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辽宁2011年自考考生免考课程规定说明自考专科或本科可免考00015《英语》（二）1.毕业证原件；2.辽宁省大学英语考试证书或成绩单原件（获得证书时间与毕业证时间相符，校名相符）。
24获高等学校英语应用能力考试A级证书者自考专科或本科可免考00015《英语》（二）1.毕业证原件；2.高等学校英语应用能力考试A级证书原件，（获得证书时间与毕业证时间相符，校名相符）。
25获高等学校英语应用能力考试B级证书者自考专科或本科可免考00012《英语》（一）1.毕业证原件；2.高等学校英语应用能力考试B级证书原件，（获得证书时间与毕业证时间相符，校名相符）。
26获全国外语水平考试（日语）（WSK）证书及翻译资格证书考试（日语）、日本语能力测试（JLPT）2级以上（含2级）自考专科或本科可免考00016《日语》（二）证书原件27各类高等教育专科以上（含专科）毕业生自考专科或本科可免考与原毕业专业名称相同的课程毕业证原件28高等教育工科类专科毕业者自考数控技术应用本科可免考00004《毛泽东思想概论》，00005《马克思主义政治经济学原理》，01042《应用数学》，00015《英语》（2），01043《应用物理实验》。
证书或成绩单原件29高等教育专科（含专科）毕业生，并获得《电子商务师认证》者自考信息管理与信息系统专科可免考00896（00897）《电子商务概论》（理论与实践）证书原件30获得《MOS认证》者自考信息管理与信息系统专科可免考00018（00019）《计算机应用基础》（含理论和实践）。
证书原件31获得《SCJP认证》者自考信息管理与信息系统专科可免考01019（01020）《JA V A语言程序设计》（理论与实践）。
证书原件32获得《电子商务师认证》者自考信息管理与信息系统专科可免考00896（00897）《电子商务概论》（理论与实践）。
证书原件33获得《ADOBE数字艺术认证》者自考软件工程专科可免考00900（00901）网页设计与制作（理论和实践）。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答1-2题。
DC面包店背景DC面包店（下称“DCB”）隶属于一家跨国食品公司，主要业务是制作蛋糕。
布莱恩负责为大批量生产蛋糕采购铝质食品托盘。
食品托盘供应商AW公司（下称“AW”）向布莱恩发了一封信，提出七天之后要提高食品托盘的供应价格。
布莱恩提出要与AW会面商议，AW同意了这个请求，但强调会面地点必须安排在AW的工厂。
会面布莱恩与DCB供应链部门和营销部门的同事一起出席了在AW举行的会议。
AW的销售经理约翰首先发言，他提出由于铝的价格上升，因此食品托盘的价格也要随之上涨40%。
布莱恩在供应链部门的同事随和对近期发生的产品质量提出质疑，表示从个人角度他愿意接受较高的价格以保证较高的质量。
紧接着，DCB营销部门经理提出由于没有相关的预算，因此要求AW免费提供一份新设计的食品托盘的样品。
约翰坚持必须收取样品的费用。
布莱恩要求暂时休会（他想和自己的团队讨论以上提出的问题），但是在供应商的工厂里没有其它可用来进行单独讨论的房间。
当再次谈到价格问题时，会议所剩的时间不多了，因此约翰决定采用一些谈判战术来完成谈判。
约翰建议双方共同承担成本上涨的影响，AW提高价格20%，但必须在本次会议结束前打成协议，最后，约翰又提出如果接受上述建议，AW以后会免费提供所有的食品托盘样品。
布莱恩仍然觉得价格过高，同时由于他当时没有被授权接受信的价格，因此会议结束时价格问题仍未达成一致。
回顾第二天，布莱恩想采购经理波拉作了汇报。
波拉告诉布莱恩，她个人已向DCB董事会承诺，今年尽量避免成本上涨。
布莱恩和波拉回顾了整个谈判会议，并一致认为，在与AW再次会面前，布莱恩应当制定一份谈判计划。
铝价格虽然上涨了40%，但是铝只占了食品托盘总成本的25%，因此对于食品托盘成品来说只会导致成本增加10%。
波拉相信AW是想利用铝价格的变动趁机将食品托盘价格提高40%。
波拉能够向董事会证明原材料的成本会上涨10%，并建议布莱恩提供一份在原有合同有效期基础上再延长12个月的长期合同，以获取最好的价格。
![专业名称：工商企业管理(独立本科段) 粤考委[2003]34号](https://uimg.taocdn.com/339aaf9edaef5ef7ba0d3c72.webp)
附件1：
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表一）
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表二）
注：1.可携带非编程计算器。
2.
