三准备5. 促销活动过程中的人员分工6. 促销活动的执行关键：选址，选点、选时工具分享：物料备忘表促销活动的甘特图促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局模块二、渠道营销实战技能篇单元五：渠道终端的营销关键一、客户购买过程心理与行为分析1. 客户购买过程的心理与行为解析2. 明确需求客户希望购买产品时的决策过程故事演绎：女人的爱好逛街与购买二、渠道落地营销行为的关键要素解析1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍2.渠道终端门店营销关键的“四流四率”3. 渠道营销关键落实的三大营销策略关键词：人流—客流—体验流—业务流进店率—拦截率——办理率单元六：渠道终端广告宣传与客户拉动一、渠道广告宣传的有效性1.渠道宣传的视觉引导2.广告宣传有效原则解析3. 广告宣传的六力传导4. 广告呈现的要点5. 广告宣传的“五问、四展示” 案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了小组演练：结合当前主推业务设计POP 二、渠道终端厅外的客户拉动1.客户拉动——源于走出去请进来2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请3. 客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、图POP 广告片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析单元七：渠道终端陈列与主动营销流程一、渠道终端厅内的陈列1.渠道终端厅内客户动线解析2.渠道终端厅内视觉焦点解析3. 厅内的黄金触点的广告陈列图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列二、厅内客流分析与营销设计1.由目标客户特征描述视觉识别2.进店顾客销售时机的切入3. 两句话确认客户身份4. 一句话触动客户关键动机5. 销售话术设计的三大原则6. 情景销售的构筑模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术三、主动营销流程与话术设计1、主动接近客户2、了解客户信息3、客户需求判断4、客户兴趣引发5、产品介绍6 、辅导演示7、异议处理8、促成交易模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术4.3 提升代理商合作度及营销能力的培训表格输出】业务政策落地渠道营销管理流程进店客户信息表店内客户动线分析表炒店促销六大标准流程社会渠道促销流程表促销人员分工表（甘特图）现场促销物料准备标准表【现场辅导内容】社会渠道门店商圈信息收集分析，厅店外客流类型动线动机分析，厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传解析渠道走访日志表的填写与日常应用辅导，现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导。
渠道管理之渠道规划与拓展授课讲师：王陆鸣讲师【项目背景】渠道规划拓展我们常常有这样的困扰：✓建多少？渠道规划建多了浪费资源却恶性竞争，少了不能覆盖市场✓建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。
✓建什么类型的？如何与行业定位匹配，与客户购买习惯匹配✓选择什么样的加盟商？选择合作伙伴如何评估优质代理商。
✓如何拓展加盟渠道？诚招加盟吸引加盟商有什么方法技巧本系列课程核心主题是：适应新时期市场环境营销模式的渠道精细化的转型管理模式，本课程通过商圈调研数据统计市场分析，代理商评估，全面系统的科学训练渠道管理人员渠道规划建设，通过有效精细化管理实现科学选择选点方法，代理商选择标准方法，渠道拓展方法进而提高渠道的综合营销能力，从而达到提升未来渠道销量的目的。
此课程来自13年国企由普通员工到高管成长历程的积累。
跨越而立之年后人生转型IT上市公司世界500强企业人力资源，集团总监，渠道总监岗位4年的实践体会反思，来自于在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企业第一品牌正略钧策合作世界500强企业渠道咨询培训100个日夜的总结提炼，来自著名上市公司渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与著名咨询公司沁天咨询深度合作广东电信营服中心主任化小经营和渠道转型咨询项目的精华提炼。
