银行客户经理陌生业务拓展实务

银行客户经理外拓营销实施方案随着银行市场竞争的加剧，银行客户经理外拓营销已经成为了银行提高市场份额、扩大业务板块的一种重要方式。

本文将从银行客户经理外拓营销的定义开始，结合市场情况和现状，提出一种可行的银行客户经理外拓营销实施方案，以期帮助银行客户经理更好地实现业绩目标。

一、银行客户经理外拓营销的概念银行客户经理外拓营销是指银行客户经理通过不断地开发新客户、挖掘现有客户潜在需求，主动为客户提供最新的金融信息和产品，从而提高自己的市场占有率和二次营销的成功率的一种营销方式。

正因为客户经理从事这种营销方式而得名“外拓”。

二、市场情况和现状分析当前，银行客户经理外拓营销不仅是银行推行市场化的需要，也是从客户需求出发的一种务实营销方式。

但是实践中，银行客户经理外拓营销由于多种原因受到了一定的限制：1、中小型银行客户经理市场操作限制比较大，面临知名度不足等困境，拓展难度大。

2、客户经理在快节奏的工作压力下，往往需要利用有限的时间把业务量做大，外拓的动力不足。

3、银行公司常规的内部拜访、外部活动、电访客户等方式不断增加，导致客户经理忙于钜细靡遗的跟进工作，无法更好的开拓市场。

4、行业竞争凶猛，单一化产品导致的产品同质化严重，客户需求也在不断升级，客户经理需要面对信息量巨大，能力与知识也需要提升的挑战。

因此，银行客户经理外拓营销实施方案必须基于这一市场情况和现状，具体制定可行性高的方案。

三、银行客户经理外拓营销实施方案1.目标客户群确定您的客户即您的市场，从当前在贵行系统有存款的新客户和贵行已有客户中，挑选有一定潜力的客户做为目标客户，这样不仅减少了客户经理外拓的难度，而且能够提高客户经理的效率。

2. 客户需求调研定位目标客户后，了解每一个客户的个性化需求和物质需求就成了客户经理在外拓过程中的首要任务，发掘客户需求和心理习惯可以为拓展客户打下牢靠的基础。

可以采用的方法包括利用SMS、电话、邮件、网站、今日头条等多种方式，在这些渠道上，客户经理不必直接提出自己的贷款利率等产品情况，而是提供贴近生活，兴趣相关热点信息。

银行客户经理客户拓展经验总结及未来规划在如今竞争激烈的金融行业中，作为银行客户经理，客户拓展是一个至关重要的任务。

本文将总结我个人在客户拓展方面的经验，并展望未来的规划。

一、客户拓展经验总结1. 建立个人品牌作为客户经理，个人品牌的建立是非常重要的。

我始终坚持通过专业知识的学习和不断提升自己的能力，树立了自己的专业形象。

我经常参加行业内的讲座、研讨会等活动，与同行交流学习，同时也积极提升自己的沟通能力和人际关系，以更好地与客户进行沟通和合作。

2. 深入了解客户需求客户的需求是多种多样的，而作为客户经理，只有深入了解客户的需求才能为其提供个性化的解决方案。

我在与客户接触的过程中，通过准确的需求分析和详细的调研，努力了解客户的实际需求，并根据不同客户的特点，提供个性化的金融产品和服务。

3. 建立良好的客户关系客户关系的建立是客户拓展过程中至关重要的一环。

我注重与客户建立长期稳定的合作关系，通过及时解答客户的疑问、提供专业的咨询服务以及跟踪客户的反馈，在不断增强客户黏性的同时，也为自己赢得了客户口碑，使得更多潜在客户愿意选择与我合作。

