中信银行“薪金宝”-挑战互联网理财产品培训讲学

中信银行“薪金宝”，挑战互联网理财产品作者：周红艳来源：《财经天下周刊》2014年第09期银行系的“触网先锋”中信银行最近又有了新动作，其名为“中信银行薪金煲”（后简称“薪金煲”）的理财计划正在紧密、低调的布局当中。

2014年4月28日，“薪金煲”对接信诚薪金宝货币市场基金的第一款产品“薪金宝”推向市场。

与余额宝、理财通等互联网“宝宝”，以及银行系此前推出的各个宝类理财产品相比，中信银行此次推出的“薪金宝”产品有两大亮点：申购赎回全自动，并可直接在ATM上取现——具体来说，就是你办一张中信银行卡，设定一个最低金额，当卡上的钱超出这个最低金额时，就会自动转化为“薪金宝货币基金”，享受货币基金的年化收益。

信诚基金方面向《财经天下》周刊透露，首期薪金宝正式于4月28日-5月7日发行，首发地区包括北京、上海、深圳、杭州、济南、郑州、成都以及广州的中信银行旗舰网点。

而5月中旬信诚薪金宝封闭期结束后，将在全国打开“薪金煲”功能，同时实现在中信银行全部网点柜面签约及网上银行签约。

这一产品设计让不少分析人士大呼颠覆，因为它不仅突破了余额宝产品在赎回、支付上的局限，是银行系对抗互联网“宝宝”的利器；更因为其还颠覆了目前银行坐收存款贷款利差“躺着赚钱”的业务模式，给未来的货币基金市场带来了无限的可能性。

2013年，余额宝的成功带动了“全民理财”热潮，此后，各类互联网“宝宝”与银行系“宝宝”层出不穷，令人应接不暇。

但无论是互联网产品还是银行系产品，本质仍旧是货币基金，所谓的创新也不过是基金产品配置上的不同，或是由互联网企业或银行垫资将货币基金原有的“T+2”赎回期限变为“T+0”、“T+1”。

而这次薪金宝的“全自动”设计，则让用户“躺着赚钱”成为可能。

想象一下，你的薪金不用动手，就自动会转入到享受近5%利率的货币基金账户，而最关键的是，这一账户还是随时可以从ATM机就能瞬间赎回的。

因此，这种与活期存款差别不大的业务模式，无论是否能颠覆“宝宝”产品，但绝对瞬间秒杀只有0.35%利率的活期存款。

危机处理 合规检查
反馈机制 培训 考核
操作手册
如何避免内部操作风险
具备良好的职业操守，警戒自己不逾越道德防线
避免 问题
遵守规章制度，严格按照操作手册和指引来工作
严格要求自己，时刻谨慎细致负责，避免操作失误
一旦失误，要勇于面对，敢于承担，及时纠正和改进
亡羊补牢 Vs 未雨绸缪 ------ 你选哪一个？
电 话 征 信 消费 修改密码/ 查询/提取 现金
资料 录入
制卡邮寄
持卡人激活卡片 （开卡）
ATM
问题
1、大家是否了解我行的销售团队的人数？ 2、数以千计的推广人员如果缺乏行为规范的约束，会出现 什么样的结果？
没有规矩、不成方圆-----必须有操作规范、规章制度
政 策
政策必须有的放矢
说个故事： 小王是某大学本科毕业生，毕业后去广州找工作。 在某次招聘会上，向多家单位递交了自己的简历。 数月后，接到了银行的催收电话，说其信用卡欠款 10000元整。 发生了什么？
风险意识带给我们什么？
政策制度的有力后盾
高效风控工作的推动器
弥补流程、制度的不足
使风控工作不止是简单的执行
专业风控人员的秘密武器 强烈的风险意识是“专业”的标志
认识意识
互动环节：
小调查：风险意识自我评估
风险意识的三层次 ---风险意识养成的三阶段
•有条件的自发行 为（如别人提 醒、事后想起）
• 条件反射行为（ 经过一段时间的模 式演练后形成的“ 习惯”）-----习 惯成自然
深 发 银 行
讨论：
为什么卡中心能盈利？
盈利的原因
领导层的决策正确
风险控制是 直接影响盈利 的关键和重 要原因！

