交易与磋商PPT教学课件

2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
3
• 我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发 盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻
袋包装”。美商收到我方电传后立即复电
表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到
上述复电后即着手备货，准备于双方约定 的4月份装船，两周后，某农产品国际市场 价格猛跌，美商于3月20日来电称：“由于
进出口贸易实务课程案例
交易磋商
• 我某公司与外商磋商进口机械设备交易一 宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条 款初步达成一致，但我方最后所发表示接 受的电传中列有“以签署确认书为准”的 文字。事后，外商拟就合同书，要我方确 认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步 商讨，同时有发现该商品的市场价格趋疲， 因此，未及时给予答复，外商有连续来电 催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析 这一拒绝是否合理？
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
2
• ①本案中我方拒开信用证是合理的；
• ②根据《公约》规定，构成一项有效接受的条 件之一：接受必须同意发盘所提出来的交易条件 若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。
• ③在本案中我方表示接受的电传中列有“以签 署确认书为准”字样，属于有条件接受，后来一 直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同 未成立，既然合同未成立，对方要求我方开立信 用证，我方有权拒绝。
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
17
分析：
中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约 国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保 留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》 规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方 发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有 成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或 提高售价继续洽谈。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
14
分析：
A文化用品公司是涉案货物买卖合同的卖方和提单上的 托运人，其将货物交给美国B运通公司承运，并取得美国B 运通公司签发的记名提单，在收货人C贸易公司未付货款的 情况下，A文化用品公司仍然是合法的提单持有人，有权主 张提单项下的物权。作为物权凭证，提单的主要意义就在 于，合法的提单持有人有权控制和支配提单项下的货物， 并可以据此担保债的实现。美国B运通公司在未征得托运人 同意，又未收回正本提单的情况下将货物交给非提单持有 人的行为，显然侵犯了A文化用品公司在提单项下的物权， 造成A文化用品公司未收回货款而对提单项下的货物失控， 依法应当对A文化用品公司因此遭受的经济损失承担赔偿责 任。最后，法院判决美国B运通公司向原告A文化用品公司 /6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
8
• 中方可以向美方说明我国签订的涉外经济 合同，必须以书面形式订立，否则无效。 我国对《公约》的第十一条提出了保留。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
9
[案例1]
1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初 级产品200公吨，每公吨2 150美元，即期装运的实盘。但中 方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量， 降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每 公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后 延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
15
本案中，由于A文化用品公司只凭运输合同对承运人美 国B运通公司提起了诉讼，所以法院最终判决承运人承担 无单放货的责任。根据我们以上的分析，A文化用品公司 还可以美国C贸易公司未按合同约定付款为由向C贸易公司 提起诉讼。同时，如果C贸易公司向承运人出具的是见索 即付的保函，则A文化用品公司还可以直接向汇丰银行要 求承担付款义务。
阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决 定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石 价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对 此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘， 坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要 赔偿中方的损失，即差价25万美元。
具有法律效力的合同。 2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
11
发盘分为实盘和虚盘。实盘是指含有确定意思的发盘。实盘 有两个主要特点：（1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件； （2）必须规定有效期限。所谓虚盘，是指不含明确意义的报价， 也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。 实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限 内表示接受，合同即告成立。虚盘对发盘人没有法律向束力， 发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表 示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都 有拘束力的合同。虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条件； （2）在发盘中不规定有效期。
A文化用品公司委托美国B运通公司将这批塑料文具运往纽 约，并根据承运人的要求在指定时间将货物运到指定的装运港口。 6月，货物装船，船长代理承运人签发了一式三份正本记名提单。 货到目的港后，C贸易公司始终未付款，A文化用品公司拟将货 物运回。在与美国B运通公司的交涉过程中，A文化用品公司于 同年12月得知货物已被C贸易公司凭汇丰银行出具的保函提取。 A文化用品公司遂要求美国某运通股份公司承担无单放货的责任， 而美国某运通有限公司认为应由买方C贸易公司自己承担责任。 双方协商不成，A文化用品公司遂提起诉讼。
在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质 性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此 看出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘， 而非虚盘。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
12
按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内 作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应 履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是 9月25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘方也于9月20 日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此货物销售合同已经 成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方 违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此， 本案中的销售合同在9月20日已成立。
发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一经对方接受，合同
即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量
和价格或规定如何确定数量和价格。如果要约中伴随着要约人
的保留条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使
对方表示了承诺，合同仍然不能成立。③要约要送达受约人。
接受，又称“承诺”，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
6
• 这笔合同不成立。
• 因为对方最后复电改变了付款条件，根据 《公约》规定，即为实质性地变更了发盘 条件，实为还盘。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
7
• 中方某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设 备，双方在纽约已就设备规格、单价、数 量等主要条款达成协议。小组赴美时向对 方表示，回京后缮制合同，由双方签字后 生效。回京后，用户撤销进口委托，合同 无法签署，信用证也未开出。美方敦促中 方履约，否则将在美起诉中方公司。试分 析中方应如何处理此案。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
19
S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
18
[案例4]
S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介 绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8 月 20 日 A 公 司 回 电 表 示 对 其 中 的 货 号 为 308A 、 309B 、 311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求 大、中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公 司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A、 309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIFI旧金山 12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支 付，8月30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日 电悉。价格过高，每双CIFI旧金山10美元可接受。次日S 公司去电：你28日电悉。最低价每双CIFI旧金山11美元， 9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证， 其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱 15打，其他与发盘相符。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
5
• 某工艺品公司与国外洽谈一笔玉雕交易， 经过双方对交易条件的往返磋商之后，已
就价格、数量、交货期等达成协议，我方 公司于是在8月6日致电对方：“确认售于 你方玉雕一件……，请先电汇1万美元。” 对方于8月9日复电：“确认你方电报，我
购玉雕一件，条件按你方电报规定，已汇 交你方银行1万美元，该款在交货前由银行 代你方保管……”。问：这笔合同是否成立， 并简述理由。
你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方
之间无合同”，而我方坚持合同以有效成 立，双方发生争执，试评析此案。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
4
• ①本案中，合同确已有效达成。 • ②根据《公约》，从原则上讲，接受的内容应与该发盘中提出的条
件完全一致，才是有效接受，若对方发盘表示接受但附有添加、限制 或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。但是，《公约》 对发盘条件的添加或变更有实质性与非实质性之分，其规定：有关货 物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另 一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为 实质性变更发盘的条件。如果添加或变更的条件属于不重要的或微小 的非实质性的添加或变更，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是 否反对。如果发盘人不表示反对，合同将按添加或变更后的发盘条件 成立。 • ③本案中，美商对发盘表示接受，同时对包装条件作了小的更改， 这属于对发盘作了非实质性的更改。我方对此并未提出反对，而是着 手备货。根据《公约》规定，我方未对其非实质性改变提出异议即说 明合同已按原发盘内容及修改内容为交易条件成立。 • ④美商以我方对其修改包装条件未确认为由否认合同的确立是错误 的。