对客户的价格纠缠该如何处理

有效应对客户价格敏感的沟通话术有效应对客户价格敏感的沟通策略在商业领域，客户的价格敏感是一种常见的现象。

随着市场竞争的日益激烈，客户更加关注产品或服务的价格。

对于销售人员来说，如何有效地应对客户的价格敏感成为了一项重要的任务。

本文将探讨一些应对客户价格敏感的沟通策略，帮助销售人员更好地与客户进行有效的沟通。

第一，了解客户需求在与客户沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。

了解客户对产品或服务的期望以及其购买的主要原因能够帮助销售人员更好地与客户沟通。

通过询问问题并倾听客户的回答，销售人员可以发现客户真正关注的是产品的价格还是其它因素。

这样，销售人员就能更准确地判断客户的价格敏感度，并针对性地进行沟通。

第二，强调产品或服务的独特价值当客户提到价格时，销售人员应该学会强调产品或服务的独特价值。

在销售过程中，将注意力从价格上转移到产品或服务的各种优势上。

比如，可以提到产品的高品质、可靠性、创新性以及与竞争对手相比的差异化优势。

这样一来，销售人员可以改变客户对于价格的关注点，使其更加关注产品的价值。

第三，提供明确的价格解释和解决方案对于那些非常关注价格的客户，销售人员可以提供明确的价格解释和解决方案。

这意味着销售人员需要了解产品的定价策略以及与之相关的费用和成本。

通过向客户解释产品或服务的价格形成过程，并提供合理的解决方案，销售人员可以增加客户对价格的理解，并减小其价格敏感度。

此外，销售人员还可以提供购买选择，如分期付款或折扣，以满足客户不同的预算需求。

第四，提供增值服务在与价格敏感客户的沟通中，销售人员可以提供增值服务作为一种策略。

通过提供额外的服务或附加值，销售人员可以增加产品或服务的吸引力，从而抵消客户对价格的敏感度。

比如，销售人员可以提供免费的维护保养、售后服务或技术支持等。

这些额外的服务能够增加客户的满意度，使其更愿意接受产品或服务的价格。

第五，建立与客户的信任关系最后，建立与客户的信任关系是有效应对客户价格敏感的沟通策略中不可或缺的一环。

如何应对客户异议的高级销售话术在销售过程中，与客户发生异议是很正常的情况。

客户可能对产品的价格、质量、功能等方面提出疑问或不满意，这时销售人员需要运用一些高级销售话术来有效地解决客户异议，保持良好的销售关系，并最终成功达成交易。

本文将分享一些应对客户异议的高级销售话术。

1. 聆听并重述客户的异议当客户提出异议时，首先要保持耐心并聆听客户的意见。

然后，将客户的异议以自己的话重新表达出来，让客户感觉到自己的意见被认真对待。

例如，客户可能会说：“你们的产品价格太高了。

”销售人员可以回应：“您认为我们的产品价格较高，是这样吗？”2. 确认客户的需求和关注点在客户提出异议时，销售人员应积极主动地与客户交流，了解客户的实际需求和关注点是什么。

通过询问一些开放性问题，例如“您对产品的价格有何特别要求？”或“您在选择产品时最关心的是什么方面？”来引导客户进一步表达自己的需求和关注点。

这样可以更好地理解客户的立场，以便做出有针对性的回应。

3. 介绍产品的价值与优势当客户对产品的价格或其他方面提出异议时，销售人员可以站在客户的角度，向客户展示产品的价值和优势。

通过客观描述产品的特点、性能、质量等方面的优势，并结合客户的实际需求做出解释，让客户认识到选择该产品的价值。

例如，销售人员可以说：“我们的产品虽然价格较高，但是它是由高质量材料制成，具有长寿命和出色的性能，这可以减少您的维修和更换成本，并提升您的工作效率。

因此，从长远来看，我们的产品是物有所值的。

”4. 提供解决方案针对客户的异议，销售人员需要积极主动地提供解决方案，以满足客户的需求。

在提供解决方案时，销售人员可以针对客户的具体问题或关注点进行解答，并强调产品或服务可以带来的好处。

同时，销售人员也可以提供一些可行的替代产品或方案。

例如，销售人员可以说：“如果您对产品的价格感到不满意，我们也可以提供一些更便宜的替代产品供您选择，这些产品可以满足您的需求，并且价格更为经济实惠。

10方法应对顾客的价格异议当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。

这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。

只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。

一、实话实说法面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。

例如：顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？”销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元”顾客：“不会吧，怎么比网From 上报价高出300多呢？”销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。

”顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？”销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。