手机银行培训
手机银行投资理财培训
培训内容
1
功能介绍
2
基金
3
国债
a
3
4
理财产品
54
理财账号变更
6
基金收益计算器
74
国债收益计算器
第2页
功能介绍
（一）基金业务 客户可以通过此功能查询邮储银行代销的基金产品的基本信息与净值
信息，并可以办理基金购买、定投、赎回、转换、撤单、修改分红方式、 查询基金持有情况、查询交易明细等操作。 （二）国债业务 （电子客式户）可产以品通，过并此可功以能查查询询国我债行持代有销情的况所、有查期询次交凭易证a 明式细国等债操和作储。蓄国债 （三）理财业务
点击【下一步】按 a 钮，完成基金TA账
户开户操作。
第32页
基金定投申请
成功办理基金TA账 户开户后，系统判 断客户是否已进行 过风险评测，若没 a有查询到风险测评 结果，系统显示风 险提示； 点击【开始评测】 按钮跳转到风险评 测问卷页面； 点击【取消】按钮 跳转到基金定投申 请首页。
第33页
基金定投申请
2、点击“基金公
司名称”链接，进 行基金产品查询。
第7页
基金产品查询
a
点击“基金代码”链接， 查看详情
第8页
我持有的基金
功能描述：
客户通过此功能可以查看本人在所有渠道持有的基金信
息，并可联动办理基金购买、定投、赎回、转换、修改
分红方式。
a
适用范围：
客户范围：手机银行普通客户、令牌客户；
账户范围：已加办理财类业务的手机银行签约账户。
第18页
基金购买
客户完成风险评测， 系统显示评测结果。 点击【已阅读建议 并a继续购买】按钮， 系统判断客户风险 承受力是否大于等 于此产品的风险等 级。

阿里巴巴概念股马云，阿里巴巴集团主要创始人之一、董事局主席。

2013年5月10日，马云正式卸任阿里巴巴CEO。

电子地图概念、大数据概念2013年5月10日，阿里巴巴宣布战略投资高德地图2.94亿美元，持有其28%的股份，成为第一大股东。

阿里巴巴表示双方将会以互联网/">移动互联网位置服务和深度生活服务的基础设施作为切入点，日后也将在数据建设、地图引擎、产品开发、云计算、推广和商业话等多个层面展开合作。

电子地图概念主要股票：北方导航（600435）、超图软件（300036）、华力创通（300045）；大数据概念主要股票：拓尔思（300229）、天玑科技（300245）、银信科技（300231）、荣之联（002642）。

智能物流概念2013年5月28日由阿里巴巴集团牵头组建的中国智能物流骨干网（CSN）项目在深圳启动，阿里巴巴、银泰集团、复星集团、富春集团、顺丰速运等物流企业组建了一家名为“菜鸟”的新公司，马云担任新公司董事长。

CSN项目意在全国范围内组建物流仓储基地网络，计划支撑日均300亿元的网络零售额配送，订单做到24小时必达。

幷利用先进的互联网技术，建立开放、透明、共享的数据应用平台，为电子商务企业、物流公司、仓储企业、第三方物流服务商、供应链服务商等各类企业提供优质服务。

CSN计划一期投资1000亿元，二期投入2000亿元。

主要股票：中储股份（600787）。

余额宝概念2013年6月17日，天弘基金与阿里巴巴小微金融服务集团举办天弘增利宝首发暨余额宝上线启动仪式。

余额宝是由第三方支付平台支付宝打造的一项余额增值服务。

通过余额宝，用户在支付宝网站内就可以直接购买基金等理财产品，获得相对较高的收益，同时余额宝内的资金还能随时用于网上购物、支付宝转账等支付功能。

主要股票为内蒙君正（601216，天弘基金的二股东），金证股份（600446，为天弘基金提供交易技术支持）。

很快，这个概念扩展为“互联网金融概念”，主要股票为东方财富（300059）、上海钢联（300226）、大智慧（601519）、同花顺（300033）、生意宝（002095）、恒生电子（600570）。

