为什么老干妈坚决不用本地贵州辣椒背后产业链真相惊人

金戈铁骑2017-2018学年1月份内部特供卷高三地理（三）注意事项：1.答题前，先将自己的姓名、准考证号填写在试题卷和答题卡上，并将准考证号条形码粘贴在答题卡上的指定位置。

2.选择题的作答：每小题选出答案后，用2B 铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑，写在试题卷、草稿纸和答题卡上的非答题区域均无效。

3.非选择题的作答：用签字笔直接答在答题卡上对应的答题区域内。

写在试题卷、草稿纸和答题卡上的非答题区域均无效。

4.考试结束后，请将本试题卷和答题卡一并上交。

第Ⅰ卷（选择题）(本大题共25小题，每小题2分，共50分。

每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，不选、多选、错选均不得分。

)2017年1月6日，从广州码头（23︒N ，115︒E ）起航的中国科学考察船“海洋六号”在南极某海域（62︒S ，59︒W ）和中国另一艘科考船“雪龙号”胜利“会师”，并继续向西行驶进行海洋地质调查，“海洋六号”航行速度约为31千米/时。

下图为“会师”地点位置示意图。

据此完成1～2题。

1．“会师”20小时后“海洋六号”可能到达的时区是( ) A. 西四区B. 西五区C. 西六区D. 西七区2．此日在“海洋六号”船上可能看到的现象是( ) A. 船舶一直是逆流航行 B. 船员夜观北极星的仰角为62° C. 覆盖针叶林的岛屿D. 日落时甲板上船员的影子朝向东北【解析】考查地图上的方向判读，时区的确定，日出日落方位。

第1题，由材料可知，会师后运行速度为31千米/时，运行20小时，运行距离为620千米。

会师地点所在的纬度为62°S ，所在的经度59°W ，根据60度纬度上经度相差一度，间隔距离为110cos60°=55km ，因此620千米大约相差12个经度，因此59°W 向西六个经度为71°W ，根据时区的划分可知71°W 所在时区为西五区，故答案选B 项。

必修二第三章第1节《农业区位因素及其变化》综合题专题训练 (16)一、综合题（本大题共20小题，共400.0分）1.根据以下材料，完成问题。

材料一：维多利亚州位于澳大利亚大陆东南部，北部以墨累河、西部以经线和其他州分界，植被覆盖率高达30%，素有“花园之州”的美称，面积约占全国33%，而人口却占全国1/4以上，首府为墨尔本。