”顾客看着那位销售员直笑。

销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。

”这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。

二、优势凸显法销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。

成功应对价格敏感顾客的话术技巧在商业领域中，价格敏感的顾客是我们经常会遇到的。

这些顾客非常关注产品或服务的价格，往往会开始尝试与我们讨价还价。

对于销售人员来说，如何应对价格敏感顾客是一项关键的技巧。

本文将介绍一些成功应对价格敏感顾客的话术技巧，帮助销售人员在与这类顾客的交流中更加游刃有余。

1. 强调产品或服务的价值价格敏感的顾客往往倾向于比较产品或服务的价格与价值。

因此，销售人员需要在与顾客交流时，始终强调产品或服务的价值。

通过描述产品或服务的独特功能、优质材料或专业服务，销售人员可以帮助顾客看到产品或服务所带来的价值，并更愿意支付相应的价格。

2. 提供证据支持除了强调产品或服务的价值之外，提供具体的证据也是非常重要的。

销售人员可以与顾客分享其他顾客的成功案例，或者提供高质量的评价和推荐。

通过这些证据的支持，顾客可以更加信任产品或服务的质量，并认为所支付的价格是合理的。

3. 调整重点当顾客对价格非常敏感时，销售人员可以调整重点，将谈话焦点转移到其他方面，以转移顾客对价格的注意力。

例如，销售人员可以提及产品或服务的其他优势，如售后服务、配套设施或品牌声誉等。

通过切换谈话的重点，销售人员可以改变顾客对价格的态度。

4. 比较与竞争对手在与价格敏感顾客的交谈中，了解竞争对手的价格是非常重要的。

销售人员可以进行比较，详细解释产品或服务与竞争对手相比的优势和差异之处。

通过这种比较，销售人员可以帮助顾客明白，虽然价格可能略高，但产品或服务所提供的价值是更有竞争力的。

5. 给予适当的折扣或福利对于价格敏感顾客，提供适当的折扣或福利是一个明智的策略。

销售人员可以尝试与顾客商讨并找出双方都可接受的解决方案。

通过给予一定的折扣或额外的服务，销售人员可以增加顾客的购买意愿。

6. 揭示成本与努力有时候，价格敏感的顾客可能不了解产品或服务背后所投入的成本与努力。

销售人员可以透露一些具体细节，如研发过程、材料成本或劳动力投入等。

汽车销售价格谈判应对技巧在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠?在这里，我们要先区分是价格咨询还是价格谈判?下面是小编为大家收集关于汽车销售价格谈判应对技巧，欢迎借鉴参考。

01、引客入瓮法话术指导：“您要优惠?其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。

您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。

今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧!您看如何?咱们到那边坐下来详谈吧。

”(然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈)点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急!02、转移法话术指导：转移话题从而变被动为主动。

如果客户问你，有没有优惠?你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗?哪个配置，颜色，按揭还是全款?”点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控!03、封闭提问法话术指导：“跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦!最需要担心的是什么呢?最担心的是这个车是不是最适合您呀!您买车最看重的是什么呢?空间，动力，油耗，操控还是其他的方面?”点评：①首先让客户觉得您很专业。

