向关键决策者销售ppt

3.为公司创造收入。
4.创造收入是对股东价值最大的影响。
5.只要能更快实现销售，你有权修改销售程 序中的任何部分。
分析 程序
改进 程序
控制 程序
VITO成功四步 骤 重复 程序
寻找目标客户种种证据： 寻找目标客户种种证据：内部焦点和外部焦点 了解对方状态 了解对方销售队伍销售回报率， 了解对方销售队伍销售回报率，敏感度 1.成本；2.效率 时间 成本； 效率 效率—时间 成本 了解对方市场声誉，与购买程序匹配 了解对方市场声誉， 了解对方的定价情况：价格 质量 了解对方的定价情况：价格—质量 价值—比率 价值 比率 了解对方销售方法：传统和尖端。 了解对方销售方法：传统和尖端。
3.有些人根本不喜欢 接受销售
1）不要浪费时间来向比你赚 钱少的人销售 2）不要让赚钱比你少的人为 销售 3）你的电话打给CEO级别
4.你曾几经给你的销售对象造成极大地麻烦
销售人员忽视的事实
1.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ5%CEO总裁、企业家从前是Sales，15%理 解销售的重要性。
2.销售不成功，一切都是空谈；你是关键人员， 所以要拿出行动。
1.目前拟的销售周期长于正常水平50%
6.像VITO那样思考
1）遵循计划和程序 2）积极心态和结果
2.所谓的决策者并没有 说“不”的权利
1）决策者作职责是说“是” 2）过去12-24月，人事变 动 3）决策认输增加，喜欢表 现的更重要
Text in here 从事销售事业 的6项事实 项事实
5.每位VITO都有自己的VITO 5. VITO
分析程序

如果我们没有推荐，是我们失职；如果有一天顾客可能反而回埋怨我们：为什么我的美 容顾问不愿意给我建议呢？
再专业的顾客也不如专业的美容顾问
ppt课件
8
顾客是上帝吗？
不，我们是上帝！ 上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人 找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？ 既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！
一、信念
害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人
ppt课件
5
不敢开口让客户疯狂转介绍 无法掌控自己的情绪，容易低潮 把焦点放在比自己差的人身上，却不知道向行业顶尖高手学习
二、技巧
无法跟客户建立信赖度 找不到客户真正的需求 不懂得塑造产品的价值和卖点 不知道如何处理客户的抗拒 不懂得最顶尖的销售流程
ppt课件
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不好意思说
因为你对你推荐的计划没有信心
如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深 夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！
把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们 可以让他变的很漂亮呢！
有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现
ppt课件
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销售的心态
不是销售，是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活 方式。 销售是有步骤的。 只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90% 销售是一件于人于己都有利的事情。
ppt课件
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销售标准流程
1 售前准备
a.自我状态——（冥想成交画面+罗列成交案例+ 自我暗示+打开肢体+导入销售信念） b.顾客需求分析 C.专业及作业工具——（产品专业知识及功效+ 明确自身优势+了解同行情况）

产品演示的步骤
明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等

注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；

专业技术知识
2019 -
自我管理技巧
销售员是一个需要高度自我管理的职业！
一、树立目标：
1、为什么要有目标： 1）目标确定你努力的方向
没有目标的人, 就象空驶的 出租车不知道去哪里;
2019
-
2）格式塔心理学：
人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整， 自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、 消除差异的倾向是人动力的来源；
2019 -
电话销售中的沟通技巧
强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系
提问问题的技巧
积极倾听
表达同理心
确认技巧
2019 -
电话沟通技巧一：声音感染力
声音 语气 语速（快慢） 节奏（停顿） 音量（大小） 热情（冷漠） 音调（尖） 清晰（慢） 积极（活力）
2019
措辞 简洁（练习） 专业（1.2.3） 自信（可能…) 积极（练习） 流畅（口头语）
我只是在做我喜欢做的事情，
2019
只不过有人愿意为此而付钱！
-
成功销售三角：
自我管理技巧 人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧 人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效
2019 -
自我管理技巧 人际沟通技巧
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二、自我形象管理
自我形象——一个人在潜意识水平的自我认识和想象， 是对自己的所有看法和评价的累积。 意识首先是你的记录器和资料 库，他储存着你对现实的感知 和解释，也记下你所有的经 历——你所思考的、你对自己 的想象，以及你对这些经历的 体验。 潜意识其次是你的第二本能， 他操纵着你后天学会的自动的 功能； 潜意识的力量是意识的3万倍 。

