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医药产品的促销策略4703953423.pptx

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医药市场营销 第十讲医药促销策略78页PPT

医药市场营销 第十讲医药促销策略78页PPT
医药市场营销 第十讲医药促销策略
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
拉
、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿

医药营销促销策略.pptx

医药营销促销策略.pptx

一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
5.选择传播渠道 （1）人际渠道 （2）非人际渠道
A.媒体 B.氛围 C.事件
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
6.制定促销预算方法 （1）力所能及法 （2）销售额百分比法 （3）竞争对策法 （4）目标任务法
一、医药产品促销组合过程
三、人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式
1.一个理念：“春天播种，秋天收获”。 2.两种行为：高度关心顾客，高度关心销 售。
3.三步曲：首先推销自己；其次推销公司； 再次推销产品。
4.四种知识：企业知识、产品知识、顾客 知识、销售知识。
三Байду номын сангаас人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式 5.五个“心”：用心、诚心、细心、耐心、 虚心。 6.六种能力：沟通能力、观察能力、理解 能力、判断能力、控制能力、创造能力。
二、广告
（七）医药广告媒体选择 1.可供选择的广告媒体 报纸、杂志、广播、电视、
路牌、橱窗、车体、灯箱、网 络、邮寄等。
二、广告
（七）医药广告媒体选择
2.影响医药广告媒体选择的因素
（1）产品 （2）目标市场的媒体习惯 （3）法律法规限制 （4）广告内容 （5）广告传播范围 （6）媒体成本
二、广告
（八）医药广告效果评价 1.广告销售效果评价 2.广告传播效果评价
三、人员推销
（一）人员推销的概念
人员推销是由企业派出 推销人员或委派专职推销机 构向目标市场顾客介绍和销 售产品的经营活动。
三、人员推销
（二）人员推销的作用

医药产品的促销策略4703953423

医药产品的促销策略4703953423

第五节 医药企业营业推广策略
（一）定义
企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺 激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。
（二）特点
1 、针对性强，销售效果明显。 2 、无规则性和非经常性。 3 、短期效果。
（（三）三医）药方营式业推广的方式
1、对消费者的营业推广
根据《药品流通监督管理办法》第二十条，“药品生产、 经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公 众赠送处方药或者甲类非处方药”。
2、优点和缺点
（1）人员推销的优点
信息传递双向性； 推销过程的灵活性； 友谊协作的长期性。
（2) 人员推销的缺点
支出较大，成本较高； 推销范围有限； 对推销人员素质的要求较高。
3、形式
? （1）上门推销
? 定义 ：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位 或家庭进行推销。
? 优点：主动性强、效果显著。
告知 功能
教育 功能
促销 功能
（三）广告的类型
1、按发布广告的信息方式分类 音像广告、听觉广告和图文广告
2、按诉求方式分类 理性诉求广告和感性诉求广告
3、按直接目的分类 商业性广告和公关性广告
第四节 医药公共关系推广策略
? （一）概念
?
企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通
思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。
推销方式。
? （4）电话推销 ? 定义：利用电话这种现代通讯工具向
目标顾客进行推销。 ? 优点：省时、推销范围广。 ? 缺点：不能单独用于复杂推销。
二、医药推销人员的管理
? 1、医药推销人员的任务
树立企 业形象
收集信息
制定销 售计划

第十一章药品促销策略

第十一章药品促销策略

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第十一章药品促销策略
药品促销组合的分类
•促销组合
•人员推销 •广 告 •销售促进 •公共关系
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•非人员推销
第十一章药品促销策略
（一）促销工具的特点
• 人员推销 • 广告 • 销售促进 • 公共关系
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第十一章药品促销策略
人员推销
• 指企业向目标市场派出销售人员，拜 访顾客，介绍产品知识，宣传企业形 象，面对面地与顾客直接进行交流， 说服顾客购买本企业产品的促销方式。
• 二、药品促销的信息传播过程 • 三、药品促销组合
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第十一章药品促销策略
一、促销及药品 促销的概念与作 用
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第十一章药品促销策略
（一）促销和药品促销的概念
• 促销，指通过告知和劝说一个 或更多的受众，使其对组织产 生良好印象并接受其产品，从 而建立并维护良好关系。
• 人员推销、广告、销售促进、 公共关系
第十一章药品促销策略
沟通过程
•发送者
•编码
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•反馈
•信息 •媒体
•噪音
•解码
•接受者
•反应
第十一章药品促销策略
三、药品促销组合及 影响其选择应用的要 素
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第十一章药品促销策略
药品促销组合的概念
• 指制药企业综合运用人员 推销、销售促进、广告和 公共关系四种促销手段向 个人、集体和组织进行传 播的活动。
小册子
销售促进
抽奖 竞赛与游戏
赠品 样品 赠券 折扣 展销会
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公共关系 人员推销
报刊稿件 对组织推销

