业务员如何选择与确定目标客户-销售,销售技巧完整篇.doc

营销技巧实战-销售员如何定义目标客户1、客户对产品是否有使用能力客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。

有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。

如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。

纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。

2、客户是否真正需要产品客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着业务员销售的难易程度甚至成功与否。

因此，在选择与确定目标客户时，业务员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。

一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。

推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。

业务员销售技巧在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。

一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。

相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的业务员，恐怕也不能将它销售出去。

就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。

同时，恐怕货款也难以收回。

因此，业务员销售技巧业务员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。

3、客户是否有接近的可能性如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。

只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。

也就是说，业务员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。

比如年轻的业务员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。

遇到这种情形，业务员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。

业务员销售技巧总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。

业务员怎样找客户关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。

这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。

一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。

如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。

我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。

现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。

这些黄页在一般大的图书馆都有。

可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。

我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。

还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。

我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。

还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。

我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。

我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。

这样我们可以找到很多客户的名单了。

而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。

如何寻找目标客户和确定准客户对于刚刚接触推销工作的销售人员，有80％的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。

对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。

也就是常说的“选择不对,努力白费”。

我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户，这就需要我们在现有客户中进行有效分类可以提高工作效率30％。

顺便说下推销的概念：所谓的推销是指推销人员说服潜在的顾客购买某项产品或劳务，以满足顾客需求，实现自身推销目标的沟通协调活动。

一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品,尽可能多得去掌握产品的一些知识,因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。

你要了解的内容：产品名称,产品内容，使用方法,产品特征,售后服务，产品的交货期,交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品.掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。

二、寻找潜在客户的最新方法：（一）寻找潜在客户的最新方法1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。

或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo，excite，kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。

诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。

找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。

还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

找目标国(或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE)和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们.找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等;找B2B网上的生产商啊。

新业务员，教你如何与潜在的客户建立好关系及第一次拜访在论坛上经常看到有新业务员提出如何搞好与客户之间的关系，尤其是陌生客户，怎么去拉近与客户的关系就是个问题，今天看到一篇文章不错，转载过来，与大家一起分享，有点长，不过挺好。

与潜在客户建立良好的关系，需要销售人员具有良好的心态，既不能操之过急，也不能松散懒惰。

作为销售人员，必须明白这样一个事实：与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良好的关系，需要一个过程，这个过程是循序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、支持、维护等。

销售人员任何急于求成、急功近利的心态，都不利于与潜在客户发展关系，相反，还可能引起潜在客户的反感、反对，进而遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制或拒绝。

事先预约--有效利用电话联络要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。

我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。

电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一。

在人员销售过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧。

欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。

电话预约的第一个步骤是前期准备。

前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培养自信心等。

作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准备工作。

销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容。

如果销售人员不确定潜在客户的姓名，最好预先从总机接线员或秘书等处获得潜在客户的姓名。

另一方面，在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率。

优秀销售员确定目标客户的五个方法优秀销售员确定目标客户的五个方法：优秀销售员确定目标客户的方法一、客户是否具有支付能力可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。

因此，业务员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。

拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款能力，业务员才能够在生意成交之后顺利收回货款。

许多业务员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。

优秀销售员确定目标客户的方法二、客户是否具有决定权有些客户，业务员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。

如果客户无决定权，销售将很难成功。

只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。

因此，业务员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。

比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。

这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。

选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。

优秀销售员确定目标客户的方法三、客户对产品是否有使用能力客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。

有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。

如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。

纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。

优秀销售员确定目标客户的方法四、客户是否真正需要产品客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着业务员销售的难易程度甚至成功与否。

营销技巧实战-销售员开发客户的妙招做业务刚进公司的时候是考验业务员能否成功的最关键的时期，第一个面对的就是如何找到客户资料的问题，关于怎样寻找目标客户。

一般来说新业务员进到一个新公司后，如果开始没有公司方面提供客户资源的话，也可以通过以下几种开发客户的妙招：1、尽可能多地打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。

可以通过客户资料搜索软件通过输入所需行业的关键字就能直接获取目标客户信息，如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

