懂点房产知识再买房

新手售楼员掌握的知识嘿，大家好！今天我们聊聊新手售楼员都需要掌握些什么。

其实啊，售楼员这个职业，看似简单，其实可复杂了。

你想啊，要面对各种客户，有的热情似火，有的冷若冰霜。

要是你连基本的房产知识都不懂，怎么跟客户聊？所以，第一件事儿，了解楼盘的基本信息。

比如说，房子的面积、户型、楼层，还有周边的配套设施，超市、学校、医院这些都得一清二楚。

客户一问你，你可不能答得像个小白兔，结结巴巴的，那就尴尬了。

再说了，房子的朝向也是个大问题。

南北通透的房子，阳光明媚，通风好，谁不喜欢呢？你得学会用形象的比喻，比如说，朝南的房子就像阳光下的小花，朝北的就像阴影里的小草。

对了，记得给客户讲讲风水，毕竟在中国，风水可是个很重要的话题。

客户会很在意的，你得懂得多一点，让他们觉得你真是个专业人士。

销售技巧也不能少。

你得会观察，客户的神情、语气，稍微一分析，什么需求、什么顾虑，统统都在你心里盘算着。

销售不就是把你的产品与客户的需求对接吗？别小看这个，很多时候，客户就是想听听你怎么说，顺带着信任你。

你得像个侦探，看看他们对哪个户型感兴趣，心里有数。

然后，抓住机会，讲讲那个户型的优势，像打了鸡血一样，给客户信心。

再有，售楼员也要学会倾听。

你想，客户来买房，心里肯定有很多想法和疑虑。

你可不能一直在那儿喋喋不休，得给人家机会说话。

认真倾听，客户会觉得被尊重，进而更愿意跟你分享他们的需求。

这样，你才能提供更精准的建议。

记得，你就是他们的“买房顾问”，要把客户当朋友，建立信任关系。

哦，对了，处理客户的异议也是一门学问。

有时候客户会对价格、位置等问题挑刺。

你要耐心回应，给出合理的解释。

别让客户觉得你是在推销，而是为了帮助他们找到最合适的房子。

多用一些形象的说法，比如：“这个房子，性价比超高，像买一送一的促销，划算得不得了！”让客户心里一亮，觉得这笔买卖值。

还要记得，售楼员的形象很重要。

无论你是穿着西装还是休闲装，都得整洁利落，给人一种专业的感觉。

房地产置业顾问培训及房产销售技巧The document was prepared on January 2, 2021客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客一如何了解顾客购买意见的信号.1、口头语信号.1顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.2详细了解售后服务.3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.4询问优劣程度5对目前使用的商品表示不满6向销售人员打探交楼的时间可否提前.7接过销售人员的介绍提出反问.8对商品提出某些异议.2、表情语言信号：1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.2眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.3由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么.4开始仔细观察商品.5转身靠近销售人员,进入闲聊状态.6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定.二怎样接待难以接近的顾客.1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答.方法：既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合.忌：以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方.2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话.方法：态度要谦恭、热情.忌：与其反唇相讥.让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正.三怎样对待不同的顾客.1．夜郎型：生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势. 方法：应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步.2．挑剔型：既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔.如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去.以此换以折扣方法：不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点.3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气.方法：销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释,即使对方不服,大发雷霆,销售人员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢.4．自私型：这类可户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争.方法：销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺.应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交. 5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识,购物时有过上当受骗的教训,因而,购物时抱有怀疑态度.方法：应针对这种心理,诚肯、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以其它用户的反映向他保证.6、沉稳型：这类顾客老成持重,一向三思.方法：推销员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打.7、独尊型：这类顾客自以为是,夸夸其谈. 方法：心平气和,洗耳恭听,梢加应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充.8、率直型：性情急噪,褒贬分明.方法：应保持愉快,以柔克刚,为其设身处地、出谋划策,处其当机立断.9、忧郁型：患得患失,优柔寡断.方法：边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束.四怎样化解顾客的疑义.1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的缺点,不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见,表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意,并及时改正,以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响.2、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切,或者有片面性,但对商品和企业无关紧要.