大客户销售团队建设培训课件
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大客户销售团队建设培训课件
自信、激情、乐观、”诚信、忠
诚 敬业、专注、勤
奋
团队文化的传播和巩固
（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（ 如团队中的销售精英、技术能手等）
（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、 郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓 展训练、团队联谊等。
（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动
结果……
故事二：美国小姐在英国的遭遇
美国一位小姐对英国绅士一向很神往，她还喜 欢吃香口牌的小甜饼。一次……
游戏——商店打洋时
规则： • 培训师讲一故事情节，请学员根据该情节
，对7道题进行判断。 • 正确的请填写“T”，错误的请填写“F”，不知
道的请填写“？”。
请判断（在10秒内完成）
• • • • • •
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
用感情与下属交流： 用纪律约束下属：
• 适当关怀
• 奖罚分明
• 与下属共享荣誉 • 坚持自己的原则
• 实施人性化管理 • 以身作则
知道3W1H
必须知道说什么 必须知道什么时候说 必须知道对谁说 必须知道怎么说
What When Who
How
游戏：猜猜我是谁?
规则： • (1)每一小组派一代表上台； • (2)小组中的其他成员分别写出一些人物； • (3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表
的身后，小组代表可以问任何问题来猜出 自己是谁； • (4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。
培训课件销售团队建设与管理
销售日报表的管理销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础，也是领导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报，就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
营销团队建设(大客户讲义)
团队建设
我们是高效团队
主讲人： 主讲人：张洪芬
团队的定义 团队是由员工和领导者组成 的一个共同体 该共同体合理利 共同体， 的一个共同体，该共同体合理利 用每一个成员的知识和技能协同 每一个成员的知识和技能协同 工作，解决问题， 工作，解决问题，实现 共同目标。 共同目标。Leabharlann 团队与传统组织 团队与传统组织
冲突团队领导方式
• 使成员目标与团队目标相一致 • 创造良好沟通氛围，增进成员之间的团结 创造良好沟通氛围， • 激励团队成员，认可他们的工作，并给予赞美和 激励团队成员，认可他们的工作， 指导 • 尽可能授权，增加员工工作的主动权，主观能动 尽可能授权，增加员工工作的主动权， 性和负责精神 • 各方面树立良好个人形象
目标分解
• 要求
– 遵循整分合原则 – 保持分目标与总目标一致 – 解决实现各分目标的瓶颈 – 保持分目标在内容与时间上的协调和平衡 – 表达分目标要简明、扼要、明确 表达分目标要简明、扼要、
目标分解
• 应注意的问题
– 积极进行目标教育 – 解决好“自上而下”与“自下而上”的矛 解决好“自上而下” 自下而上” 盾 – 授予相匹配的责、权、利 授予相匹配的责、 – 变被动“接受任务” 为主动“挑战目标” 变被动“接受任务” 为主动“挑战目标”
制度建设中的问题
• 制度体系不健全 • 制度制定不规范 • 制度执行不严格
• 主管不注重监控 • 员工不认真执行
制度的制定
制度本身要健全
• 执行制度：关于“团队有哪些要求”，即团队成员应 执行制度：关于“团队有哪些要求” 该怎么做、不应该怎么做、应该做什么、 该怎么做、不应该怎么做、应该做什么、不应该做什 么的规范性制度； 么的规范性制度； • 检查制度：关于“如何做出评价” ，即某事应该做到 检查制度：关于“如何做出评价” 什么程度、做到怎么办、做不到怎么办的责任性制度； 什么程度、做到怎么办、做不到怎么办的责任性制度； • 处理制度：关于“如何给予奖惩” ，即用哪些办法激 处理制度：关于“如何给予奖惩” 励先进、鞭策后进的激励性制度。 励先进、鞭策后进的激励性制度。
我们是高效团队
主讲人： 主讲人：张洪芬