在大型销售中暗示,暗性示问性题使问隐题藏的性主的要需求功变能大是: 让客户明白问题对他的深刻影响，是将客户隐藏的需求转化为明显性需求的产品
暗示性问题 Implication Questions
举例：
➢现在各种银行机构越来越多，（国有银行，外资银行，股份制 一行等等），都开在我们附近，都说自己最安全。发行的理财 产品也多种多样，真的是都挑花眼了。您说对么？
➢ 我们可以对您已经购买的产品进行专业的分析，告诉您它的收益和风险分 别在哪里，这样一个免费服务的机会您愿意来参加/尝试吗？
解决性问题 Need-pay-off Questions
解决性问题 Need-pay-off Questions
注意事项：
➢ 避免太早问解决性问题，Top Sales都会先建立客户的需 求,再问解决性问题.
案例三
第三幕
一个礼拜过去了，今天4月2日，礼拜六，通过前两次的沟通，你意识到李叔叔下午时间比 较空，所以早早的给李叔叔打了个电话，李叔叔说下午他在自己的茶馆里，并且欢迎你来参 观他的茶馆。
下午两点，你带上产品的一些资料，准时出现在了茶馆面前。从外观装修你并没看出来茶馆 有什么特别，但进去以后你惊呆了，顶好的红木桌椅，配以素净雅致的书写艺术条幅，意象 悠远的水墨画山水，渲染出古色古香的浓重气氛。甚至连茶桌上的摆件、墙壁上的挂饰，你 都觉得搭配的恰到好处，温婉得当。你看到服务员不急不慢的忙碌着。
金融理财销售 SPIN面谈技巧
培训师：XXX
培训目的
学员能够与客户初次沟通中了解客户的基本信息 学员能够在两次沟通后挖掘到客户的理财需求 学员能够在KYC过程中介绍公司，并让客户产生一定认同 学员能够在三次沟通后，让客户产生成交的欲望
目录
01

关于我国的CPI指数
不容忽视的通货膨胀
居住, 13.6%
娱乐教育文化 用品及服务,
14.5%
不容忽视：
食品, 33.6% 目前我国CPI尚 不能真实反映通 货膨胀程度。
交通及通信, 9.0%
烟酒及用品, 5.0%
医疗保健及个 人用品, 11.0% 家庭设备用品
及维修服务,
4.3%
图表：CPI权重比例图
中信理财--人民币理财集合计划
产品特点：
与优质企业债券挂钩、向优质企业发放 资金信托贷款、期限较短、收益稳定
收益率：
预期收益率固定，4.5％－5％
适合客户群：
风险承受能力低、喜好稳定收益
中信理财--人民币理财结构性存款
产品特点：
与黄金、汇率、股票价格挂钩，本金安 全
收益率：
收益弹性较大，收益区间0－12％
理财收
国
入
人
的
工作收入
收
入
结
构
人赚钱
为什么要投资理财
美
国
君子爱财
人
理之有道
的理财 收 收入 入
结 工作 构 收入
钱赚钱
为什么要投资理财
从“万元户”看时代的变迁
十万元户刚起步
万元户，贫困户
百万元户不算富
千万元户有点酷
什么是个人理财?
个人理财，也称个人财务规划，是一 个评估客户各方面财务需求的综合过程 ，它是由专业理财人员通过明确个人客 户的理财目标，分析客户的生活、财务 状况，从而帮助客户制定出可行的理财 方案的一种综合金融服务。
单身
家庭
退休
结婚
置产
退休
收入/经济压力
毕业