医药产品的促销策略共33页

医药产品的促销策略共33页
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢你的阅读❖ຫໍສະໝຸດ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
医药产品的促销策略
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯

医药市场营销第十讲医药促销策略

医药市场营销第十讲医药促销策略

•二、医药促销的作用
• 促销的根本作用在于沟通买卖双方，传递各
自的信息，使买方得到称心的商品，卖方生
产出符合市场需求的产品，并实现目标利润。
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医药市场营销第十讲医药促销策略
•传 •播
•传递药品信息
•刺
•医 •药 •和 •医 •疗 •知
•激
•消
•费
•医药促销
•需
•的作用
•求
•识
•提高企业声誉， •巩固市场地位， •稳定和扩大销售
• 医药代表必须在所辖区域医院努力完成 公司下达的销售目标；医药代表作为企 业的代表必须积极地与医院、商业等客 户建立良好的合作关系，并保持密切联 系；医药代表必须亲自制定并实施所辖 区域的行动计划，积极组织医院内各种 推广活动；医药代表必须坚持以最低成 本创造最大的销售额和市场份额。
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医药市场营销第十讲医药促销策略
•(二)应掌握的医院客户知识
• 不同科室对医药促销代表工作的影响如 何，医生开处方药品的基本思路怎样， 医药促销代表如何才能说服医生更多地 使用自己公司的药品。
• 药品在医院主要由医院的药剂科负责
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医药市场营销第十讲医药促销策略
• (1)药剂科，在医院内的主要职能是对临床用 药的选购、储存、调配以及临床药学研究及 药物咨询等工作。医药代表在药剂科的主要 客户包括：科主任，采购，库房保管员，药 房司药。
医药市场营销第十讲医药促销策略
▪五、向医院推销
• 促销人员向医院推销的主要产品是处方药 • (一)药品进入医院的一般程序 • 1．新产品医院推广会 • 2．医院临床科室主任推荐 • 3．医院的药事管理委员会审核批准

市场营销学第十一章药品促销策略ppt课件


药学系商贸 黄锐
24
分为三大类：
• 第一类：面对消费者； • 第二类：面对中间商； • 第三类：面对销售人员。
药学系商贸 黄锐
25
（一）消费者促销工具
• 1.赠送样品：向消费者提供免费试用品，使其了 解产品的性能。这是洗化产品经常使用的方法。
• 2.增券：是一种有价证券，当持有者用它来购买 某一特定商品时，可享受一定幅度的优惠。
•信息显示作用明显的产品，例如品牌产品， 技术含量高的产品，其广告弹性大
•品牌家电、化妆品广告弹性大
•需求价格弹性小，广告效应明显，日用化
工产品
药学系商贸 黄锐
23
第四节 药品销售促进（营业推广）
• 营业推广是指除广告、人员推销和公共关系与宣 传之外，企业在特定目标市场上，为迅速起到刺 激需求作用而采取的促销措施的总称。
• 现用A美元进行广告， P1
导致AR’，MR’，Q1，P*
P1。导致AC变为
AC’。利润为黄色矩
AC
形面积。大于前者。
MC
AC’
AR’
MR’
MR
AR
Q*
Q1
药学系商贸 黄锐
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证明：广告效应和产品的需求 弹性以及广告弹性有关
• Π=PQ（P，A）-C（Q）-A P为一定，求A的支出为多少时， Π最大。 对A求偏导数：
第十一章 药品促销策略
药学系商贸 黄锐
1
• 促销即促进销售，是市场营销组合的一个重要因 素，是企业整个销售活动中的重要环节。
• 现代企业，要想有效地拓展市场并谋求发展，须 对促销进行深入细致的系统研究，高度重视促销 策略作用和运作。
药学系商贸 黄锐
2
第一节 药品促销的基本概念