团队的定义 团队是由员工和领导者组成 的一个共同体 该共同体合理利 共同体， 的一个共同体，该共同体合理利 用每一个成员的知识和技能协同 每一个成员的知识和技能协同 工作，解决问题， 工作，解决问题，实现 共同目标。 共同目标。Leabharlann 团队与传统组织 团队与传统组织
冲突团队领导方式
• 使成员目标与团队目标相一致 • 创造良好沟通氛围，增进成员之间的团结 创造良好沟通氛围， • 激励团队成员，认可他们的工作，并给予赞美和 激励团队成员，认可他们的工作， 指导 • 尽可能授权，增加员工工作的主动权，主观能动 尽可能授权，增加员工工作的主动权， 性和负责精神 • 各方面树立良好个人形象
目标分解
• 要求
– 遵循整分合原则 – 保持分目标与总目标一致 – 解决实现各分目标的瓶颈 – 保持分目标在内容与时间上的协调和平衡 – 表达分目标要简明、扼要、明确 表达分目标要简明、扼要、
目标分解
• 应注意的问题
– 积极进行目标教育 – 解决好“自上而下”与“自下而上”的矛 解决好“自上而下” 自下而上” 盾 – 授予相匹配的责、权、利 授予相匹配的责、 – 变被动“接受任务” 为主动“挑战目标” 变被动“接受任务” 为主动“挑战目标”
制度建设中的问题
• 制度体系不健全 • 制度制定不规范 • 制度执行不严格
• 主管不注重监控 • 员工不认真执行
制度的制定
制度本身要健全
• 执行制度：关于“团队有哪些要求”，即团队成员应 执行制度：关于“团队有哪些要求” 该怎么做、不应该怎么做、应该做什么、 该怎么做、不应该怎么做、应该做什么、不应该做什 么的规范性制度； 么的规范性制度； • 检查制度：关于“如何做出评价” ，即某事应该做到 检查制度：关于“如何做出评价” 什么程度、做到怎么办、做不到怎么办的责任性制度； 什么程度、做到怎么办、做不到怎么办的责任性制度； • 处理制度：关于“如何给予奖惩” ，即用哪些办法激 处理制度：关于“如何给予奖惩” 励先进、鞭策后进的激励性制度。 励先进、鞭策后进的激励性制度。
销售团队建设和管理课件
面试流程
制定面试流程，包括简历 筛选、初试、复试等环节 ，以确保选拔出优秀的销 售人员。
培训和发展
培训需求分析
根据销售策略和目标，分析培 训需求，包括产品知识、销售
技能、团队协作等方面。
培训计划
制定培训计划，包括培训内容、 时间、方式等，以确保销售人员 具备必要的能力和技能。
职业发展规划
为销售人员提供职业发展规划，包 括晋升通道、职业转型等方面，以 激发工作动力和热情。
销售团队建设和管理案例
成功案例一：华为销售铁军建设
详细描述
2. 培训与发展：华为提供全面的 销售技能培训，以及持续的职业 发展机会，帮助销售人员提升自 身能力。
总结词：华为通过独特的销售团 队建设和管理策略，打造了一支 高效、富有战斗力的销售铁军。
1. 招聘与选拔：华为注重招聘高 素质、有潜力的销售人员，并通 过严格的选拔流程确保只有最优 秀的人才加入团队。
02
销售团队管理
目标和计划管理
明确共同目标
确保团队成员明确了解团队共 同的销售目标和计划，以便协
同合作，共同实现目标。
制定销售策略
根据市场需求、竞争状况以及 团队能力，制定合适的销售策 略，包括定位、产品组合、定
价、促销等。
分解销售目标
将年度或季度销售目标分解为 更小的时间段（如月、周、日 ）的销售目标，以便更好地跟
客户需求多样化
客户需求日益多样化，销售团队需要更加敏锐 地洞察市场和客户需求，提供个性化的解决方 案。
销售人员流动性高
销售人员流动性高，对销售团队的稳定性和业 绩带来一定的影响，需要加强人员留用和培养 。
对未来发展的展望和规划
提高销售技能和知识
随着科技的发展和市场变化，销售团队需要不断学习和提高自 身的技能和知识水平，以适应未来的发展。
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
大客户销售团队建设培训课
C.1.01-1.1
D.1.1-2 E.2-100 F.100-10000
G.10000-1000000 √H.>1000000
Yn Y1=1.0000001 Y2=1.0000002 Y3=1.0000004 Y4=1.0000008 Y5=1.0000016 Y6=1.0000032 Y7=1.0000064 Y8=1.0000128 Y9=1.0000256 Y10=1.0000512 Y11=1.0001024 Y12=1.0002048 Y13=1.0004096 Y14=1.0008195 Y15=1.0016397
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少 ？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
知道3W1H
必须知道说什么 必须知道什么时候说 必须知道对谁说 必须知道怎么说
What When Who
How
游戏：猜猜我是谁?