中信银行 投资银行资产管理业务培训
总行投资银行部
2013年7月
1
目录 第一部分 我行融资类理财业务发展概况 第二部分 我行融资类理财业务模式 第三部分 融资类理财业务监管政策及市场展望 第四部分 我行融资类理财业务指导政策及业务发展策略 第五部分 融资类理财业务操作流程及重点环节讲解
产品定位
融资类理财产品已成为企业直接融资渠道的重要选择，是我行为对公客户提供投资 银行综合融资解决方案的重要组成部分。
出台目的：规范投资路径，强化信息披露，提高监管效率，保障投资者权益，引导市场有序 发展。
理财新政
不是紧缩性政策，而是规范性政策 为理财业务的可持续发展奠定了基础
影响及发展 趋势
发展趋势
理财投资需求并未改变，仍将保持快速增长 企业融资需求和融资环境并未根本变化 理财产品仍旧是企业常态化融资渠道之一
的简单替代。
22
中期市场展望
理财融资仍是企业融资重要渠道
商业银行理财产品余额
单位：亿元
截至今年6月末，我国人民 币理财资金余额已达9.85万 亿。从2006年至今，商业银 行理财产品余额增长27倍。
今年上半年，全社会融资规模总量为10.15万亿元。其中，人民币贷款新增规模5.08万亿元， 占比50%.05；信托贷款新增规模1.23万亿元，占比达到12.12%；委托贷款新增规模1.11万亿元 ，占比达到10.94%；企业债券净增1.22万亿元，占比12.02%。与理财业务相关的信托贷款、委 托贷款占社会融资规模总量的比例已达到23.05%。
4
行业分布情况
围绕年初制定的全行投资银行业务发展指导意见，今年以来全行投资银行业务条 线重点关注城镇化建设带来的大规模融资需求，积极推动融资主体多元化。 已发行项目的行业分布情况

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Hale Waihona Puke 0201请输入标题内容
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民生银行 添益宝
强（理财收入可 抵通讯 费并附赠流量）
强（支持随时查 询和预约取款）
中（与余额宝 相似）
中（有身份验 证和绑定） 中（线下扫码 支付存在安全 隐患） -
浦发银行 与互联网 公司 合作
微信银行
中信银行
北京银行
虚拟信用卡 （被暂停）
移动终端个贷 （尚未推出）
强（支持移动支 付）
强（移动终端申 请）
3. 支付结算业务面临严峻挑战
中国第三方互联网支付市场交易规模
40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5550 5000 386.8 0 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 725 2355.8 0% 50% 154% 136% 99% 76% 100% 150% 225% 200% 38039 250%
改善产品，正面竞争——

兴业、招商等： 类“宝”产品，银行电商，P2P信贷等。 民生等： 直销银行，在线产业链融资等。 中信等： 虚拟信用卡，佣金宝等。
运用互联网技术、践行互联网精神，改造自身业务流程——

寻求与互联网公司深度融合与合作——

试图将自身打造成为互联网金融中心——
工商银行 融e购 建设银行 善融商务 电子商务系 农业银行 E商管家
交通银行 交博汇
工商银行 融e行
直销银行系 农业银行 磐云平台
以上图表资料来源：中信证券研究部
通过手机独立APP为客户提供电子账户开立、存款、投资、交易、 跨行资金划转等五大类功能 对大数据进行搜集、处理的专业化平台，通过农行的O2O平台、 B2C平台、B2B平台来实现
信息获取渠道：社交网络、信贷平台 (如P2P、众筹)、搜索引擎· · ·

春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长
雨让刚 得郁郁
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中信银行“薪金煲”业务服务协议甲方：_______________（投资者）乙方：中信银行股份有限公司（以下简称“中信银行”）根据国家有关法律、法规，本着公平、公开的原则，经双方友好协商，就中信银行为投资者提供“薪金煲”业务，达成如下协议：第一条定义1．“薪金煲”：指中信银行与产品管理机构中信保诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保基金共同为投资者提供的一项活期资金余额增值业务，能够为特定客户银行账户的活期账户资金余额实现主动申购、自动申购以及赎回货币基金等功能。

2．信诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保薪金宝货币市场基金：指中信保诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保基金作为基金管理人各自推出的货币市场基金产品，以下简称“信诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保薪金宝货币基金”。

3．中信保诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保基金：指中信保诚基金管理有限公司/嘉实基金管理有限公司/华夏基金管理有限公司/南方基金管理有限公司/国寿安保基金管理有限公司。

