九大步骤
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》沙盘重述、拉关系
五．《算价》不得冷场、减少客户思想
六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼定》果断
九．《临门一脚》找人（经理）踢球
一、《开场白》
落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格
2.赞美外表
3.赞美工作
4.赞美生活
摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）
您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）《拉关系》
使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋
找到某种共同的基础（共同话题）
真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
让客户笑起来，让他感到很开心
经常微笑
鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
保持目光接触显示诚意
经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
取得共识
只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
主动模仿客户的言行
告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等
给客户讲一个动听的故事（亲切感）
始终彬彬有礼
与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁
直接提出自己的要求（有些时候）
人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
二、《沙盘介绍》
1.沙盘：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第
三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题
3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
大环境→自然环境人文环境经济环境
／＼／＼／＼
公园、医疗学校、政府购物、交通
小环境→软件硬件
↓↓
物业服务楼盘结构
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说
2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、
绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购
买》
a.口到：亲切、清晰、伶俐
b.手到：肢体语言、看哪指哪
3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动
d.脑到：心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》
讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
三、《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套
户型推荐说词：先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较
适合您，今天看好就定一套
2.您看上北、下南、左西、右东
3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来
户型包装：1.客厅、卧室为动静分区
2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》
取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）
重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机
进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底
进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）
回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机
还钥匙、进行算价
五、《算价》
商品房：申请表（需加盖开发商印章），商品房权属证明书（原件），购房合同（原件），购房发票（原件），身份证（原件和复印件），房屋平面图（原件，二张），现金若干（PS：不接受刷卡）
契税：（总房款×契税税率）
1.对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税
2.对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭（成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。
3.其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税
备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。
维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款×2%)
非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)
入住费用全了解：
产权证费用
除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：
①契税：金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户（自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：3元／ｍ２；④测绘费：1.36元／ｍ２；⑤登记服务费：150元／户；⑥权属登记费：85元／户；
建筑面积为100ｍ２、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。
银行按揭费用
如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；
入住费用
这笔费用是除了房价外的最大一部分费用
①预交一年物业管理费：？元／月·ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）；
②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）
③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）；
④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）；
⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）
⑥楼宇可视对讲成本费：３８０元／户（该费用各楼盘不等）
⑦装修保证金：２０００元／户（该费用各小区收费不定）；
⑧公共设施维修基金：房屋总价×2%（或１%）。（住房2%，非住房1%）
⑨电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月) （高层住宅，按小区具体标准而定）
⑩垃圾清运费:根据物业公司定
还是以建筑面积为１００ｍ２、总房价为３０万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为１００６０元左右。
例（以某房号说明）:
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
六、《三板斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！
为什么买房：自住：舒适、换个环境
↓投资:升值、保值银行利息、存钱
（增值保值）股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性
房地产特征土地唯一性
房地产降低投资风险
低价入市
晚买不如早买房价不断上涨
人民币贬值
2.什么时候买九五计划所以是购房最佳时机
↓ 05年森林城市
（入市良机） 06年世界园艺博览会
沈阳城市特殊性 08年奥运会分会场
09年地铁开通
人民币贬值 10年直辖市
地段 2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）
3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）
1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）
1.自然
3.在哪买环境 2.人文
↓ 3.经济
（性价比）
1.硬件（建筑品质）
高素质
2.软件（物业服务）
七、《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★
关于打折：
质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？
1.心理作用 1.建筑质量
2.肯定地说没有 2.交工日期
能打折吗
打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套
4.保障顾客利益 4.安全防护
5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来
4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西，好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊
八、《逼定》
逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来
试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来
深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……
二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握
3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来
4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！
三要素：狠准稳
★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
九、《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《赞美篇》
询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”
拉关系；
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★
赞美要诀：
1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触，显示诚意。
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)
15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)
16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由
衷，会给以后的销售设置障碍；
22、赞美贵在自然，不露痕迹；
23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以
借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己; 24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备
反感;
25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业，
在女人面前讲感情，
在先生面前赞美太太，
在太太面前赞美先生，
在父母面前要赞美孩子。
24、赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
赞美的具体说法：
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；
2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。
4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机
会我一定向你请教，请教。
无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？
您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。
5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定
非常成功，是做什么生意的。
(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。
8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!