在这一小时中尽可能多打电话。

由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

2、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。

你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

最重要的别忘了约定与对方见面。

3、在打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。

你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。

因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

4、专注工作在销售时间里不要接电话或者接待客人。

充分利用营销经验曲线。

正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。

你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。

你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

5、变换致电时间我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。

很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。

你会得到出乎预料的成果。

6、开始之前先要预见结果这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。

好客户资料标准以及获得客户名单的方法-销售技巧好客户资料标准以及获得客户名单的方法|10.客户的偏好决策人的偏好是客户购买的决定性动机之一。

所以，电话销售人员只有充分了解了拍板人的偏好，才能充分调动他购买的积极性。

11.客户特殊的语速和语调每一位客户都有各自不同的语速和语调，销售人员进行电话销售的关键就是要运用和客户同步的正确的语速和语调，和客户做有效的沟通。

二客户资料的获得渠道电话销售人员在职业生涯中，开发客户是重点工作。

这就需要销售人员掌握多种客户资料的获得渠道。

一般来说，客户资料的获得具体包括以下渠道：1.交换名片电话销售人员在约见客户时，要养成随时随地获取别人名片的习惯；同时，要主动把自己的名片赠给别人，这样就能获得很多人际资源。

积极思考的销售人员，即使在客户没有带名片的时候，也能得到客户的信息。

例如：“王先生，您好！这是我的名片。

”“哦，不好意思，我没有带名片。

”“没关系，非常好，我能有机会得到您亲笔写的名片”有时，也可给客户一张自做的空白名片，“我这有张名片纸，请您填好。

”90%的客户不会拒绝填写他的姓名、电话号码。

这样，电话销售人员在获得了客户名片的同时，也加深了客户对自己的印象，甚至有心的销售人员还能从客户手写的字体里分析客户的性格。

2.参加专业研讨会和聚会参加俱乐部、研讨会、公司的会议活动、朋友的生日聚会、酒会、专业聚会、可以结识更多的社会名流，交换更多的名片，也可以获得更多的可拨打的陌生的电话。

而专业俱乐部和会所可以提供给你最佳的人选和最好的名录。

这就有助于日后业务的开展了。

3.与同行互换资源和同行交换资源是获取客户名录非常有效的方法。

注重和同行保持交流并参与他们的活动，这样既能获得新的培训知识，还能获得大量准客户。

4.善用汇编资料汇编资料包括统计资料、名录类资料、报章类资料等。

其中，统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

如何制定销售计划(详细)如何制定销售计划（一）、目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。

业务员出访一定要确立目标。

一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。

2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。

（二）、客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。

再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。

3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依近况尚难判别。

判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。

事先要了解对方的经济实力，不要贸然行动。

A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。

在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。

不过"需要"弹性很大。

一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。

（三）、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。

为了到达公司制定的销售量或销售额，必需谨慎考虑并计划行程，具体步调如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增加潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。

业务员成功拿大单的十招-业务员,销售技巧业务员成功拿大单的十招7、不用诱饵，钓不了鱼。

为了获得什么，首先要给予什么。

“给等于得"战术可以帮助你赢得订单。

在交易中，让客户扮演胜利者。

有时候，附带免费给一个配件，一个备件，甚至送一个小，这单也就容易谈成。

8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。

做IT方案，你是行家，你比客户有见识。

客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。

因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。

这属于更高超的给"的筹码，而且有可能不费一分钱。

9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客户的采购搞清楚。

你总是要寻找自己的目标客户。

找到目标客户后，你还要知道对方的应用现状和需求。

然后你才把握了客户信息，培养客户，发展客户。

10、人们常说跑销售，跑，肯定不是在办公室里跑。

做完客户研究，你就该往客户那里跑了。

前面说了那么多信贷服务，租用计划，交易战术，到此如果你不出去跑，那也就都泡汤了。

你不跑那客户永远不知对口人。

只是做个网站，只是打打电话，不跑到客户面前推销，哪来订单的好事？就更不要说大单了。

业务员成功拿大单的十招-业务员,销售技巧业务员成功拿大单的十招7、不用诱饵，钓不了鱼。

为了获得什么，首先要给予什么。

“给等于得"战术可以帮助你赢得订单。

在交易中，让客户扮演胜利者。

有时候，附带免费给一个配件，一个备件，甚至送一个小，这单也就容易谈成。

8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。

做IT方案，你是行家，你比客户有见识。

客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。

因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。

这属于更高超的给"的筹码，而且有可能不费一分钱。

如何寻找潜在客户（一）、你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A 级客户上。

比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位，有钱的单位，经常打广告、想出名的单位，搞得不太好出过问题的单位，与“法”挂得上钩的单位，愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等。

你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。

（二）、何谓潜在客户对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。

除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。

那么，究竟何谓潜在客户呢？其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。

所谓潜在客户，就是某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。

实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。

因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。

要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。

潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。

销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。

众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。

任何销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。