材料二：澳大利亚及维多利亚州的位置和相关信息图。

(1) 简述维多利亚州成为澳大利亚人口密度最高州的原因，并说明近年来该州人口快速增长的原因。

(2) 维多利亚州是澳大利亚传统经济大洲，是该国工业化程度最高、农牧业生产最为发达的一个州。

试分析其工农业发展的优势条件。

2.阅读图文资料，完成下列要求。

虾子镇位于贵州省中部，这里并没有虾，有的是火遍全球的辣椒，辣椒相关产品远销全国各大、中城市以及印度、缅甸、韩国等20多个国家和地区，号称“中国辣椒城”。

起初，虾子辣椒零星种植，数量少，农户自食。

改革开放后，随着商品经济的发展，辣椒种植面积逐年扩大，辣椒市场份额越来越大。

而且像“老干妈”、“贵三红”等以辣椒为原料的调味品企业不断发展壮大，带动了虾子镇辣椒产业的进一步发展，但是最近几年，“老干妈”开始不再使用贵州辣椒。

图为虾子镇位置图。

（1）分析虾子镇辣椒火遍全球的有利条件。

（2）推测“老干妈”不再使用贵州辣椒的原因。

（3）从可持续发展角度为虾子镇辣椒产业的进一步发展提出建议。

3. 读“俄罗斯地形略图”（图甲）和俄罗斯两大经济地带的基本资源指标（%）示意图（图乙），回答下列问题。

（1）依图说出俄罗斯地形特点。

（2）世界上大多数河流两岸及下游平原都是重要的农业区，但这三大河流的下游却几乎没有农田，其原因是什么？（3）结合图乙，试从人口、资源、经济的角度，分析俄罗斯在经济发展中将进行“东部大开发”的原因？（4）图中山脉东侧河流下游地区都分布有大面积沼泽，分析其沼泽形成的主要原因是什么？4. 如图为某半岛地区等高线地形图，下表为图中某地气候资料表．据图表回答下列问题．月份123456789101112气温24.524.826.928.730.229.227.727.3 2.728.728.026.3/℃降水量0.00.00.0 2.012.0592.0682.0487.0307.061.023.0 2.0/mm（1）简述图中地区的地形特点及东西两岸大陆架的特点．（2）据图表信息判断该地主要的粮食作物及其主要的分布区，并分别说明理由．（3）该地气候常常给农业生产带来哪些不利影响？分析原因并指出解决措施．5. 读图1“大气垂直分层图”，图2“大气受热过程示意图”图3示意夏季某日塔里木盆地某绿洲与沙漠气温日变化情况，回答下列问题。

老干妈案例分析摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，然后给予一定的建议。

关键词：老干妈品牌策略问题建议陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。

几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。

1984 年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。

1996 年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。

一、“老干妈”品牌的诞生“老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。

“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。

老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。

二、“老干妈”的品牌营销策略1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，这是企业的法宝。

陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。

2、无广告营销：在其发展过程中，我们没有看到较为突出或者说有特色的品牌营销战略，取而代之的是非常朴素的营销战略，时时以诚实守信为本，处处以诚实守信为先。

老干妈基本不做广告，但是“老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特的口味，有效的实现了无广告传播和营销。

3、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈火锅底料等老干妈系列辣酱。

在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。

三、老干妈营销成功的原因1、稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场，在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全国市场。

老干妈——陶华碧坚决不上市陶华碧「我坚决不上市，一上市，就可能倾家荡产。

上市是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走，我来还债，我才不干呢。

所以一有政府人员跟我谈上市，我跟他说：谈都不要谈!你问我要钱，我没得，要命一条。

」谁把钱吸走？为什么要还债?1.老干妈如果要做大做强是否需要上市?答案是否。

我不否认陶总可以忍住资本增值的诱惑是一种大众眼中的道德高尚的行为，但是这和是否上市没有因果关系。

老干妈可以不上市的原因是因为它的公司特性导致的。

首先它是轻资产公司，生产线的初始投入并不高，也没有太多的技术含量。

其次是产品比较特殊，首先它是消费品，利润率较高，但同时又不是用量很大的消费品，吃一顿饭可能会喝两罐凉茶或者可乐，但是正常人不会一次吃一罐老干妈，所以它的市场地位实际上是在一个列强都忽视的角落里面成长壮大的，这种统治地位全靠消费者的口碑和习惯(当然也和较好的质量控制有很大关系)，所以它的毛利不需要像五粮液和茅台一样大额支出在广告费用上。

茅台的净利率固然已经高的吓人，但是如果看看毛利率，成本几乎可以忽略。

列强如果要进入这个市场，需要付出高昂的代价，按照陶总的性子，收购兼并是肯定不接受的，那么硬做一个新的品牌出来的话，因为本身老干妈的定价已经较低，在这个空间有限的细分市场，超出需求的辣酱类产品消化速度是很慢，砸钱的收效就是和老干妈同归于尽，何况要砸多少钱才能把老干妈干下去还是个未知数。

还不如用这钱做用量更大的油酱醋酒。

所以老干妈面临的竞争威胁实际也不那么激烈。

最后因为全现金结算的原因，现金流极好。

所以老干妈就在现有业务上，看不到有迫切的融资需要。

所以，不上市老干妈一样可以活得很好。

只要不进行多元化经营，中国人继续爱吃辣，保持品质，那么这种企业可以做得非常长远。

但这和道德操守什么的真的没啥关系。

2.上市能圈钱么?狭义地说，上市时的增发25%股权融资，在证监会多道严令之下，高市盈率发行已经基本消失，上市这个过程已经“圈”不到多少钱了，可以看看最近的新股发行记录，除去个别大盘股，首日基本都是翻倍以上，这说明二级市场交易前，一级市场的定价实际上有人为压低的因素，大家都觉得划算，所以才会去抢。