②其次是给客户一个明确的表态，让客户觉得价格不是核心问题，合适的才是最好的。

处理价格敏感客户的灵活话术在商业交易中，价格是购买商品或服务的重要考量因素之一。

然而，一些客户对价格非常敏感，可能会提出一些有关价格的问题，甚至会在交谈中坚持要求降低价格。

作为销售人员，我们需要具备一些灵活的话术，以处理这样的价格敏感客户。

首先，我们应该了解价格敏感客户的心理需求。

他们可能是因为有限的预算，或者是对市场价格有所了解，所以对价格非常敏感。

了解这一点非常重要，因为我们需要以一种体贴的方式应对他们的关切，而不是简单地推销。

对于价格敏感客户，我们可以采用以下策略：1. 强调价值和好处：当客户提出价格问题时，不要立即降价。

相反，我们应该强调产品或服务的价值和好处。

我们可以列举出与竞争产品相比的优势，并解释为什么我们的产品或服务是值得购买的。

通过强调价值，我们可以为客户树立更高的期望，并提供具有竞争力的价格。

2. 展示成本效益：与强调价值类似，我们可以展示产品或服务的成本效益。

我们可以解释产品或服务的长期价值，以及可能带来的投资回报。

通过强调长期利益，我们可以帮助客户更好地理解价格，并认识到他们所投资的价值。

3. 提供选择：给客户提供不同的价格选择，以满足他们的需求和预算。

我们可以提供一些附加服务或额外优惠，以弥补价格的差异。

这样，客户可以更自由地选择适合他们的价格和服务组合。

4. 加值服务：通过增加一些附加服务或奖励，我们可以为客户提供更多的价值感。

例如，我们可以提供免费的产品培训或24小时客户支持服务。

这些附加服务可以帮助客户更好地利用产品或服务，并增加对我们的品牌的忠诚度。

5. 进一步了解需求：与客户建立良好的沟通关系，并进一步了解他们的需求。

只有通过了解客户的具体要求，我们才能提供更准确和满意的报价。

这样一来，客户也会认识到我们关注他们的需求，并愿意为他们提供定制化的解决方案。

6. 长期合作计划：如果客户还是坚持要求降低价格，我们可以提出长期合作计划。

通过建立长期合作关系，我们可以相互信任，共同发展。

如何应对顾客的讨价还价顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题,很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的;那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段,每个阶段讨价的目的是完全不一样的,其相应的处理方式也自然不同;第一阶段：了解期;了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时,这时顾客基本都会问：“这个多少钱一平方或一米”当销售人员报完价格后顾客通常会说：“这么贵呀,某某品牌才多少钱,比你们便宜多了;”分析：此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因,第一、习惯性的;中国人购物通常会习惯的说“贵”,可能是有意的,也可能是无意的;第二、意外性的;这种原因的顾客是没有了解到我们的产品有什么特殊的好处,也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化;其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化,没有增加产品的价值;第三、对比性的;顾客在此之前也去了其他品牌,了解到其他品牌的价格要比我们低,所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的对比;应对方式：从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比,增加自己的价值,让顾客真正了解我们的品牌与产品;这时的顾客是比较理性的,所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比,为后续事项铺路;注意事项：对于中高端品牌来讲,此时一定要把握价格原则,即肯定自己的优势,不随意降价或打折;第二阶段：交定金前;在建材行业顾客交定金基本是在二次或第三次来专卖店的时候第一次就交定金的几率很小,这时我们肯定是要给顾客做出基本预算的;分析：能够再次来到我们的专卖店说明顾客对我们的产品已经基本认可了,此时顾客最关注的已经不是单价的高与低,而是我们的整体预算与顾客自己的预算相差多少,这