商务谈判(1)—— 讨价还价签约

讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：( 一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。

例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。

通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。

(二)报价策略交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。

(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。

(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。

由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。

一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。

在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。

因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。

压价可以说是对抬价的破解。

如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。

比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。

2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。

3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。

商务谈判讨价还价策略讨价还价是商务谈判的重要内容，熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证，讨价还价的技巧你知多少?下面小编整理了商务谈判讨价还价策略，供你阅读参考。

商务谈判讨价还价策略(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。

例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。

通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。

商务谈判讨价还价策略(二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。

(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。

商务谈判讨价还价策略(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。

由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。

一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。

在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。

因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。

压价可以说是对抬价的破解。

如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。

比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。

2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。

商务谈判讨价还价策略讨价还价是商务谈判的重要内容，熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证，讨价还价的技巧你知多少?下面小编整理了商务谈判讨价还价策略，供你阅读参考。

商务谈判讨价还价策略(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。

例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。

通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。

商务谈判讨价还价策略(二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。

(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。

商务谈判讨价还价策略(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。

由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。

一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。

在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。

因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。

压价可以说是对抬价的破解。

如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。

比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。

2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。

讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：( 一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。

例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。

通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。

(二)报价策略交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。

(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。

(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。

由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。

一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。

在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。

因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。

压价可以说是对抬价的破解。

如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。

比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。

2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。

3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。

商务谈判讨价还价策略在商务谈判中，讨价还价是一项至关重要的策略。

以下是一些常用的讨价还价策略：1. 了解市场价值：在开始谈判之前，深入了解产品或服务的市场价值和竞争对手的价格。

这样你就能够知道你所要争取的价格范围。

2. 设定底线：在谈判之前，确定一个底线价位，也就是你所能接受的最低价格。

这有助于你在谈判中掌握主动权，并避免以过高的价格签订合同。

3. 开门见山：要直接表达你的期望价格，并提出你的理由。

这样可以避免时间浪费，并且向对方传达你对价格的坚定态度。

4. 强调价值：在谈判过程中，强调你的产品或服务的价值和优势，并解释为何它们比竞争对手更具有吸引力。

这样可以使对方更愿意接受你的价格要求。

5. 提供附加价值：除了价格之外，寻找其他方面的利益交换，例如延长付款期限、增加订单量或提供额外的服务。

这可以增加谈判的弹性，并使双方达成更好的协议。

6. 分阶段讨价还价：将讨价还价分为几个阶段，并逐步降低你的价格要求。

这样可以让对方感受到你的让步，并增加达成协议的可能性。

7. 采取沉默策略：在对方提出价格要求后，保持沉默，不立即回应。

这样可以让对方感到不确定并提高你的谈判地位。

8. 展示其他选择：如果对方不愿接受你的价格要求，展示其他选择或竞争对手的报价。

这可以引起对方的担忧，并促使他们重新考虑你的报价。

9. 灵活处理：在谈判中保持灵活性，并准备处理各种情况。

这样可以让对方感到你是一个合作的合作伙伴，并增加谈判的成功率。

10. 寻求双赢解决方案：最终目标是达成一个双方都满意的解决方案。

因此，在谈判中要保持开放的态度，并与对方合作寻找共同的利益点。

这可以帮助你与对方建立良好的合作关系，并促成更长期的业务合作。

商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。

第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。

这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。

所谓“知己知彼，百战不殆”。

在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。

在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。

自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。

3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。

第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。

2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。

2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。

第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。

商务谈判技巧：讨价还价的技巧无论你承认与否，谈判胜利都是一个相互妥协的过程。

有些看似态度强硬的谈判对手，只要他是为了达到目标而来，就确定会在肯定程度上妥协，最终在讨价还价的拉锯战中让步。

而你在某种程度上做出一点妥协，放弃一点利益，看上去好像是很委屈的，但若能在不违反大的原则的前提下调整你的利益，双方都能从这种相互妥协的讨价还价中获益。

只要妥协符合双方的长远利益，那这样的妥协就有利于谈判各方全盘优势的实现。

或许从眼前或局部来看，妥协是一种付出，但这种付出是为了更长远、更重要的收获，这种付出肯定不是损失，而是一种猎取利益的科学战略。

在谈判过程中讨价还价，是为了猎取最大的利益必需的途径。

因此，要想在相互妥协的谈判过程中猎取最大的利益，就必需把握讨价还价的技巧。

（一）讨价的技巧1、以理服人讨价是伴随着价格评论进行的，应本着敬重对方和说理的方式进行。

同时，讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价，以便为买方还价做预备，所以，此时“硬压”对方降价，可能过早地陷入僵局，对买方也不利。