来自与300位省市人力资源总监与培训专员以及业务主管部门的培训诉求的深度沟通，来自专注连锁实体渠道职业咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案例信息采集。
来源于实践实际总结提炼，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》的理论. 【课程目的】认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。
清晰：渠道规划的判断标准依据，树立渠道拓展的全局观和系统思维掌握：商圈调研基本信息框架以及信息采集的基本方法运用：商圈调研数据选址选点确定渠道类型的操作方法清晰：描述优质代理商评估要素以及现实操作的考量维度掌握：诚招渠道代理加盟谈判技巧，并能够在真实工作中实际运用；运用：通过实战模拟演练帮助学员将理论转化行为，并促使正确行为的固化。
中国移动集团客户经理行业信息化营销实战技能培训【培训背景分析】一个拥有7万个中国移动客户的集团V网，看似牢不可破。
但有一天，中国移动的集团客户经理发现，竞争对手利用苹果手机和免费的套餐不知不觉发展了近千个集团的中高层干部。
V网的“马其诺防线”由此被撕开了一个口子。
如何应对，让客户经理心急如焚。
一个平时客户关系特别好的客户，一夜之间全部用上了联通的186套餐，所有的中高层换上了苹果手机。
城头变换大王旗怎么如此突然，客户经理欲哭无泪。
今后如何应对这样的客户，让客户经理愁眉苦脸。
一个用了对手5千个189号码的集团客户，移动的客户经理百般努力策反了2千多客户回归。
可有一天，客户使用的MAS业务因为网间传递数据掉包，客户有一半的员工没有收到重要通知，导致客户损失几百万元，信息化主任因此被免职。
新上任的信息化主任对移动的业务心有余悸。
面对这一困境，客户经理如坐针毡，苦思良策。
一个拥有8千人，95%的员工都加入了移动的集团V网，电话和宽带用的是铁通，对手在这个集团客户业务发展是零。
可在一年内，对手将这个铁路系统的客户8千名员工手机全部策反，铁通的固话和宽带全部策反。
如此让这样的悲剧不再重演？一个关系特别好的客户，客户要客户经理报个10M宽带一年的价格，结果对手知道了，报了一个比移动的价格低5千的价格。
面对竞争，移动的客户经理只好报了一个和对手一样的价格，但客户最终选择了竞争对手。
客户经理很纳闷，不知道为什么失败，也不知道今后如何和客户相处。
如何让客户经理重树信心，继续与客户保持关系，方法在哪里？一个政府部门的信息化主任因为工作开展好，提升为副局长，可不再分管信息化。
现在分管的副局长和这个新提拨的局长都是年轮有为，都想争取上一把手的位置。
客户经理如何在这两个高层领导间平衡好关系？上述这些案例都是中国移动集团客户经理遇到的很实际的问题。
这些问题如果不解决不但事关存量保有，而且会在行业客户中形成很大的负面影响。
如何解决这些问题，困扰着客户经理也困扰着集团客户营销团队的领导。
中国电信《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》课程方案广通服广州培训公司地址：广州市中山大道西191号电话：传真：课程背景：目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。
渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。
越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。
“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。
2009年作为中国电信社会渠道建设的元年，虽然中国电信广东公司在社会渠道的建设与管理方面获得了重大进展，社会渠道也确实带动了企业业务的发展与品牌的提升，然而，根据中通服广州培训分公司近年的行业经验以及初步调研表明，目前中国电信的社会营销合作渠道还存在以下几个方面问题亟待解决：◆渠道成员整体素质较差，缺乏专业知识。
现有的社会营销合作渠道大多是在从事非相关领域的经营者基础上发展起来的，对电信业市场了解不够，缺乏管理经验，整体素质不高，例如在韶关新丰，曾有客服中心经理反映，由于农村社会渠道在客户服务上态度冷漠以及产品知识不过关，曾经造成严重的客户投诉事件。