10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。
律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。
11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。
13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到
跟玩一样的心情，那真是开心。
14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。
年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。
15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。
16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。
17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。
18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。
19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济
的运行。
20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。
夫妻：
21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。
22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。
23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事
都守护在你的身上。
24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果
细心的培养，成人后肯定大有作为。
★记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。
收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★
例：家住附近吧？
看你的气质应该是在高新技术领域工作？
家里几个人住？考虑多大面积的房子？
看过一些房子吧，觉得如何？
这次打算买一个大一点的？
听您口音好象是江浙一带的人吧？
孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。
★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。
与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★
《个性特征》
稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问
对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持
喋喋不休
特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题
对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字
沉默寡言型
特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃
对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求
感情冲动型
特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定
对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈
优柔寡断型
特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定
盛气凌人型
特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外
对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口求神问卜型
特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中
对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值
畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定
对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心
神经过敏型
特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡
对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作
借故拖延型
特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四
对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决
斤斤计较型
特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”
对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法
金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上
对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少
给客户讲故事：我昨天有位客户看好了1#12楼11面积是90.4㎡房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》
所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来
★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性★
《打假说词》
这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖了
咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的
您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了
什么××主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多
那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的
您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金
电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔
现场：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来
当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）
当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话
打假电话，可以装成另一个客户给主任打电话，说今天××时间过来交钱，让主任把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感
《谈客八大要素》
要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销
谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位
与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员
建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你
与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难
职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品
学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处
千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化
《谈客技巧》
谈判需要注意的事项（结合到访次数）
言谈侧重道理
许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力
不要随时反驳
有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面
内容要有重点
拜访客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，一定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确，重点突出不要随便攻击竞争对手
有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，适时的反应应该是一种专业化的语音，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品特点，说明自己产品在质量上和性能上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受
不说大话、不乱承诺
说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的
答复，销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你的公司造成不良的影响
态度不嚣张傲慢
客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在产品销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往，一家公司曾经去天津发展一家分销商，派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张，结果他不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评
不强词夺理
销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题
不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练
不口若悬河、言谈不切实际
“言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬
先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程
价格问题永远是谈判的最后问题
谈两种付款方式，二选一
谈判切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑
要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走
不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋
从客户问题切入，然后展开扩张
思路清晰，不要语无伦次
凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑
尊重别人
不懒惰
客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢
房地产营销九大步骤分 析 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
房地产营销九大步骤分析 一、开场白：寒暄、摸底。了解基本情况，逐步拉近客户关系。 （自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机） 开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。 1、您考虑买多大的呢 2、准备考虑总价在多少钱左右呢 3、（住房）这次买房考虑几口人住呢 4、（住房）家里有老人小孩吗 5、您是考虑一次性还是按揭呢 6、（住房）您对楼层和户型朝向有要求吗 7、您对房号有特别的要求吗 收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。 永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。 （住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买房子吧不仅要看样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的生活息息相关的。这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！ 《开场白说词》收集资料 1、您好！今天特意过来的吗（购房意向） 2、看您气质不错，是做哪行的呀（工作单位） 3、（住房）·您想选几室的啊几口人住呢（户型推荐）
4、您都看过哪些商铺啊觉得怎么样（客户实力） 5、您家住附近吗对这了解吗（家庭住址） 6、您认为我们项目最吸引您的是什么（兴趣与爱好） 7、我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一套（危 机） 8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢我们项目开盘后卖的特别快，今天看好啦就 定下来。（逼定） 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。 思考 1、当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白 2、当一群人来到售房部，你如何进行开场白 3、当一对老人来到售房部，你如何进行开场白 4、在开场白中，是不是可以没有赞美为什么 1、落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2、在最短的时间内打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》。 3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）赞美性格 2）赞美外表 3）赞美工作 4）赞美生活 4、摸底、摸出对方的情况、定位（二选一租用、投资）举一反三、投石问 路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 5、按兵不动、探其所需、供其所求。 《拉关系》 1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