浅析老干妈“逆营销”背后的秘密［摘要］：全世界有华人的地方就有老干妈辣酱，这是民间为“老干妈”创造的广告语。

多年来一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”就是辣椒酱的代表，是消费者的记忆性首选品牌。

不广告，不活动，不贷款，不上市，现款现货等，种种“逆营销”之举下，老干妈成功地塑造了中国品牌的一个商业传奇。

［关键词］老干妈营销品牌多年来，“老干妈”坚守现金为王、现货现款原则，绝不玩提前确认收入、赊销那一套，其增长都是真金白银实打实的增长。

据网易财经报道：1998年产值5014 万元，2013年产值37.2亿元，15年产值增长了74倍。

1998年上缴税收329万，2013年上缴税收5.1亿元，15年间增长155倍。

同时，“老干妈”奉行“不上市、不贷款、不融资和现款现货”的经营理念，对于这点，陶华碧可谓固执到近乎偏执，不可否认，正是这样的“另类”思维，使“老干妈”位列辣椒酱品牌之魁。

对于“老干妈”，作为辣椒酱“资深受害者”，思之，立刻令人味蕾翻腾。

8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿，15年间产值更是增长了74倍；不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货；不上市、不贷款、不融资；别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议；现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。

老干妈的市场奇迹和不走寻常路的营销模式，让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈凭什么这么牛，真的知识陶奶奶的个人商业直觉？种种“逆营销”现象背后，究竟是什么原因让走出贵州，享誉中国，火遍全世界？一、“真不二价”：产品核心战略下的极致用户体验“为官须看《曾国藩》，为商必读《胡雪岩》”。

富可敌国的徽商胡雪岩，“真不二价”是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。

老干妈恰恰是把这一理念发挥到了极致。

本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。

贵州老干妈辣椒企业与省内辣椒企业的比较优势分析本页仅作为文档页封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March贵州老干妈辣椒企业与省内辣椒企业的比较优势分析摘要：经过长期的不断努力，“老干妈”这个品牌已经发展成为广大消费者溶入了浓浓亲情的品牌。

作为贵州省重点龙头企业和贵州省辣椒加工的支柱企业，年轻的老干妈公司肩负着跨世纪的历史使命和社会责任，为充分发挥龙头企业带动农户和推进产业化经营的作用，老干妈公司大胆探索工业生产中现代的、科学的、市场的管理方法，积极实施品牌经营战略，为地方经济建设再建新功。

本文主要从贵州老干妈辣椒企业与省内辣椒企业的比较优势进行分析，从而对其他辣椒企业有一定的借鉴作用，从而使辣椒成为贵州省继酿酒、烟草业之后又一个极具经济发展潜力的支柱产业。

关键词：贵州老干妈，辣椒，比较优势，支柱从最初的麻辣酱到今天的数十种辣椒制品；从街边小摊到年销售额几十亿元.从“草根作坊”到蜚声海内外的中国知名品牌，贵阳南明老干妈风味食品有限公司用二十多年的时间，创造了贵州民营企业发展史上的奇迹，同时为贵州非公有制经济的发展，地方经济的发展做出了卓越的贡献。

多年来，“老干妈”取得了一个又一个耀眼的光环，风光的背后，是“老干妈”二十多年艰辛的创业历程。

贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司是我国最大的辣椒调味品专业生产加工企业，具有日产量120万瓶辣椒的生产能力。

2007年实现产值亿多元，上缴税收亿元。

据悉，老干妈油辣椒制品在全国同类产品中占有约70%的市场份额。

如今的老干妈公司，已经成为继“贵州茅台”、“黄果树”、“贵州神奇”之后，贵州省又一张难得的在全国叫得响的品牌。

产品远销欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等20多个国家和地区。

一、贵州老干妈公司的发展历程作为“农业产业化经营国家重点龙头企业”的老干妈公司早在成立之初，就一直将提高农产品附加值，提高农户收人，尽最大可能对农业资源进行开发利用作为企业的经营发展之路。

