供应源搜寻

《采购与供应中的合同与关系管理》重点复习资料第一章商务关系概论第二节内部关系和外部关系1、采购在什么情况下会扮演内部顾问的角色？2。

11 P9(1）在用户部门或预算持有部门，采购活动由“兼职”采购员或非采购人员负责。

（2）多职能项目(如建筑或IT开发）也需要采购。

(3)特殊专业、技能和信息也是其他职能、项目团队或经理需要的，采购职能可以在其中提供协助。

(4）采购没有正式的组织权力（授权）把采购纪律、程序或决策强加到其他部门身上，因此必须通过提升其增值专长,才能发挥一定的作用。

2、内部关系的特点（内部关系和外部关系之间的差异）2.14 P11—12（1）内部客户常常不会与内部服务提供者签订一份法律“服务合同"，甚至是一份清楚的服务要求与标准的协议.通常，关系更多是协商的，并且以公司整体目标和部门绩效指标为基础。

（2）尽管组织常常会以某些方式核算内部提供者的服务成本，但是不会对其直接付费。

(3）采购活动（与其他一些内部活动一样）可以外包给外部服务供应商，但是一般而言内部客户没有选择或变更供应商的自由.（4)就个人而言，内部客户一般是内部供应商所熟悉的，因此在他们之间存在成熟的沟通渠道、信息共享和协作。

（5)不同的职能之间可能会存在利益冲突和差异。

（6)内部客户和提供者的目的和目标大体上是(应该是）共同的或一致的,都是为了公司的整体利益。

（7）利用跨职能团队可以不断加强内部客户关系，在这样的团队中包括不同客户团组的代表。

3、内部利益相关者和外部利益相关者2。

15—2.18 P12(1)利益相关者是依靠组织实现其自身目标,反过来又被组织所依靠的个体或群体.（2）内部利益相关者是组织的成员，在本组织内工作的懂事、经理和雇员、高级管理层采购经理，组织中与采购或供应链职能在工作和目标方面有交叉的其他职能部门或业务单元的经理和员工.（3）外部利益相关者或二级利益相关者与组织没有直接的合同或商业关系,但在组织的活动中有利益关系或受其影响。

1.买卖双方关系图谱：对立关系→松散型关系→交易关系→较紧密的战术关系→单一供应源关系（前面5种为战术关系）→外包关系→战略联盟→伙伴性关系→共同命运关系（后面4种为战略关系）。

①对立关系：买方和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。

是交易比关系更加重要的关系。

特点：冲突、对立和很低的信任度。

挑战：确保指定产品和服务的最低总拥有成本。

②松散型关系：采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大，或没有建立更紧密关系的需要。

是特定的交易比关系跟重要的关系。

特点：只有在需要时才使用该供应商。

挑战：获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系也不做出承诺，从而显得没有响应或正在破坏关系。

③交易关系：注重合格的供应商向买方提交低价值、低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。

是交易和关系几乎同等重要的关系。

特点：这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。

挑战：满足“自私的”目标，同时确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作上的精力，也要避免冒犯供应商。

④较紧密的战术关系：与那些有能力供应商之间的关系，这些供应商注重成功的完成低风险的交易，并协调其他（二级）供应商对低风险的产品和服务的供应。

是关系比交易更重要的关系。

特点：值得在上游和下游进行适时的投资，我们的一般需求都有他们管理。

挑战：让其他组织无偿或以尽可能低的回报做额外业务。

⑤单一供应源关系：在采购组织通常以固定单位价格和特定时间，就某一系列特定部件与供应商签订排他性协议情况下形成的关系。

是交易略微重要的关系。

特点：排他性协议。

挑战：从供应商独特地位获得更多结果，包括最低成本和交付、卓越服务和持续发展的优惠待遇。

⑥外包关系：依据合同所确定的标准、成本和条件，采购组织保持服务的责任，但是将日常服务的工作转移给外部组织。

是商业行为，供应商具有专业技术，可以比采购组织做的更好。

特点：应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或者生产产品。

自考采购与供应管理复习资料第一章绪论第一节采购与供应管理的概念1．采购的定义:指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。

