十六种证言营销方式

【16种常见销售场景的实用话术！】魔鬼藏在细节之中，也许一个不专业的应答，一句漫不经心的话语就会赶走一个客户。

导购说到底就是一个“体力活”，比的是细致、细致、再细致，任何一个细节都可能赶走顾客。

这个时候比的是谁犯的错误少！但是，有些错误可能是我们意识不到的，比如下面这些：一、客户：我随便看看【错误说法】1）好，没关系，您随便看看吧。

2）好的，那您随便，看吧。

3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

【建议做法】1）导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。

没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。

您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。

不过，姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……3）导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。

来，我先给您介绍一下我们的瓷砖，请问，您家的装修是什么风格？二、客户：我回去跟家人商量再说【错误应对】1）这个真的很适合您，还商量什么呢？2）真的很适合，您就不用再考虑了。

3）（无言以对，开始收拾东西）4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。

【建议做法】1）导购：是的，您想再多看一看我可以理解。

毕竟装修是家里的大事，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。

这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……2）导购：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。

不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式**，它的材质**，还有的做工**，并且这套产品仓库现在只有XX片了，如果不装在您的家里真是很可惜，这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，因为这套产品非常适合您家的装修风格！三、邀请客户体验产品【错误说法】1）喜欢的话，可以感受一下。

成功销售的十六字真言我的销售经验可以总结为十六个字：贴近客户、有序互动、快速响应、合理配利。

一、贴近客户销售是一个响应需求的工作，比如你卖一瓶水，可能的成功有下面几种类型，分别对应不同需求。

1.客户渴了，你没多说话，送了水过去，客户痛快的给了你钱。

（渴的需求）2.客户不渴，你说再往前走就没水买了，路还很远嘞，于是客户给了你钱。

（供给的需求）3.客户不渴，你缠着客户，不买不让走，于是客户给了你钱。

（客户渴望自由的需求）4.客户不渴，你拿着一瓶圣水，说你是独家，客户买了。

（尊重的需求）5.客户不渴，但是他的老板让他买一瓶水，你第一时间知道了，成交。

（压力的需求）…………………………类似的情况有很多，总之，你都成交了。

但是买点都不相同，卖点也不相同。

但是有一点是相同的，就是，你要和客户足够的近（心灵的近），十万八千里外你是无法给客户他想要的东西。

所以，贴近客户的含义包括：了解客户，了解客户身边的事情，了解客户的场景，了解客户的决策体系，了解客户的性格，了解客户的一切。

这些东西说起来容易，做起来难。

比如，服务于政府客户的销售，最起码应该了解中国的官场级别、决策流程、服务对象、官员政绩点等。

服务于行业的销售，起码要懂行业格局、产业集散地、服务特性、技术趋势等。

精熟这些知识的构建，大约也需要一年到三年的历程。

所以，一个“贴”字，背后有很多扎实的工作要做，要学。

有了这些基础，基本上才具备了贴上去的基础条件，否则，你就是一个年轻的西装仔，敲开门，问问别人要不要，别人说一句不要，就礼貌的把你送走了。

没人和你交朋友，更别说交心。

我们所谓的专业度和知识结构以及经验阅历都是这个阶段的法宝。

二、有序互动人际关系的发展是在互动中进行的，如果说贴进客户是第一步，那么“贴”字决就是一个基础，好比你要做收银员，数学就是基础。

有了这个基础，就可以和客户关系进一步发展了。

我们常见的互动方式大约有下面这些：1.逢年过节、不逢年过节的给客户送点礼品。

16字销售心法这16个字是“将心比心，投其所好，真诚相待，坚持不懈”。

咱们一个一个来说。

先说说“将心比心”。

就好比咱们在学校里，有的同学想借你的橡皮擦。

你要是能想一下，要是你没带橡皮擦，你多着急呀。

这样你就会很乐意把橡皮擦借给同学了。

在销售里也是这样。

比如说，你想把自己做的小手工卖给其他小伙伴。

你就得想啊，小伙伴们会喜欢什么样的小手工呢？他们会觉得什么样的小手工是值得买的呢？你站在他们的角度去想，就能做出让他们心动的小手工啦。

再讲讲“投其所好”。

我给你们讲个故事。

我们班有个同学叫小明，他特别喜欢超级英雄的贴纸。

有另一个同学小辉呢，他有很多超级英雄的贴纸。

小辉就知道小明喜欢这个，他就跟小明说：“小明，我这儿有好多超级英雄贴纸呢，都是限量版的，你看这个钢铁侠的贴纸，超级酷，我知道你很喜欢超级英雄，你要是想要的话，咱们可以交换东西呀。