如全盘否定疑义,又会使顾客有不满情绪,自尊心会受到伤害.可采取重视与尊重的态度,表达一种理解或有条件接受的意见.3、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆,销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解.4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义,销售人员可以用“田忌赛马”的策略,使乙方的优势格外突出,有褒有贬,让顾客认同我方的优势.5、反向淡化有的顾客提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应进行步步细致的寻问,深入的探明疑义焦点,以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释.五怎样促进成交需要观察仔细了解顾客的需求1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为.2、感情联络法：通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售目的.3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望.4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍.5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气份令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买.6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交.7、动之以诚法：抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事.8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利于大弊,引起购买欲望.9、失心心理法：利用顾客怕物非所值,花费了无谓的价钱,又担心不当机立断,怕“过了这个村没有这个店”的心理,来提醒顾客下决心购买.10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值,让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定.11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理,在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望,而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件,表示出条件不够不强求的宽松态度,使对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动迎和我方观点成交.12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交.六什么是销售过程中六个关键时刻1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近,来创造销售机会.要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观1最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B..当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.E.当顾客寻求销售人员帮助时.2接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,3注意：A.切忌对顾客视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客的需要,才能向顾客推荐最合适的产品.1要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中,注意倾听顾客的意见. A.对顾客的谈话做出积极的回应.2提问的内容:A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积.3注意：切记以衣貌取人不要只懂介绍不懂倾听.不要打断顾客的谈话.３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义.在这个时刻 ,销售人员应耐心倾听顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题.（1）要求：对顾客的疑义表示理解.对顾客意见表示认同,用“……但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因.站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑.耐心解释,不厌其烦.2注意：不得与顾客发生争执；切记不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪；切忌表示不耐烦；3.切忌强迫顾客接受你的观点.4、成交：清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问.这一刻销售人员必须进一步进行说服工作,尽快说服顾客购买.1要求：观察顾客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点.帮助顾客做明智的选择.让顾客相信购买是非常正确的决定.2购买时机：顾客不再提问进行思考时.话题集中在某一产品时.顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时.顾客开始关心售后服务时.E.顾客与朋友商谈时.3成交技巧：不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标.强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等.强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了.强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有了.4 注意：切忌强迫顾客购买.切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话.必须大胆提出成交要求.注意成交信号,进行交易要干脆利落, 切勿拖延.5、售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时,销售人员应耐心听取顾客的意见,帮户顾客解决问题,并根据问题解决问题,能给顾客留下认真细致的印象.要求：保持微笑态度认真.身体稍向前倾,以表示兴趣和关注.仔细聆听顾客的问题.表示乐意提供帮助.提供解决的方法.注意：必须熟悉业务知识.切忌对顾客不理不采.切忌表现的漫不经心.6、结束：成交结束,结束整个过程,这一刻要向顾客表示祝贺,并欢迎下次随时到来.