4．投资者：指满足证券投资基金合法投资者要求且持有中信银行个人活期存款账户的自然人。

5．基金账户：指为信诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保薪金宝货币基金提供基金份额登记服务的登记机构为投资者开立的、记录其持有的中信保诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保基金所管理的基金份额余额及其变动情况的账户。

6．基金交易账户：指信诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保薪金宝货币基金销售机构为投资者开立的、记录其持有的中信保诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保基金所管理的基金份额变动及结余情况的账户。

7．基金合同：指《信诚薪金宝货币市场基金合同》、《嘉实薪金宝货币市场基金合同》、《华夏薪金宝货币市场基金合同》、《南方薪金宝货币市场基金合同》、《国寿安保薪金宝货币市场基金合同》及对其的任何有效修订和补充。

8．认购：指在基金募集期内，投资者根据基金合同和招募说明书的规定申请购买信诚/嘉实/华夏/南方/国寿安保薪金宝货币基金份额的行为。

“金钥匙·好时贷”1、个人自助循环贷款产品概念：个人自助循环贷款是指您在农业银行取得了授信额度并签定相关协议后，能够通过银行、网上银行、自助终端等渠道，自助办理放款和还款的业务。

适用范围目前，以下三种贷款业务可开通“自助循环贷款”：◆个人综合授信贷款◆个人住房循环贷款◆个人助业贷款申办方式申请个人综合授信贷款、个人住房循环贷款或个人助业贷款，同时提出开通个人自助循环贷款的申请。

通过审批后，农业银行即可为借款人开通。

产品亮点：◆贷款自主，瞬时到账：用款时可通过农业银行网银、银行、自助终端、柜台等渠道快捷办理。

◆还款自由，节省利息：有闲置不用的钱，可随时自助提早还款，最大限度节省利息。

◆一次签约，多次利用：一次开通个人自助循环贷，可多次反复利用。

◆随时随地，贴身效劳：不管何时何地，只要拥有或网络，就有贴身的贷款效劳。

◆操作简单，方便快捷：轻点鼠标或拨通，即可进行贷款和还款，省时又省力。

二、个人住房接力贷款产品概念：个人住房接力贷款是指具有完全民事行为能力的父亲（或母亲）与一名具有完全民事行为能力的儿子（或女儿）二者作为一起借款人向农业银行申请的个人住房贷款。

产品亮点◆购买一手房和二手房都可办理个人住房接力贷款。

◆若是父母年龄偏大，按现行规定(借款人年龄+贷款年限≤70)可办理的贷款年限较短，月还款压力较大，可通过指定子女作为一起借款人来延长还款期限。

◆若是子女目前收入偏低，但预期以后收入情形较好，按现行规定可贷金额较少，可通过增加父母作为一起借款人来增加贷款金额。

适用客户：父母年龄偏大，银行能提供的住房贷款期限太短；子女处于就业初期，银行能提供的住房贷款金额太少。

申办条件◆一起借款人中的父亲（或母亲）具有完全民事行为能力和稳固职业、收入，且年龄不超过60岁。

◆一起借款人中的儿子（或女儿）具有完全民事行为能力，不限于有稳固的职业和收入，但应有较好的职业前景。

◆本笔住房贷款月还款额与一起借款人家庭月合计收入之比应不高于50％，一起借款人家庭月所有债务支出与其月合计收入之比应不高于55％。

信诚薪金宝攻略作者：金梦媛来源：《大众理财顾问》2014年第08期目前，中信薪金煲平台分别对接了嘉实、信诚、华夏、南方4只货币基金。

下面以曝光率较高的信诚薪金宝为例，来揭示其产品特色。

信诚薪金宝的本质是货币基金，它彻底颠覆了当前的“T+0”赎回概念，支持货基份额的快速变现，实现通过中信银行柜台或ATM机取现，线上线下消费支付、转账等，力求真正做到现金管理的无缝对接。