狭义的采购就是买东西，扩展开来就是，企业根据需求提出采购计划，审核计划，选好供应商，经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。

广义的采购是指除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过下列各种途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。

3.采购与供应管理的具体目标：1）提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常的运转2）使库存投资和损失保持最低限度3）保持并提高质量4）发现或发展有竞争力的供应商5）当条件允许的时候，将所购物资标准化6）以最低的总成本获得所需的物资和服务7）在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系8）以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标9）提高公司的竞争地位。

(P5-6)（重点）第二节采购与供应管理的作用1.采购与供应管理的作用：1）利润杠杆作用2）资产收益率作用3）信息源作用4）营运效率作用5）对企业竞争优势的作用。

第三节采购分类1.采购分为以下几类：1）按采购范围分类，可以将采购分为国内采购和国外采购2）按采购时间分类，可以将采购分为长期合同采购和短期合同采购3）按采购主体分类，可以将采购分为个人采购，企业采购和政府采购4）按采购制度分类，可以将采购分为集中采购、分散采购和混合采购5）按采购输出结果分类，可以将采购分为有行采购和无形采购。

（P10-11）3. 集中采购的缺点： 1）采购流程过长，时效性差，难以适应零星采购、地域采购以及紧急状况采购的需要2）采购与需求单位分离开来，有时可能难以准确了解内部需求，从而在一定程度上降低了采购绩效。

4. 集中采购的使用情况：1）企业产销规模不大，采购量均匀，只要一个采购部门就可以完成全部工作2）企业各部门及工厂集中一处，采购工作并没有因地制宜的必要，也就是说不存在地域性采购。

采购寻源及供方管理的五个方法全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：采购寻源和供方管理是企业采购管理中非常重要的一环，对于企业的采购成本、质量和效率都有着直接的影响。

采购寻源是指企业为采购物料和服务而主动开展信息搜集、筛选和选择合适供应商的过程，供方管理则是指对供应商进行合作关系管理和绩效评估的过程。

下面将为大家介绍采购寻源及供方管理的五个方法。

第一，建立完善的供应商数据库。

企业需要建立起一个完善的供应商信息数据库，包括供应商的基本信息、产品和服务范围、供货能力、质量认证、价格等信息。

通过定期更新和维护数据库，确保及时获取到最新的供应商信息，为采购决策提供可靠的依据。

企业还可以根据供应商的绩效评估结果对数据库进行分类和筛选，选择出最合适的供应商。

第二，多渠道寻源。

企业在寻找供应商时，应该充分利用各种渠道进行搜索，包括互联网、行业协会、展会等。

通过多渠道的寻源，可以扩大供应商的范围，增加对供应商的了解和选择范围。

在选择供应商时，企业还可以考虑与一些刚刚起步但潜力巨大的供应商进行合作，通过共同成长的方式建立长期稳定的合作关系。

建立供应商评价体系。

企业应该建立起一套科学合理的供应商绩效评价体系，对供应商的质量、交货、服务、价格等方面进行全面评估。

通过定期对供应商进行绩效评价，可以及时发现供应商存在的问题和不足之处，通过与供应商进行沟通和协商解决问题，确保采购的顺利进行。

供应商绩效评价结果也可以作为未来合作的依据，对供应商进行分类管理和跟踪。

第四，建立合作伙伴关系。

在选择供应商时，企业应该注重与供应商之间建立起合作伙伴关系，而不仅仅是简单的交易关系。

通过与供应商建立起信任和互信的关系，共同努力解决问题和挑战，实现双赢的局面。

企业还可以与供应商开展战略性合作，共同研发新产品、开拓新市场，提高双方的竞争力和市场份额。

第五，持续改进和优化。

采购寻源和供方管理是一个持续改进和优化的过程。

企业应该不断的评估和调整自己的采购策略和供应链管理体系，及时发现和解决存在的问题和瓶颈，以提高采购效率和优化供应链成本。

采购与供应管理第一章绪论1.采购：是指在市场经济条件下，在商品流通过程中各企业及个人为获取商品对获取水平的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。