要求：保持微笑,目光接触.对于未能解决的问题确定答复时间.提醒顾客是否有遗留的物品.等顾客起身表示出要走的要求后,再起身相送.亲自送顾客到门口.说道别的话语.注意：切忌勿忙送客.切忌冷落顾客.作好最后一步带来回头客.二、如何成为一名优秀业务员一怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识,并不断的追求与补充.2、要有亲切、诚恳的态度,有进退有序的礼仪.3、口齿要流利,口语要清楚,速度要适中而抑扬顿挫,要讲普通话标准的,地方方言不是不能讲,但要看情况.4、要有整洁的仪表,面带微笑美丽的微笑是成功的钥匙只要你的笑是真诚的、发自内心的,客户就一定会喜欢.笑本身就可以拉近彼此之间的距离,能够让客户对你“抗拒”的心理减轻.5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户,弃而不舍.6、平时要注意收集相关知识法律、房地产知识.7、针对不同的客户运用不同的说辞.8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气业务人员的气势是最重要的.9、尽量以顾客的角度考虑,让他感到你在帮他买楼房,而不是为公司在卖楼房.因为买房子是人生的一件大事,你如果不让他感到是站在他的角度上,就会产生对立,不是一味的强调推销,有时候要有分寸和火候,完全凭经验和感觉.10、对市场情况,竞争者的资料以及愿购买动机,留心研究.专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话,你真正的老板是客户,你在给客户打工,这个观点必须要清楚.你知道你在为客户打工,怎样打工你就清楚,脑子里要有这观点“客户永远是至上的”.专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人,从而接受你的产品.这个业务员看起来非常烦,说话也烦,就别说买楼了.二消费者购买心里的七个阶段1、知道你在卖房子,通过广告知道你在卖房子2、想要了解.3、感觉喜欢.4、产生偏好,可能因里面的某一点,如格局、位置、环境等.5、产生购买意愿.6、产生购买行为.7、售后服务.三谈判中注意的细节1、具有专业形象,一言一行要面带微笑.2、时时与顾客交流,缩短彼此距离.3、顾客问的每一句话,回答前要想想他是什么目的.4、仔细聆听顾客的每一句话.5、不要把自己的思想强加给顾客,先肯定后否定.6、不要做讲解员,要做推销员.7、要运用赞美、赞美、再赞美.8、在谈判中不慌不忙,要注意语气的变化,有高潮,有低估.9、在作介绍是要语言明确,简单易懂.10、理论分析要到位,要侃深,侃透、侃细.11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果.12、顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客.13、间接逼定充满自信,一轮不行下一轮再来.14、必须准备充分话题,不能冷场.15、咬字清楚,段落分明.四常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理,像神父教说圣经.2、说话缺乏耐性,面对低水平客户时,千万不要因客户的无知显出不耐.3、随时反驳型,不假思索一律反驳客户的疑虑.4、内容没有重点.5、自吹自擂,卖瓜说瓜甜,自信时应要适时表现自谦.6、过于自贬.7、言谈中充满怀疑态度.8、随意攻击他人.9、强词夺理.10、口若悬河.11、超过尺度的开玩笑.12、懒惰.13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题.14、欺瞒.15、轻易的对客户让步.16、电话恐慌症.17、陌生恐慌症.三、接电话技巧第一节 Call me----来电接待要求1、处理接听电话----接听电话礼仪1、接听处理电话电话接听重点信息的掌握第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯.第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯.其中与客户联系方式的确定最为重要.注意事项：1、销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词.2、广告发布前,应提前了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题.3、广告当天,来电量特别多,时间更显得珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长.4、广告发布当天,严禁拨打广告电话或条幅电话.5、电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问.6、约请客户应明确具体的时间和地点,并且告诉他,你将专程等侯.应将客户来电修信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流.第二节 Visit me----来电接待要求对到访顾客进行销售招呼客户入店对到方顾客进行销售重点1、对到访客户进行销售沿途介绍1、对到访客户进行销售沿途介绍对到访顾客进行销售参观单位接待的程序和技巧一、客房接待的八个环节公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训,售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备.售楼人员已经准备就绪,紧接着要做的工作就是客户接待.客房接待也是销售组织的基本过程,一般分为以下八个环节.第一步：礼貌迎接客户.售楼人员在售楼处入口处笑迎客户,道“欢迎光临”等礼貌用语.同时留意客户开什么车,几个人来等情况,应适时调整接待方式.第二步：安顿客户.分几种情况.⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时,则听君自便,但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内“游弋”,随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询.⑵“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少,售楼人员与客户是一对一的服务,那么,安顿客户巡视有关展示中心后会下来,是留住顾客的重要一步,给资料、倒水并展开详细的咨询与问答.轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的.其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助.⑶“一对多”服务：售楼处客户较多,一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户,安顿客户则是最重要的一环.道歉,递资料,书刊杂志,倒水应在一分钟内完成.不过请注意,所倒的水水温是：冬天用最热的温度,夏天用温热的温度,春秋时节用较热的温度,目的是让客户不能一口气全喝完,他必须慢慢品,直到水温降下来才能喝完,否则售楼人员就成倒水的服务员了.倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈.这时要注意,10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前,再道一声对不起,并及时为他新倒一杯水,这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止.安顿客户的目的,是尽量不让客户受冷遇.人手不足时,销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援.现场各售楼人员也一定要互相协助,集体行动,共同胜利.这时候全员销售的精神将发挥明显的作用.第三步：寻问、咨询、了解客户的需要.调用鼓簧之舌,说的多,问的多,了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力,从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房,是第一次买房,还是买第二套房等.第四步：放大问题,利益陈述.这一步是切中要害的关键.例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题,想就近学校买房,当时正值8月底,学校已经开学作学位安排和生源登记了.根据这一总是需要,我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性把问题放大 .洽谈后的第三天,刘女士台愿地通过我们买了房.张先生一家三口居住在政府福利房小区,父母要来同住,房子太小不够居住需要,但张先生不想换房和搬离政府小区,于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房.我们的售楼人员根据这一需要,各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套放大问题 ,张先生在其家人的催促和参谋下,在该花园买了一套单价4700元/平方米,面积78平方米的两房两厅的房子,了了一桩心事,也基本成就了父母同住的心愿.第五步：留住顾客.客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多,他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房,说要考虑考虑.这不要紧,留时间给他考虑,但要记住,一定要让客户留下电话、姓名,同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象,送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的,请与我联系欢迎再次光临”“我的服务有什么地方不满意的,主指正感谢光临”送走客户后,要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物,以保持洽谈处的整洁,然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上.第六步：签署协议.客户购房意向确定后,应及时签署认购协议和销售合同,收取定金,以免节外生枝.签署协议的关键点是,协议的条款应尽量的合情合理,既照顾的利益,也要学会保护我们自己.其中有关交楼日期的条款更应谨慎,不盲目乐观,信口承诺入伙时间,应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后,确定一个准确的,特别是入伙时间,否则,宁可将入伙时间推1～2个月,以免因此发生纠纷.因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷,也是最易发生的纠纷.第七步：为客户办理一切事务.我们的主张是,只要客户签了名,交付了有关款项,留了身份证复印件,那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂,让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨.我们跟客户的关系不是一棍子交易,而是一条龙服务,一揽子的生意,满意就是我们的目标.第八步：售后服务.保管好你的电话记录本,是我们对售楼人员的基本要求.你的生意,你的回头客就是人电话本里面来的.售后服务包括四层意思,一是继续为客户完成各项服务承诺,办理各项事务,保质保量；二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施,鼓励老客户推荐新客户买房,凡成交者给予1～5全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励,形成客户销售网；三是公司建立客户服务部和客户数据库,公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话,让更多的人享受更专业的地产服务；四是建立你自己的客户档案,将最有可能的各类客户进行分类,在各种节假日向他们邮寄贺卡,发网上问候语,发贺信到他她的e-mail,让新老客户时时想到你,想到我们的服务,想到我们公司.这也是我们追求的目标.二、影响客户接待的六个因素⑴我爱公司吗我爱我们的花园吗在公司和花园身上投入了多少关注和心血我有没有跟公司的发展同步呢如果没有,我就没有真正地投入去做好销售服务工作.⑵我是否作了充分的准备我有没有较好的参加了公司的培训我的个人形象是否是良好的我的精神状态如何我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解⑶我有没有很好地利用公司资源,如客户档案数据库我有没有建议自己的客户名单我有没有很好地与其他员工协作,充分挖掘客户资源我有没有跟客户保持持续的联系面对面接触和洽谈的次数多吗⑷客户对我们的楼盘了解了多少我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料我是否已经了解了客户的需要我和客户之间是否已经达到某种共识⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力⑹100个客户只成交1个,还算成功吗我具备了接受失败的能力吗我是有心人吗我是否想打退堂鼓了寻找商机的技巧⑴为了生存而赚钱,我必须不断寻找商机,不断给自己加油,给自己壮胆,开拓新客户.⑵通过互联网、个人通信录,接触潜在的顾客.⑶展示我们产品的独特一面,努力使我的声音高过噪音,这两方面将使客户关注我.⑷电话问候、邮寄卡片,让客户记住我,保持联系,让我成为客户第一个想起的人,适时拜访老客户,并获取客户的最新信息包括通信方式⑸让客户给我们的设计和产品提意见.我们相信,我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%.四.留住客户的方法⑴站在顾客的立场考虑问题.⑵使顾客容易找到你.打开你的手机,售楼处要预留一部电话,以便客户随时能打进来.⑶即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹.⑷电话在铃声响起后4声内要接起电话.⑸为顾客排队提供方便,如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等.⑹即使再忙,也要在10分钟左右返回,安顿在等候的客户.并向他解释等候的原因.⑺给客户自便的要得,让他四处看看,并提醒他注意安全.⑻必须对我们的项目了如指掌.。