改善执行力问题的九大方法 事实是丑陋的，一旦一个管理者认为下面的人都有问题的时候，通常都意味着他自己有问题。事实上，和管理者们认为执行力问题全在下面刚刚相反的是，执行力问题的根源都在上面，在于我们这些中高层管理者。 “上梁不正下梁歪”，企业领导者及管理者在执行力计划及管理上的缺陷必将最终渗透与腐蚀到我们的团队，让我们执行力的脊梁骨缺钙，就是挺不起来。这是一种可怕的连环效应。 “执行力的理念是上级推卸责任给下级很便捷的手段。”这是万科总裁郁亮在一次媒体见面会上的讲话，他甚至提及自己也不会让万科的同事看执行力方面的书。 是什么让郁亮如此不待见执行力呢？尽管要解释清楚这个问题，或许只有郁亮自己，但笔者认为我们多少也能从他的话中推测到一些有关执行力在企业中的生态问题。那就是执行力在不少企业中都成了执行者的问题、下面的问题，甚至于成了部分管理者推卸责任和掩盖自身无能的借口！ 所以我们开会一讲执行力，就会问责这个执行力不行那个执行力有问题，就不会检讨自己给下属部署执行计划或执行事务的时候，是否规划和拨付帮助下属们冲锋陷阵的子弹与武器，以及提供那些必需性的火力掩护；所以我们邀约某某管理大师、某某执行力大师来做团队培训的时候，请他们讲的都是如何让下属们抱着感恩心态，端正执行意愿和提升执行技能的问题，而很少意识到如何让执行力专家帮助自己改变对执行力的认识，从上到下打通执行力在企业中的任督二脉。
是的，执行力是由上而下的事实，被我们所忽视。现在不妨让我们试想：如果企业的领导者对自己制订的战略目标和企业愿景都缺乏信心，又如何让自己的团队去相信、去执行与实现这些目标和愿景呢？如果一个领导者对执行力都没有正确的认识，在其大讲特讲执行力的时候，都没想过改变与努力营造有利提高企业执行力的业务流程、薪酬绩效指标体系、授权机制、执行力文化等，又怎会拥有一支具备高效执行力的铁军？ 这样的企业领导者，甚至不会得到几个具备执行管理能力的管理者。是故，在我们身边的诸多企业里存在着林林总总怪天怪地就是不怪自己的管理者。一旦你讲他们招商指标、铺货指标、销售回款指标完成得不理想，他们会说这是公司责任，因为“我们推广投入少，品牌号召力不够强”；一旦你讲他们陈列生动化做得不好，经销商的促销员在岗率有问题，他们会说这是“某某下属的执行力有问题”。也就是说他们总在归责公司责任和怪罪下属，却就是不会问责自己。我想这或许也是万科总裁郁亮认为执行力就是推卸责任给下级的借口的一大原因。 这是一种可怕的连环效应。就像古训“上梁不正下梁歪”所寓意的一样，企业领导者及管理者在执行力计划及管理上的缺陷必将最终渗透与腐蚀到我们的团队，让我们执行力的脊梁骨缺钙，就是挺不起来。 在联纵智达研究院营销执行力研究中心跟踪研究的数百名管理者中，大多数的人谈到执行力的时候，都在号召自己的下属“立刻、现在、马上”——但他们自己却一如既往的环抱双臂，在办公椅上仰靠着身子，都在说类似前述“下面的执行力有问题”的话，甚少有人愿意去面对、去反思团队执行力和自己的关系。 我们不妨这样试想：我们的团队为什么没有执行力呢？是人力资源部门为我们招募进了缺乏执行意识、执行态度和执行技能的人？可是，难道这里面就没有自己主导招聘进来的人吗？即便所有人都是“有眼无珠”的招聘官弄进来的，作为一个管理者难道就没有培养和提升团队执行力的责任与义务吗？即便你努力履行这样的责任，到最后发现他们全是些“脑袋里面少根筋的人”，你就能肯定自己在执行力的提升上做出过最大的努力并用对了方法吗？ 很少有管理者能够在这些问题上全部给出肯定的答案。事实是丑陋的，一旦一个管理者认为下面的人都有问题的时候，通常都意味着他自己有问题。事实上，和管理者们认为执行力问题全在下面刚刚相反的是，执行力问题的根源都在上面，在于我们这些中高层管理者。 现在，已经有一些企业的领导者和管理者意识到自身的问题，他们不再把执行力通通推给自己的下属，自身也在通过博览执行力与领导力的书籍，或者参加主题相近的培训，再或者雇请专业的执行力顾问，妄图找到团队执行力问题的原委和解决办法。但仅有这些又将迎来一个残酷的现实：如果执行力不能在自己的心里内生，即便掌握了各式各样的执行力提升技巧，即便有再多的补课却都是徒劳的，最后还是会回到怪罪下面执行力不行的问题上。
房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步：开场白 开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态，显得大方自然 3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢； 4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼 5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法： 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 （注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。 第二步：介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
行动研究法产生以来，人们除了公认行动研究法是一种扩展的螺旋式结构外，对于实施的具体步骤提出了各自不同的看法，现在介绍以下两种行动研究的模式： 一、四环节( 四阶段)模式：即计划--行动--考察--反思， 四个循环阶段。 "计划"是行动研究的第一个环节。计划应以所发现的大量事实和调查研究为前提。它始于解决问题的需要和设想，设想是行动研究者(行动者和研究者)对问题的认识，以及他们掌握的有助于解决问题的知识、理论、方法、技术和各种条件的综合；设想还包含了行动研究的计划。"计划"包括总体计划和每一个具体行动步骤的设计方案，特别重视计划中的第一、二步行动。 "行动"即实施行动计划。行动计划的执行和实施具有灵活性。随着研究者对问题认识的逐渐明确，以及行动过程中各种信息及时的反馈，不断吸取参与者的评价和建议，对已制定的计划可在实施中修改和调整。行动是不断调整的。 "考察"是第三个环节。考察内容有：一是行动背景因素以及影响行动的因素。二是行动过程，包括什么人以什么方式参与了计划实施，使用了什么材料，安排了什么活动，有无意外的变化、如何排除干扰。三是行动的结果，包括预期的与非预期的，积极和消极的。要注意搜集三方面的资料，背景资料是分析计划设想有效性的基础材料，过程资料是判断行动效果是不是、由方案带来和怎样带来的考察依据；结果资料是分析方案带来的什么样的效果的直接依据。考察要灵活运用各种观察技术以及数据、资料的采集和分析技术，充分利用录象、录音等现代化手段。 "反思"是第四个环节。反思是行动研究第一个循环周期的结束，又是过渡到另一个循环周期的中介。