2.采购：是以各种不同的途径包括购买、租赁、借贷、交换等方式取得物品及劳务的使用权或所有权。

3.供应是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程。

4.采购管理：为了达成生产或销售计划从适当的供应商那里在确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动5.采购管理：对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，是管理活动。

6.采购管理一般由高级管理人员承担7.采购只是指具体的采购业务活动是作业活动8.供应管理：即为了保质、保量、经济、及时地供应生产经营所需要的各种物品对采购、储存、供料等一系列供应过程进行计划、组织、协调和控制以保证企业经营目标的实现。

9.采购管理是以交易为导向的“战术职能”而供应管理是以流程为导向的“战略职能”10.对采购职能总体目标的标准描述：它获得的物料应该是货真价实的数量是符合要求的并以准确的时间发送到准确的地点，物料必须来源于合适的供应商11.采购与供应管理的具体目标表述：1提供不间断的物料、供应和服务以便使整个组织正常地运转2使库存投资和损失保持最低限度3保持并提高质量4发现或发展有竞争力的供应商5当条件允许的时候将所购物资标准化6以最低的总成本获得所需的物资和服务7在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作8以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标9提高公司的竞争能力12.采购与供应管理的作用：1利润杠杆作用2资产收益率作用3信息源作用4营运效率作用5对企业竞争优势的作用13.利润杠杆效益：采购成本增加很少比例就可以带来更大比例销售利润增加的现象14.资产收益率：指总利润与总资产的比率，它还可以用投资周转率与利润率的乘积来表示15.提高资产收益率的目标可以通过采购成本的减少来实现16.采购分类：1采购范围分（|国内采购、国外采购）2采购时间分（长期合同采购、短期合同采购）3采购主体分（个人采购、企业采购、政府采购）4采购制度分（集中采购、分散采购、混合采购）5采购输出结果（有形采购、无形采购）（个分类的优缺点）17.采购部门不同层级的职责（20）18.JIT采购的基本思想：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量提供恰当物品第二章采购与供应管理1.企业战略的层次：公司层次、业务层次、职能层次、经营运作层次2.多元化公司企业战略的层次：1公司战略（责任在公司层次的管理者）2业务战略（责任在业务层次的总经理）3职能战略（责任在一个业务单元或分公司内部主要职能活动的领导）4经营运作战略（责任在生产工厂的管理者，地理区域单元的管理者以及更低一些层次的主管）3.企业总体公司战略的特点：1从形成的形势看，企业总体战略的制定与推行的人员主要是企业的高层次管理人员2从参与战略形成的人员看，企业总体战略的制定与推行的人员主要是企业的高层次管理人员3从对企业发展的影响程度看，企业总体战略对企业发展的影响具有全局性、长远性4从战略构成要素看，经营范围和资源配置是总体战略中主要的构成要素4.业务战略的特点：1从形成的形势看，业务战略是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体经营单位的计划和行动为企业的整体目标服务2从参与战略形成的人员看，主要是具体的各事业部或子公司的经理3从对企业发展的影响程度看，业务战略着眼于企业中有关事业部或子公司的局部性战略问题，影响着某一具体事业部或子公司的具体产品和市场，只能在一定程度上影响总体战略的实现4从战略构成要素看，资源配置与竞争优势通常业务战略中重要的组成部分5.职能战略的特点：1从形成的形势看，职能战略对公司的整体业务战略和竞争策略起着支持作用，执行得力的职能战略能够为公司带来具有竞争价值的能力和资源优势2从参与战略形成的人员看，每一个重要的业务职能及流程的职能战略制定通常由各个职能部门的领导和业务活动经理来承担3从对企业发展的影响程度看，只有各个职能部门的战略在整体上协调一致才能更好地促进企业的发展4从战略构成要素看，协同作用和资料配置是职能战略的关键要素而对经营范围的影响作用较小6.企业战略类型：1成本领先战略2差异化战略3集中化战略4最优成本供应商战略（定义、特点、实施途径38—41）7. 有效的采购与供应战略的目标之一就是将企业目标更好的落实到采购与供应目标上来，因此采购部门要参与战略制定工作，一方面保证采购与供应战略成为企业战略有机的组成部分，另一方面保证采购与供应战略切实体现出供应方面存在的机会和问题。