规则： • (1)每一小组派一代表上台； • (2)小组中的其他成员分别写出一些人物； • (3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表
的身后，小组代表可以问任何问题来猜出 自己是谁； • (4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
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才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
用感情与下属交流： 用纪律约束下属：
• 适当关怀
• 奖罚分明
• 与下属共享荣誉 • 坚持自己的原则
• 实施人性化管理 • 以身作则
（ （ （456）））打习跑嗑惯题睡性的反改暂对变时者你休的息调位5分置可钟和以，声先在言让开其发 （7）与会者发生争执 休会会，转移目
标
2、团队领导用人艺术 ——曹操用将，优势互补
张辽
年龄优势互补 个性优势互补 能力优势互补
李典
乐进
2、团队领导用人艺术 ——用鲶鱼激活沙丁鱼
鲶鱼效应
挖掘“鲶鱼”的方法： 推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应” 构造竞争型团队，通过内部评选机制制造“鲶鱼队伍” 寻找团队中的潜在明星并加以培养，发现提升鲶鱼人
特征Ⅲ：知识与技能
• 了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势 • 邮政产品、竞争者产品及相关产品知识 • 销售技能 • 客户服务的技能 • 处理客户异议的技能 • 时间管理技能
特征Ⅳ：信任
• 表明你既为自己也为别人的利益工作 • 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 • 表现出你的才能 • 说到做到 • 开诚布公 • 公平 • 保密
-1
-1
-1
B
B
B
B
+1
+1
+1
+1
游戏——团队博弈
轮组 1 2
3*2 4
5*3 6
7*5
第二章：团队领导
销售经理的角色
•管家
•领队
•教练
学员提问：
为何选择唐僧做团队领导？
唐僧团队的性格分析
完美型 唐僧
力量型 孙悟空
猪八戒 活泼型
沙僧 和平型
领导的关键素质
◎严于律己 ◎善于思考 ◎注重细节 ◎激励 ◎ 敏锐的感觉 ◎执行的能力 ◎充满活力和激情
特征Ⅴ：参与
• 交往 • 信息共享 • 对作决定的影响
– 制定目标 – 分解任务 – 解决问题
特征Ⅵ：士气
高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力
• 共同认可的价值观 • 利益分配是否合理 • 团队成员对工作的满足感 • 优秀的领导者 • 团队的内部和谐程度 • 良好的信息沟通
特征Ⅶ：凝聚力
• 强烈的归宿感 • 互相尊重 • 沟通顺畅 • 参与意识强 • 强的责任感和事业感
测试：团队领导能力
32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风 格的方法。 64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服 弱点。 96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于 更上一层楼。
1、团队会议的管理
会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的 一个重要工具。
美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周 约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以 上的会议平均所占的时间最多。
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少 ？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
• 多赞扬下属
• 公事公办
• 勇于承认错误
• 给下属改过的机会
• 果断决定
• 别指望留住所有人才
我们的力量
• 平均每一个人可以拉动85公斤 • 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？
85×7=595
450
缺乏团队文化
学员提问：
为什么人多力量却不一定大？
4、销售团队文化的建设
• 团队文化价值观的提炼 • 团队文化的传播和巩固 • 培养团队精神
打造金牌团队
——大客户销售团队建设培训
我们的共同约定
团队组建
课程大纲
团队领导
团队沟通
团队激励
第一章：组建高绩效的销售团队
团队,
是成功的 主要因素
之一
1、组建高绩效团队的法则
1
2
3
2
1
领头人 精英
中流
培养
机动
创建我们的团队
• 队长 • 队名 • 队标 • 队歌
2、高绩效销售团队的特征
凝聚力
轮博弈只能出一张 （3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台