“老干妈”反不正当竞争案始末及法律分析一、案情原告贵阳南明老干妈风味食品有限公司（以下简称老干妈食品公司）被告湖南华越食品有限公司（以下简称华越公司）被告北京燕莎望京购物中心（以下简称望京购物中心）原告老干妈食品公司与被告华越公司均为生产系列风味调味品的企业，均以“老干妈”为各自生产的风味豆豉辣酱的商品名称。

原告老干妈食品公司的前身是贵阳南明实惠饭店，成立于1994年1月，创始人为陶华碧女士，该店以特产风味豆豉辣酱著称。

1994年11月，该饭店变更为贵阳南明陶氏风味食品店，推出了以“老干妈”为产品名称的风味食品，尤以“老干妈”风味豆豉辣酱倍受消费者欢迎。

1996年8月，该店生产销售的“老干妈”风味豆豉辣酱使用了由该店经理李贵山设计的包装瓶瓶贴。

贵阳南明陶氏风味食品店更名为贵阳南明陶氏风味食品厂，1997年11月，贵阳南明陶氏风味食品店最后更名为现在的老干妈食品公司。

1997年12月27日，李贵山就其设计的“老干妈”风味豆豉瓶贴向国家专利局申请了外观设计专利，并于1998年8月22日获得国家知识产权局的授权。

1997年12月30日，李贵山在贵州省版权局又将该瓶贴进行了产品设计图纸的版权登记。

1998年，贵阳市人民政府将“老干妈”风味豆豉列为贵阳市名牌产品，1999年1月，贵州省经济贸易委员会和贵州省技术监督局确认陶华碧牌“老干妈”风味豆豉为贵州省名牌产品，1999年11月28日，中国食品工业协会颁发给老干妈食品公司先进企业证书。

1999年原告生产的“老干妈”风味豆豉辣酱完成了1.3亿元的销售额，该产品已销往全国各地，该企业为国家纳税1500万元。

被告华越公司成立于1997年9月15日。

1997年11月，华越公司与贵阳南明唐蒙食品厂签订了《关于联合生产“老干妈”系列调味品合同》，合同规定，由华越公司与贵阳南明唐蒙食品厂联合生产“老干妈”系列调味品，由贵阳南明唐蒙食品厂提供技术，华越公司提供生产所需的设备、设施及场地。

“老干妈”怎么会没有强劲对手？周晓农，一个知乎上的种田人“老干妈”的成功之道，以我对这家企业及其创办者陶华碧的了解，最关键就是几个字：绝技加诚信。

这几个字让其占据了行业的制高点，让后来者至今还远远无法企及。

想象一家没有银行贷款，几乎从不做广告的企业，靠绝技加诚信，如今已是名满天下，神奇吧。

其间却也照出绝技加诚信，在企业竞争中，作为稀缺资源的可贵。

在“老干妈”企业，还只有一辆小长安面包车时，一位云南的重刑犯，自知来日不多，向监狱提出的唯一要求是，想吃点“老干妈”，那时，云南市场上一时还买不到“老干妈”，监狱联系企业，企业便寄了一箱去。