这一环节包括：整理描述，评价解释，写出研究报告。 二、六步骤模式具体步骤为： 预诊--收集资料初步研究--拟定总体计划--制定具体计划--行动--总结评价。 （一）预诊：这一阶段的任务是发现问题。对学校工作中的问题，进行反思发现问题，并根据实际情况进行诊断，得出行动改变的最初设想。在各步骤中，预诊占有十分重要的地位。 （二）收集资料初步研究：这一阶段成立由教研人员、教师和教育行政人员组成的研究小组对问题进行初步讨论和研究，查找解决问题的有关理论、文献，充分占有资料，参与研究的人员共同讨论，听取各方意见，以便为总体计划的拟定做好诊断性评价。 (三)拟定总体计划：这是最初设想的一个系统化计划。行动研究法是一个动态的开放系统，所以总体计划是可以修订更改的。 （四）制定具体计划：这是实现总体计划的具体措施，它以实际问题解决的需要为前提，有了它，才会导致旨在改变现状的干预行动的出现。 (五)行动：是整个研究工作成败的关键。这一阶段的特点是边执行、边评价、边修改。在实施计划的行动中，注意收集每一步行动的反馈信息，可行的，则可以进入下一步计划和行动。反之，则总体计划甚至基本设想都可能需要作出调整或修改。这里行动的目的，不是为了检验某一设想或计划，而是为了解决实际问题。 （六）总结评价：这是对整个研究工作的总结和评价。这一阶段除了要对研究中获得的数据、资料进行科学处理，得到研究所需要的结论外，还应对产生这一课题的实际问题作出解释和评价。从上述行动研究法的六个步骤中可以发现三个明显的特征：一是具有动态性，所有的设想、计划、，都处于一个开放的动态系统中，都是可修改
初中语文课堂教学流程 阅读教学课 一、课前预习 1.教师在日常教学中应明确各种文体的预习要求，也可以采用学案的形式，组织学生自主预习。学案重在引导学生正确活动，要明确任务要求以及活动方式。 2.学生课前根据预习要求或学案中的内容，阅读教材并查阅相关材料，落实学案内容。 3.根据学情，教师安排学生分层次进行主题学习的阅读，其内容分为必读和选读两部分，搜集与教材相关、相似、相近的文章，并做好相应的读书笔记。 二、课内探究 1.自主探索 ①根据学情，允许学生采用适当的方式自读课文，积累、巩固生字、词、注意读音、字形、含义。 ②感知课文内容，从“文章写了什么”“文章是怎么写的”“为什么这样写”“你读后的感受或收获是什么” 四个大方面初步认识文章，形成自己独到的认识和体验。 ③梳理预习中的认识和疑问，将遇到的疑问形成简要的问题。 2.互助合作 ①组内同学一对一结对，交流所作的勾画和批注。包括基础知识和问题疑问。结对相对固定，但可根据情况临时调整。不同问题可以寻找不同的互助伙伴，不能解决再找另一同学，也可到其他组寻求解决。
②小组交流，确定重点问题。由组长主持，组内同学分别提出自己认为最重要、或最有价值的问题或尚未解决的疑难，大家合作探究。组长组织确定小组问题的解决，小组解决不了的问题，可以留待提交班级进行讨论、探究。 3.交流展示，合作探究 ①有层次、有梯度地深入揣摩、品味文章生动、形象的语言，归纳、整理文章写作方法。对于语言的揣摩和品味，可以重点从方法的分析、关键词语的把握、准确的诵读指导、联系时代背景及作者经历等方面探究语言丰富的内涵和深刻的意蕴。 ②引导学生将课外材料引入课内，用课外语言材料丰富、补充自己对文章内容的理解和对文章情感的体验以及对文章语言的感悟。 ③在局部探究的基础上，教师精讲点拨，结合对关键问题或关涉文章重点的问题深入探究，探究文章主题、情感、思想等，感悟文章的深刻主题。 4.把握重点，有效训练 ①在梳理重点内容的基础上，在文章主题上联系学生生活实际及自身感悟解读课文，使语文生活化； ②在写作方法上适当归纳，总结规律，设置适量练习进行有效训练； ③进行课堂教学重点检测，及时反馈检测，查漏补缺。 三、课后拓展延伸 1.完成与文章有关的练习题目，巩固所学内容。 2.根据文章主题及重点，阅读主题学习相应的文章。 写作教学课 一、课前准备
解決問題的九大步驟試題(B卷) 一?單選題(每題4分﹐共40分) 1. ( )是現狀與應有的姿態(目標或期待)的差異。 A.認識問題 B.解決問題 C.尋找問題 D.發現問題的原因 2. 以下不是問題的三種形態的是( ) A.能夠看到的問題 B.需要發掘問題 C.要創造出來的問題 D.要解決的問題 3. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐Q代表( ) A.效率 B.品質 C.安全 D.交貨期 4. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐D代表( ) A.效率 B.品質 C.安全 D.交貨期 5. ( )是為確認作業實施,機械設備的實際情形或為預防發生不良或事故,确保安全使用。 A.點檢用查檢表 B.控制用查檢表 C.記錄用查檢表 D.管理用查檢表 6. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐M代表( ) A.效率 B.士氣 C.安全 D.交貨期 7. 以下不是問題五大類別4M1E中M的是( ) A.人員 B.機器 C.物料 D.環境 8. ( )就是在一段相對短的時間內,一群人運用制程技術,使思想互相激蕩,發生連鎖反應,以產生創造性的解決問題的方法。 A.腦力激蕩法 B.查檢表 C.流程圖 D.統計表 9. 發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M中﹐C代表( ) A.效率 B.品質 C.安全 D.成本 10. ( )是把數據分為幾個項目別,以符號或數字記錄的圖或表。 A.點檢用查檢表 B.控制用查檢表 C.記錄用查檢表 D.管理用查檢表 二?填空題(每題5分﹐共50分) 1.問題有??三種形態。 3.定義問題包括?兩個步驟。 3.分析問題包括?兩個步驟。 4.解決問題包括提出方案?選擇對策???五個步驟。 5.發掘問題的來源P?Q?C?D?S?M﹐分別代表???? 及。 6.問題的特性有﹕???偵測性?重復性及地域性或系統性。 7.發掘問題使用的工具有???5W2H?統計表?8S等。 8.定義問題中選題方向主要有??及提升安全性。 9.直方圖常見的形態有﹕???絕壁型?離島型?高原型和雙峰型等。 10.解決問題的九大步驟是?????? ?及。 三?判斷題(每題2分﹐共10分) 1. 能夠看到的問題好似輪船在海洋上行駛遇到的冰山。( ) 2. 要創造出來的問題好似輪船在海洋上行駛遇到的暗礁。( ) 3. 對于基層線組長而言﹐發掘的問題時越大越好。( ) 4. 對于基層線組長而言﹐發掘的問題應達到演練和實用之目的。( ) 5. 管制圖就是對現象作分層?分類﹐以發現可疑之處。( )
洋思课堂教学模式的基本 步骤 Ting Bao was revised on January 6, 20021