时顾客砍价还价的原因有以下几种：第一、我们的预算高于顾客自身的预算,顾客希望我们再给些优惠,以降低价格接近他们自己的预算;第二、试探性讲价,看看我们的报价是不是由水分,有多大水分,尽量压缩水分;第三、认同我们的产品,但还是感觉我们的价格偏高,通过讨价还价达到其他品牌的优惠力度,达到心理平衡;应对方式：第一、瞒天过海;利用第一次预算的不确定性扰乱顾客的思维,因为第一次预算基本是还没有量尺之前正常是交完定金才会去量尺：“现在没有量尺,价格还没有确定怎么给你便宜呀,您还是先交定金我们做出最终方案在确定价格吧”第二、板上钉钉;如果顾客有一定的购买能力,且对我们的产品也非常喜欢导购员就可以死咬住价格不放松,心理要有承受能力但嘴上要稍软,即不能太直接的拒绝客户砍价的要求,要给足顾客面子表示公司就是这样规定的,自己也无能为力;如：“公司要求我们都是9折销售的,如果能便宜我们也肯定会便宜的,但确实是便宜不了,你看拿出销售记录我们安装了这么多客户都是这个价格的.”第三、前伸后拉;既然还没有量尺肯定就出不了非常具体的报价,所以这时导购员可以采用前伸后拉的方式,即区间报价,例如自己算出的大概报价为5000,我们可以告诉顾客：“给您预算的价格大概在4000—6000之间,具体的还要等我们良完尺才能出来”,如果顾客没有明确的拒绝下一步就要求顾客直接交定金;第四、对比报价1;如果我们即使报出范围的价格顾客仍然难以接受,此时就不要在价格上继续纠缠了,而是换另外一种价格相对低的型号或系列再次报个稍低的价格,在顾客比较价格的同时导购再对比两种产品的不同,通过对比尽量让顾客接受高价位的产品;第五、丢卒保车;如果我们是9折销售,而顾客感觉心里不平衡或我们里面有水分,而要求降低折扣,表明顾客对我们的产品还是认可的,砍价的目的主要是压缩水分或寻求平衡,则最好采用此种方式,：“折扣我们都是全国统一的,这个确实没有办法降低,这样吧,如果您今天能定下来我打电话帮您申请些礼品吧”;此时大部分顾客会说：“什么礼品”,导购回答：“这个我也不清楚,我尽量申请吧”,然后最好是送给顾客价值XX钱的商品,这样表面价格高,但实际成本会比较低;第六、旱涝保收;此种方式主要是利用店长与导购之间的配合,如果顾客实在是难缠,我们再继续死咬价格或其他方式晃不过去的时候顾客就可能会离开了,此时就利用打电话申请的方式在适当的范围内降价,以保住此单,当然这是迫不得已时才用的方法;注意事项：顾客交定金前的砍价还只是销售过程之中的砍价,此时不宜做出过大的让步,要给顾客一种我们价格坚挺的感觉,因为在最后量完尺定方案时顾客基本还要再次砍价,导购员一定要为顾客再次砍价时留出一定的空间和余地;当然有些品牌的价格是钉死的,不容顾客砍价,那此时我们就必须要咬住价格,不要给顾客我们的价格有降低的感觉;当然这个阶段还要进一步深化品牌和产品的优势,通过和其他品牌的对比让提升顾客拥有的欲望;第三阶段：交全款前;交全款前基本已经量完尺寸,顾客已经选好材料、型号,此时最重要的就是确定方案,当方案没有疑异时就马上要求顾客交全款了;分析：已经交了定金也确定了方案表面顾客对我们的产品已经十分认可,并对价格也没有过多疑虑了,这时的砍价无非就是寻求最终的心理平衡,多占些便宜,能省点就省点了;应对方式：第一、老生重弹;如果前期已经给了顾客优惠,就利用前期的优惠继续说事,表明已经尽了最大的努力了,现在确实没有办法再优惠了,要让顾客感觉自己有些得寸进尺,需注意的是要真诚,并让顾客感觉到自己的无奈;如：“我已经申请送你一个灯了,这个灯价值600多呢,其他客户顶多也就是送根边条价值才100多,确实没有办法再优惠了,其实咱们是站在一条战线上的,多定一单我也能多拿点奖金啊,你说是不是”第二、情感纠缠;这里要强调一个字就是“磨”,心理硬嘴上软,如：“大哥,不是我不想给您便宜,确实我们的价格都是公司统一规定的,今天我少收您一百元,那月底就要从我的工资里扣除了;”第三、再舍一卒;对于那些实在难缠和占便宜心理过于强的客户必要时我们就再舍一卒,即通过申请送些表面价值高的礼品,或适当减些钱,这样既可以迎合部分客户的占便宜心理,又可以迎合部分客户的面子心理;第四、对比报价2;最终确定方案时有些顾客会有些特殊的要求,即方案修改较大,和交定金前的预算出入也比较大,此时的价格高于顾客的心理承受能力即最初的价格心理,这些顾客会要求我们便宜一些;此时最好通过前后方案对比或调整方案说服顾客,如果顾客不同意修改方案,又一定要坚持优惠可以再利用“再舍一卒”的方案;注意事项：交全款前的砍价还价是导购员最头疼的,眼看煮熟的鸭子要飞了哪能不急呢心理出现恐慌就不知所措了,大部分是说服经理给优