4. 团队合作在客户拓展过程中，团队合作也是非常重要的。

我与同事密切合作，相互之间共享资源和经验，以最大程度地满足客户的需求。

同时，我也尊重并关注其他团队成员在客户拓展中的贡献，形成了和谐的团队氛围，使得拓展的成果得以最大化。

二、未来规划1. 深耕现有客户客户的忠诚度对于银行的业务发展至关重要。

未来，我将更加注重维护现有客户，通过提供个性化的金融需求解决方案和增值服务，增强客户的忠诚度，建立更加紧密的合作关系。

2. 寻找新客户群体除了深耕现有客户，我也将积极寻找新的客户群体，拓宽客户基础。

通过市场调研和深入了解行业发展趋势，我将确定有潜力的市场细分，并通过精准的市场营销策略，吸引并获取新客户。

3. 加强团队协作能力团队合作是客户拓展过程中不可或缺的一环。

为了提高团队整体业绩，我将积极参与团队活动，与同事紧密合作，共同制定并实施有效的客户拓展策略。

银行业务拓展部客户经理工作总结精选一、引言作为银行业务拓展部的客户经理，我的职责是拓展新客户、维护老客户，以及推广银行的各类金融产品和服务。

在过去的一年中，我本着“客户至上、服务为先”的原则，积极工作，不断学习，取得了一定的成绩。

二、工作回顾客户关系管理我通过定期的客户拜访和沟通，建立了稳固的客户关系，并成功维护了XX家重要客户。

我通过CRM系统，对客户信息进行了有效的管理和分析，提高了客户满意度和忠诚度。

业务拓展我积极推广银行的存款、贷款、理财产品等，成功拓展了XX家新客户，新增存款XX万元，贷款XX万元。

我参与了XX项目，通过团队的共同努力，项目取得了XX成果。

市场调研我定期进行市场调研，分析客户需求和市场趋势，为银行产品创新和业务发展提供了有力的数据支持。

团队协作我与团队成员紧密合作，共同完成了多项业务拓展任务，提升了团队的整体业绩。

三、问题与挑战市场竞争面对激烈的市场竞争，如何持续吸引和维护客户成为我工作中的一大挑战。

我通过提供高质量的服务和专业的投资建议，赢得了客户的信任。

产品创新在金融产品同质化严重的背景下，如何创新业务模式，提供差异化服务，是我需要思考的问题。

我参与了XX创新项目，探索了XX业务模式，为银行带来了新的增长点。

风险管理在业务发展的同时，如何有效控制风险，保障银行资产安全，是我工作中的重要职责。

我严格执行银行的风险管理政策，通过XX措施，有效降低了业务风险。

四、改进措施提升专业能力我计划参加更多的专业培训和认证考试，不断提升自己的业务能力和专业素养。

优化客户服务我将进一步完善客户服务流程，提供更加个性化和高效的服务。

加强团队建设我将与团队成员一起，共同制定更加有效的业务拓展策略和激励机制。

五、结语回顾过去一年的工作，我在客户关系管理、业务拓展、市场调研等方面取得了一定的成绩，但也面临了不少挑战。

展望未来，我将继续努力，不断提升自己的专业能力和服务水平，为客户提供更优质的服务，为银行的发展贡献更大的力量。

银行如何做客户沟通维护与业务拓展【课程核心内容】一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路1、拜访准备2、有效的开场白3、了解客户的信息/对手情报4、了解客户的意图/动机5、了解客户的态度6、制定有效的客户方案7、展示自己的产品与服务等8、说服客户接受你的建议9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案1．寻找目标客户2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)3．确定目标客户的方法(案例)4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)6．确定目标客户-- 收集详细客户信息(案例故事)7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)9．理解客户的需求 – 如何利用客户的联系信息(案例)10．理解客户的需求 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)11. 通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值1)．案例：从行业发展判断2)．案例：从企业运作商业模式判断3)．案例：从企业财务数据分析判断4)．案例：从企业经营团队能力分析判断5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断12. 银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能1.双赢沟通法则和实操技能2.客户沟通肢体语言运用3.沟通冲突处理技巧四. 商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍2. 银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户3. 银行客户经理在销售中如何进行自我管理.4. 银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理五. 客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守1. 抵押担保欺诈2. 欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。