进行展示 （3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除
100元 （4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后
一名没收500元
游戏——团队博弈
评分表
A
A
A
A
-1
-1
-1
-1
A
A
A
B
+1
+1
+1
-3
A
A
B
B
+2
+2
-2
-2
A
B
B
B
+3
目标
承诺
士气
参与
技能 信任
特征Ⅰ：目标
共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的 基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目 标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力
• 区域的销售目标 • 个人业绩目标 • 个人人生目标
特征Ⅱ：承诺
• 销售团队对邮政企业的承诺 • 个人对销售团队的承诺 • 邮政企业对团队和个人的承诺 • 个人对自己的承诺
竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。 （5）培养建立学习型组织。
培养销售团队精神措施1：自信
• 你的“自我形象”由你来控制 • 改变委曲求全的思维方式 • 积极乐观地与人相处 • 挑最前的位子座 • 走路抬头挺胸，步速加快 • 练习当众发言 • 尽可能多地体验成功 • 每天运用积极的语言进行自我暗示
团队文化价值观的提炼
• 团队信念、道德观、行为总则、规章制度 、领导方式、企业形象、管理风格
• 风险偏好，回收周期，权力结构的配置， 职能侧重，利润分享
• 年度报表、商业媒介的文章、员工 。
• 北京王府井 “燃烧自己，照亮别人
” • 日本电子公司 “让一切都充满活力
”
• 丰田
“既要造车，又要造人
3、授之以渔 ——打造学习型团队
授之以渔 授之以鱼
做对了事情
以正确的方法做事情
4、如何使1+1>2 ——打造协作型团队
狼性文化
5、没有创新就没有发展 ——打造创新型团队
阿凡提的智慧 答案:换马
6、物竞天择，规则： （1）每小组募集500元人民币 （2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每
自信、激情、乐观、”诚信、忠
诚 敬业、专注、勤
奋
团队文化的传播和巩固
（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（ 如团队中的销售精英、技术能手等）
（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、 郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓 展训练、团队联谊等。
（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
用感情与下属交流： 用纪律约束下属：
• 适当关怀
• 奖罚分明
• 与下属共享荣誉 • 坚持自己的原则
• 实施人性化管理 • 以身作则
（ （ （456）））打习跑嗑惯题睡性的反改暂对变时者你休的息调位5分置可钟和以，声先在言让开其发 （7）与会者发生争执 休会会，转移目
标
2、团队领导用人艺术 ——曹操用将，优势互补
张辽
年龄优势互补 个性优势互补 能力优势互补
李典
乐进
2、团队领导用人艺术 ——用鲶鱼激活沙丁鱼
鲶鱼效应
挖掘“鲶鱼”的方法： 推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应” 构造竞争型团队，通过内部评选机制制造“鲶鱼队伍” 寻找团队中的潜在明星并加以培养，发现提升鲶鱼人
特征Ⅲ：知识与技能
• 了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势 • 邮政产品、竞争者产品及相关产品知识 • 销售技能 • 客户服务的技能 • 处理客户异议的技能 • 时间管理技能
特征Ⅳ：信任
• 表明你既为自己也为别人的利益工作 • 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 • 表现出你的才能 • 说到做到 • 开诚布公 • 公平 • 保密
-1
-1
-1
B
B
B
B
+1
+1
+1
+1
游戏——团队博弈
轮组 1 2
3*2 4
5*3 6
7*5
第二章：团队领导
销售经理的角色
•管家
•领队
•教练
学员提问：
为何选择唐僧做团队领导？
唐僧团队的性格分析
完美型 唐僧
力量型 孙悟空
猪八戒 活泼型
沙僧 和平型
领导的关键素质
◎严于律己 ◎善于思考 ◎注重细节 ◎激励 ◎ 敏锐的感觉 ◎执行的能力 ◎充满活力和激情
特征Ⅴ：参与
• 交往 • 信息共享 • 对作决定的影响
– 制定目标 – 分解任务 – 解决问题
特征Ⅵ：士气
高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力
• 共同认可的价值观 • 利益分配是否合理 • 团队成员对工作的满足感 • 优秀的领导者 • 团队的内部和谐程度 • 良好的信息沟通
特征Ⅶ：凝聚力
• 强烈的归宿感 • 互相尊重 • 沟通顺畅 • 参与意识强 • 强的责任感和事业感