惠,这时可是真的站在顾客的角度了;此时的导购员最需要注意的就是利用感性来说服顾客,从情理中来阐述价格的稳定,如果再说品牌、产品如何好就没有实际意义了;守价的经验砍价,这个东东稀松平常,已成为顾客与销售人员的博弈;稍不留神,销售人员就会上了顾客的道;你还别不信,这种事情经常发生,虽然店里这单生意没赔钱,但是也没赚多少;相信我说这些各位销售都深有感触,作为建材销售的我,这方面可是很有经验滴;根据多年的经验,我总结出几个守价的经验,供各位参考参考;所谓守价,就是守住价格,不被砍得太离谱;大家可以相互讨论啊;1,不要急于报价;让顾客自己看效果,先要引导其强烈的购买欲望,了解其真实的购买意向;讨价还价是一个搏弈的过程,你了解对方更多,就越有把握对策;2,高开低走;即一开始报个较高的价,然后逐档让价,每次让价幅度应该逐步缩小;3,每一次让价要借由顾客所提出的合适的理由,埋怨顾客太会杀价,并表现出痛不欲生的姿态;4,适时极力的夸奖顾客有眼光,“你太有眼光了,全场最好的产品一眼就被他看中……”即使对方是个瞎子;5,要在顾客还价后再让价;迫使对方还价,尽快了解对方的底价;6,与顾客算成本帐,告诉顾客：最低只能价了,再低没办法做了,你已经亏血本了;即使这时你报的价还属暴利;7,不要心软顾客的可怜状,他只是为了让你让价;8,在小事情上要表现出慷慨,比如说送些产品的一些便宜小附件;9,心一定稳住,不要被顾客的假象迷惹;10,注意整体良好气氛的维持;11,越挑剔的越是买家;12,也唱黑白脸;一个销售员让价后,另外一个销售员怒斥让价太低,并表现出极度无奈状;13,毫不犹豫的拿出帐本,告诉顾客,卖给别的顾客都是什么价;当然这个帐本是假的;14,当顾客说,“你不降价,不给我优惠,我真得走了啊”,上身已经有转身的意思,但双脚还死死地冲着想买的这套产品时,说明顾客还是在测商家的价格底线,这时候就要看谁撑得住了;15,答应对方条件,成交收钱时,仍然要作出“这是史上最低价格”的后悔表情,但别太夸张;最后要说的是,做生意应该还是以诚信为本,当然销售技巧也重要,但总体上应该是把它作为谋求双赢的一种策略;如果仅仅成为单方面谋求暴利的一种手段,那很可能就是竭泽而渔,因小失大;面对一来就直接询问价格客户在店面销售中,有许多顾客刚和我们接触上,张口就询问价格,这种情况下我们应该怎样回答呢是否应该马上就告诉他价格呢相信很多销售员都很苦恼这件事,不瞒你说,刚开始做销售时我也很摸不着方向,现在就不一样了,因为俺有经验;哈哈这种情况,我们不妨先分析一下顾客购买行为的规律,了解一下顾客购买产品的动机,就很容易得出我们自己的应对策略;这时候换位思考一下也是一个不错的策略哦,我们不妨以自己为消费者的身份想一想;我们也是一个消费者,一个购物者,我们自己面对琳琅满目的商品信息,我们是不是都有一个引起注意的起端,然后注足观察聆听产生浓厚的兴趣,等我们的兴趣激发到确切认为那种商品正是我们自己需要的时,占有之购买的欲望也就产生了;这时开始掂量自己兜里的钱有多少,询问卖家的出价,盘算对方是否是暴利,算计自己的付出与所得是否对等,这就是讨价还价的购买阶段;让我们来简化一下顾客购买的流程或规律：引起注意——产生兴趣——萌生购买欲望——购买;针对顾客的购买流程,我们则对应把我们的销售行为的工作流程设计为；想方设法引起客户的注意——诱发客户对产品的兴趣——刺激客户的购买欲望——促成客户购买这是大家不得不经历的不可省略的工作步骤,欲速则不达,省也省不得,省了盐酸了酱,省了柴禾凉了炕;现在回到刚才的那个问题,刚和顾客一接触对方就询问价格时我们该怎么办无可否认,只在较少数情况下,顾客早已对我们店里的产品或服务有所了解,也可能我们的同行或同事已做了大量有效的宣传工作,顾客已经从他们那里获得了大量的信息,现在只等我们做出较大的价格让步,然后再做购买的决定;在一般的情况下,这时的顾客仅仅是处于我们工作流程中刚刚达到引发起兴趣的阶段,接下来还应该让他继续去挖掘我们产品或服务的使用价值,去挖掘自己的各种困难与需求,由于对方还未到达产生占有商品欲望的阶段,也就谈不上讨价还价了;这时如果告诉顾客我们的价格,对方往往不会认可,因为他对你的产品还不是很认同,顾客必然会对你的产品所带给他的使用价值、利益、好处作为标准来衡量他要付出的价钱是值与不值,所以我们的结论是先不要盲目地对客户进行报价,先要进行一番侦测;其实用一句很简单的问话就可以判定顾客是不是事先对你的产品或服务有所了解,衡量一下他一上来就问价是要购买还是习惯随便问一问,还是有意来询价;“您在此之前是不是很了解我们的某款产品知道某款新产品的什么独特性能吗”或：“看来您很了解我们