房地产经纪人必懂的97个专业术语汇总01、商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。

商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。

02、外销房外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。

03、内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。

04、复式住宅复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。

这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。

因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。

05、跃层式住宅跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。

这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。

跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。

06、居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和。

所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。

07、二手房二手房即旧房。

新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。

房地产个人感悟与心得(优秀8篇)房地产个人感悟与心得篇1首先，想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。

因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。

对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。

还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。

不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。

针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。

多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。

在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。

买房子话术1. 嘿,各位小伙伴们!今天咱们来聊聊买房子这个超级重要的话题。

买房子可不是小事儿,可以说是人生大事了!但是别担心,跟着我学几招买房子的话术,保证你能在房产中介面前侃侃而谈,轻松拿下心仪的房子!2. 进门第一句,咱们就要来个开门见山:"这套房子我很感兴趣,不过我还在看其他几套,您能给我介绍一下这套房子的独特优势吗?"这句话一出,中介立马就知道你是个精明的买家,不是那种一眼就能拿下的主儿。

3. 小明听完后一脸疑惑:"啊?这不是显得我很犹豫吗?"哎呀,小明啊,你这就不懂了吧!这招叫"欲擒故纵",让对方知道你有选择,他们就会更努力地推销,说不定还能给你更多优惠呢!4. 接下来,咱们要学会"挑刺"。

比如说:"这个客厅采光是不错,不过好像有点小啊。

"或者"卧室的布局我很喜欢,就是不知道隔音效果怎么样。

"记住,适当的挑刺不是为了找茬,而是为了让对方知道你是个有眼光的买家。

5. 小红听完后兴奋地说:"哇,这不就是砍价的好机会吗?"没错,小红!你这脑瓜子转得可真快。

适当地指出房子的缺点,不仅能让你更了解房子的真实情况,还能为后面的价格谈判创造条件。

6. 说到价格,这可是重头戏啊!咱们可不能一上来就问"能便宜点吗",那多没水平。

正确的打开方式是:"这个价位在本小区算是什么水平?周边类似户型的房子大概是什么价位?"这样既显得你懂行,又能摸清房子的真实市场价值。

7. 小华听完后若有所思:"那如果价格真的超出预算了怎么办?"好问题!这时候就要用上"委婉拒绝"大法了。

你可以说:"这套房子各方面条件都很不错,就是价格稍微超出了我的预算。

如果后期有优惠活动,麻烦您第一时间通知我。

"这样既没有把话说死,又给了对方继续联系你的机会。

得房率是什么鬼？10分钟带你彻底看懂！导读:本文介绍在房屋买房，面积分类的一些知识事项，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。

很多购房者都是第一次接触“得房率”一词，对于“得房率”的概念还不是很清楚。

得房率是买房选房的一个重要指标，因此我们应该了解清楚，为我们选好房做好准备。

那么，什么是得房率？得房率多少合适？一、相关概念得房率是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比。

计算公式如图所示：二、影响得房率的因素有哪些？影响得房率的最直接原因就是公摊面积的大小。

公摊面积包括两部分，一是电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室以及其他功能上为整栋建筑服务的公用用房和管理用房建筑面积。

二是套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。

具体体现在几个方面：1、房型结构（几梯几户）例如一梯多户可能与一梯二户需要分摊的公用面积相差无几，可户数增加了，总套内建筑面积增加了，则每户需要分摊的公用面积就会减小。

2、楼盘形态一般来说高层得房率最低，小高层次之，多层则得房率较高。

3、物业类型一般来说板式得房率最高，叠式次之，点式则较低。

4、公共活动区域大小一般来说，高品质的物业多建有高挑大堂，宽敞电梯、室内车库，这些都会占用到大量公摊面积，故得房率相对较低。

5、何种面积不算做公摊面积车库、会所等具备独立使用功能的空间；售楼单位自营、自用的房屋；为多栋房屋服务的警卫室、管理用房、设备房等。

三、得房率多少合适？75％－80％之间比较适宜得房率和公摊面积有着直接联系，与小区的相关配套密不可分，如果得房率过高，相对的公共部分的面积就会越少，那么就有可能会影响到楼梯的宽度、大堂的舒适度、电梯间的数量等，所以楼盘的得房率并非越高越好，也需要有一个度。

得房率、公摊系数标准如下：四、如何规避面积被“盗”的风险？《商品房买卖合同》中有附件标明了＂公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明＂，但只列明了应分摊的部位及其构成，具体数据仍不确定，所以仍然存在着开发商让业主多摊的可能性。

做置业顾问要知道的基础知识做置业顾问要知道的基础知识置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

想成为置业顾问首先要学会它的基础知识。

下面店铺为大家整理了相关做置业顾问要知道的基础知识，希望大家喜欢。

置业顾问要知道的18个地产基础知识1、关于产权年限民用住宅建筑权属年限为70年，商用房屋建筑权属年限为40年，工业用地建筑权属年限为50年。

2、关于五证开发商要有五证才有售房资格。

五证包括：《商品房销售(预售)许可证》、《建设工程施工许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设用地规划许可证》、《国有土地使用证》。