那时，她租了城郊一个村委会的小院，生产辣椒酱，产品还是温热的，就被一辆一辆汽车拉走了。

先款后货，商家要排队一两周，才拉得了货。

我和她交谈时说，要不了多久，你就会盖大厂房了，什么都会有的。

“老干妈”擅长的是民间本味。

她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一个乡场，此乡场却是一个有名的农村商业重镇。

她好像只读到小学三年级，家里就说，无钱再供你读书了，你就在家做饭吧。

好学的她，尝百家味，讨众家技，做出一手好菜，尤其是调味品，更显其长。

她还天生了一口好味觉。

一次，厂里有人拿回一种调味品，说味道好，她尝了一下，说这不稀奇，立即做出来让大家尝，竟然让大家分不清谁是谁。

她诚信。

她所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。

当地为她供货的收购大户给我说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。

给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。

当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。

作为一位来自农村的女人，她心肠好。

一位附近学校的中专生，家穷，常到她最早时摆的粉摊上吃粉，她知她的家世后，不收钱。

结果那位小伙子，还常带其他同学来吃。

大家觉得“老干妈”心肠好，干脆叫她“老干妈”。

谁也没想到，这在日后，便成了公司的金字招牌。

当她把民间本味的辣椒酱，变为工业品，立即成为被喜食辣的号称川军和黔军的农民工的欢迎，他们走到哪里买到哪里，再通过他们，为越来越多的人欢迎，长期供不应求。

说起老干妈，相信是无人不知，无人不晓吧！一瓶8块钱的辣酱，每天可卖出130万瓶；年销售额超50亿，产值16年间更是增长了79倍。

一路晋升为国民辣酱，带动了贵州农业的发展。

尤其是近几年，老干妈更是被带出国门，不仅登上了奢侈品折扣网站Gilt，甚至被国外称为“中国最火辣的女人”。

但是，你又有多久没有吃过老干妈了？从业绩上看，近几年老干妈虽依然卖得火热，但销量止步不前，甚至远远不如从前了。

有19年数据显示，老干妈系列辣椒酱在天猫上的销量未入前十名。

作为一代传奇，这到底发生了什么？早在2015年，就曾有人爆料：此前，老干妈用的一直是贵州辣椒。

但由于贵州本地辣椒供需紧张，辣椒的价格逐年飙升。

之后，老干妈便开始慢慢减少贵州辣椒，不断增加河南辣椒的用量，直至彻底改成河南辣椒。

当地一名经销商也称，贵州辣椒基本在12-13元/斤，而河南辣椒只要7元。

一斤差价5块，1吨就是1万。

老干妈一年大概需要用4万吨，也就是说用河南辣椒每年可以省下4个亿。

老干妈多年不涨价，但为了节省成本而影响产品口感，老干妈无异于用自己的招牌在赌。

他们忽视了对手，更忽视了时代的改变。

2018年，我国辣酱市场规模达 320 亿元，且每年仍以＞7%的速度持续增长，预计到2 020年底，我国辣酱市场规模将达到400亿元。

而老干妈2016年销售额约为45亿元。

越来越多的创业者看到商机，纷纷涌入这个赛道，老干妈也将面临更严峻的挑战。

过去只做辣椒酱的专注与极致变成了如今的短板，没有与时俱进的创新型产品，没有迎合新客的时代喜欢，这就给对手制造了很大的市场空间和机会。

据Euromonitor数据，18年老干妈调味品零售市占率为3.6%，低于海天和李锦记。

在中国市场上蝉联10年第一，最高曾达到80%的市场份额的瑞星杀毒，两周时间就被3 60杀毒用免费模式完全取代。

柯达，100多年历史的公司，说倒下就倒下；诺基亚，曾占据市场70%份额的手机霸主，说破产就破产；曾经名噪一时的富贵鸟也在前一段时间欠债42亿，说关门就关门了。

老干妈下架的原因一、产品品质保证上的肆意妄为说起老干妈，这是中国快消品市场的神话，不上市、不融资、不推广、不打广告，坐等在家门口，经销商就来抢货了，而之所以会出现这种局面，其最重要的原因之一是产品品质。

过去老干妈为了保持口感，一直用主产地是遵义贵州辣椒，由于采取现货现金的方式，因此对原材料要求很高，收购的原料均要按照要求进行分拣，辣椒梗要切掉，一颗一颗，好的原料成就了好品质的产品，让竞争者难以企及，也让老干妈在品质方面一骑绝尘脱颖而出。

而如今随着2014年陶华碧退休，将公司交给大儿子李贵山与小儿子李妙行掌管。

大儿子主外，负责销售市场等工作，小儿子主内，负责生产。

然而掌管生产大权的小儿子，新官上任第一把火就烧到了自己家，开始自掘坟墓的骚操作。

一是将生产辣椒酱的原料更换。

因为原料价格的问题将过去只选用贵州辣椒改成了更加低廉的河南的辣椒，河南的辣椒虽然便宜，但是在辣度，含水量都远远不及原来的贵州辣椒；二是删减了原有的酱料人工酿制工序，采用机器进行替代。

