促成法

电话销售 18 种促成交易的技巧很多产品经过电话销售就你能完成最后交易，但在整个电话销售过程中，促成交易生怕是最难的一个环节了，这和电话销售这种方式的特别性相关。

所以我们很有必要一起来商议一下电话销售中的一些成交技巧。

促成技巧 1：不确定成交法电话销售人员故意说出一些没有掌握的情况，让客户去担忧，并最后下定合作信心。

a、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，若是这样的话，我们就不得不安排到下个月了。

”b、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预约完了。

您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。

”c、“您方才提到的这款电脑型号，是目前最热卖的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们库房里可能没有存货了，我先打个电话盘问一下。

”促成技巧 2：典型故事成交法在促成从前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。

日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从 1978 年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16 年蝉联“日本第一”，她之所以能获取这样好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。

针对父亲母亲在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。

当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。

”“过了大体一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。

旁边的人都问那个儿子为什么不快乐，儿子却小声地说：’我什么时候会死。

’原来，儿子在输血前以为一个人若是将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。

”“您看，做儿子的能够为了我们做父亲母亲的牺牲自己的生命，难道我们做父亲母亲的为了儿子的将来买一份保险，您都还要疑心吗？”促成技巧 3：比较成交法把两个不一样样时间、不一样样地址、不一样样前提条件下的合作方式同时列举出来，进行比较，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

销售促成十种方法销售促成是指通过各种方法和手段，推动销售过程中的顾客购买决策，提高销售业绩的过程。

在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断创新和改进销售促成的方法，以获取更多的销售机会。

本文将介绍十种常用的销售促成方法，帮助企业提高销售业绩。

第一种方法是价格优惠促销。

通过给予顾客折扣、打折、满减等优惠条件，吸引顾客购买产品或服务。

价格优惠促销能够直接刺激顾客购买欲望，提高销售量。

第二种方法是赠品促销。

赠品促销是指在购买产品或服务的同时，额外赠送一些价值较低的产品或服务。

赠品可以增加顾客购买的实惠感和满足感，提高销售转化率。

第三种方法是限时促销。

限时促销是指在一段时间内限定特定的优惠条件，如限时折扣、秒杀活动等。

限时促销可以增加顾客购买的紧迫感，促使顾客尽快下单购买。

第四种方法是限量促销。

限量促销是指限制产品或服务的供应数量，创造稀缺性，从而增加顾客的购买欲望。

限量促销可以激发顾客的购买冲动，提高销售效果。

第五种方法是组合销售。

组合销售是指将多个相关的产品或服务组合在一起销售，以提高销售额。

组合销售可以增加产品的附加值，吸引顾客购买。

第六种方法是促销赛事。

促销赛事是通过组织各种竞赛、抽奖、抢购等活动，吸引顾客参与，提高销售量。

促销赛事可以增加顾客的参与感和互动性，提升销售效果。

第七种方法是增值服务。

增值服务是指在产品或服务的基础上，提供一些额外的价值附加服务，如免费安装、维修保养、售后服务等。

增值服务可以增加顾客的满意度和忠诚度，促进销售增长。

第八种方法是口碑营销。

口碑营销是通过顾客的口口相传，传播产品或服务的优点和好处，从而吸引更多的潜在顾客。

口碑营销可以借助社交媒体、线上论坛等渠道扩大影响力，提高产品曝光率和销售量。

第九种方法是个性化定制。

个性化定制是根据顾客的需求和偏好，提供个性化的产品或服务。

个性化定制能够满足顾客的个性化需求，增加顾客的购买欲望和满意度。

第十种方法是合作促销。

合作促销是指与其他企业或机构进行合作，共同推广销售产品或服务。

什么是促成？促成就是帮助和鼓励客户做出购买决定的行为。

从业人员在客户购买保单犹豫不决时，对客户进行有力的助推，就可以促使客户做出购买决定，进而进入投保相关手续流程，最终达成成交。

促成的真相▪很少人可以非常果断决定投保▪即使非常需要也倾向表现犹豫不决▪对保险认识有限，缺乏决定信心▪达成成交动作需要有人强化与助推促成的思路▪破解犹豫▪给予理由▪助涨信心▪促成签单促成的六种方法一、假设已成交法▪站在“假设客户已成交”角度谈▪让客户心里有“已成交”代入感▪引导客户考虑获得的投保利益▪客户了解到享有利益，并理解保费并不会产生太大压力后，极易成交举例▪赵先生，假如您今天投保，从明天起，您将拥有100万寿险保障，您和您的家人都将得到这100万的保护。