商业银行客户经理《陌生客户拜访技能提升》主讲教师: 孙子策所属类别: 营销管理总学课时: 1天课程费用:会员费用:VIP 价格:联系人: 王小姐、邓小姐联系电话****************************浏览次数: 781课程介绍课程背景：正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访，但陌生拜访只是胆量问题吗？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进产品的销售？本课程将从实战的角度分析陌生拜访前需要如何准备和如何才能成功实现陌生客户拜访。

课程目标：1、了解客户市场和发展，熟悉竞争对手市场发展策略2、能够理解和挖掘客户的明确需求3、懂得如何设计陌生客户拜访预案4、熟悉陌生客户拜访五大关键点5、掌握陌生客户拜访的关键技能与技巧、促进集团产品推广课程亮点：1、授课方式灵活多样、行动学习汇聚学员学习兴趣和参与欲望2、内容突出三“实”：实战、实用、实效3、分享其他银行客户经理陌生客户拜访中的经验、教训授课方式：专题讲授、案例分析、实战演练、行动学习、经验分享等课程大纲：一：客户背景资料分析与拜访预案准备1、应该收集的资料内容和收集途径2、通过分析找到客户的问题3、从四大纬度筛选出客户的重要问题4、客户问题的重要性排序5、拜访现场引导式话题的询问设计6、解决客户问题的预案设计7、方案的客户化概念及简述内容8、方案功能、特点、优势的介绍9、客户问题解决及价值的陈述内容10、方案的解决价值归结11、方案成功应用的事例及证明12、客户可能异议及应对准备实例分析：对某企业总经理的拜访准备二：拜访关键一、让客户了解拜访价值1、见面必要的礼节规范2、简要且精彩自我呈现3、简短寒暄，制造现场氛围4、道出拜访来意，解除客户疑问5、陈述拜访对客户的价值6、实施征询，获得展开机会经验分享：王经理是如何引起客户注意与兴趣的实战演练：如何成功开场三：拜访关键二、引导出客户认同的问题1、正确使用预案设计2、根据客户现状回答情况来探询3、客户现状回答不理想的探询转向4、通过深入探询引导出客户的关心问题5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性7、从解决与不解决角度实施深度影响8、帮助客户建立解决愿望9、获得客户对问题解决的承诺案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题实战演练：如何让客户明白自身的问题四：拜访关键三、让客户理解解决方案1、理解的逻辑思想2、客户理解方案的结构推进3、按客户逻辑来说明方案4、正确使用方案的客户化概念5、提出概念前的征询与铺垫技巧6、如何简要介绍功能而不展开7、从哪些要点体现方案特点8、从哪些作用归结方案优势案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败实战演练：如何向客户有效呈现方案五：拜访关键四、让客户接受解决方案1、客户接受的是方案价值2、问题-解决-价值的呈现技巧3、现场呈现的陈述技巧4、如何让客户参与进来5、就解决性与客户及时互动起来6、价值归结的正确方法7、采取成功应用例证来影响客户8、避免与客户对某些价值的争议互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？实战演练：如何让被访客户参与进来六：拜访关键五、促进客户达成合作1、主动征询客户意见2、面对客户异议的应对流程3、如何探询客户的异议原因4、客户常见的异议类型5、面对客户不关心的应对技巧6、面对客户误解的应对技巧7、面对客户怀疑的应对技巧8、面对方案不足的处理技巧9、促进客户达成合作的常见办法案例分析：如何学会王主任的顺水推舟？七：总结、提问与答疑。

银行客户经理寻找客户的四种方法以下是立金银行培训中心组织纂写寻找客户的基本方法，非常有效，各位银行客户经理可以认真钻研其中要点，应用于寻找客户的实践。

一、陌生拜访寻找客户陌生式拜访属于最基本的方法，适用于刚入行的客户经理，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段。