看似不起眼、能让利润更高的改变，却影响了老干妈的口味和多年积累的口碑，也因为原材料与酿造工艺的变化，近两年总有消费者抱怨，“味道不如从前”，“老干妈真的变坏了？”“老干妈现在的味道好像和很多年前不一样了”“味道不对”“我总感觉几乎什么都有”等差评越来越多。

甚至有贵州本地人说，“老干妈原材料以次充好，靠大量使用味精来提味。

”这一行为与陶华碧时代产品为王的原则背道而驰，引发了老干妈史上最严重的口碑危机。

在消费者消费越来越挑剔的今天，在产品为王的时代，产品品质永远是第一位的，缺乏品质保证的产品被消费者嫌弃是迟早的事，虽然随着陶华碧的回归，企业进行了调整，遏制住了公司业绩的下跌势头，但是，已经错失的东西毕竟难以再回来。

二、背弃初衷的多元化发展很多国外知名的奢侈品品牌，之所以能够在百年的时间里保持基业长青，其关键的原因就是坚持在主业上深耕的发展思路，而老干妈似乎并没有坚持下去。

被老干妈抛弃的贵州辣椒作者：黄语贤来源：《商界》2015年第02期地方品牌缺乏竞争力，劳动力大量外流，土地流转的不可实现性……种种因素的制约，让贵州辣椒陷入集体迷茫。