Ø 要想打入新客户，就必须建立新的人际关系。
经典实用有价值企业管理培训课件大 客户销售的关键时刻
为什么—大客户销售如此之难？
关注 产品品质
关注 销售渠道
注重 品牌
产品主导时代
关注 客户体验
客户的需求？ 客户的偏好？ 客户的业务？ 客户增值环节？ 客户的客户的需求? 客户的感受？
经典实用有价值企业管理培训课件大 客户销售的关键时刻
经典实用有价值企业管 理培训课件大客户销售
的关键时刻
2020/12/12
经典实用有价值企业管理培训课件大 客户销售的关键时刻
课前准备
1）检查手机是否处于静音状态 2）协商课堂纪律：能否上课不接电话 3）构建学习团队
经典实用有价值企业管理培训课件大 客户销售的关键时刻
学习方法—空杯心态
• 我们的大脑就好像杯子一样，当装着太多的想法、 太多的自我满足时，就无法吸取更多的知识。
1、建立为客户创造价值的价值观念 2、掌握大客户销售中的行为模式 3、领会客户关系管理的行为技巧 4、掌握探索客户需求的方法 5、学会大客户销售中交流的沟通规范 6、再造大客户开发流程
经典实用有价值企业管理培训课件大 客户销售的关键时刻
学习方式
1、参与其中，融入角色。 2、生意总忙不完，既来则安，专心学习 3、每个学员都要发言，轮流发言。 4、小组为单元，对垒竞争，团队智慧
经典实用有价值企业管理培训课件大 客户销售的关键时刻
体验式营销案例分析
• 【体验式营销案例】传化洗衣粉
Ø 针对洗衣粉市场竞争激烈的现状，新进品牌想占领一 定的份额，切下已经饱和的洗衣粉品类蛋糕中的一块， 并不是件容易的事情！在奥妙、碧浪、奇强、雕牌等 品牌的包抄下，如何进行突围？

第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项
提供书面草案的方式 优点： 排出被错误引用的可能 客观的数据得以清楚地呈现 允许更多的考虑时间 容易与别人分享 缺点： 容易产生过长的考虑时间 提供特定的信息 减少人机互动
第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项
交谈的方式： 优点： 销售人员的个性影响决定 更像平时的对话，而不像
第六章：解决方案的制定
逐步制定解决方案： 1：事实是什么 2：过桥 3：一般益处 4：个别益处 5：证据 6：试探成交
第六章—解决方案的制定》 1：事实是什么
第六章—解决方案的制定》2.过桥
第六章—解决方案的制定》3、一般益处
第六章—解决方案的制定》4.个别益处
第六章—解决方案的制定》5.证据
购买信号 肢体的放松特别是双手张开 向你靠近 表情显得愉快 点头表示同意 后退一步要欣赏你的产品 做出一些次要的决定,以支持主要的决定 眼神的专注 做出某些动作,显示他已经拥有了该产品.
第八章—评估客户的反应>2、在交易中建立感情
美好画面的力量： 提醒自己客户需要什么，以及为
什么需要 提醒客户他欠缺什么，并且与客
户达成共识 提醒客户，你的产品或者服务可
以弥补他所欠缺的 试探成交问题
第八章—评估客户的反应>1购买和警告的信号
警告信号
1. 皱眉头 2. 心不在焉 3. 姿态紧张 4. 环抱双臂 5. 背向后靠 6. 改变声调 7. 保持距离 8. 改变说话的速度
第九章—谈判>5.达成谈判协议
搜集信息 谈判是为了解决问题,已达成协议 每个人都能学会成为一位有效地谈判者 “得胜”的意义是达成关键的目标,而不是征

❖ 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质，及个人成就成正比
❖ 让客户感动的三种服务 ❖ 1、主动帮助客户拓展事业 ❖ 2、诚恳的关心顾客及他的家人 ❖ 3、做跟你卖的产品没有关系的服务
顾客服务的三个层次
❖ 1、份内的服务 ❖ 2、边缘服务（可做可不做） ❖ 3、与销售无关的服务
❖ 16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为 省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不 同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最 便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整 体交易（产品，服务，资源）。
八、成交
❖ 签单——确认 购买——拥有 ❖ 花钱——投资 多少提成——服务费 ❖ 合约，协议——相关文件 ❖ 首期款——首期投资 ❖ 问题——挑战，关心焦点，犹豫 ❖ 假设 沉默 回马枪 ❖ 以上十大成交法
❖ 2、积极的心态 ❖ 3、感恩的心态 ❖ 4、学习的心态
三、如何开发客户
❖ 找到一个未来客户前你需要研究的问题 ❖ 1、准客户的必要条件 ❖ 2、谁是我的客户 ❖ 3、客户会在哪里出现 ❖ 4、我的客户什么时候会买 ❖ 5、为什么我的客户不买 ❖ 6、谁在和我抢客户
不良客户的七种特质（学会过滤客户）
六、肯定认同的技巧
❖ 1、你说的很有道理 ❖ 2、我理解你的心情 ❖ 3、我了解你的意思 ❖ 4、感谢你的建议 ❖ 5、我认同你的观点 ❖ 6、你这个问题问的很好 ❖ 7、我知道你这样做是对我好！
销售的十大步骤
❖一、准备
❖ 1身体 2精神 3专业 4顾客
❖ 职业
事业
❖ 为别人做
为自己做
❖ 打工
人生总经理
❖ 8、使用媒体见证 ❖ 9、权威见证 ❖ 10、一大堆订单见证 ❖ 11、熟人顾客见证 ❖ 12、环境和气氛