3、关于户型挑选户型至少看以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。

4、关于各种“金”在国家有关房地产法律法规中，没有“意向金”，要么是定金，要么是保证金。

5、关于赠送面积购房时大多会有一些面积是赠送的，比如阳台。

阳台分为封闭和半封闭两种，封闭阳台要全部算面积，半封闭阳台只算一半面积，所以，半封闭阳台越多越超值。

6、关于贷款利率一般的贷款买房，银行都会给予利率折扣，市场上多为85折。

7、关于住宅净高净高指下层地板表面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。

8、关于开间进深习惯上，我们把一个楼(或房间)的主要采光面称为开间(或面宽)，与其垂直的称为进深。

9、关于银行流水如果你工资不是很高，买房也是家里出首付。

在买房前最好做一个漂亮点的流水账，每月往银行卡里存一点钱进去，这样就有了存款记录，会增加审核通过率。

10、关于贷款额度银行的贷款都是按照整数贷的，不会贷到千位。

所以，尽量贷整数!比如，你要贷款32.5万，最好只贷32万。

11、关于买房资格配偶买过房且贷款未还清，另一方买房仍算作二套房，不能享受首次购房的各种优惠政策。

12、关于公积金无房(在缴存城市无自由住房且租房的)职工，只要连续缴存公积金满3个月，可提取住房公积金支付房租。

三字买房顺口溜房买三字揭秘安住没烦恼买房不易，压力还多。

为了解决这个头疼的问题，三字买房法应运而生。

这套买房策略主要包括“地、价、贷”，以简明的顺口溜形式，为买房者提供指导。

下面，就让我们一起来揭秘三字买房法吧。

一、“地”字当头，选区别错。

地段，一直是影响房产价值的关键因素。

因此，选购房产时，首先要关注的是地理位置。

把握“地”的重点有三：1.交通便利：选择交通便利的房子至关重要。

方便的公共交通、便捷的出行方式，将极大地提高生活质量和便利度。

2.配套设施：优质的配套设施，如商超、医院、学校等，对提升生活品质有着重要的影响。

购房时，考虑周边的配套设施是否完善，是个不可忽视的因素。

3.环境优美：人们对生活品质的要求越来越高，宜居的环境成为买房的重要考虑因素之一。

绿化率高、空气质量好的地方，总是备受青睐。

二、“价”字次之，懂价格有计策。

房价是关系到购房者切身利益的重要指标。

在购房过程中，我们需要掌握以下“价”的要点：1.了解市场行情：通过多方了解市场行情，掌握当地的房价走势，避免因为盲目跟风而错失更合适的选择。

2.合理定价：理性购房是为了避免因为盲目追求而超出自己的购房能力范围。

根据自身的经济实力和需求，合理定价是很重要的方面。

3.积极砍价：在购房过程中，可以适当砍价。

与卖方进行谈判，争取更优惠的价格，但也需要注意掌握一个度，不可过分苛求。

三、“贷”字最重，选贷款要合适。

对于大部分购房者来说，房屋贷款是必须的。

在选择房贷时，我们需要注意以下几点：1.了解利率：不同银行的房贷利率不尽相同，购房者可以通过对比不同银行的贷款利率，选择更加优惠的方案。

2.还款能力：贷款额度应根据自身的还款能力来确定。

购房者应计算清楚每月的还款压力，确保贷款金额和还款能力相匹配。

3.办理流程：办理房贷也需要一定的手续，购房者需要清楚了解所需的材料和办理流程，提前做好准备。

三字买房顺口溜，帮你轻松解房难。

通过关注“地、价、贷”三个关键点，选择合适的房产，采取理性的购房态度，相信你能顺利找到安居乐业的理想之家。

购房手册怎样选择一套自己心仪旳房子？本文章将比较系统地为你一一阐明。

一、买房旳第一原因，是钱旳原因。

对于绝大部分工薪阶层来说，买房都采用较为时尚旳按揭模式(也是我们所称旳贷款)。

当然，假如你银两宽松就另当别论了。