洋思课堂教学模式的基本步骤 洋思中学的“先学后教,当堂训练”课堂教学模式，其基本思想就是让学生人人都会学，人人都肯学，人人都学好，全面体现学生在学习过程中的主体地位。所谓“先学”，是指学生在课堂教学的开始阶段，按照教师所揭示的教学目标和要求，学生自己学习教材内容并尝试回答有关的问题。所谓“后教”，是指教师针对学生在自学过程中暴露出来的问题进行适当的整理、评价并进行必要的补充。所谓“当堂训练”，是指教师给学生留出一定的时间，让他们在课堂上独立完成本节课的作业。因此，从总体上来看，这一模式充分体现出了学生在学习活动中的主体地位，同时也恰到好处地注意到了教师对学生学习进行必要指导和补充，真正实现了学生主体和教师主导的双向互动和内在结合。 具体来说，“先学后教，当堂训练”课堂教学模式的基本步骤如下： 一、揭示教学目标 揭示教学目标，就是指教师要在学生自学之前让他们明确本节课的教学目标。这样不仅可以使学生能够从整体上感知本节课的学习任务和要求，而且可以在接下来的自学活动中做到方向明确，有的放矢，充分发挥学生学习的积极性和主动性。 教学目标的陈述要力求简明扼要，层次清晰，并在广度和深度上与教材和课程标准的要求保持一致，既不降低，也不拔高。另外，教学目标不仅要包括知识技能方面的内容，还要有方法辅导、德育渗透、心理疏导等发展学生全面素质方面的要求。 二、自学前的指导 在这一阶段，教师要让学生知道他们需要自学什么内容、怎样进行自学、可以用多长时间、最后要达到什么要求等等。学习有了具体的范围和要求，而且有了规定的时间限制，这样可以使学生在学习时有了一定的压力，适度增加学习的紧张程度，提高学生自学的效率。如果在自学时给学生提供具体的方法指导，长期坚持下去，还有利于学生掌握自学的方法，增强自学能力。 学生自学前的指导一定要具体、明确，这样学生在学习时心中有数，才能在自学的过程中增强针对性，提高学习的效率。
课例研究—课堂教学设计的基本方法与步骤 教学设计是指为了达到预期的教学目标，运用系统和程序的观点和方法，遵循教学过程的基本规律，对教学活动进行系统规划的过程。具体包括：分析学习需求、确定教学目标、设计解决方法、反馈调整方案四个具体过程。对教学对象、教学内容、教学目标、教学策略、教学媒体、教学评价等七个基本要素优化设计。 一、教学设计的理论基础是： 建构主义学习理论、最近发展区理论、有意义学习理论、多元智能理论以及系统论和程序论的思想。 二、教学设计的基本理念 1、面向全体、全面发展：提高学生身体素质、心理素质、道德素质、文化素质、审美素质、劳动素质和交往素质。 2、承认差异、因材施教、发展个性：通过有效的教学，使不同程度的学生都能在各自原有的基础上得到提高和发展。同时，潜能得到发挥，个性得到发展； 3、重点培养学生的创新精神和实践能力。在教学上要着力为学生营造一种生动活泼，思维活跃、平等和谐、积极参与和探索的教学氛围以及教学情景； 4、培养学生：学会学习、学会生活、学会做人、学会生存。学会学习：主要是要掌握学习方法和学习策略，为终身教育打好基础；学会生活：主要培养学生独立生活的能力、动手操作能力、交往能力和健康生活的能力，为适应现代社会生活打好基础；学生做人：重点培养学生的思想道德和爱国情操，做一个遵纪守法、文明有礼的现代公民；学会生存：重点培养学生适应环境、改造环境的能力。 三、教学设计的基本原理 1．目标导向原理 在教学设计中，教学目标起着导向的作用。教学目标的导向作用主要有三种： ①目标的指向作用：使师生把注意力集中到与目标有关的问题上； ②目标的激励作用：能启发、引导学生的学习动机、兴趣与意向； ③目标的标准作用：一是目标成为检查教学效果的尺度；一是反过来教学效果成为评价教学目标的合理性、适切性的依据，以便调整目标。 2．教学结构的整体优化原理 教学过程中各要素处于不断变化之中，因此，必须从动态的、综合的角度加以考察。
九大步骤之3-户型推荐 本单元的学习目的： ●通过本单元的学习了解推荐户型的重要性； ●了解并熟悉推荐户型的程序； ●掌握九大步骤中推荐户型的原则； ●阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧； ●完成重点记录； ●完成挑战行动； ●与老师一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 推荐户型对整个销售的影响 推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。 买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要： ●价格； ●朝向； ●面积；
●几房几厅？； ●第几层，有无忌讳； ●房间里的布局； 进行户型推荐时，你要记住： 你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。 户型推荐的原则 购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如： 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。推荐户型的原则：只推一套。 推荐户型时要注意： 1.不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 2.不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 3.将你的热情投入在介绍中，感染客户 象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 进行户型推荐 在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会 依靠图纸来进行的。 在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。 图纸的介绍 挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。 规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图）
2012-12-7汇聚陈军主讲 1.成功是立体的 2.成功是客观的 3.成功是放松的状态：乐是一种境界，放松产生能量。 草木皆自然生长，万物皆自然进化。 放松才能多生气质，才能生发智慧 由此进化出老板修行的四大法门： 法门一：进入领袖能量势。 “能解决问题的人叫能力”。如何进入能量？先看老板的状态和团队的斗志如何？ 以学习为例:A.动口，B：动脸，C：动脑，D：动手。 所以有实质的人就是有状态的人。 是有战略没有执行，企业有方向，团队没力量，一切为零。 是有执行没有战略，团队有力量，企业没方向，一切为零。 如何打造大执行思想？ 先以制度为例：制度执行的5大死穴： 1.领导制度 让制度产生威力，必须赋予它的神圣性。“老板不是起草制度的，是执行制度的。”如同教授崇拜于教规，如同人民战士崇拜于军规一样。 如何塑造神圣性？ 执行的命脉：带动。凡成大圣者必须学会形而向上。也就是先做榜样再做领袖，最终成为神。但凡制度没有神圣性，员工未进入到敬业的通道，此时老板最大的战略是勇先带动，其他一切都是苍白无力的。 老板面对任何矛盾，必须把制度放在首位，没有老板的第一推动就没有制度的第一神圣。制度不是学出来的，只有经过坚持原则的洗礼，制度才能由假成真。 2.弹性制度 其实罚和不罚都不重要，战略是你要成为小老板还是大老板？是成为粗放还是规范的企业？“职务越高，贡献越大，能力越强，资格越老，处罚必须越严格，对团队的执行推动也就越大。”不罚，老板在高素质人才心中就会彻底失去威信，而威信是老板经营企业的命脉。 所以老板此生的最大死穴就是在重要岗位依赖敏感人才。高明的老板必须在重要岗位建立岗位储备机制，也就是培养更多的替身。 能人才不敢有叫板的舞台 员工分两种：要么首善，要么首恶。 能人中的首善要大肆表彰，首善不表彰正气无法弘扬；能人中的首恶要坚决拿下，首恶不拿下将会滋生众恶。拿下一个能人中的首恶比拿下100个普通人更具有执行的杀伤力。 到此觉醒：老板想成大事必须要武装前瞻性眼光和全局性思维，放下小爱成就大爱。牺牲小我变成大我。不讲小情只讲大情，在原则面前不能被情意、道义所约束，甚至要做到六亲不认，方能成为一代执行领袖。 领导人领导状态： 状态生发自信，自信升腾能量，能量决定结果。 法门二：清空过时的法相，进入到云层之上的思维。