6.结束谈判 5.讨价还价 4.建立理解和信任 3.开始谈判 2.建立谈判战略 1.准备
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编辑课件
谈判中容易犯的十大错误
1. 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 2. 不知道对方谁有决定权; 3. 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 4. 谈判的目标不具体； 5. 未能巩固自己的位置和观点； 6. 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 7. 未能让对方先发盘； 8. 忽视了谈判的时间和地点等要素； 9. 当谈判进入死结时轻易放弃； 10. 不知道何时该结束谈判。
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编辑课件
三个谈判目标
甲方（买方）
目标点
底
顶
线
线
$2000 $1500 $1000
高
$2500
$1800 $1600
低
顶
底
线
线
目标点
乙方（卖方）
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编辑课件
四种谈判结果
Win
客户
Lose
Win
销 售 人 员
Lose
买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展
买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题
编辑课件
您在销售当中的作用和职责
1.1 公司的成功取决于您
1.2 开发和管理我们的客户
4
1.1 公司的成功取决于您
顾客 顾客
顾客
产品/服务
公司
您 顾客
销售人员对公司的贡献 •订单 •现金 •客户 •信息 •忠诚 •形象 •……
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销售人员的位置
社会
公司
销售人员
客户
家庭
编辑课件
公司 ➢ 销售额 ➢ 利润 ➢ 应收占款 ➢ 客户发展/关系 客户

02 客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
02
03
识别客户需求
通过沟通、观察和提问等 方式，了解客户的真实需 求和期望。
评估客户需求
对客户的需求进行深入分 析，明确其重要性、紧迫 性和可实现性。
建立客户需求档案
记录客户的需求信息，为 后续的销售策略制定提供 依据。
客户类型划分及特点
按购买行为划分
持续改进
建立定期评估和调整机制，确保营销策略始 终与市场需求和竞争状况保持同步。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
产品特点分析
突出公司产品的独特之处 和优势，如高性能、稳定 性、易用性等。
产品定位
明确公司产品在市场中的 定位和目标客户群体。
竞品分析与差异化优势
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品及 其特点。
差异化比较
通过对比分析，展示公司产品与竞 品的差异和优势。
客户需求洞察
深入了解客户需求，强调公司产品 如何更好地满足客户需求。
场规律和潜在机会。
调研报告
将分析结果以报告形式呈现， 为营销策略制定提供依据。
营销策略制定及实施计划
市场细分
根据消费者需求、购买行为等 因素将市场划分为不同细分市
场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力和吸引 力，选择适合企业进入的目标 市场。
产品定位
针对目标市场需求和竞争状况 ，为产品制定差异化定位策略 。
客户关系维护与深化
建立客户档案
详细记录客户信息和交流历史，个性化关怀客户。
定期回访
主动与客户保持联系，了解客户反馈，及时解决潜在问题 。
提供增值服务

分配何种资源的指导
4.什么是你的弱项？ 相反的，任何你拥有的、可以尽量降低或克服你弱项 的资源是有价值的资产。比如，如果客户服务支持对客 户而言很重要，但却表示你的强项，你可以考虑让一个 客户服务经理和你一起工作，来展现你们客户服务部门 的最新动态和进展，或者也可以考虑指派一个客户服务 代表来服务这个客户
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
比如： 客户正在审查新的渠道
客户正准备减少与他交易的供应商的数目 客户正集中于权益回报率
目标
想要得到的效果，通常性质是长期的 比如：（在何时）成为客户优先选择的供应商
相对价值总论
EV=SP*P 期望价值=销售潜力X可能性
3.主要战略
联盟
公司对公司的关系在什么层次上最 合适达到你的目标？
接触 资源分配
你和你客户一起合作，比你们任何单独一位都要了解客 户业务的一个职能部门
你可以对客户的利润做出比客户自己或其他人帮它运作 都要多的贡献
你可以整合业务各部分、运行、系统使它们顺利运行 你可以显示增加的客户营业额和/或为客户减少的成本，
比如，你能达到客户在某一类的营业额目标，增加或维 持市场占有率，达到毛利目标，将变革周期最小化，最 大化机器正常运行时间，最大限度地减少劳动力、能源 或物资成本 客户的文化和目标有利于其他组织来运作其业务的一部 分 客户与你做生意必须有个强有力的理由

40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
销售流程关键与顾问技法
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ厄斯