”小明一听就特别心动。

这就是投其所好。

如果我们要卖东西，得先知道别人喜欢什么，然后给他们提供他们喜欢的东西，这样就容易成功啦。

“真诚相待”也特别重要。

有一次，我和小伙伴们在操场上玩弹珠。

我有一颗特别好看的弹珠，有个小伙伴想跟我换。

我就把这颗弹珠的所有情况都告诉他了，哪里有点小瑕疵，我都没瞒着他。

小伙伴觉得我很真诚，虽然弹珠有点小问题，但他还是很乐意和我交换。

在销售的时候，我们要是真诚地告诉别人东西的好坏，别人就会更信任我们。

就像你卖自己画的画，你要告诉买的小伙伴，这幅画哪里画得不太好，哪里是你特别用心画的。

人家就会觉得你很实在，就更愿意买你的画啦。

最后就是“坚持不懈”。

我爷爷给我讲过一个故事。

有个人卖雨伞，可是一直都卖不出去。

但是他没有放弃，不管是下雨天还是大晴天，他都坚持拿着雨伞出去卖。

下雨天他就说：“这时候用雨伞正好，不会被淋成落汤鸡。

”大晴天他就说：“这伞可以遮阳，太阳这么大，有伞就不会被晒黑啦。

”最后呀，他的雨伞都卖出去了。

我们在做事情的时候，也不能遇到一点困难就放弃。

十六种证言营销方式消费者的购买行为的发生是基于产品在某方面的利益能满足其特定的需求，这个需求可能是基于功能的，或者是基于情感上的。

而由于产品信息的大量存在，信息的不对等特征以及在以前的经历中或者其他购买者的间接经历中的不愉快经历的存在，因此，消费者的购买行为需要获得外在的鼓励，这个鼓励是促使其对于购买的产品产生信赖感，以实现购买的支付和使用。

消费者信赖的产生，一是由外界给予，二是从自我感觉获得的。

建立消费者对产品的信赖感的营销方式，称之为证言营销。

证言营销首先要明确要建立消费者对产品的信赖感，消费者对产品的信赖包含两个方面，一是对产品功能的信赖，二是由情感引发的信赖。

对产品功能的信赖是使消费者确信产品具有哪些方面的特点，这些特点能够为使用者或购买者赢得怎样的购买利益；由情感引发的信赖，是由于好感、感情触动、过往事件相关联产生的向往、喜爱、信任等。

总体而言，获得消费者信任有以下十六种证言营销方式。

1、明星证言明星证言在日常的营销实践中并不陌生，如詹姆斯邦德与欧米嘉、巩俐和美的、张曼玉和力士、张铁林与海王金樽酒等。

主要是通过影像的或者平面的广告形式以及互动的活动将明星、产品、消费者联系起来。

曾经就亲历以著名明星照片为主画面的产品海报向通路顾客派发的过程中，引起许多在场消费者争相索要的事件。

通过明星为产品做广告，与明星联合进行公关活动，是借公众对明星信赖的草船，而达到对产品信赖的目标。

通过明星证言的另一个好处是迅速抓取消费者眼球，依靠对明星的关注而达至关注产品，通过明星快速获得产品及品牌的市场知名度，而劣势是明星的负面新闻也会同样产生对产品不利的连带效应，因此在明星的选择上应该慎重。

明星证言应该注意以下几个环节是：（1）明星证言，营销策略是关键。

策略是行动的方向，明星证言是具体的执行方略，缺乏明确的营销策略以及多方位的营销支持配合，明星证言的效果也就无从说起。

某房地产项目在开盘时邀请两位著名歌星现场凑兴，但由于对于邀请明星的事件事先广告告知不够，以及明星稍有过气，缺乏明晰的策略和系统的传播，在开盘时没有获得预期的轰动效果也是预料中事。

销售话术样本范例案例技巧方法技能销售话术是销售人员在销售过程中与客户进行对话的一种工具。

好的销售话术可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提供满意的解决方案，并最终达成销售目标。

本文将介绍一些销售话术的样本范例、案例，以及一些提升销售技巧和方法的技能。

一、销售话术样本范例1. 开场白：销售人员在联系客户时需要一个吸引对方注意的开场白。

例如：“您好，我是某某公司的销售人员，得知您对我们的产品感兴趣，我特地来跟您沟通一下，不知是否方便接听？”这样的开场白既礼貌又能引起客户的注意。

2. 了解需求：在与客户的对话中，了解客户的需求是至关重要的。

销售人员可以使用一些问题来帮助了解客户需求。

例如：“请问您对于这类产品有什么具体的要求吗？”或者“您对我们的产品还有其他的期望吗？”通过这些问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，为客户提供更合适的产品。