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表三）
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表四）
2、标注★是新开考课程。
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表五）
江西省2014年下半年非学历证书考试开考课程及时间安排表（续表六）。
2019年10月上海市高等教育自学考试市级统考课程教材考纲书目表
说明：
1、此表是按照主考学校和专业排列的，查找教材考纲信息时请据此进行查找。
2、根据全国考办专业规范管理的要求，本表部分课程的名称、代码、学分已进行了调整和规范。
3、课程名称前标注“★”的，表示该课程从当次考试起开始启用新教材或考纲，请考生注意。
4、其他教材信息如有变动的，其书目内容并未变动，只是依据内页图书再版编目数据进行过重新整理。
5、教材、考纲版本前加“﹡”或有两个版本同时使用的，表示与上一次公布的信息相比，原有书目内容不变，只是出版社重新印刷时改变了版本信息。
2013年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题ICC公司介绍ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。
ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。
目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。
座椅随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。
比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。
以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。
卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。
为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。
经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。
在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。
卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。
ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。
卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。
而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。
尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。
LSP公司LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。
LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。
附属品附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。
A《采购环境》组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心出版社：机械工业出版社定价：38元／本搞要：在广阔的供应链中，众多的组织和部门都努力获取最大价值、质量、效率和竞争力。
本课程将解决组织和部门所要面对的各种挑战。
本课程阐述了不同组织的构成、组织的治理结构和组织所处的环境，介绍了不同类型的组织在采购与供应产品和服务时采用的不同方法。
本课程还介绍了组织中采购职能部门模型，采购生命周期，各种采购方法，以及如何识别采购不同类型的产品或服务时应采取的不同方法。
本课程始终强调的是把基础的采购与供应原理运用到不同的组织环境中，帮助学员理解和把握采购与供应这项可转换的技能。
因为越来越多的组织将这项技能看作是一项核心商业技能，无论是商业领域还是公共服务领域。
通过本课程的学习，学员应该能够将完善的采购与供应管理原则运用到不同的部门和组织中去，并在适当的地方运用并发展采购的最佳实践。
B《采购与供应谈判》组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心出版社：机械工业出版社定价：40元／本搞要：谈判是人类固有的行为，不论它是用来找到一个问题的解决方案，还是解决一个争议。
谈判是十分重要的商业行为，通过谈判，采购者和供应者可以提高双方组织或多方组织的赢利性。
本课程广泛地介绍了谈判的理论和实践方面的概念，这些概念强化了对谈判的正确理解；并且介绍了因商业背景不同而采用不同的谈判方法，探讨了谈判的实质问题倾向于一些变量因素，如：价格、数量以及节约的分享。