九大步骤之1-开场白 学习目的： 1、做开场白前的一些准备工作； 2、通过本单元的学习了解开场白的重要性； 3、了解并熟悉开场白的流程； 4、掌握九大步骤中开场白的技巧； 5、完成演习行动； 6、与老师完成辅导讨论； 你学习的期望： 在进行销售学习前，请记住： ●顾客是我们的上帝，他给我们带来利益； ●顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的； ●我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。 开场白对整个销售的影响： 开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要： 整理你的仪容、仪表 女性：做适当的化妆； 画眉； 涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 上一点清淡的香水； 职业装； 深色的鞋子； 肉色的袜子； 保持指甲的清洁卫生； 男性：做适当的个人整理； （注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。 不留胡须； 注意领带、服装的整洁； 可以擦适当的香水； 注意指甲的清洁卫生； 注意皮鞋与衣服的搭配； 手上的饰物不宜过多；
一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。 请看下面的散文《微笑》： ●微笑不花费一分钱，却能给你带来好处； ●微笑会使对方富有，但却不会使你变穷； ●它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； ●没有微笑，你就不会这样富有和强大； ●有了微笑，你就会富而不贫； ●微笑能给家庭带来幸福； ●能给生意带来好运； ●给你带来友谊； ●它会使疲倦者感到愉悦； ●使失意者感到欢快； ●使悲衷者感到温暖； ●它是疾病的最好药方； ●微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； ●微笑是无价之宝； ●有人过于劳累发不出微笑； ●把微笑献给他们； ●那正是他们需要； 微笑练习： 1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑； ●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？ ●一个婴儿正在对着你笑； 2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止； 3.把这种微笑保持到你一天的工作中； 4.形成你习惯性的微笑； 笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 一、《开场白》 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）《拉关系》 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 找到某种共同的基础（共同话题） 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 让客户笑起来，让他感到很开心 经常微笑 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 保持目光接触显示诚意 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 取得共识 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 主动模仿客户的言行 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
执行模式的九大步骤 我想今天来到这个现场，我最喜欢的几类人，看看是不是坐在这个现场， 我最喜欢的第一类人，不安于目前现状的人，如果你是的话请举手认识一下好不好； 我最喜欢的第二类人，就是希望生命品质变的更好的人，如果你是的话请举手认识一下好不好； 我最喜欢的第三类人，就是凡是都是早到晚退的人，如果你是的话请举手认识一下好不好； 我最喜欢的第四类人，就是不仅想到还要做到的人，如果你是的话请举手认识一下好不好； 我最喜欢的第五类人，就是遇到好事听到好的演讲会热烈鼓掌的人，如果你是的话，就不要举手了，热烈鼓掌就可以了。 首先我在这里，我们分享一个故事， 过去有三个人，去找一个老师，武学大师，要学习武功，所以然后来了三个徒弟， 老师就问，请问你们来学习武功的目的是什么？你们的动机是什么？ 第一个徒弟说师傅，我之所以要学习武功，因为我要强身健体， 而第二个徒弟说师傅，我之所以要学习武功，因为我长的太胖了，所以我要减肥， 第三个徒弟说师傅，我之所以要学习武功，是因为我们的村上，经常遇到一些强盗和土匪，我来学习武功，是保护我们村庄的安全， 各位同事你觉的哪个会学的比较好，那一个各位？第三个会学的比较好，来认为是的话请举手， 今天在这里每个同事，你也走进了这个会场，你今天也来听演讲，问题最重要的一个原因是，你抱着什么样的目的，我告诉各位，这场演讲的内容相同，可是动机不同，结果不同，认同的话请举手 ok！ 还有今天在座每一个同事，我知道，当你走进这个会场的时候，你一定留下来听到最后，可是出发点不同，到达终点你的感受会不同，认同的话请举手，好不好 ok！ 所以我想今天在座的每一个同事，在你今天接下来几个小时当中，决心要学到最好的，决心不仅来学习改变自己，是改变团队业绩成长，都要倍增企业利润的朋友，带着这样的心境，带着这样的态度来的朋友请举手，好不好，OK！ 你们真是太棒了，今天我们来学什么？今天我们来学《总裁执行风暴》，《总裁执行风暴》对没有参加的人来说，也许只是一个课程，而对用心体验过的人来说，那是生命中巨大的震撼与冲击。此刻的我，很欣慰的告诉自己，我参加了这次培训。也许多年以后，我会记住2008年的4月18~20日，因为在《总裁执行风暴》的会场，我亲身体验的感悟深深地影响着我的生命，为了使更多人获益成长，丰富生命的内涵，提升事业的价值。特将本次《总裁执行风暴》的学习内容与大家分享。相信用心仔细体会，一定会对在座的各位同仁的事业产生推动作用。认同的话请举手 ok! 我们都知道知识可以让软弱的人变的坚强，让贫穷的人拥有财富，让忧伤的人开始喜悦，让失败的人取得成功，让生病得人恢复健康，让年老得人回归年轻，让迷路得人找到方向。让失望得人看到希望，让困境中的人吸取力量。（各位，认同的请举手，OK!） 为什么老总执行力强，员工的执行力却跟不上? 为什么“执行”问题反复讲、反复说，组织效率依然缓慢？ 为什么实施了大量培训员工听着激动回去却不动，能力不见提升？ 为什么员工每天看似忙碌，却没有上司想要的结果，执行的重要在哪里？ 为什么员工对现状也不满意，却不注意改变，结果执行非常缓慢？ 为什么中层表现欠佳，毅力不够，害怕失败，老板却不怕？ 为什么总是议而不决，决而不行，行而无果呢？ 想不想知道这是为什么啊？想知道的话请举手，ok! 那我们下面就一起来学习，执行模式的九大步骤。 任务只能引发借口成果才能产生责任 “一个企业的成功20%靠战略，80%靠执行。有了战略执行起来便有了方向，有了执行力企业便有了力量。”在一个企业里面，执行是一个公司的脊梁，团队没有了执行力，就相当于人没有了血液，战略决定方向，执行决定成果。有战略没执行，企业有方向，团队没有力量；有执行没有战略，团队有力量却没有方向。这句话太经典了，掌声鼓励一下 很多企业的员工不能正确理解执行的定义，认为执行就是完成工作任务，或者执行就是一种工作行为，殊不知，这是执行认知的巨大偏差。企业只有有了利润才能维持下去，一个不能盈利的企业最终只能倒闭。但是，如何才能创造利润？有的人会说要有好的项目，好的战略决策。事实却是，有了好的项目好的战略决策还远远不够，还要靠有效