采购与供应管理（仅供参考)采购与供应管理（二） (课程代码：5377）一、单项选择题（每小题1分，共计25分）1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为A概率预算B弹性预算C滚动预算D常规预算2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是A经营运作战略B职能战略C公司战略D业务战略3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同.供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。

假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为A供应商甲B供应商乙C供应商丙D供应商丁4．定价是采购的重要环节,常见的竞争性报价适用于A买方没有优先考试的供应商B供应不能确定风险和成本C买方要求供应商早期参与D供应商需要时间开发商品5．下列不属于JIT采购应用要求的为A供应商的参与B信息技术应用C供应商组织结构D战略伙伴关系6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料A独立需求B相关需求C离散需求D连续需求7．在生产性导向的企业中,采购部门通常隶属于A总经理B行政副总经理C营销副总经理D生产副总经理8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为A利润杠杆B资产收益率C企业竞争优势D营运效率9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为A陡壁型B双峰型C孤岛型D偏态型10．下列不是电子采购实际运营模式的为A第三方系统B第四方系统C买方系统D卖方系统11．制企业在选择供应商过程中,不重要的指标为A产品价格B服务C产品质量D股权结构12．经济订购批量公式适用的采购环境为A季节性需求B市场价格变动很大C产品生命周期短D以上答案均不正确13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用A协商法B层次分析法C招标法D供应商走访法14．JIT起源于下列哪个国家A美国B日本C德国D中国15．建立战略合作关系的第一步是A明确战略关系重要性B制定选择标准C评价合作伙伴D选择合作伙伴16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元,假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为A400件B200件C500件D600件17．集中采购的主要优点为A采购方谈价能力增强B采购响应速度快C容易应付紧急需要D能更好地了解用户需求18．DRP代表的内涵为A企业资源计划B物料需求计划C分销需求计划D主生产计划19．在采购定价方法中,产品生命周期成本法最适用于A MROB 大型设备采购C服务采购D包装材料20．价值型谈判方法强调A谈判对手为敌人B谈判对手为朋友C声东南西策略D满足利益而不是坚持立场二、多项选择题（每小题2分，共计10分）21．采购与供应管理发展趋势有A交易式采购B JIT采购C电子采购D多货源策略E全球化采购］22．供应商质量管理的策略为A供应商的持续改进B采购方的态度C供应商激励D扩大供应商数量E供应商质量论证23．采购预算的编制方法包括A零基预算B概率预算C随机预算D弹性预算E滚动预算24．采购绩效评估的标准为A历史绩效标准B目标绩效标准C GDP增长率D采购经理人指数E预算标准25．采购合同按有效性分类包括A短期合同B长期合同C可撤销的采购合同D无效的采购合同E分期付款合同三、简答题（每小题5分，共计20分）26．JIT采购的基本思想是什么?它与传统采购方法有什么区别？27．简述采购合同的主要内容。