的产品是吗从哪里知道的呢”如果发现顾客对我们已很了解,那更好,谢谢前人栽的树,我们乘凉：直接进入购买的成交阶段,省去业务流程步骤中的其它过程;如果发现对方从未接触过我们店里的或是类似的产品,那说明我们还有很多工作要做,并不急于报价因为无论你报多低的价格对方都有可能嫌贵整体家居就该这样卖-内容简介这是一本简单、实用的书;作者进入企业和门店,近距离观察销售场景,用录音机或者DV拍下销售员接待的过程,对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结,解决的都是广大销售员经常遇到的问题——比如如何树立良好的销售心态；如何处理销售接待过程中的问题；如何激发顾客的购买兴趣；如何处理建材家居的款式、品质等问题；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议；如何处理顾客的折扣与优惠要求；如何处理安装过程中的问题；如何做好售后服务与相关投诉等;作者简介陆丰,帝略国际生活耐用品管理咨询公司首席顾问、高级合伙人,被誉为“中国单店营业力实战提升第一人”,复旦大学企业研究所研究员;曾获首届实践中国管理案例最佳团体奖,地板新时代、总裁培训网、销售与市场等专栏作者;曾率先提出耐用品单店营业力六力提升实战模型、企业低成本5-4品牌规划理论、VTD培训体系模型;曾为圣象地板、诺贝尔瓷砖、方太橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷等众多建材家居以及眼镜、服饰、皮鞋等生活耐用品连锁企业提供营销咨询、连锁体系规划、单店营业力提升等咨询服务,有300多场培训经验;媒体评论实战、有用的东西总是会受到大家的认可、喜爱,我相信大家一定会喜爱这本书——中国建筑卫生陶瓷杂志主编夏高生陆老师关于建材家居销售的连载在我们杂志已经快一年了,非常受广大一线销售人员的欢迎;我们杂志强烈向大家推荐这本非常具有实战意义的好书——曾任地板新时代杂志主编袁海云我读过不少书,写得这么“直白坦诚”的少见;书中充斥着看似普通,实则实战性和价值感极强的、被我视作经典的语句、段落;非常简单实用,上午学完下午就可以使用——中国联纵智达营销咨询集团总裁何慕大自然作为国内实木地板顶尖品牌,三年前曾邀请陆老师及其团队为我们做过3天的金牌店长培训,内容实战、讲课生动,受到大家的喜爱;现在他的新著建材家居就该这样卖强势出版,很有原创性,相信一定会受到大家的喜爱;——广东盈然木业有JP艮公司大自然营销事业部总经理林皓圣象跟陆老师团队已经合作了长沙、兰州两地的培训;在这个培训市场及其混乱的今天,像陆丰老师这样既能从理论方面进行分析,又能从实践角度进行解读的培训师少之又少;陆丰老师对终端门店管理的精通,对终端销售行为的熟悉,对销售人员的认知和理解,都是很多终端培训师所不具备的;听过陆老师的课之后,很多店长向我反馈,如此实战的课程确实有用,并希望能够有更多的机会聆听陆老师的课程;——圣象地板集团人力资源副总裁崔学良本人在建材领域高管位置浸誉多年,深知终端销售的重要性;细细品味此书,很多观点竟不谋而合,很实用,讲得也很细、很生动,希望这本原创性著作能得到大家的喜爱;——圣凡尔赛陶瓷有限公司营销总经理杨宏波在建材家居行业高管位置已经很多年了,一直渴望多一些实战书籍出现,相信本书的出版一定可以弥补建材家居等生活耐用品实战销售图书的不足;——佳尔利涂料副总经理俞辉本书充分把握住了建材家居产品的售卖本质——专业化营销;友邦集成吊顶作为行业的开创者和领跑者,全国300多个城市的1000余家专卖店平均每六七秒就诞生一个用户就是这种专业化营销的最好典范;——浙江友邦集成吊顶有限公司常务副总经理王吴良目录序一序二序三前言第一章如何树立良好的销售心态实战情景 1 我觉得自己只是一个小导购,而顾客很多是大老板,面对他们我总觉得信心不够／1实战情景 2 我觉得自己已经尽了最大的努力,但是人家还是不买,我感觉自己真的不是做销售的料／3实战情景3 我对顾客很热情,但总感觉顾客很冷淡,一副爱理不理的样子,甚至有时感觉很看不起我／7实战情景4 看看人家多能说,每次都能把顾客说动了,我的嘴巴怎么那么笨呢／11实战情景5 反正好坏都是老板的生意,做好做坏都不关我什么事情／13第二章如何处理销售接待过程中的问题实战情景6 顾客进来后,就非常热情地上去介绍我们的产品／17实战情景7 顾客显得很着急,你做什么他都觉得你慢腾腾／19实战情景8 我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看／21实战情景9 