因此，特殊是初期、中期的讨价，务必保持平和的气氛，充分说理，以理服人，以求最大的收益。

即使对“漫天要价”者，也应如此。

一般来说，在报价太离谱的状况下，其价格解释总会有这样那样的冲突，只要留心，不难察觉，所以，以适当方式指出报价的不合理之处时，报价者大都有所松动。

可能会以“我们再核算一下”、“我们与生产厂商再讨论讨论”、“这项费用可以考虑适当降低”等为遁词，对报价做出改善。

此时，即使价格调整的幅度不是很大，或者理由也不甚合乎规律，作为买方，也应表示欢迎。

而且，可以通过对方调整价格的幅度及其解释，估算对方的保留价格，确定进一步讨价的策略和技巧。

2、相机行事买方做出讨价表示并得到卖方回应后，必需对此进行策略性分析。

若首次讨价，就能得到对方改善报价的快速反应，这可能说明报价中策略性虚报部分较大，价格中含虚头、水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。

商务谈判（1）——讨价还价签约（一）常用词汇1.询价to make an inquiry2.成本、保险加运输费（到岸价）CIF(cost, insurance and freight)3.纽约到岸价CIF New York4.加拿大主要海港到岸价CIF Canadian main seaports5.成本加运费价C&F (cost & freight)6.船上交货价（离岸价）FOB (free on board)7.价目单price list8.参考价格indication list9.报价quote (V.) / quotation (n.)10.最新报价latest quotation11.底价floor/best/lowest/rock-bottom/minimum price12.底线bottom line13.保本价格break-even price14.单价unit price15.净价net price16.原价original price17.有竞争力competitive18.优惠的favorable19.合理的reasonable/acceptable20.（报价）有根有据的/合情合理的well grounded21.（价格）有吸引力的attractive22.报/发盘offer23.底盘floor offer24.实盘firm offer/offer with engagement25.虚盘non-firm offer/offer without engagement26.开/收盘opening/closing price27.还盘counter offer28.折扣discount/allowance29.惯例general practice30.推销to promote the sales31.畅销品best seller/quick-selling product32.展览品exhibits on display33.开辟市场to establish a market34.有销路to have a good/ready market35.式样design36.销售说明书sales literature37.商标trade mark38.成交to conclude a deal/transaction with39.条款terms and conditions40.样品sample41.订货to order/place an order42.发货deliver the goods/delivery (n.)43.大生意substantial business44.质量监控quality control45.发货收据receipt of invoice46.发货日期dispatch/delivery date47.试单trial order48.大单large order49.谈判高手real negotiator50.利润（率）profit margin51.让步concession52.不能再做让步cannot make any further concession53.报价有效期为…天(offer) to be valid/firm for… days (hold/keep… offer open for…days)54.接受/取消/确认订单to accept/cancel/confirm an order55.（价格）与国际市场保持一致(price) be /come in line with the international market56.（价格）与国际市场不一致(price) be out of line with the international market57.（价格）急剧上涨(price) go up/increase sharply/rapidly/substantially /dramatically（二）用于询盘（Inquiry）1.我可以向您询价吗？Can I make an inquiry?2.你能跟我说说你们的价格吗？Could you give us some ideas about your prices?3.我想知道你们对…的报价。

商务谈判（1）——讨价还价签约商务谈判（1）——讨价还价签约（一）常用词汇1.询价to make an inquiry2.成本、保险加运输费（到岸价）CIF(cost, insurance and freight)3.纽约到岸价CIF New York4.加拿大主要海港到岸价CIF Canadian main seaports5.成本加运费价C&F (cost & freight)6.船上交货价（离岸价）FOB (free on board)7.价目单price list8.参考价格indication list9.报价quote (V.) / quotation (n.)10.最新报价latest quotation11.底价floor/best/lowest/rock-bottom/minimum price12.底线bottom line13.保本价格break-even price14.单价unit price15.净价net price16.原价original price17.有竞争力competitive18.优惠的favorable19.合理的reasonable/acceptable20.（报价）有根有据的/合情合理的well grounded21.（价格）有吸引力的attractive22.报/发盘offer23.底盘floor offer24.实盘firm offer/offer with engagement25.虚盘non-firm offer/offer without engagement26.开/收盘opening/closing price27.还盘counter offer28.折扣discount/allowance29.惯例general practice30.推销to promote the sales31.畅销品best seller/quick-selling product32.展览品exhibits on display33.开辟市场to establish a market34.有销路to have a good/ready market35.式样design36.销售说明书sales literature37.商标trade mark38.成交to conclude a deal/transaction with39.条款terms and conditions40.样品sample41.订货to order/place an order42.发货deliver the goods/delivery (n.)43.大生意substantial business44.质量监控quality control45.发货收据receipt of invoice46.发货日期dispatch/delivery date47.试单trial order48.大单large order49.谈判高手real negotiator50.利润（率）profit margin51.让步concession52.不能再做让步cannot make any further concession53.报价有效期为…天(offer) to be valid/firm for … days (hold/keep… offer open for…days)54.接受/取消/确认订单to accept/cancel/confirm an order55.（价格）与国际市场保持一致(price) be /come in line with the international market56.（价格）与国际市场不一致(price) be out of line with the international market57.（价格）急剧上涨(price) go up/increase sharply/rapidly/substantially/dramatically（二）用于询盘（Inquiry）1.我可以向您询价吗？Can I make an inquiry?2.你能跟我说说你们的价格吗？Could you give us some ideas about your prices?3.我想知道你们对…的报价。