3. 解决客户疑虑：在销售过程中，客户往往会有一些疑虑，销售人员需要通过合适的话术来解决这些疑虑。

例如：“我们的产品经过了多次的研发和测试，质量有保证，如果您有什么担心的地方，我们可以提供一些用户的使用经验给您参考。

”通过这样的话术，销售人员可以帮助客户消除疑虑，增加客户的信任感。

4. 推销产品：在推销产品时，销售话术需要具有说服力。

例如：“我们的产品是经过精心设计制作的，具有高品质和竞争力的价格，不仅能满足您的需求，还能带来更多的价值和利润。

”通过这样的话术，销售人员向客户传递产品的优势，增加客户对产品的兴趣。

二、案例分析1. 案例一：销售IT软件某公司的销售人员在联系一家中小企业时，通过了解到该企业的现有IT软件不够稳定，容易出现故障，给企业带来了诸多麻烦。

销售人员运用销售话术，针对该企业的需求，介绍了他们公司的高稳定性IT软件，并且提供了一些该企业类似行业的使用案例。

通过与客户的对话和实例的展示，销售人员成功地说服了该企业采购他们的IT软件，解决了该企业的问题。

创造销售奇迹的十大营销法则-营销-商务指南-创造销售奇迹的十大营销法则2015年03月17日10:23|别人的海报、POP每个月贴一次，而且维护差，百事可乐则一个星期检查一次；别人的促销员只会讲产品说功能做演示，而我们企业还懂得称赞客户的衣服和孩子；别的企业广告喜欢用名人，我们不仅用名人，而且还要让名人经常走近顾客；别人的翻盖手机经常有磨损屏幕的事情发生，而我们的手机却增加了0.1厘米的弹性保护……这都是细节，却可以使企业获得最多的认同。

广告新颖企业要想获得好收益，广告的力量还是不可低估的，那什么样的广告是好广告呢？广告要顾客看的懂，这是基础，也是关键，中国的教育水平、欣赏水平都落后于发达国家，因此艺术的广告只使用于部分群体，所以很多著名的跨国广告公司创意的广告都不是很有效，这就是他们不了解中国，不知道中国的老百姓在想什么。

广告还要有力量，无论是爱(妈妈，我能帮你干活了)还是恐吓(爱滋病就在你身边)，一定要让顾客记得住，没有记忆点的广告不是好广告，更不是有效广告。

广告要通俗，但是不代表广告就要平庸，新颖的广告会给顾客美或震撼，绝妙的创意会带来崭新的时代——无论是“诺基亚8210生活充满***”还是“多一点润滑少一点摩擦”，都是划时代的经典。

话题不停话题不停，声音不断，这样的企业是聪明的企业。

海尔一贯的新闻打法、奥克斯不断的制造事件、蒙牛无时不刻的参与社会焦点热点……这些企业让自己的企业文化外在化，通过媒体不断的告诉消费，我很好，或是我能够给你美好的生活，因此他们成功了。