顾客与你交流时显得很心不在焉／24实战情景10 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急地问你：“这款多少钱”或者直接说：“你就说价格多少就行了”／25实战情景11 有时顾客心里已经有很好的品牌倾向了,到店里无非就是比比价格／29 实战情景12 感觉顾客购买意向不是很强,怎么办／31实战情景13 我自己先看看,有需要我再叫你俄随便看看,到时再喊你／33实战情景14 顾客不到两分钟就直接往外走／36实战情景15 顾客带小孩过来,小孩吵着要走,搞得父母也没心思了／38实战情景16 一次我接待了一对夫妇,我觉得接待得挺好的,那个女的对我好像非常不客气,不知道怎么一回事／40实战情景17 销售中我总是非常热情地招呼顾客,但是顾客就是不太爱搭理我／42第三章如何激发顾客的购买兴趣实战情景18 我先自己看看,有事我会叫你的／44实战情景19 客户转了一圈,东看看、西看看,感觉好像没有什么购买欲望,该怎么办啊／45实战情景20 顾客在看产品,我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢／47实战情景21 有几次我都上去了,但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么／48实战情景22 感觉顾客也不知道需要什么,介绍什么都说“好”／49实战情景23 我暂时可能不买,估计过两个月会来购买／50实战情景24 我先去其他店里看看,待会过来／53第四章如何处理建材家居本身的款式、品质等问题实战情景25 你们的产品会不会变形啊／56实战情景26 “到底选择哪一种好呢我感觉好像都差不多啊你给我一些意见好吗”／57 实战情景27 你们的烤漆是不错,但是不是很容易划伤／60实战情景28 我经常逛建材市场,你们这个品牌我怎么没有听说过啊,是新出来的／63实战情景29 你们产品品质确实不如人家,而且款式少,售后服务也比对手差,反正整体感觉都不好／64实战情景30 你们的家具款式、颜色倒是不错,但是感觉环保性不够好／66实战情景31 你们的产品味道太重了,甲醛含量太高了／68实战情景32 你们每个建材企业都说自己是国外品牌,其实都是国内的／71实战情景33 哪些产品是你们卖得最好的啊给我推荐一下／72实战情景34 人家××品牌是EO级的环保标准,而你们是E1级环保标准／74实战情景35 你说你们产品这个好那个好,但是为什么我看不出来呢／77实战情景36 你们的样品怎么这么少啊,人家××品牌比你多多了／80实战情景37 我不喜欢这种风格的家具,感觉有点老土／81第五章如何将产品介绍得让人心动、行动实战情景38 你说得挺好的,我也听明白了,但是好像并不适合我们家的情况啊／83实战情景39 产品我倒是蛮喜欢的,但是我最担心……／85实战情景40 导购人员在介绍完产品后,顾客有时感觉将信将疑,有时又好像没有听懂我们怎么才能将产品解说透彻、明白、生动、可信呢／87实战情景41 导购人员在热情洋溢、滔滔不绝地介绍完产品后,客户好像反应很冷淡,感觉就好像没有听懂,这是为什么／89实战情景42 你们的产品真的那么好吗每家店都把自己说得天花乱坠啊／92第六章如何处理价格异议实战情景43 顾客看了我们的地板橱柜、瓷砖、卫浴等,感觉款式、质量、服务等都很满意,唯独一听价格就说：“那我再去其他店看看吧”说着就往外走／95实战情景44 我觉得我买亏了,你们一下子就给我们打七折,一定还可以再打折／96实战情景45 你们这款地板橱柜、瓷砖、楼梯、卫浴等上次好像不是在打折吗现在怎么这么贵了啊／98实战情景46 我跟你们老板是老朋友了,你就不能给我打个折扣啊／100实战情景47 我觉得你们橱柜瓷砖、卫浴、地板的款式、质量还不错啊,但是就是价格太贵了,能不能便宜一点／102实战情景48 为什么你们的产品贵那么多啊人家××品牌好像比你便宜很多啊／103 实战情景49 我们全家到你们店里好几次,都很喜欢你们的卫浴橱柜、地板、瓷砖,你看能不能便宜一点卖一套给我们啊／106实战情景50 其实客户心里已经很喜欢那套橱柜地板、瓷砖等,但是就是装作不喜欢,还不断挑毛病,拼命杀价／109实战情景51 我是你们的老顾客了啊,上次某小区谁谁都是我介绍的,你们难道对老顾客也不优惠吗／113实战情景52 一个台面就要几千块一延米,不会吧,也太贵了一点吧／116实战情景53 旁边某品牌跟你们用的是同样的木材、同样的加工工艺,而且款式也差不多,为什么你们卖这么贵／119实战情景54 你今天给我打××折,我就马上掏钱买／121。