PPT医药市场营销学(陈玉文主编-人卫社)-12医药产品促销与促销策略

折扣优惠是医药企业对消费者折扣让利的促销 方法。包括折价券、折扣、自助获赠、还款优 惠、合作广告。
促销竞赛是利用人们的竞争心理，通过组织相 关的竞赛活动达到促销目的的促销方式。包括 消费者竞赛、经销商竞赛、销售人员竞赛。
三、营业推广策略（续2）
营业推广的方法
组合推广是通过一些综合性的手段，进行商品 促销的方式。包括示范推介、财务激励、联合 促销、连锁促销、会员制促销。
提出建议的方法 在适当的时刻提出建议 突出交易带来的利益 有效运用交易辅助品
一、医药产品人员推广策略（续9）
人员推广的方法
推动交易的方法 选择适当的成交时间 说服顾客现在采取行动 重复保证购买的收益
后续服务的方法 追踪访问
二、公共关系策略
公共关系是指医药企业为改善与社会公众的联系
促销的作用
传递信息 唤起需求 突出特点 促进销售
二、促销组合
促销组合是指医药企业有计划有目的地把人员推广、
广告、公共关系、营业推广等促销方式进行适当配合 和综合运用，形成一个完整、系统的促销策略。
确定促销组合策略应考虑人因素
促销目标 医药产品性质 产品生命周期 市场性质 促销预算
二、公共关系策略（续2）
公共关系的步骤
公关调研：包括企业现状、公众意见以及社会 环境。
公关计划：公关目标分为传播信息、转变态度、 唤起需求。依公关目标，制定计划。
公关实施：要充分考虑医药企业发展阶段、公 关目标、公关预算、公关媒介等各种因素。
公关评价：如理解程度、抱怨者数量、传媒宣 传次数、赞助规模与次数等进行定性或定量评 价。
三、营业推广策略
营业推广是指为刺激需求而采取的能够迅速激励
购买行为的促销方式。 营业推广具有强烈呈现和产品贬低两个相互矛盾的