主要特点见图1。

用户可通过线上、线下两种方式申购信诚薪金宝货币基金。

线下通过中信银行各营业网点申购；线上在中信网上银行通过自主操作完成购买。

对于申购限额，信诚薪金宝规定的首次最低申购金额为0.01元，对单个账户设置的申购余额上限为50万元。

线上申购操作流程见图2。

相较于目前市面上流行的各类宝宝产品，信诚薪金宝的最大创新之处在于颠覆了传统货币基金强调的T+0赎回功能，实现了基金份额的快速自动赎回，打通货基理财产品支付功能的“最后一公里”。

当用户需要使用薪金煲账户中的资金时，无需发出赎回指令，可以直接通过ATM机取款或POS机刷卡消费，中信银行的后台将自动完成货币基金的快速赎回。

在快速变现的功能下，为避免大额快速变现影响薪金煲产品的正常运营，中信银行与信诚基金共同设置了快速变现总额度，并根据快速变现的实际情况灵活控制。

目前，每个用户的单个薪金煲账户每日的快速变现限额为50万元。

在赎回方面，购买信诚薪金宝的用户可通过两种方式实现基金份额的主动赎回，即快速变现和普通赎回。

两种赎回方式的到账时间和规定的赎回限额不同，适用于用户不同的资金需要。

目前用户通过这两种方式实现货币基金份额的赎回时，均不收取手续费。

快速变现：用户可以主动发起信诚薪金宝货币基金快速变现申请，快速变现的款项将在短时间内到达客户对应的银行账户中。

对于用户发起的主动快速变现操作，薪金煲规定单个账户每日的变现额度上限为50万元。

普通赎回：用户也可以主动发起信诚薪金宝货币基金普通赎回申请，赎回款项将于下一交易日划出。

金融公司带薪培训方案1. 前言随着金融行业的快速发展，不断涌现的金融产品和服务对人才提出了更高的要求，也给人才的培养带来了挑战。

为了培养优秀的金融人才，越来越多的金融公司开始实施带薪培训计划。

本文将从金融公司带薪培训方案的定义、特点等方面进行分析。

2. 概念和定义带薪培训，顾名思义就是在工作期间接受公司提供的培训并给予相应的工资补偿。

通常，这种培训是由公司内部的专业人士或外部培训公司提供的，通过授课、作业、讨论等形式向员工传授专业知识和技能，以提升其工作能力。

金融公司带薪培训方案，是指金融公司为员工提供的基于公司业务和岗位职责的带薪培训计划，通过此计划培养员工的专业技能和管理能力。

3. 特点金融公司带薪培训方案具体特点如下：3.1 针对公司业务金融公司带薪培训方案的培训内容和形式都是根据公司业务需求制定的。

因此，在培训中员工学习的知识和技能与公司业务直接相关，可以帮助员工更好地了解公司的战略、产品和服务等。

3.2 针对不同层次金融公司带薪培训方案一般会根据不同员工的层次与职务等级进行分类。

通过不同的培训计划和方案，员工可以接受到针对性更强的培训，提高其专业技能、领导力和沟通能力等。

3.3 全面培养金融公司带薪培训方案通常会涵盖多个领域，不仅包括专业技能培训，也包括文化课程、领导力培训等，通过全面的培训计划，员工能够更快速地适应公司文化和业务。

3.4 持续学习金融公司带薪培训方案是一个持续学习和成长的过程，可以在员工工作期间进行，将学习和工作有机结合，有利于员工更好地保持学习热情和持续进步。

4. 目的和效果实施金融公司带薪培训方案主要有以下目的和效果：4.1 满足业务需求金融公司带薪培训方案能够满足公司业务对人才的需求，培养出懂公司业务的人才，从而提高公司业务竞争力。