现在，采购谈判涉及到的谈判因素已经日益广泛，如：长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。
新兴市场的快速崛起也为谈判提出了特别的挑战。
通过学习本课程，使学员了解采购专业人士在计划、管理和执行谈判过程中所采用的技巧和具有的能力。
C《采购与供应关系管理》组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心出版社：机械工业出版社定价：42元／本搞要：管理采购和供应关系是所有采购专业人士的基本技能。
2019年10月上海市高等教育自学考试市级统考课程教材考纲书目表
说明：
1、此表是按照主考学校和专业排列的，查找教材考纲信息时请据此进行查找。
2、根据全国考办专业规范管理的要求，本表部分课程的名称、代码、学分已进行了调整和规范。
3、课程名称前标注“★”的，表示该课程从当次考试起开始启用新教材或考纲，请考生注意。
4、其他教材信息如有变动的，其书目内容并未变动，只是依据内页图书再版编目数据进行过重新整理。
5、教材、考纲版本前加“﹡”或有两个版本同时使用的，表示与上一次公布的信息相比，原有书目内容不变，只是出版社重新印刷时改变了版本信息。
采购与供应谈判2007 年11 月1 (1).列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
(10分）问题目标：检验谈判中使用风险评估的能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。
答案可能包含：获取供应商组织的信息; 对市场情况进行分析; 对供应商优势与劣势分析; 对于可能涉及的法律风险进行分析; 对不同结果的预测分析,（以上5 点列举1 点给1 分，解释再给1 分，共计10 分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）（15 分）问题目标：检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：SWOT ,PESTLE, 供应市场分析,供应链分析,PPCA, 谈判结果分析,法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1 分，适应解释给2 分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。
总分15 分）6、（1）描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。
（8 分）●波特五力框架：通过供应链（从供应商到客户）中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。
五力包括供应商、替代者、买方、潜在进入者、和竞争对手。
●PESTLE 框架：用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。
包括了政治、经济因素、社会/文化问题、科技问题、法律/规章制度问题和环境/绿色问题等六大因素。
●SWOT 模型：用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，包括优势、劣势、机会、风险。
SWOT 工具也能有效应用于分析对方(答出以上任意两点即可，每点4 分，其中指出分析工具给1 分，适当解释给1 分，所包含因素给2分，最高8 分)6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。
（25 分）考查目标：检验考生有关评估谈判效果的知识。
浅谈采购与供应谈判的目标与技巧摘要谈判既是艺术又是科学，成功的谈判者在谈判前会考虑与谈判相关联的不同因素以及所要涉及的各个方面和谈判技巧的使用，使双方通过信息的交流来解决冲突。
随着经济快速发展，组织在经营活动中针对各种生产资料及无形资产等的购进等都是组织要开展正常经营活动的前提条件，所以每个组织都在通过各种不同的管理途径来控制以上各种生产资料的购进成本来提高行业竞争地位，很自然组织的生存法则把采购与供应谈判推向了越来越重要的位子。
鉴于组织对采购与供应谈判越来越深的认识，人们普遍认为，在采购与供应谈判中，有两种相对立的谈判立场：一种是人们通过整合性的谈判方法来达成协议以及解决问题；第二种是人们通过分配的的谈判方法来达成协议以及解决问题。
而今在社会主义市场经济条件下，任何组织从外部获得商品或服务以此满足内部或外部客户的任何需求，都要通过与供应商谈判就一定的交易形式及利益分配达成某种协议。
针对不同的客户及组织自身的行业竞争地位采用不同的谈判方法产生的成果也不同，整合性谈判可以产生共同收益的成果，分配性谈判不考虑分割所有可用的资源却以牺牲对方的利益代价来使己方获益。
然而在现实的采购与供应谈判中，整合性谈判和分配性谈判这两种方法往往同时使用来提高组织的谈判绩效。
所以，在采购与供应谈判的整个过程中，会有不同立场的换位思考及各种复杂因素问题的处理，例如：如何进行有效沟通？如何保证组织的谈判绩效？如何进行制定谈判目标等。
这些问题的处理及与谈判立场的选择都涉及相关谈判技巧的使用，这也是本论文讨论的中心内容。