话题是什么，是新闻，是公关，是巧妙借势，是让顾客随时记得自己，是让企业保持旺盛的精力，这样的企业是善于寻找机会的企业，也是善于利用资源的企业。

话题有讲究，比如正面，正如争议，比如会引起巨大的社会关注，最好的话题就是社会资源的整合——“想唱就唱唱的响亮”这样的经典值得每个企业思考和学习。

话题总是伴随争议，这是必然的，这就要求企业具有一定的企业文化引导力，要善于把话题引向有利于企业的方向。

销售话术中的陈述方式销售话术作为销售人员与客户之间进行有效交流的工具，其中的陈述方式对于促成销售成交起着至关重要的作用。

在实际销售过程中，合理运用不同的陈述方式可以更好地吸引客户的注意力、引发其购买欲望，并最终达成交易。

本文将探讨销售话术中几种常见的陈述方式，并为大家分享一些实践过程中的经验。

1.肯定式陈述肯定式陈述是销售过程中常见的一种陈述方式。

当销售人员使用肯定语气、积极态度来描述产品或服务时，能够增加客户对产品的信任感。

例如，销售人员可以说：“我们的产品在市场上非常受欢迎，已经帮助了许多客户提高效率，您肯定会喜欢的。

”2.故事式陈述故事式陈述是通过讲述一个有趣的故事，以吸引客户的注意力并激发其情感，从而达到销售的目的。

故事可以是一个真实的案例或者是一个虚构的情境，重点是能够让客户产生共鸣和认同。

例如，销售人员可以讲述一个客户因为使用某个产品而取得了巨大的成功，同时强调该产品与客户当前的需求有着相似之处，从而引发客户对产品的兴趣。

3.问题式陈述问题式陈述是通过提出问题来引导客户思考，从而激发其对产品或服务的需求和兴趣。

销售人员可以针对客户的特定问题或需求提出相关问题，使客户自己找到问题的答案，并意识到自己需要某种产品或服务。

例如，销售人员可以问：“您是否经常遇到时间管理不善的问题？我们的产品可以帮助您更好地管理时间，提高工作效率。

”4.反向陈述反向陈述是通过描述与产品或服务相反的情况，以凸显产品或服务的优势和价值。

销售人员可以提出客户可能遇到的问题或困惑，并指出自己的产品或服务在解决这些问题上的独特优势。

通过将客户的注意力引向问题，再引导其注意到产品或服务的解决方案，从而刺激购买欲望。

例如，销售人员可以说：“虽然市场上有很多选择，但只有我们的产品具备独特的技术和优势，能够帮助您实现更好的效果。

”5.证据式陈述证据式陈述是通过提供客户可以验证的证据，以增强客户对产品或服务的信任感。

这些证据可以是客户的推荐信、产品的认证报告、市场调研数据等。

十六种推销方法1.意向引导法。

如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。

这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。

“意向引导”在买卖交易中的作用很大。

它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。

这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

“意向引导”是一种语言“催化剂”。

化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。

同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。

“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。

但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他(她)都以为自己占了便宜。

2.步步为营法。

这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。

这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。

就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。

你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。

这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。

一环套一环，牢牢地掌握他的话头，运用这种战术，一般成交的可能性比较大。

3.保证赔偿法。

就是顾客在购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其它全部损失。

使用“保证赔偿”推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大企业来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一个高招。

4.现性分析交易法。

推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。

这样一来，对你有利的肯定因素大大增加了。

因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。

让顾客写完之后，再让顾客从头到尾再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样?”5.不断追问法。

有这样一类顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定购物行动。

推销策略中的有效话术表达技巧销售是商业领域中至关重要的一部分。

在竞争激烈的市场中，有效的话术表达技巧是推销策略中不可或缺的一环。

销售人员需要运用合适的话术，与潜在客户进行交流，传达信息，引起兴趣，并最终达成销售目标。

在本文中，我们将讨论几种推销策略中常用的有效话术表达技巧。

首先，一个好的销售话术应该关注潜在客户的需求和利益。

了解潜在客户的需求是推销成功的关键。

通过提问，了解他们的需求和问题，并以此为基础进行推销。

例如，你可以问：“您在这个产品中最看重的功能是什么？”或是“您最关心的是产品的哪些方面？”这些问题将帮助你更好地了解潜在客户的需求，并有针对性地推销产品。

其次，一个好的销售话术应该具备简洁明了的特点。

时下人们的注意力短暂，他们没有太多的时间和耐心去听长篇大论。

因此，销售人员需要简洁地表达产品的优势和独特之处。

在说明产品特点时，使用简单易懂的词语，避免使用行话和专业术语。

例如，不要说“这款产品具备高性能”的，可以说“这款产品非常强大，可以在短时间内处理大量的任务”。

此外，一个好的销售话术应该充满信心和自信心。

自信是吸引潜在客户的关键。

当你展示产品或服务时，要表现出你对所销售的产品的自信。

自信的态度能够增强对潜在客户的说服力，并传递出产品的价值和优势。

不要害羞或犹豫，相信自己的能力和所销售产品的价值。

再次，一个好的销售话术应该引起潜在客户的兴趣。

在进行销售过程中，创造激起潜在客户兴趣的方式非常重要。

你可以使用一些引人入胜的故事或案例，向潜在客户展示产品的前景和实际应用。

例如，你可以分享一个客户购买后取得了重大成功的故事，或是描述一些产品的独特之处。

通过这些方式，你可以引起潜在客户的共鸣，增加他们对产品的兴趣。

最后，一个好的销售话术应该展示产品的价值和效益。

潜在客户购买产品的主要原因是看中产品的效益。

因此，在销售过程中，要清楚地传达产品的效益以及购买产品后能带来的利益。

可以通过说明产品的特点、性能和成本效益等方面来展示产品的价值。

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