药品市场营销教学课件 第八章 药品促销策略

❖ 包括：销售员、商务代表、OTC销售代表
人员推销的形式
（1）上门推销
----营销人员走出去，主动到目标顾客单位或家庭进行推销。
优点：主动性强、效果显著。
缺点：但费工费时，劳动量大。
（2）柜台推销
------营销人员在固定营业场所设置柜台进行推销，为顾客 介绍商品、充当参谋、提供服务。
生命周期
促销目标
促销组合
导入期 消费者了解商品 广告、公共关系、营业推广
成长期 提高产品知名度 加强广告、公共关系
成熟期 增加产品信誉度 加强营业推广、辅以少量广告
衰退期 维持信任、偏爱 营业推广
1.2药品促销组合
促销策略
企业采用 “推”策略
➢ “推”策略是把中间商作为促销 对象，把产品推进分销渠道，推 上最终市场。
优点：场所固定，易取得顾客信任，所费人力较少。
缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。
这种方式在零售药店应用较广。
人员推销的形式
3）会议推销 ------营销人员在订货会、交流会、推广会、交易会等各种
商品购销会议场所进行推销。 优点：聚集了众多厂家、中间商、消费者等用户，有助
于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。 缺点：但易受与会者人数、范围的限制，而且竞争者也
高
人流量大， 资料可仔细阅读
有效率低、 地域限制， 客户群变化小， 有效成本最高 进一步了解过程 繁琐，
高
客户需求及时 反映给企业， 无时空限制
客户支出高， 要求专业技能， 客户人数少， 不能直接面对主 要购买力
宣传册广告
售点广告
POP广告
pop广告是许多广告形式中 的一种，它是英文Point of Purchase Advertising的缩写， 又称为售卖场所广告， POINT是“点”的意思。 PURCHASE是“购买”的意思， POINT OF PURCHASE即“购买 点”。
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第一节医药促销与医药促销组合
一、医药促销（drug promotion）的含义
医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人 员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的 信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药 企业及医药产品或所提供的服务产生 兴趣、好感与信任，进而作出购买决 策的一系列活动的总称。
（（三）三医）药方营式业推广的方式
1、对消费者的营业推广
根据《药品流通监督管理办法》第二十条，“药品生产、 经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公 众赠送处方药或者甲类非处方药”。
赠送样品 现场示范
2、针对中间商的营业推广
批发回扣
推广津贴
销售竞赛
交易会或博览会
2、开拓产品销路
3、创造良好的营销环境
（四）方式
1、编写新闻 2、散发宣传材料 3、社会捐助活动 4、建立企业的统一形象识别系统
第五节 医药企业营业推广策略
（一）定义
企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺 激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。
（二）特点
1、针对性强，销售效果明显。 2、无规则性和非经常性。 3、短期效果。
第十三章 医药产品的促销策略
教学目的和要求
1、了解促销(promotion)的含义和作用； 2、重点掌握人员推销、广告、 公共关系和营业推广四种 促销组合方式； 3、把握促销组合的含义 及其影响因素。
引导案例：1000 美元支票的诱惑
美国歌露博－亚美提公司 安全－轻便4X 哈西－洛特曼公共关系公司 米尔沃基市
2、优点和缺点
（1）人员推销的优点
信息传递双向性； 推销过程的灵活性； 友谊协作的长期性。
（2) 人员推销的缺点
支出较大，成本较高； 推销范围有限； 对推销人员素质的要求较高。
3、形式
（1）上门推销
定义 ：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位 或家庭进行推销。
优点：主动性强、效果显著。
缺点：但费工费时，劳动量大。
广告，1990年赞助亚运会1700万以挽回名声，当年销售突破4亿 元。不服不行，广告就是具有这样一种魅力。
告知 功能
教育 功能
促销 功能
（三）广告的类型
1、按发布广告的信息方式分类 音像广告、听觉广告和图文广告
2、按诉求方式分类 理性诉求广告和感性诉求广告
3、按直接目的分类 商业性广告和公关性广告
投入 专业能力 积极不辍 获取信息 博学多闻
打落牙齿和血吞 愈挫愈勇
精打细算的功夫 财务管理
第三节 医药广告策略
（一）概念
企业为扩大销售、获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒
体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。
（二）功能
健力宝集团曾做过一次实验，1989年停了一年广告，当年健 力宝就被商店赶入甩卖行列 ，惨 到1.80元一听。同时，市场调 查表明，很多人认为健力宝不行了，从此，健力宝再不敢慢怠 了
1、促销的对象是目 标市场，即消费者、 用户和中间商。 2、促销的核心是沟通信息。 3、促销的目的是引起目标市场的注意与兴
趣，激发其购买欲望，产生购买行为。
4、促销的方式有人员促销和非人 员促销（医药促销组合）
促销组合方式
营业推广
人员推销
广告
公共关系 营业推广
（1）人员促销：亦称直接促销或人员推销，是企业 运用推销人员向顾客推销商品或服务的一种促销活动。
善于辞令
注意形象
培植感情
二、医药推销人员的管理
3、医药推销人员的素质
学生讨论: 结合你的实践经历谈谈做一个
成功的医药推销人员应该具备哪些 素质
百家之言
1982年，Forum
创业家的精神
Corp提出顶级销售员 产品适用的顾问
应该具备的素质：勤、
诚、韧、进
夸父追日的决心
詹姆德庞的情报 力
三头六臂的本事
第二节 医药人员促销
一、人员推销（personnel selling)
1、含义 人员推销，又称为直接推销，是指企业派
出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进 行接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流， 促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈 来发现和满足顾客需求的促销方式。 是一种最古老的促销方式 三要素：推销人员、推销对象、推销品
（3）会议推销
定义：营销人员在订货会、
交流会、推广会、交易会等各种商
品购销会议场所进行推销。
优点：聚集了众多厂家、中间商、消费者等用户， 有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。
缺点：但易受与会者人数、范围的限制，而且竞争 者也会派出人员参与推销，竞争激烈。
药品交易会和临床推广是医药代表常采用的会议
第四节 医药公共关系推广策略
（一）概念
企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通
思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。
（二）特征
1、树立形象重于推销产品——可信度高
2、传播形式多样，不以付酬形式传播——成本低
3、作用于各个方面，而不局限于目标市场——传播能力强
（三）作用
1、树立企业形象
3、针对医院的营业推广
（1）折扣 （2）为医院、科室和医生在科学研究方面
提供赞助。 （3）赠送礼品或纪念品。
推销方式。
（4）电话推销 定义：利用电话这种现代通讯工具向
目标顾客进行推销。 优点：省时、推销范围广。 缺点：不能单独用于复杂推销。
二、医药推销人员的管理
1、医药推销人员的任务
树立企 业形象
收集信息
制定销 售计划
医药推销 人员的任务
推销商品
营销创新 售后服务
2、人员推销的技巧
把握时机
（2）非人员促销：亦称间接促销或非人员推销，是 企业通过一定的媒体或活动传递产品或服务等有关信 息，以促使消费者或用户产生购买欲望、发生购买行 为的一系列促销方式，包括广告、公共关系和营业推 广（销售促进）等。
二、医药促销的作用
1．传播(communication)药品信息 2．刺激消费需求 3．建立产品形象，提高企业竞争力
（2）柜台推销
定义 ：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推 销，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。
优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费 人力较少。
缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。
这种方式在零售药店应用较广。
第58届全国药品交易会 (昆明) 即将召开 时间：2007年12月 地点：昆明国际展览中心