另外，在广州某社区，电信的代理点对中国电信到该社区进行周末促销采取不配合和抵制的态度，没能充分了解双方的共同利益，同时在实际的营销中，其现场促销人员对业务不熟悉而导致很多客户没能谈成，非常可惜。
◆趋利性较强，缺乏有效管控。
社会合作方与中国电信合作的原动力在于获利。
只要正确处理双方的合作关系，那么，“合作方发财、中国电信获得发展”的状况是完全可以实现的。
但从现阶段情况看，目前还比较缺乏对合作渠道的有效管控，主要体现在：未建立一整套规范性、系统性的管理长效机制；未建立一系列对关键点的控制措施；缺乏对合作方各类合作行为规范的过程管理等等。
◆政策认同感低，执行力低下合作方关注的重点在于高收益和高回报，这往往与中国电信关注的重点产生偏差，甚至相抵触，从而造成电信的各类营销政策、主动服务规范、业务营销脚本等形同虚设，执行效果总是不尽如人意。
（通信企业管理）王陆鸣《通信运营商社会渠道转型》系统培训辅导项目/《通信运营商社会渠道转型管理》系统培训辅导项目建议书2013年2月目录1. 项目背景32. 项目目标33. 项目思路43.1项目核心思路壹43.2项目核心思路二44. 培训项目方案54.1渠道为王—社会渠道转型管理54.2终端制胜—社会渠道营销落地执行64.3双赢合作—提升代理商合作度及销量65. 培训项目实施的步骤3…………………………………………...6．讲师介绍...............................1.项目背景●移动互联网时代的来临，3G客户发展成为了竞争的重点，手机终端决定了通道，三家运营营销的主题就是“卖手机，卖手机，卖合约机，”。
随着市场客户饱和率已触顶板，3家运营商竞争日趋激烈。
移动是发展维系保有策略，通过老客户二次营销，换机高端智能合约；联通利用WCDM网速和终端优势，电信利用全业务和CDMA2000网络覆盖优势，策反分流移动客户，而发展3G客户的主渠道就是遍布大街小巷的运营商社会渠道，“渠道为王”谁掌控了渠道谁就掌控了客户，掌控了市场。
●代理商唯利是图，没有好政策大激励就是不上量，养机，养卡，套机、套卡，拆机层出不穷，违规运营难以掌控，忠诚度和合作度极低。
用2G时代的渠道观念和粗放式管理方式已经不适应3G时代的市场营销发展，社会渠道管理模式急待转型，而渠道工作是扎扎实实的基础管理，没有以逸待劳。
●本系列课程核心主题是：适应3G时代市场环境营销模式的运营商社会渠道精细化的转型管理模式，通过商圈调研市场分析，落地社会渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精确化营销，进而提高社会渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。
2.项目目标●提升渠道管理人员新时期社会渠道转型的精细化管理能力，协助打造壹支高绩效渠道管理的职业化队伍。
●提升3G业务的落地社会渠道营销策划能力，达到精确化营销，渠道终端门店的营销管理实战执行力，达到提升社会渠道销量的目的。
●提升代理商的合作度和忠诚度及代理渠道终端3G业务的营销能力。
3.项目设计思路3.1项目设计核心思路壹●项目依据互联网时代壹个职业化的社会渠道管理人员的必需的岗位素质和技能，完善提升渠道管理人员的综合能力渠道管理员的“九员”角色定位和能力要求3.2项目设计核心思路二理方法和渠道营销的实战技能3.2.1新时期社会渠道转型管理中存于的问题：1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧；2、不具备清晰的社会渠道管理思路；3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识，渠道规划的能力差；4、渠道具体工作方法不明确；5、代理商的的选择评估只于感性层面上；6、和代理商客情不和，甚至反被代理商掌控；7、市场分析能力差，不能合理分配渠道资源；8、走访社会渠道不知道具体干什么，渠道服务能力差；9、不知道收集分析社会渠道的哪些信息且没有反馈上级的意识；10、社会渠道管理没有培训体系的支持，渠道管理员现场培训能力差；11、渠道投诉代理商处理不了的，二次升级投诉处理能力弱。
12、渠道走访日志表不填，假填，不会填写，不会见表分析渠道。