陌生拜访法的运用要点：认真做好陌生拜访前的准备，虽然是陌生式拜访，仍应准备好银行的资料，让客户感觉我们是有备而来。

陌生式营销要注意分寸，不可一见面就直接提出合作要求，首先应首先拉进与客户关系，通过交谈，让客户了解客户经理，接受客户经理。

陌生式拜访要想有效果，客户的拜访量是基础，一定要大批量营销。

陌生式拜访一定要充满自信，始终坚持不懈。

新入行的客户经理第一步是练习胆量，接触客户说话不再多多嗦嗦，能够有自己清晰脉络，能控制客户。

有个形象的说法叫“扫楼”，即先准备好本行公司简介、业务简介等资料，然后从一层大楼的最高层开始，一层层往下逐个拜访。

当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。

刚进入银行，一定要学会陌生式拜访，虽然很辛苦。

我刚进入银行的时候，一天陌生式拜访的客户在10个左右。

中午也不休息，整天都在外面跑。

当时年轻，不感觉辛苦。

那时候，拉客户上了瘾，租的房子旁边是个卖空调的，我周六时也去登门拜访，顺手将其拿下。

手段很简单，全额保证金银行承兑汇票。

当时在家电行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价“要不要全额保证金银行承兑汇票，提货金额一样，利息归你”。

“兄弟，真的”“当然了，你老兄这么高的智商，我能恍点你”“说得也是”。

Ok，这样，很快成交。

二、资料寻找客户注意资料法分类收集整理，尤其是报章杂志，建议高度关注一些财经类报纸，如《中国证券报》、《上海证券报》、《经济日报》和本地的一些重要报纸。

尤其是一些公司介绍，有时还应关注一些公司广告等。

一些重要的工商管理公告，比如某些企业资格的公布等，如获得某项管理质量认证资格的企业等。

客户经理拓展（小编整理）第一篇：客户经理拓展客户经理拓展的三项核心技能一、了解客户需要什么大型客户，就是大客户，他是属于卖方市场，在银行接触的时候，一般不清晰说出自己的需求，对银行一概欢迎，通常问“你能提供什么”，银行说出可以提供贷款等后，又说其他银行也能提供，让人又爱又恨。

银行应当在拓展客户前，清晰的了解客户到底可能有什么样的需求，有的放矢的去营销，减少盲目性。

据总结，大型客户一般有五方面核心需求——“销售、采购、融资、管理、理财”，银行产品服务应当切入客户需要，能够“便利采购、促进销售、节省利息、强化管理、理财增值”。

如目前银行提供的“卷烟款代扣”核心作用是协助客户产品销售；而我们的国库集中支付，乡财县管等的目的在于协助集团客户强化系统内资金集中管理。

这是侯，我们推销的时候就可以采取有技巧的术语，启发、引导客户的需求，比如从“我们希望建立合作关系”、“我们可以提供资金支持”，到“我们可以降低您的资金成本、便利您的资金结算”。

同样是想将银行的业务推荐给对方，一句话不同，出发点大相径庭，设身处地从客户需要来阐述合作的想法，将收到截然不同的效果。

银行树立了自己专业的形象，赢得了客户的尊重、认同。

从企业的角度来思索银行价值、银行产品作用，在满足客户同时，实现银行价值目标。

要知道只有对客户有价值，才有合作的基础。

现在很多银行问题在于一味推广产品，没有设身处地的从客户的需要角度考虑。

建议客户经理在拓展客户的时候，清晰的了解客户的需要，开门见山的直接说“我们是来给您降低财务费用的”，而不是“我们想建立合作关系”，太多客套的话，客户也觉得糊涂，不清楚你的目的，绕圈子于人于己都是在浪费时间。

二、了解银行需要什么1、银行需要什么样的客户在纷繁芜杂庞大的客户群中，找到适合本银行、收益理想、风险较低的客户，非常重要。

任何一家银行在多年经营过程中，都会形成自己的客户偏好、经营取向，建立自己成熟稳定的客户群，这其中有规律可循，应当认真研究。