有效应对价格敏感客户的销售话术销售是一项需要技巧和智慧的工作，每个销售人员都希望能够有效地与客户沟通，促成交易。

然而，在销售过程中，我们常常会遇到一类特殊的客户，即价格敏感客户。

价格敏感客户对于价格非常敏感，通常会更注重产品的价格而不是品质或者其他附加价值。

面对这样的客户，我们作为销售人员，需要灵活运用一些销售话术来有效应对。

首先，我们需要了解价格敏感客户的心理需求。

价格敏感客户通常希望购买到性价比高的产品，他们非常注重产品的价格与竞争对手相比的优势。

在与价格敏感客户沟通时，我们可以突出产品的特点和优势，以及产品的高性价比。

例如，我们可以说：“我们的产品不仅质量上乘，而且价格相比其他品牌要更有竞争力。

您不仅可以获得高品质的产品，还可以节省不少费用。

”其次，我们可以通过强调客户所获得的附加价值来化解客户对价格的敏感。

价格敏感客户往往只关注产品本身的价格，而忽略了产品所带来的附加价值。

我们可以通过展示产品的功能、品质保证、售后服务等附加价值来提升客户对产品的认可度。

例如，我们可以说：“虽然产品价格相对较高，但是我们提供了长达一年的质量保证和专业的售后服务，您将享受到的更多是产品的使用价值和售后保障。

”第三，我们可以通过比较与竞争对手的差异，来证明产品的价值。

价格敏感客户常常会与不同品牌的产品进行对比，我们可以通过与竞争对手的比较来凸显产品的独特之处。

例如，我们可以说：“相比其他品牌的产品，我们的产品在材料、工艺和品质上都有明显优势。

虽然价格略高一些，但您绝对能够感受到产品带来的差异化体验。

”最后，我们可以采用灵活的定价策略来应对价格敏感客户。

根据客户的需求，我们可以提供不同档次的产品和价格选择，让客户能够根据自身情况做出选择。

例如，我们可以说：“如果您对价格敏感，我们还有其他型号可供选择，价格更为优惠，但质量和性能也能够满足您的需求。

”总之，有效应对价格敏感客户需要我们运用巧妙的销售话术。

在沟通中，我们要了解客户的心理需求，强调产品的性价比和附加价值，比较产品与竞争对手的差异，并提供灵活的定价策略。

销售话术：如何处理客户的各类异议在销售行业中，处理客户的异议是一项重要的技巧。

当我们面对各种类型的异议时，我们需要善于倾听客户的意见，并且给予恰当的回应，以最大限度地满足客户需求，提高销售水平和顾客满意度。

本文将介绍一些常见的异议类型，并提供一些解决方案和销售话术，帮助销售人员更好地处理客户的异议。

首先，客户可能会提出价格异议。

对于价格异议，我们需要明确了解客户的需求，然后合理解释产品或服务的价值所在，以及与竞争对手相比的优势。

例如，我们可以强调产品的质量、性能和售后服务，使客户认识到产品的优势，进而愿意为其支付合理的价格。

以下是一些应对价格异议的销售话术：1. 表现出对客户的理解并试图找到共同点：「我完全理解您对价格的关注，我们也非常重视提供合理的价格。

」2. 强调产品或服务的独特性和价值：「虽然我们的价格相对其他竞争对手可能稍高，但我们的产品在质量和性能方面有独特的优势，同时我们也提供持久的售后服务，以确保您对产品的长期满意度。

」3. 提供其他灵活的购买选项：「如果您对价格有所顾虑，我们还有一些灵活的选项可供选择，您可以选择分期付款或者使用优惠券等方式，以便满足您的需求和预算。

」其次，客户可能会提出产品质量或性能的异议。

对于这种异议，我们需要展现产品的真实价值并提供解决方案，使客户获得满意的结果。

以下是一些应对质量或性能异议的销售话术：1. 承认并尊重客户的意见：「非常抱歉您对产品质量或性能有所疑虑。

我们十分重视客户满意度，并将竭尽全力解决您的问题。

」2. 详细解释产品的优点和特点：「我们的产品采用了先进的技术和高质量的材料，以确保其出色的性能和持久的使用寿命。

此外，我们还提供全面的售后服务，以帮助客户解决任何出现的问题。

」3. 提供替代方案或选择：「如果您对产品的某些方面不满意，我们可以考虑为您提供替代型号或其他选项，以满足您的具体需求。

」最后，客户可能会提出售后服务方面的异议。

在这种情况下，我们要表达对客户的关心和理解，并且向客户保证我们会尽力解决问题。

有效回应客户价格异议的话术在商业交易中，客户往往会对产品或服务的价格提出异议。

作为销售人员或业务人员，我们需要学会有效回应客户的价格异议，以满足客户的需求并促成交易。

本文将介绍一些有效的话术，帮助销售人员在处理客户价格异议时更加从容和专业。

1. 理解客户的立场当客户对价格感到不满时，我们首先要做的是理解客户的立场。

客户可能认为价格过高，或者与其他竞争对手的价格相比不合理。

在这种情况下，我们可以使用以下话术：- 我完全理解您对价格的关注，我们也一直努力提供最合理的价格给客户。

- 我们的产品或服务具有独特的优势和价值，在市场上具有竞争力。

- 您可以考虑我们提供的附加服务或保修期等额外的价值。

通过理解客户的立场，我们向客户传递了我们对他们关切的理解，并强调了我们的产品或服务的价值。

2. 解释定价的原因在回应客户价格异议时，我们需要解释我们产品或服务定价的原因，以便向客户展示我们的成本和价值。

以下是一些解释价格的常用话术：- 我们的产品/服务的价格反映了我们的研发成本、材料成本和人力成本，以及我们提供的高品质和卓越的服务。

- 我们的产品/服务采用了高端材料和精确的生产工艺，以确保高品质和可靠性。

- 我们的产品/服务在市场上具有独特的技术优势，可以为您提供更好的使用体验和效果。

通过解释定价的原因，我们向客户传达了我们的价值和竞争力，使其更加理解产品或服务的价格。

3. 提供可选方案当客户对价格持续异议时，我们可以考虑提供一些可选的方案，以满足客户不同的需求和预算。

以下是一些提供可选方案的常用话术：- 如果您认为我们的产品/服务价格过高，我们有其他更经济实惠的产品/服务供您选择。

- 如果您对当前的价格有所犹豫，我们可以提供一些优惠和折扣，以满足您的预算需求。

- 我们可以根据您的需求和预算进行定制，提供更适合您的定制方案。

通过提供可选方案，我们向客户展示了我们的灵活性和对客户需求的重视，增加了客户对合作的积极性。