3．2.2业务落地社会渠道营销策划和执行存于的问题1、只关注指标忽视聚焦客户2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰3、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差6、门口人流量大而店内客流量小7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受8、体验台花了很多钱而营销作用很小9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力10、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效11、设计的广告语和营销话术客户听不懂没感觉12、店内主动营销流程见似专业但无效3．2.3代理商合作度和忠诚度存于的问题为什么怨店老板只爱钱，没有资源就不配合代理商唯利是图只注重短期利益,拆机现象严重违规运营不按规范操作渠道人员按代理渠道考核细则指导代理商。
代理商却不买账？店老板只重视手机销售，对流量业务不用心做，怎么办？代理商服务意识不强,服务质量差影响运营商形象,怎么办?如何促使代理商有积极性推广联流量业务？如何拉动顾客进店，提高客流进店率？如何吸引进店顾客关注3G业务，提高客户拦截率？如何针对不同的客户体验营销，提高成交量？如何把众多复杂的业务转化成简单有效的销售话术？如何把流量业务和手机销售的卖点合二为壹？14培训项目方案1.1 4.1渠道为王——新时期社会渠道转型管理综合技能主题培训【课程目的】明确3G时代的三家运营商渠道定位和策略明确新时期社会渠道转型的重点掌控实体渠道商圈调研要素和方法提升社会渠道培优支撑掌控管理技能渠道代理商的评估选择掌控方法渠道队伍的日常走访的服务支撑和规范管理能力社会渠道培训体系建设渠道投诉分析处理能力渠道代理商相处技巧和沟通谈判能力【适合对象】市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导，销售助理，所有管理社会渠道的人员【培训课时】2天授课（16小时）+1天辅导【课程大纲】引言：3G时代渠道管理者的职业化塑造1、渠道管理者的素质模型和能力要求2、渠道管理员的“八员”能力要求3、渠道管理者的积极心态塑造4、渠道管理者的成熟职业理念模块壹：新时期社会渠道转型基础管理篇单元壹：新时期三家运营商渠道建设策略定位和转型重点解析壹、新形势下三家运营商的全业务优劣势和市场竞争策略解析1、三家运营商移动语音业务的竞争优劣势和营销策略2、三家运营商移动数据业务的竞争优劣势和营销策略2G、3G、WLAN、4G3、三家运营商固网语音业务的竞争优劣势和营销策略4、三家运营商固网数据业务的竞争优劣势和营销策略二、新形势下的三家运营商渠道策略定位1、新时期联通渠道建设和管理策略2、新时期电信渠道建设和管理策略3、新时期移动渠道建设和管理策略三、新形势下运营商渠道管理的转型重点1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2、社会渠道“三直“三化”的管理目标四、社会渠道转型管理单店培优1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户2、外于宣传氛围吸引客户3、内于提升营销能力拉动客户4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。
单元二：商圈调研是社会渠道转型管理的关键壹、商圈调研是提升社会渠道销量的前提案例分析：新专营店的人气二、社会渠道的商圈调研的关键要素分1、商品性质和商圈范围2、商圈的划分3、商圈客流分析4、商圈的道理和人流分析5、商圈内存量客户的调查维度三、运营商社会渠道商圈调研表的设计1、社会渠道商圈调研的维度环境因素，竞争因素、客户因素，计费数据等因素的信息收集及解析2、实体渠道单店适宜发展培优方式的探讨3、实体渠道店内档案信息收集分析老客户信息、进店客户行为动机细分，店内动线触点，宣传陈列单元三、社会渠道转型管理的方法和支撑壹、社会渠道转型培优的硬件支撑1、促销补贴支撑2、扩大营业面积3、增加有效柜台、4、调配营业人员二、社会渠道培优的软件支撑1、促销支撑：促销流程标准化，宣传物料标准化、营销流程标准化服务标准化，人员配置标准化2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。