测试：团队领导能力
32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风 格的方法。 64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服 弱点。 96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于 更上一层楼。
1、团队会议的管理
会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的 一个重要工具。
美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周 约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以 上的会议平均所占的时间最多。
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少 ？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
• 多赞扬下属
• 公事公办
• 勇于承认错误
• 给下属改过的机会
• 果断决定
• 别指望留住所有人才
我们的力量
• 平均每一个人可以拉动85公斤 • 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？
85×7=595
450
缺乏团队文化
学员提问：
为什么人多力量却不一定大？
4、销售团队文化的建设
• 团队文化价值观的提炼 • 团队文化的传播和巩固 • 培养团队精神
打造金牌团队
——大客户销售团队建设培训
我们的共同约定
团队组建
课程大纲
团队领导
团队沟通
团队激励
第一章：组建高绩效的销售团队
团队,
是成功的 主要因素
之一
1、组建高绩效团队的法则
1
2
3
2
1
领头人 精英
中流
培养
机动
创建我们的团队
• 队长 • 队名 • 队标 • 队歌
2、高绩效销售团队的特征
凝聚力
轮博弈只能出一张 （3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台
进行展示 （3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除
100元 （4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后
一名没收500元
游戏——团队博弈
评分表
A
A
A
A
-1
-1
-1
-1
A
A
A
B
+1
+1
+1
-3
A
A
B
B
+2
+2
-2
-2
A
B
B
B
+3
目标
承诺
士气
参与
技能 信任
特征Ⅰ：目标
共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的 基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目 标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力
• 区域的销售目标 • 个人业绩目标 • 个人人生目标
特征Ⅱ：承诺
• 销售团队对邮政企业的承诺 • 个人对销售团队的承诺 • 邮政企业对团队和个人的承诺 • 个人对自己的承诺
竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。 （5）培养建立学习型组织。
培养销售团队精神措施1：自信
• 你的“自我形象”由你来控制 • 改变委曲求全的思维方式 • 积极乐观地与人相处 • 挑最前的位子座 • 走路抬头挺胸，步速加快 • 练习当众发言 • 尽可能多地体验成功 • 每天运用积极的语言进行自我暗示
团队文化价值观的提炼
• 团队信念、道德观、行为总则、规章制度 、领导方式、企业形象、管理风格
• 风险偏好，回收周期，权力结构的配置， 职能侧重，利润分享
• 年度报表、商业媒介的文章、员工 。
• 北京王府井 “燃烧自己，照亮别人
” • 日本电子公司 “让一切都充满活力
”
• 丰田
“既要造车，又要造人
3、授之以渔 ——打造学习型团队
授之以渔 授之以鱼
做对了事情
以正确的方法做事情
4、如何使1+1>2 ——打造协作型团队
狼性文化
5、没有创新就没有发展 ——打造创新型团队
阿凡提的智慧 答案:换马
6、物竞天择，规则： （1）每小组募集500元人民币 （2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每
自信、激情、乐观、”诚信、忠
诚 敬业、专注、勤
奋
团队文化的传播和巩固
（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（ 如团队中的销售精英、技术能手等）
（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、 郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓 展训练、团队联谊等。
（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动