供应源搜寻这门课程第一章供应源搜寻的过程第三节市场调研和接触潜在供应商信息的来源3.2 在寻找潜在的合格供应商的时候，我们可以参考以下信息来源。

·买方自己关于当前和过往供应商的数据库，包括供货记录、绩效评估等（后文详述）。

还可以借助于买方的首选供应商名单、已批准或已授权供应商名单，这些名单表明这些供应商已经通过了资格预审。

·正式的信息索取函( RFI)，通常是将事先准备好的调查问卷发给可能有兴趣的供应商。

·潜在供应商的市场宣传活动：广告、直销、宣传册和宣传页、销售代表的拜访、网站等。

宣传册的帮助尤其大（包括电子名录），因为上面有详尽的产品描述、交易条款、价格表等。

·互联网查询，包括仓业黄页等网站，专门用来促进外贸出口的可检索数据库，以及专业的采购信息来源（如采购研究服务中心或者其他供应源搜寻相关的服务机构）。

·在线商品交易所，拍卖网站、采购论坛等，这些地方有时候也允许发布询价和其他交易的内容。

·出版的供应商和批发商的名录（如大黄页）以及行业名录、指南等。

行业名录可以提供关于供应商所提供的产品和服务等信息，有时还会提供一些关于企业能力或财务状况的分析或评分。

．行业出版物（报纸、杂志、公告）和专业性的采购期刊（如《供应管理》、《采购专业人员》等）也会提供相关新闻报道、供应商广告、厂商名录、统计摘要等。

·行业会展、会议。

在这些展览、会议一上，参观者可以看到来自不同竞争对手的产品和原型，与供应商的代表会谈，探讨供应商的产品和买方的需求，并且搜集文字资料以备编排目录。

这实际上就相当于一次成本有效的市场研究，因为有众多的供应商聚集一处，而且你可以事先预约拜访，以充分利用时间。

当然，参加展览也是有成本的，特别是那些在国外举行的展览。

·行业推介机构，例如行业协会、大使馆、商会、出口协会等，此外还有他们的网站。

·与同事和其他采购经理人之间的非正式信息交流（例如其他买家的推荐和介绍、有关供应商的口碑）。

第1章：采购与供应关系的定义与分类。

1.1本课程使用的核心术语。

商业的：指从事商业或者商业目的的工作。

适合于商业或为商业准备的，以获利为目的，为大市场关系：指有联系或相互关联的状态，关系将参与者联系或捆绑在一种关系中，在有联系或交易的人采购与供应关系：指一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上组织人员之间，为供应商：指由供应人员使用的一个概括性术语，指货物和服务的各种提供供应，无论这些货物是购1.2买方/卖方关系图谱。

对立关系、松散型关系、交易关系、较紧密的战术关系、单一供应源关系对立关系：以冲突为特点。

松散型关系：我们需要供应商的时候，我们召集他们。

交易关系：供应商仅仅提交货物。

较紧密的战术关系：我们一般需求都由他们来管理。

单一供应源关系：我们从其他供应商中选择这个供应商。

外包关系：专业供应商为我们提供特定职能。

战略联盟/特定协作关系：为特定的目标共同协作。

伙伴型关系：长期、共享、关照。

共同命运关系：赖以生存。

1.3定义并区分不同的关系。

1.4供应定位模型。

供应定位是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定采供应定位模型进行分析采购组织得出：1、清晰理解采购产品的相对重要性，从而将重要产品的关系供应定位是一种用于确定购买货物和服务的战略战术的工具，包括考虑：风险识别和管理、利益相Y轴风险应考虑：技术进步的速度、产品生产周期、普通/特定规格、社会责任、规格和制造过程的战略关键、战略安全、战术利润、战术获取。

第2章：关系和过程利益相关者。

2.1什么是利益相关者？指在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。

典型的利益相关者：制造组织、服务组织、当地政府部门。

制造组织的利益相关者包括：1、直接参10个典型的利益相关者：客户、财务、人力资源、信息技术、库存管理、法律、维护、市场营销、2.2外部客户利益相关者的典型需求。

外部客户：指不属于买方组织的，但准备为买方组织交付产品、工作、原料或服务的组织。