3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计三、不同商圈类型终端门店的服务和管控重点1、通信壹条街型2、社区服务型3、商场中的专柜（专业通信商场和非通信商场）4、补充自建他营型（服务营销型）5、引商入店柜台出租6、专壹单店手机卖场小组研讨：不同类型社会服务支撑和管控重点（老师点评）单元四：渠道代理商评估选择和掌控方法壹.优质代理商的素质分析和选择1、了解代理商运营商的要求2、理想代理商的选择要素及权重小组讨论：代理商合作七要素的权重分析二、选择代理商的4个现实操作1、区域定位2、公司管理3、公司发展阶段4、公司目标三、掌控代理商的六个维度1、理念掌控2、服务掌控3、冲突掌控4、终端掌控5、品牌掌控6、利益掌控小组讨论：之上的掌控手段不于实战中是如何应用的？模块二、新时期社会渠道转型管理技能篇单元五：渠道日常走访的服务支撑和规范管理壹、代理商的使命和工作职责1、渠道管理员的“五不”“五好”及“三个代表”2、渠道管理员工作中的“三定”“三备”“三查”“三处理”3、拜访前的准备4、拜访七步案例分析：代理商的抱怨二、渠道管理员巡店工作内容的细化和时间管理1．渠道管理员内务工作解析和量化2．渠道管理员巡店工作内容解析和时间量化工具：建议渠道管理员内务和外出的工作日程表三、渠道走访手册的规范使用1．渠道管理不能有效规范使用渠道工作手册的原因2.为什么要规范使用渠道走访手册3、渠道走访手册的内容和设计工具：壹张图，壹条线，三张表四、渠道信息收集和分析1、渠道督导应关注的市场信息内容2、常态化数据收集和精确营销3、片区市场重点分析的内容4、片区市场关联指标应关注的频度5、渠道信息来源分组交流，分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评单元六：社会渠道的培训体系建设壹、社会渠道培训的主题1、渠道政策2、业务政策3、系统操作4、销售技能社会渠道培训的原则：视频《亮剑》中的实战型刺杀练习二、明确渠道培训的方式1、集中培训2、现场教练3、网络培训三、渠道培训方式和技巧1、现场教练的步骤2、培训的注意事项单元六：渠道投诉分析和处理壹、服务业的五大怪1、说起来重要，做起来次要，忙起来不要1、帮助竞争对手打工2、矢志不渝地培养『刁』民来折磨自己3、支出了人力、物力、财力，但费力不讨好4、没确诊就开刀故事演绎和研讨：1、壹个通信专家的营业厅投诉二、影响服务品质的六大短板1、『客我关系』的定位2、『服务标准执行』的定位3、『服务内容』的定位4、『服务思维方式』的定位5、『客户心理分析』的定位6、『服务满足需求』的定位案例解析：BT女人的定期投诉案例三、渠道投诉的分析防范1、不实的『真』相2、『业务投诉』变形为『服务投诉』3、『换人』的风险4、解决投诉』VS『预防投诉』5、『技术语言』VS『服务语言』四．渠道投诉处理的投诉处理的3壹3二3三1、壹问三不知2、二解、二意、二心3、三个说出、三个复述，三个战略视频讨论：《沉默的罪人》片段心理学研究员的如何让嫌疑人认罪单元七：渠道代理商的相处和谈判沟通实务壹、和不同色彩性格代理商的沟通技巧1、不同代理商色彩性格解析2、不同代理商色彩性格的判断3、和不同色彩性格代理商相处的技巧4、和不同色彩性格代理商的沟通要点视频：《亮剑》中赵刚和李云龙的性格谈二、沟通中的实用方法1、同理心的倾听技巧2、说服的技巧3、表达的技巧4、请求的技巧故事演绎和讨论：体检中的俩次请求的不同效果如何说服嫌疑人开口【工具表格输出】商圈划分表商圈客流分析表商圈内客户信息收集壹览表单店培优工作标准渠道走访日志表渠道工作内容（日程）壹览表社会渠道收集信息壹览表社会渠道培训内容表1.2 4.2终端制胜—社会渠道营销策划和落地执行主题培训1.3【培训目的】理解三家运营商市场竞争策略和战术完善市场政策渠道营销落地的系统管理思路精确定性区域市场目标客户的能力渠道信息数据收集和定量分析能力客户购买心理和行为分析能力渠道门店内外陈列摆设广告宣传执行和策划能力营销活动策划组织执行的能力渠道营销现场主动营销管理能力【适合对象】片区主管、区域经理、支局长、渠道管理员、渠道督导，销售助理,店长，渠道营销管理执行者【课时】2天授课+1天辅导【课程大纲】模块壹：渠道营销管理策划篇单元壹：新形势下三家运营商的产品策略分析壹、新竞争形势下的市场结构的比较1.全业务环境下移动公司的产品策略分析2.全业务环境下新联通的市场策略分析3.全业务环境下电信公司的市场策略定位小组研讨：移动语音和数据业务及固网语音和数据三家优劣势对比二、新形势下运营商渠道管理的转型重点1.