关键词采购与供应谈判目标与技巧整合性分配性目录摘要.1 序言 3 一、整合性谈判的目标与技巧 4 （一）整合性谈判的适应环境…………………………………………………………………4 （二）整合性谈判的目标与立场……………………………………………………………5 1、整合性谈判的目标???????????? ???????????52、整合性谈判的基本立场 6 （三）整合性谈判的技巧……………………………………………………………………7 1、整合性谈判的特点????????????????? ???????7 2、整合性谈判前人员信息准备83、整合性谈判技巧的运用9 二、分配性谈判的目标与技巧11 （一）分配性谈判的适用环境12 （二）分配性谈判的目标与立场131、分配性谈判的目标.132、分配性谈判的基本立场.13（三）分配性谈判的技巧141、分配性谈判的特点.142、分配性谈判前的人员信息准备.153、分配性谈判技巧的运用.16 三、结论18 参考文献.??????19 序言谈判是人类固有的行为，可以帮助人们找到问题的解决方案，也可巧妙的解决争议。
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇用一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未才觉得关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与设施供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定费用，并根据情况额外收取保养寿维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论问题。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
《采购与供应谈判》3611理论考试重点第01章在不同背景下谈判1、一个理想的商务谈判可以分为哪些阶段以及主要的工作内容是什么？P5答案：一个理想的商务谈判可以分为七个阶段，分别是：准备；建立关系；信息收集；议价；结束交易；实施交易。
①准备：确定重要问题和目标。
②建立关系：理解自身与对方之间的关系。
③信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量，对方的情况和目标）。
④信息使用：为谈判建立案例。
⑤议价：从最初的协议到达成协议的谈判过程。
⑥结束交易：谈判各方建立承诺。
⑦实施交易：谈判后阶段。
即使在协议达成之后，仍然需有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
2、评估谈判七个阶段，说明评估谈判的标准和注意事项？P166答案：评估谈判的标准是根据规定的目的和目标测量谈判是否成功。
谈判成功或者失败的重要因素主要是看，在谈判的哪个阶段出现关键性的问题，如何改善未来的谈判准备和计划过程。
评估谈判需要考虑到以下的三个事项：①在谈判的过程中，即双方达成和执行之间，市场的动态变化对谈判结果产生的影响。
②所确定的目标在受到市场动态影响的时候还能不能实现，是否仍然有现实的意义。
③对方能否实现其目标。
3、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别？P9和P146答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。
他们之间的区别如下：①整合性谈判是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，是一种旨在激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程；分配性谈判是通过分配（竞争）的方法来达成协议，是对于一份固定利益应分得多少进行协商，在其中双方都追求利益最大化，一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益，被称为输赢情境或零和情境。
②整合性的谈判注重：在较长的时间范围内使用利润最大化；考虑对方的需要、利益和态度；非对抗性风格；重视共同收益；注重实质性内容。
分配性谈判注重：通过交易使利润最大化；不考虑对方的需要、利益和态度；除非以获利为目的，否则不存在合作行为；军事作战风格；对对方的战术采取强有力的防御；控制谈判，以求将来占据优势地位。
2010年下半年非学历证书考试开考课程表
考试流程
1、考生请务必提前20分钟到西安建筑科技大学语言文字水平培训测试中心（逸夫楼715）候考区等待考试。
2、每组5人请根据工作人员提示同时进入考试区。
进入考试区前，考生请自取鞋套，戴好后方可入场。
3、进入考试区后，按考务工作人员安排就坐备考，备考时间为10分钟。
4、备考时间结束，经考务工作人员指示，考生依次进入与备考座位号相同的测试间。
5、按照提示要求正确佩戴耳机后，等待考务人员发出考试指令。
指令发出后，电脑桌面将自动弹出“考生登录”界面，按照要求输入本人准考证号后四位；核对信息无误后，点击“确定”，开始试音。
6、试音完成后，等待监考机的“开始考试”指令，随后按试题顺序进行考试。
在此期间若有任何疑问，请按右方对讲设备。
7、考试结束后，考生请勿立即离场。
在听到考务人员的统一指令后，方可离场。
整理丨尼克