英语课堂教学步骤和方法 一、课的类型 1. 新材料讲授课(新课/新授课/综合课) 2. 旧材料复习课(复习课) 3. 考查课(测试课) 4. 讲评课 二、课堂教学的步骤 中小学综合课教学步骤 1.组织教学(Preparation) 准备 2.复习检查(Revision and check) 准备 3.导入新课(Introduction) 感知 4.操练(Drill) 熟练 5.巩固(Consolidation) 反馈 6.布置作业(Homework) 反馈 三、新授课的教学步骤和方法 1. 组织教学(Preparation) 目的：稳定情绪、明确目的。 方法：师生问好、宣布教学目的。 注意：2分钟左右。 2. 复习检查(Revision and check) 目的：复习以前学过的内容，为下一步作准备，扫清词汇障碍。方法：全体学生参与 注意：事先要有布置。
常用的笔头检查的方法: （1）听写 （2）还原翻译 （3）看图写词或写话 （4）看题填空 （5）选择答案 （6）英汉互译 （7）原题抽测 （8）造句练习 常用的口头检查的方法： （1）快速提问 （2）连锁提问 （3）快速两两对话 3. 导入新课(Introduction of new material) 目的：介绍新知识。 方法：用生动、简练的语言介绍。 注意：不应作长篇大论的讲解，不过多地进行语法分析。设计板书。常用的导入新课的方法： 导入对话： （1）自问自答导入法 （2）手指木偶导入法 （3）角色表演导入法 （4）听音复述导入法
（5）看图说话导入法 （6）关键词语导入法 常用的导入新课的方法： 导入语法： （1）以旧引新导入法 （2）列表对比导入法 （3）还原翻译导入法 常用的导入新课的方法： 导入阅读： （1）简笔画导入法 （2）看图听音导入法 （3）限时阅读导入法 4. 操练(Drill) 目的：掌握新的语言材料，“会”、“熟”、“用”的过程。方法：采用MMC阶梯式三级操练法： 机械操练(Mechanical drill) 有意义操练(Meaningful drill) 交际性操练(Communicative drill) 注意：精讲多练、以练为主、 讲练结合、循序渐进。 MMC阶梯式三级操练法的具体操作方法： （1）机械操练(Mechanical drill)： A. 由“知”到“会”的过程；
行动研究的实施步骤与基本模式 行动研究法产生以来，人们除了公认行动研究法是一种扩展的螺旋式结构外，对于实施的具体步骤提出了各自不同的看法，现在介绍以下两种行动研究的模式： 一、四环节( 四阶段)模式：即计划--行动--考察--反思， 四个循环阶段。 "计划"是行动研究的第一个环节。计划应以所发现的大量事实和调查研究为前提。它始于解决问题的需要和设想，设想是行动研究者(行动者和研究者)对问题的认识，以及他们掌握的有助于解决问题的知识、理论、方法、技术和各种条件的综合；设想还包含了行动研究的计划。"计划"包括总体计划和每一个具体行动步骤的设计方案，特别重视计划中的第一、二步行动。 "行动"即实施行动计划。行动计划的执行和实施具有灵活性。随着研究者对问题认识的逐渐明确，以及行动过程中各种信息及时的反馈，不断吸取参与者的评价和建议，对已制定的计划可在实施中修改和调整。行动是不断调整的。 "考察"是第三个环节。考察内容有：一是行动背景因素以及影响行动的因素。二是行动过程，包括什么人以什么方式参与了计划实施，使用了什么材料，安排了什么活动，有无意外的变化、如何排除干扰。三是行动的结果，包括预期的与非预期的，积极和消极的。要注意搜集三方面的资料，背景资料是分析计划设想有效性的基础材料，过程资料是判断行动效果是不是、由方案带来和怎样带来的考察依据；结果资料是分析方案带来的什么样的效果的直接依据。考察要灵活运用各种观察技术以及数据、资料的采集和分析技术，充分利用录象、录音等现代化手段。 "反思"是第四个环节。反思是行动研究第一个循环周期的结束，又是过渡到另一个循环周期的中介。这一环节包括：整理描述，评价解释，写出研究报告。 二、六步骤模式具体步骤为： 预诊--收集资料初步研究--拟定总体计划--制定具体计划--行动--总结评价。 （一）预诊：这一阶段的任务是发现问题。对学校工作中的问题，进行反思发现问题，并根据实际情况进行诊断，得出行动改变的最初设想。在各步骤中，预诊占有十分重要的地位。 （二）收集资料初步研究：这一阶段成立由教研人员、教师和教育行政人员组成的研究小组对问题进行初步讨论和研究，查找解决问题的有关理论、文献，充分占有资料，参与研究的人员共同讨论，听取各方意见，以便为总体计划的拟定做好诊断性评价。 (三)拟定总体计划：这是最初设想的一个系统化计划。行动研究法是一个动态的开放系统，所以总体计划是可以修订更改的。 （四）制定具体计划：这是实现总体计划的具体措施，它以实际问题解决的需要为前提，有了它，才会导致旨在改变现状的干预行动的出现。 (五)行动：是整个研究工作成败的关键。这一阶段的特点是边执行、边评价、边修改。在实施计划的行动中，注意收集每一步行动的反馈信息，可行的，则可以进入下一步计划和行动。反之，则总体计划甚至基本设想都可能需要作出调整或修改。这里行动的目的，不是为了检验某一设想或计划，而是为了解决实际问题。 （六）总结评价：这是对整个研究工作的总结和评价。这一阶段除了要对研究中获得的数据、资料进行科学处理，得到研究所需要的结论外，还应对产生这一课题的实际问题作出解释和评价。从上述行动研究法的六个步骤中可以发现三个明显的特征：一是具
“211课堂教学模式”模式的操作流程 该模式呈现的是一个思路明晰、重点突出、环节简单的读书思考过程。在这个过程中，教师为学生触摸语言、探究文本铺路架桥，指引方向。每个学生在教师的引领下都能始终处在一种主动思考、积极探究、对话分享的课堂情境中，学习语文即享受语文。简化的教学环节会给学生更多的思维空间，使他们明白自己在学什么。同样，也会给教师更多的自主调控，自检反思的空间，使她们明白自己在教什么。 “211教学模式”是在课前预习的基础上，用20分钟进行精读课文，用10分钟进行拓展阅读，用10分钟进行课堂练笔（该时间并不是固定不变的，可根据实际情况进行相应的调整）。 教学流程： 第一环节：精读课文（学习课文部分20分钟） 1、检查预习。有检查的预习才会有实效。 关于课前预习：要求教师在集体备课的基础上编制预习学案，指导帮助学生进行课前预习，对学生的预习情况进行有效地检查与诊断，了解学情，为课堂上的学生高效学习，教师精讲点拨作准备（有的在课堂上检查，也有的放在上课之前）。课前预习要遵循以下原则： ①基础性：根据课程大纲的要求，读准字音，读通句子，正确理解一些有难度的词语的意思，掌握生字的正确写法，能用简练的话概括文章的主要内容。 ②适度性。预习学案所涉及的内容的难度要适中，让绝大部分学生通过自读课文就能解决。 ③适量性。要求学生课前预习的内容要适量，每节课课前预习时间控制在半小时左右。坚决杜绝把指导学生预习的学案变成教师抢占学生自主支配时间的一种手段。 2、示标自学。要求： （1）学习目标要少而精。要学会取舍。“文似看山不喜平”，课堂教学又何尝不是如此？一节课如果四十分钟走的都是“直线”，学生不仅会感到枯燥、乏味，而且无获。成功的语文课堂，既要避免把课堂上胖，追求“主线简明”；又决不把课堂上瘦，力求“细节饱满”。在研读教材时，老师们常常会有这样的感觉：一篇课文的精彩处太多，值得挖掘的点也太多。可时间有限，到底应该抓什