新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2.提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力单元二：业务落地渠道精确营销的思路壹、需求客户就是目标客户1.什么是客户的需求2.识别渠道终端明确需求客户3.挖掘渠道终端潜于需求客户4.从业务功能解析需求识别目标客户特征小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像二、目标客户主要需求确定关键购买动因1.忘掉产品解析目标客户关键需求点2.客户购买动机和客户心理行为解析案例解析：《黄金酒》《梦之蓝》广告客户需求满足点的解析单元三：新业务落地渠道的营销执行策略和布局壹、理清区域市场渠道营销的运作思路1.检验自我营销思路2.落地渠道营销专业营销的七步骤22个关键动作小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤二、区域市场细分调研方法及市场特质解析1.收集哪些市场常态化数据调研解析区域市场2.结合市场常态化数据的精确区域目标客户3.目标市场的分析要点4.预估细分市场的目标客户存量的方法案例解析：飞信于校园的营销要点三、依区域市场特质,拟定针对性方案渠道执行策略1.用什么渠道才能接触到目标客户？2.以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户3.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者4.渠道采取的销售/促销模式/战术……等小组实战演练：选当前主推业务为例拟定业务落地渠道的针对性方案执行策略单元四：渠道营销策略转化为行动计划壹、团队共同规划将策略转化为行动计划1.渠道策略转化行动的四要素2.行动计划执行过程管理的关键要素3.行动计划过程管理的检查点及控制点4.执行过程发现问题的相应对策实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析二、渠道促销活动计划的执行要素和流程1.促销计划的“5W4H”2.促销活动前的三准备3.促销活动过程中的人员分工4.促销活动的执行关键：选址，选点、选时工具分享：物料备忘表促销活动的甘特图促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导和布局模块二、渠道营销实战技能篇单元壹：渠道终端的营销关键壹、客户购买过程心理和行为分析1.客户购买过程的心理和行为解析2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程故事演绎：女人的爱好逛街和购买二、渠道落地营销行为的关键要素解析1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍2.渠道终端门店营销关键的“四流三率”3.渠道营销关键落实的三大营销策略关键词：人流—客流—体验流—业务流进店率—拦截率——办理率单元二：渠道终端广告宣传和客户拉动壹、渠道广告宣传的有效性1.渠道宣传的视觉引导2.广告宣传有效原则解析3.广告宣传的六力传导4.广告呈现的要点5.广告宣传的“五问、四展示”案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了小组演练：结合当前主推业务设计POP二、渠道终端厅外的客户拉动1.客户拉动——源于走出去请进来2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请3.客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析单元三：渠道终端陈列和主动营销流程壹、渠道终端厅内的陈列1.渠道终端厅内客户动线解析2.渠道终端厅内视觉焦点解析3.厅内的黄金触点的广告陈列图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列二、厅内客流分析和营销设计1.由目标客户特征描述视觉识别2.进店顾客销售时机的切入3.俩句话确认客户身份4.壹句话触动客户关键动机5.销售话术设计的三大原则6.情景销售的构筑模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术三、主动营销流程和话术设计1。