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03611-采购与供应谈判高纲1565江苏省高等教育自学考试大纲03611 采购与供应谈判南京财经大学编江苏省高等教育自学考试委员会办公室Ⅰ课程性质及其设置目的与要求一、课程性质和特点《采购与供应谈判》课程是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。
该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。
其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得考生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。
二、本课程的基本要求本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备；第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。
通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解；第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。
具体应达到以下要求：1.明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
三、本课程与相关课程的联系《采购与供应谈判》是一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
因此本课程的前修课程包括市场学、心理学、社会学、商品学、采购与供应原理和市场营销学等，这些课程可以帮助我们更好地掌握采购与供应谈判的原理、知识和方法。
Ⅱ课程内容与考核目标第一章在不同背景下谈判一、课程内容本章首先定义了谈判的概念及其相关的工作，然后描述两类不同的假设前提下的谈判方法：整合性方法和分配性方法，对每一类使用方法进行比较。
最后讨论了在采购环境中，影响不同方法使用的因素。
二、学习要求了解谈判定义，能描述谈判的不同阶段，确定并描述商业谈判中的整合性方法（integrative outcomes）和分配性方法（distributive outcomes），比较商业谈判中的整合性方法和分配性方法，并能确定影响谈判方法应用的因素。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判的的定义，谈判资源的特征。
2.掌握：谈判的各个阶段，谈判方法在商业应用中的影响因素。
3.熟练掌握：整合性方法与分配性方法的内涵及其比较。
第二章了解供应商组织一、课程内容本章首先介绍了广泛的采购环境以及谈判者所需要的信息环境范围，然后考虑信息对谈判的支持作用，最后，讨论可运用于谈判环境的两个分析市场环境的具体方法：波特五力竞争模型和PESTLE分析方法。
二、学习要求通过本章教学，使学生了解谈判的采购环境，以便于掌握供应商组织，以及了解为了巩固谈判成果所需的供应商信息的范围；能熟练运用波特五力竞争模型来分析市场环境，能运用PESTLE模型来分析市场机会与威胁，支持谈判过程。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判的采购环境信息，不同阶段所需的谈判信息。
2.掌握：采购谈判典型阶段的谈判重点，以及PESTLE分析方法的基本内涵。
3.熟练掌握：波特五力竞争模型的基本内容。
第三章谈判准备一、课程内容本章首先介绍为谈判做准备而进行的风险评估；然后分析了对公司和供应商相对的优势和劣势，以及为了满足公司需要而制定的解决方案所引发的机会与威胁分析；同时，考虑到谈判所涉及的法律因素；最后，对供应商投标进行了分析。
二、学习要求通过本章的学习，了解谈判过程中所需的风险评估，为谈判成功做准备；熟悉并能灵活运用SWOT方法进行谈判应用；同时，要了解和评估法律信息及其对谈判的影响，评估和分析供应商投标问题。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判过程中所需的风险评估，评估和分析供应商投标问题。
2.掌握：评估法律信息及其对谈判的影响。
3.熟练掌握：SWOT方法进行谈判应用。
第四章财务工具在谈判中的应用一、课程内容本章主要介绍了与谈判中价格变动相关的固定成本和可变成本的问题，然后以边际成本为基础进行盈亏平衡分析。
本章通过例题和实战分析为学习者提供分析技能培养的机会。
二、学习要求通过本章的学习，掌握固定成本和可变成本的概念，熟悉采购者用来计算出价的定价方法和盈亏平衡分析方法；能够对固定成本和可变成本进行科学计算。
三、考核知识点和考核要求1.领会：固定成本和可变成本的概念。
2.掌握：采购者用来计算出价的定价方法，盈亏平衡分析方法。
3.熟练掌握：对固定成本和可变成本进行科学计算。
第五章分析财务贡献一、课程内容本章介绍了总成本的相关概念，分析、讨论与货物和服务相关的成本种类，然后，分析了供应链对成本核算的影响，提出价值链分析模型，最后介绍了成本模型。
二、学习要求通过本章的学习，掌握总成本的相关概念。
掌握以成本为基础的定价重要性和成本对谈判的作用。
认真学习并熟练价值链分析模型和成本模型。