名噪中外的老干妈，能否为农产品产业化提供一条可循路径？这是《商界》记者走近贵州辣椒产业链，还原、剖析这一产业蓝本的初衷。

贵州地处云贵高原，有着“一山有四季、十里不同天”的气候特征，这使辣椒得到广泛种植和食用。

而在辣椒最著名的产区——贵州遵义，至今还澎湃着种植、贸易、加工、销售的完整产业链条。

遵义县虾子镇则是解读贵州辣椒产业的关键切口。

这里的一切都围绕辣椒展开，也跟随辣椒而枯荣。

记者辗转贵州多地，与当地辣椒业人士深入交流，发现曾经撑起当地农业半壁江山的辣椒产业，正遭遇诸多商业问题、经济问题，乃至社会问题。

辣都主力军虾子镇的大街小巷都堆着辣椒，一群脸庞黝黑、手掌粗糙的妇女围在一旁，正对辣椒进行分拣、装包，多数餐馆的字号也都与“辣椒”或“辣都”有关。

在虾子镇镇政府斜对面，“中国辣椒城”五个烫金大字挂在市场入口的拱门上，由于是销售淡季，市场上行人稀少，格外冷清。

事实上，冷清的表象之下，一个庞大的辣椒产业风流涌动——这里已成为中国辣椒产业最大的集散地之一，有人告诉记者，光个体工商户就有1000多家。

他们是贵州辣椒产业的主力军，他们每年从虾子镇出发，浩浩荡荡地奔向全国，数十年如一日，风雨无阻。

“全国有辣椒的地方，就有虾子镇人，这可不是我夸张。

”虾子镇镇政府辣椒产业办主任娄丹东告诉记者。

真辣食品董事长陆久彬就是一例。

1986年，陆从街头小贩做起，开始从事辣椒生意，他与辣椒打了大半辈子交道，几乎跑遍了全国。

完成资本积累后，陆瞄准了辣椒粗加工领域，2014年企业产值达8000万元，成为涪陵榨菜、郫县豆瓣等知名企业的主要供货商。

这样的企业并不在少数，商业轨迹也有所类似，但更多的尚以家庭作坊形式存在，主要生产供烧烤、火锅店使用的辣椒面、辣椒段，或将辣椒直接去把、打包，销往全国。

老干妈“老辣”的生意经作者：葛守昆来源：《企业文化》2017年第31期老干妈坚持“三不”：不贷款、不融资、不上市。

大多数民营企业家需要有长期的发展战略，认真做专、做精、做优自己的主业，并且要潜下身子扎扎实实走好每一步，积小胜为大胜。

近几年来，贵阳人陶华碧的“老干妈”可谓是众人皆知、家喻户晓，“小商品”占有了“大市场”，2016年，老干妈销售额达到45亿元人民币。

在国外的许多超市，都能见到老干妈的身影，所以美国闪购电商将老干妈誉为“全球最顶级的热酱”。

老干妈经过20多年的发展，能达到今天的成就，创始人陶华碧自然有许多秘诀。

作为经济学者，我印象最深的是她的“三不”，即不贷款、不融资、不上市，这对中国的民营企业家乃至中国经济有特殊的启示价值，对许多经济学家的宏观思维定势也是一种冲击。

走出负债经营的误区民营企业家是否要负债经营，是一个有争议的话题。

在过去多年里，到处风行负债经营的观念。

经济学者鼓动民营企业家积极向银行贷款，地方政府号召民营经济要敢于负债。

其实，在企业长期的发展中，总会有缺钱的时候，总会有向银行贷款的需求。

问题是在企业发展中，是不是始终处于向银行贷款之中，或者贷款总额在企业的资产负债表上是否处于高位？必须予以澄清。

在微观层面上，或者做短期分析时，企业向银行借款、银行向企业贷款，似乎是司空见惯的事情，无需大惊小怪。

但是在宏观层面上，从长远来看，事情则远非这么简单，甚至存在很大问题。

在宏观层面上，成百上千万的民营企业如汪洋大海，不排除有些企业的经营和利润增长依靠负债经营。

但是，企业生产经营的常态，应该是大多数企业不依靠举债、负债经营，而是靠自有资本或自有资金；应该是大多数企业有存款而非贷款。

否则，如果所有企业都是靠银行贷款、走负债经营的路子，这个民营经济就有问题。

再者，假如民营企业家普遍存在依靠负债经营的思路，那么多银行贷款从何而来，银行能否承受？因为银行必须有企业存款，才有银行贷款，银行不可能只有贷款，没有存款。

老干妈的创业故事老干妈辣椒酱是如何火辣起来的核心提示：①2009年每天卖出130万瓶辣椒酱,一年销售额高达25亿,②创始人陶华碧目不识丁,③15年来陶从没改过规则:一手交钱,一手交货④15年她只贷过一次款⑤产品遍布30多个国家和地区,“有华人的地方,就有老干妈⑥几乎从不做广告,她的最好广告就是口头传播。

凌晨3点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的大部分树木楼房都湮没在黑夜中。

唯一还亮着的，是一栋高楼顶上“老干妈”三个红色的霓虹灯字，它背后，是一排灯火通明的厂房。

每一天，这里都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。

娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：“有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。

”作坊时代的“老干妈”虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必须开拓另外的市场。

陶华碧第一次感受到经营的压力。

陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。

一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。

商家这才肯试销。

一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。

陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的电话：“我要一万个瓶子，现款现货。

”无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。

从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。

“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

“这三个字太难了，太复杂了”陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。

THE BUSINESS CIRCULATE商业流通 | MODERN BUSINESS 现代商业9“老干妈”失宠原因及发展建议谭诗异北京体育大学　北京　100084“老干妈”创始人陶华碧虽然文化程度不高，但当年运用独创的辣酱秘方打败了畅销全国的永丰辣酱，甚至远销国外，成为国外的奢侈美食，而陶华碧本人的创业经历也让无数知识分子深感佩服。