如果您觉得没有什么问题的话，我今天就为您操作，让保单在今天就立即生效吧！▪赵先生，今天成交的话，缴费日期就是每年的1月份，您每年在1月份交1万元保费，而1月份正好是您领年终奖的时候，用年终奖的一部分来缴费，并不影响每个月的开支，缴费压力不大又可以强制为自己和家人准备一份保障！二、买与不买衡量法▪客户内心偏向于不买的想法▪纠结点多为资金流动与价格▪站在买的角度为客户进行对比▪强调如果不买带来的影响▪抛出对比，让客户进行判断举例▪李小姐，一年3600元买一份重疾险，相当于每个月只需要300元。

假设有一个人，如不买保险，她也许会用这300元和朋友饱餐一顿，但钱花完了就没了；如果每个月少吃一顿美食，用这300元来买保险，她将获得30万元的重疾保障，以后万一不幸罹患重疾，她肯定就不用愁医疗费从何处来，安心治病。

这么好的计划，您觉得这个准备是对还是不对？如果您也认可这样的方式，那么您的30万重疾保障是不是今天就开始呢？三、强调最佳购买时间法▪为客户讲解保险的杠杆原理▪越早投保，性价比越高▪让客户对于投保年龄产生思考▪让客户产生紧迫感，抓住最佳时机举例▪李小姐，您下个月就要过生日了，生日一过，法定年龄就大了一岁，届时投保每年就要贵几百块保费了。

（1）直接促成法如果客户表露出购买信号时，房地产经纪人就应抓信时机，直接向客户提出成交的建议和请求。

采用该法促成交易，房地产经纪人须对成交时机确有把握，并能判断出成交的时机确已成熟。

与此同时，还要讲求一些技巧，如不能一味地催促客户，给予对方太大的压力，要注意语言和态度，用词恰当，态度诚恳，只有这样才能成功运用促成交易。

这是最简单最常用的促成方法。

使用此法单刀直入，水到渠成，容易表述。

这种方法适用以下情况：客户已经发出了明显的请求。

已建立良好关系的老客户，需要进行适当提醒的客户。

（2）假定促成法假设成交法指房地产经纪人假定客户已经接受其建议而直接要求客户成交的一种成交方法。

在整个面谈过程中，经纪人随时都可以假定客户已经接受自己建议，一旦时机成熟，就可以将这种假设转变为现实。

这种方法大大缩短了成交时间，将客户是否成交推进到如何成交，将客户的成交意向转化为成交行动，提高了成效效率。

此法假设需要较大准确性，且要很好地把握成交时机，否则极易引起客户的反感。

（3）避重就轻成交法避重就轻成交法指房地产经纪人将成交的整体分解成零散的个体，让客户逐个拿定主意，当到一定程度时，再组合成整体，促使其下定交易决心的方法。

一般来说，重大的成交决策会使客户产生较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。

因此，对重大的成交问题，客户比较敏感和慎重，无法立即表态。

但对于较小的问题，客户比较果断，易于做出明确的回答。

该法运用的就是客户的这种心理，避免直接提出重大的成交问题，而是从小点出发、逐步达成交易。

值得注意的是，使用此法时不要盲目转移和分散客户的成交注意力，以免影响成交气氛，使客户失去信心。

（4）让步成交法这种方法用于客户快要被说服但双方仍僵持不下，成交受到威胁的时候。

在洽谈中，当双方定下自己的目标，表达交易意愿后会进行讨价还价，此时让步是必需的，只有让步才能打破僵局，使交易向良性方向发展。

《五大促成法》
一、定期设奖法：
利用节假日给客户定期设奖，如元旦、二月春节、三八妇女节、四月迎春业务竞赛、五一劳动节、六一
儿童节、七月挑战骄阳业务竞赛月……
举例说明：巨大姐的保单。

二、吉利数字促成法：
利用每月吉利数字2、3、6、8、9、16、18、19、26、
28、29等促成。

三、长线钓鱼法：
1、适合群体：对保险不认可者；无保险意识者。

2、具体方法：
（1）暂时放弃想办法让客户先认可你.
（2）定期打电话只问候不谈保险.
（3）假装顺路送有公司标志的小礼品，切忌不要让客户感觉你是专门送他礼物.
（4）在客户生日时一定要祝贺.
3、举例说明：马晓琴例子
四、风险故事促成法：
1、适合群体：不相信风险会立刻发生者、等些时候
再购买者.
2、具体方法：
将自己身边发生的故事绘声绘色的讲给客户听使其产生紧迫感.
3、举例说明：张丽芬的例子
五、与众不同促成法：
1、适合群体：被保险公司无数业务员拜访已经麻
木的客户.
2、具体方法：
（1）建立良好关系，只谈客户感兴趣的话题，让客户对你发生兴趣产生好奇心.
（2）当客户询问时，用最简洁的语言说明要点激发购买欲.
（3）欲擒故纵迅速促成.
3、举例说明：龚姐实例.。