三、考核知识点和考核要求1.领会：直接成本、间接成本等与总成本相关的概念，供应商价格制定的战略目标。
2.掌握：成本模型及其相关的概念。
以成本为基础的定价重要性和成本对谈判的作用。
3.熟练掌握：价值链分析模型。
第六章理解谈判的财务背景一、课程内容本章主要介绍了供求的概念及其对定价和成本的影响。
分析了财务杠杆是准备谈判的方法，讨论了定价、成本和其他选择的关系。
最后介绍了规模经济和相关因素。
二、学习要求通过本章的学习，掌握组织里应用供求概念进行成本核算和定价；了解财务杠杆技术；分析谈判中规模经济的潜力。
三、考核知识点和考核要求1.领会：需求弹性的基本概念；垄断和寡头垄断的概念。
2.掌握：财务杠杆技术和分析谈判中规模经济。
3.熟练掌握：价格弹性在谈判准备中的意义。
第七章谈判过程一、课程内容本章讨论制定能够反映各方目的的谈判战略的重要性。
谈判的一个重要任务是确定在哪一点上双方能达成共识。
这就需要谈判前考虑谈判目标和谈判范围。
首先列举三种谈判战略选择和提高谈判权力的因素；然后介绍目标设置和范围；最后介绍如何建立议价地位，并考虑影响谈判的谈判者作用、谈判者利益等内容。
二、学习要求通过本章的学习，明确谈判战略选择的意义及其基本内容；能熟悉谈判目标的设置和确定谈判变量的范围；能够建立议价地位。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判权力来源和谈判议价地位的建立。
2.掌握：谈判战略及其多种方案的选择3.熟练掌握：谈判目标的设置和确定谈判变量的范围。
第八章为谈判各阶段分配资源一、课程内容本章首先介绍了谈判中的一些具体任务，这些任务构成了谈判的不同类型（分配性和整合性）。
两种方法的基本原理不同意味着谈判过程的资源配备不同。
本章确定和评估这些对谈判及其结果的潜在影响。
二、学习要求通过本章的学习，要求应考者能够确定并描述典型的谈判任务，展示对谈判的各个关键阶段的理解；能够了解谈判并确定谈判各个阶段的资源，评估资源对管理谈判的作用。
三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判会议的各个阶段的基本内容；评估资源对管理谈判的作用。
2.掌握：确定谈判各个阶段的资源。
3.熟练掌握：典型（分配性和整合性谈判）的谈判任务。
第九章说服的技巧一、课程内容本章主要讲述权力如何影响谈判和谈判博弈的过程。
首先介绍了谈判权力的来源和如何利用权力来影响谈判结果；然后讨论谈判中所谓的隔阂和棘手问题的战略；最后介绍了博弈理论。
二、学习要求通过本章的学习，把握权力的概念，并能描述权力如何影响谈判，明确权力的来源；了解博弈理论的基本思想；掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。
三、考核知识点和考核要求1.领会：权力的概念，并能描述权力如何影响谈判；博弈理论的基本思想。
2.掌握：明确权力的来源；博弈理论对谈判的影响。
3.熟练掌握：掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。
第十章谈判战术一、课程内容本章主要界定整合性谈判和分配性谈判方法的战术任务，包括谈判者通常采用的立场类型，以及在完成交易时获得承诺的方法，最后讨论谈判道德和原则的问题。
二、学习要求通过本章的学习，能够对比在整合性谈判和分配性谈判背景下使用的战术任务，确定整合性谈判和分配性谈判中采取的典型立场；能够评估获得承诺及完成交易的方法；评估谈判中的道德和不道德行为。
三、考核知识点和考核要求1.领会：拒绝点、分配性谈判中获得承诺、欺诈战术和道德标准等概念；个人职业道德准则。
2.掌握：分配性情况下，谈判交易结束的战术；处理利益的方法。
3.熟练掌握：整合性谈判和分配性谈判方法的相关战术。
第十一章结束谈判一、课程内容本章主要学习批准谈判及评估谈判结果的过程。
首先介绍了批准谈判的作用和研究谈判评估的过程；然后讨论如何预测未来的谈判；最后探讨谈判的合法性评估及过程。
二、学习要求通过本章的学习，能够解释批准谈判及其重要性，确定并讨论谈判评估的要素；明确从普通交易发展为以关系为基础的交易驱动力，和认识不同关系阶段的目标和战略；掌握评估谈判结果的合法性。
三、考核知识点和考核要求1.领会：批准谈判的相关概念；评估谈判的相关概念；谈判协议的评定条款。
2.掌握：比较批准谈判的方法权力的来源；以关系为基础的交易驱动力。
3.熟练掌握：确保谈判合法性的方法；KAM目标及其战略。
第十二章有效沟通一、课程内容本章讨论谈判过程中要求最高的部分——沟通。
首先介绍了谈判中有效沟通以及改善沟通效果的技巧；然后讨论不同类型的沟通方式，包括口头与非口头形式；最后介绍了沟通过程中可能出现的障碍。
二、学习要求通过本章的学习，能够评价有效沟通在谈判中的意义，以及如何改善谈判沟通；能够区分口头与非口头形式的沟通技巧；能评定沟通过程中可能出现的潜在困难。
三、考核知识点和考核要求1.领会：沟通、理解光环效应等的概念；博弈理论的基本思想。
2.掌握：开放性问题和封闭式问题的技巧；感知过程及其错觉现象。
3.熟练掌握：非口头形式的沟通技巧。
第十三章理解谈判行为一、课程内容本章主要讲述具体的口头谈判行为及其背后的谈判者特征。
首先介绍了谈判者交换信息的行为模式以及相关背景；然后讨论的是谈判中的冲突管理模式；最后介绍了谈判者的性格和谈判风格。