可随着行业内竞争日趋激烈，这个20年老字号品牌的销量出现断崖式下跌。

因此，本文将具体探究“老干妈”的失宠原因，并提出促进其挽回市场的可行建议。

一、“老干妈”失宠原因(一)核心原料更换，口感大不如前近年来，类似“老干妈”口感远不如前的评论充斥网络，对品牌形象造成了极大的负面影响。

这绝非是消费者变得挑剔，而是老干妈进入“后陶华碧时代”后为节省成本，舍弃了原配方的贵州辣椒，改用河南辣椒的缘故。

“老干妈”风味豆豉最有魅力的地方就在于其运用了贵州越炒越香的厚辣椒皮，当管理层决定稳定物价替换成成本低廉的河南辣椒后，其忠诚顾客大量流失。

殊不知大部分顾客在乎的根本不是老干妈便宜的价格，而是辣酱原配方的香辣味道。

所以，为压低成本而造成的销量的大幅下降显然是得不偿失的结局。

(二)决策过分保守，任务本末倒置老干妈陶华碧曾说“我只晓得炒辣椒，我只干我会的”，所以对于融资、上市、打广告等事情避而远之。

可是没有融资，老干妈很难依靠单一的资金来源进行扩张；没有广告，老干妈将逐渐被一系列魔性的广告产品淹没。

面对近来销量的巨大滑坡，老干妈竟也开始打起了广告。

它深知自己品牌老化、产品单一，所以在广告中引入了年轻漂亮的女主角、鬼畜潮流的广告词。

与此同时，它与男人装、纽约时装周进行合作，花大力气在国内外进行宣传。

此外，陶华碧还每年花大量资金进行打假。

这些措施的确十分必要，但过犹不及。

老干妈当务之急还是要努力创新、升级产品，因为只有分清主次，才能在市场上占据一席之地。

(三)行业内竞争激烈，替代品层出不穷老干妈所在的辣酱行业需求高、门槛低，吸引了大量投资者进入，其中不乏林依轮、岳云鹏等明星以及其他行业的巨头，让整个行业的竞争迅速增大；其次，“互联网+”的出现更是助长了多个网红辣酱品牌的迅速崛起，行业内因此出现了前所未有的激烈竞争。

陶华碧退休5年后的老干妈：用河南辣椒替换贵州辣椒，味道不正了时至今日，老干妈辣酱仍旧很受大众欢迎，许多人没胃口的时候也喜欢吃点老干妈来开胃。

不过近几年来，对于饮食较为挑剔的人便发现了现在老干妈的味道和多年前的味道已经出现了些许的改变，现在市面上所售卖的老干妈的味道开始变得不正了。

这究竟是何等的原因？很多人说，陶华碧早在2014年就悄然退出了老干妈股东名单，这5年来陶华碧的儿子并没有按照她的初心去发展老干妈。

实际上，许多人并不知道的是，辣椒其实才是老干妈目前最大的问题。

早在2015年2月份的时候，《商界》杂志就曾报道过老干妈现在不用贵州辣椒，而是河南辣椒的事实。

原因其实只有一个，那就是河南辣椒比贵州辣椒便宜。

一般来讲，贵州辣椒其实是全国辣椒中质量最好的，且贵州辣椒的价格也十分贵，一斤一般是在12元到13元左右。

与之相比，河南辣椒的价格就较为便宜，一斤大约只有7元。

值得注意的是，老干妈一年要用1.3万吨的辣椒。

以这一数据来计算的话，老干妈一年买贵州辣椒的支出是3.6亿元。

与之相比，买河南辣椒的支出是2.1亿元，无形之中就节省了1.5亿元。

据《商界》杂志的报道，老干妈其实很早就开始用河南辣椒，直到2011年彻底不用。

一般的消费者其实很难吃得出来，只有做辣椒的人才能知道。

除了《商界》杂志的报道外，其实在2017年的时候贵州广播电视台还发布了一条名为“发现身边的贵州制造：原来你是这样的老干妈”的短视频。

在这条短视频中，老干妈的贵阳龙洞堡老干妈厂区里有三种辣椒，分别是遵义辣椒、河南辣椒和新疆大板辣椒。

据这段短视频称，老干妈每年需要消耗的辣椒超过了4万吨，也就是8千万斤辣椒。

此外，河南《漯河日报》也曾发表过一篇文章，其中称老干妈辣椒酱非常有名，每年都要去漯河市王岗镇进货三四千吨辣椒。

综合以上消息，便能发现老干妈确实存在用河南辣椒替换贵州辣椒的事情，近而直接导致许多人认为现在的老干妈味道不正了。

值得注意的是，老干妈的这种做法其实是有前车之鉴的。