4.2 提高职业素养金融公司带薪培训方案能够提高员工的综合素质，培养出高素质的人才，提升员工的职业素养和职业发展能力。

4.3 促进职业发展金融公司带薪培训方案能够提高员工的专业技能、管理能力和职业素养，为员工的职业发展提供更好的机会。

一、方案背景随着我国珠宝市场的蓬勃发展，珠宝行业对专业销售人才的需求日益增长。

为了提高珠宝销售人员的综合素质，提升销售业绩，特制定本带薪培训方案。

二、培训目标1. 增强珠宝销售人员的基本素质，提升职业素养。

2. 熟练掌握珠宝知识，提高对珠宝产品的认知。

3. 提升销售技巧，增强客户服务能力。

4. 培养团队合作精神，提高团队凝聚力。

三、培训对象1. 新入职的珠宝销售人员。

2. 在职表现优秀的珠宝销售人员。

3. 需要提升销售技能的珠宝销售人员。

四、培训内容1. 珠宝基础知识- 珠宝材料学- 珠宝鉴定与评估- 珠宝加工工艺- 珠宝市场趋势分析2. 销售技巧- 客户心理分析- 话术技巧- 面试技巧- 成交技巧3. 客户服务- 客户关系管理- 客户投诉处理- 服务礼仪- 个性化服务4. 团队协作- 团队建设- 沟通技巧- 协作精神培养- 团队激励5. 市场分析与营销策略 - 市场调研方法- 营销策略制定- 竞争对手分析- 促销活动策划五、培训方式1. 理论培训- 内部讲师授课- 邀请行业专家授课 - 案例分析2. 实操培训- 销售情景模拟- 实战演练- 客户接待培训3. 外部培训- 参加行业展会- 参加专业培训课程- 参观优秀珠宝企业六、培训时间1. 新员工培训：入职后的前3个月。

2. 在职员工提升培训：每半年一次。

3. 外部培训：根据行业动态和公司需求适时安排。

七、培训考核1. 理论考核：笔试、口试等形式。

2. 实操考核：销售情景模拟、客户接待考核等。

3. 绩效考核：销售业绩、客户满意度等。

八、带薪培训1. 在培训期间，员工工资照发。

2. 培训结束后，根据考核结果给予相应奖励。

九、实施保障1. 成立培训小组，负责培训方案的制定和实施。

2. 建立培训档案，记录员工培训情况。

3. 定期对培训效果进行评估，不断优化培训方案。

十、预期效果通过本培训方案的实施，预期达到以下效果：1. 提升珠宝销售人员的专业素质和销售业绩。

KYC与SPIN销售技巧培训师: XXX掌握销售技巧，解锁成功销售01打破客户防御机制02落地销售策略03K Y C过程导览04S P I N四步法05FA B法则应用打破客户防御机制01降低施加的作用力理解客户防御心理客户在面对销售时，本能地产生防御心理，担心产品价格和销售人员的可信度。

降低施加的作用力，首先需要理解和尊重客户的这一心理。

转变销售策略将销售过程从“卖”转变为帮助客户“买”，是降低施加作用力的关键。

通过提供有价值的信息和建议，帮助客户做出最佳选择，减少反作用力。

建立信任关系打破客户防御心理的有效方式是建立信任关系。

通过诚实、透明和专业的服务，让客户感受到销售人员的诚意和价值，从而降低防御心理。

123提升信息探索比例通过在销售过程中主动分享个人见解和经验，销售人员可以鼓励客户也分享更多信息，从而提升信息的探索比例。

增加自我暴露积极观察客户的非语言信号，倾听客户的需求和顾虑，并提出开放式问题，可以有效地增加对客户情况的了解，促进信息的深入探索。

多看、多听、多问通过增加与客户之间的“自我暴露”，销售人员不仅能更深入地了解客户，还能建立更强的亲密感和信任，这对于打破客户的防御机制至关重要。

增进亲密与信任落地销售策略02KYC：初步认识动作KYC定义KYC（Know Your Customer）即“了解你的客户”，是销售过程中的初步认识动作，目的是逐步翻开对方的牌，不断扩展“公共象限”的比例。

KYC内容KYC的主要内容包含客户的基本信息、经济状况、投资经验、风险偏好、投资目标和时间范围等，这些信息有助于销售人员更好地理解客户需求。

KYC提问方式进行KYC时，可以遵循九宫格范式提问，包括开放式和封闭式两种提问方式，以防止漏掉关键信息，确保全面了解客户。

SPIN：探询客户需求状况性问题的重要性通过询问客户的背景和现状，理财经理能够设定对话方向，搜集关键信息，为深入挖掘客户需求奠定基础，从而更有效地引导对话。