贷款要量力而行。

不管你旳贷款期多长，数量多大，你旳贷款原则是，月供额不应超过家庭月均收入旳40%。

在确定上面旳原因后，你大概也就懂得那一类旳房子你能承受得起了。

不妨先把这些楼盘旳名称列出来，再按下面旳要点逐一比较。

按揭买房，你还可以比较一下，相对来说，银行旳比较显得很简朴，不用你去比较什么资质什么旳，你只需要看那一家给旳条件最宽松，那一家给旳条件最优惠就行了。

反正银行基本上都是国家经营旳，不存在什么大旳风险。

二、买市区房还是买离市区较远旳房子？1、首先你要确定房子离你旳工作地点旳距离。

你可以按实际地乘坐公交车计算一下来回时间。

假如在半小时内旳，属于近距离，半小时到1小时旳，属于中等距离。

假如超过1小时旳，那么就属于远距旳了，假如超过1.5小时旳，那么你就可以开始不用考虑它了。

2、你上班与否自己有车？假如你开车上班旳单程时间超过1小时旳，那么你就得考虑一下了，由于油费承担旳各个方面将是你不得不考虑旳一种大问题。

3、在计算这些距离问题时，你一定要亲自计算，有某些房地商旳广告简直是吹出来旳。

例如小区到机场只需要10分钟之类旳宣传，实际上，除非是坐火箭，否则你坐直升机都不一定能在这样短旳时间内抵达目旳地。

三、买高层还是买多层？我觉得这个问题首先是一种个人爱好问题。

但购置高层你不得不为此多付出一部分钱，并且得到比较少旳面积。

并且高层尚有众多旳问题：1、摊分面积大，实用面积小；2、楼层矮，部分低于2.6米旳更是令人难以接受、3、柱体占用面积大。

4、建筑构造旳固有特性，装修变动旳也许性低。

5、收取旳管理费用高。

从技术层面来说，高层和多层，以至单户别墅都是各有优劣旳。

1、高层旳有效期限普遍比多层旳有效期长。

买房的详细流程是怎样的及注意事项有哪些买房不是⼀件⼩事，是需要⼀定经验的。

那么，对于⼀个新⼿来说，购房要注意哪些事项?下⾯店铺⼩编为⼤家详细介绍购房详细流程和注意事项。

⼀、买房详细流程流程⼀：看楼⾸先，购房者应该去现场看房，重点关注楼盘有⽆预售资格。

在检查楼盘有⽆预售资格的流程⾥，重点是查商品房预售证，如楼盘是否没有预售证就公开进⾏内部认购、是否把预售证挂在售楼部显眼处、预售证是否过期等。

房屋质量⽅⾯，建议到现场查看有⽆墙体裂缝、漏⽔、渗⽔、偷⼯减料、管道渗漏等问题。

其次，购房者应该上⽹查发展商资质，查验所选购的住房是否已被抵押、查封。

如果选购的住房是由房地产中介公司代理销售的，应了解该公司是否具有房地产中介资质等。

流程⼆：买楼⾸先，购房者应慎签认购书。

认购书是商品房买卖的预约合同，是独⽴合同。

签认购书时常会引发⼀系列纠纷，具体表现在购房者要收回定⾦，⽽发展商却不⼀定会退还。

因此，为避免过多的⿇烦，购房者在决定买房，可以向发展商提出看正式合同样本，在觉得正式合同可以接受的情况下，再签署认购书，以免被套牢。

其次，购房者要看认购书是否能保证公平。

认购书的内容⼀般包括：双⽅当事⼈的基本情况;房屋基本情况(含房屋位置、⾯积等基本情况);价格计算;签署契约的时限规定。

⼤家要看清楚其中内容是否有违反平等、公平的原则。

最后，房款必须⽀付到监控账户。

购房者应将房款⽀付到《商品房预售许可证》指定的银⾏监控账户上，不要直接交给开发商或者中介。

房款可以采取⼀次性付款或分期付款，具体如何分期，可以由双⽅约定。

⽐如购买者可以留15%的房款，其中10%可以在出卖⼈交付使⽤之前⽀付，5%的房款可以在预售⼈交付商品房房地产权证时⽀付。

流程三：正式签约标准格式的购房合同⽂本并⾮不能增删、也不能更改。

消费者在签购房合同时有权利仔细琢磨合同的条款细节，对其中不满意处提出改动要求。

同时，购房者还应注意格式合同中的空⽩待填处，要懂得把许多保障⾃⼰权益的细节填上，并规定达不到条件应承担的后果。