房地产渠道部经验分享(ppt)

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房地产渠道管理ppt课件

房地产代理市场的开展趋势是规模化、专业化，因此有实力的代理商在兼并小机构的同时，也引进了麦当劳式的连锁运营方式，以其规模化运营、低本钱运作、专业化效力改良运营方式，拓展效力范围，构成强大的市场竞争力，是市场的一支生力军。而连锁运营专业系统的效力给客户带来的平安感和便利感，也是其他房地产营销渠道无法比较的。
相对于直销方式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。而且中介机构由于任务的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目的市场的掌握以及对于消费心思的研讨较开发商更有阅历且深化得多，因此，经过代理渠道更容易把握市场时机，可以更快地实现房产的销售。
3、网络营销渠道
网络的出现，在改动人们生活、任务方式的同时，也在深化改动着房地产产品的销售、效力方式和理念。随着客户对处理方案需求的不断加大，传统的房地产营销渠道构架正在遭到冲击。市场的这种变化要求房地产商的运营管理方式必需由原来的以产品为中心转向以客户为中心，并且也迫使渠道必需提供新的效力方式来顺应这种新需求的出现。
目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳楼盘量是200个左右，而且大多数开发商采用直销渠道，掌握了70％以上的市场份额，剩下约30％的份额由区域内的三、四百家代理商竞争，竞争的结果普通是由少数几个开展相对成熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小代理商的生存空间会越来越狭小，面临的只能是被无情地踢出市场。
1、房地产企业直接销售战略
直接销售战略是指房地产企业利用本人的销售部门对房地产商品进展直接销售。这种战略关系到企业能否将产品及时、顺畅地销售出去，也关系到企业的销售本钱和盈利程度，而选择直接销售战略对于房地产开发商搜集房地产市场信息，树立企业信誉等有着特殊的作用。

房地产渠道总结ppt

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渠道拓客经验分享[优质PPT]

浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数
据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金
额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。
拓客工作开展的策略及组织
拓客分工的纵向一体化
纵向一体化的优势
组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。此外还有监督小组。拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。
渠道必须懂
定位产品客户市场策略
拓客工作开展的策略及组织
编制详细拓客（客户）地图
项目概况：项目的定位、产品、货量等客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等
基因配对
场所、运动轨迹、喜好、最佳时间
基因配对
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。
低成本
客户拓展的目的：挖掘意向客户，至成交。
资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。
渠道拓客方法多，而中介几乎不选择
圈层圈层客户，精准化营销营销碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进
全民员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销疯狂的业主
夜间白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至营销项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。
立体除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。

房地产销售渠道.ppt

第七章
房地产营销渠道策略
by 关敏玲
目录
.
1.房地产营销渠道与房地产分销渠道的异同 2.房地产分销渠道的参与者 3.房地产中间商具体是什么 4.房地产经销商与房地产代理商的异同 5.房地产代理模式包括哪些 6.房地产分销渠道的类型 7.房地产营销渠道策略的类型
房地产营销渠道
房地产分销渠道
某房地产项目从房地产开发商向
3．公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代理商一个平等销售房地产的机会，通知所有代理商以一个固定的价格出售房地产，如果有代理商找到了买主，它就有权取得佣金。在契约有效期内，开发商若自行售出房屋，则无须支付佣金给中介公司。
4．联合销售代理
联合销售代理是指同一个项目由多个代理商同时提供服务的代理模式。这种代理模式与公开销售代理不同，常见于规模较大的项目中，若开发商仅委托一家代理商，不能顺利实现项目的销售，于是将该项目同时委托给两家或两家以上的代理商进行销售。
现场代理
• 现场代理是对一些开发商在销售有困难的情况下进行物业代理销售，并允许开发商本人销售，但手续仍由代理商办理，中介费同样收取。
风险包销代理全程代理
• 风险包销代理是代理商向开发商支付一笔保证金，保证在一定时期，销售一定数量的物业。这种代理方式的风险很大，但开发商比较乐意采用。 •
1 4 6
•END
买断代理
买断代理是指代理商在市场调研、市场前景的预测及风险度测算的基础上，向开发商一次性买断房地产，然后在向社会销售，获得销售差价的代理方式。
全程代理是代理商在房地产项目 • 前期便介入开发的全过程，从项目的可行性研究开始，提供市场调查、项目定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及经营规划、销售策划、项目推广、执行政策和全面推广销售的一条龙服务。

房地产营销渠道策略PPT培训课件

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B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
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⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
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（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
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第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
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第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
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E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等。
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（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。

房地产营销渠道策略课件(PPT 88张)

目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
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间接营销渠道弱点
（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。

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直接营销渠道的优点（1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。（2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
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相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究较开发商更有经验且深入得多，因此，通过代理渠道更容易把握市场机会，能够更快地实现房产的销售。
我国房地产市场营销渠道现状

我国房地产市场的营销渠道建设起步较晚，从我国房地产市场的特点及发展轨迹来看，目前我国的房地产营销渠道策略主要有以下三种，即房地产企业直销策略，委托代理策略和网络营销策略。

房地产营销渠道策略(PPT 88页)

房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化，因此有实力的代理商在兼并小机构的同时，也引进了麦当劳式的连锁经营方式，以其规模化经营、低成本运作、专业化服务改进经营模式，拓展服务范围，形成强大的市场竞争力，是市场的一支生力军。而连锁经营专业系统的服务给客户带来的安全感和便捷感，也是其他房地产营销渠道无法比拟的。
像深圳万科就曾在华强北开设展厅，对万科城、第五园和东海岸三个产品进行宣传，形成了楼盘与其他商品一起销售的有趣场面。对于大部分房地产开发商来说，将房地产营销与日用消费品为主的超市和卖场渠道相互融合不失为一个有潜力的营销渠道。
总体来说，房地产营销渠道选择的根本出发点还应归于顾客，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上分析，没有一种渠道绝对优于另外一种渠道，因此房地产开发商们在营销过程中应不拘泥于一种渠道，可以代之营销渠道组合的方法，充分发挥各个渠道的促销作用。
2、“全程代理”式营销渠道
“全程代理”是指代理商介入房地产项目开发经营的全过程，即从项目可行性研究开始，提供市场调查、项目定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及经营规划、销售策划、推广执行策划、全面推广销售等一条龙服务。
由于有精于市场营销的代理机构参与房地产项目的每一个环节中，使各项定位落到实处，准确地瞄准市场变化的节奏，带有较大超前性，不仅能提高发展商的开发水平，而且能帮助发展商降低营销风险，提高获利水平。而且， “全程代理”有助于使项目的开发更贴近目标市场，这对长期以来房地产市场一直存在的盲目开发、恶性竞争状况的扭转将会起到一定的积极作用。
现阶段我国的许多大超市和大卖场都已经逐步走向了规模化、专业化，消费者几乎可以在里面买到任何自己需要的日用商品。同时，随着生活脚步的加快，消费者大多也更愿意在同一家超市或卖场采购自己所需的所有东西，了解自己想了解的商品信息，而不愿再多奔波。

房地产营销渠道策略PPT课件

2.做好前期的准备工作
开发商如果实力较强，目前正在销售的楼盘较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个楼盘了。如果开发商实力较弱，比如刚刚涉足房地产业或开发的楼盘较少，此时开发商应该重点宣传楼盘
3.举办活动和实行各项优惠措施，吸引消费者
在房展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。简单地将这些活动分为：一般活动知识普及性活动现场网络互动活动
现场网络互动活动
网络与现场互动，也是近几年最灵活的营销方式。建立房地产信息网，参展的消费者可以随时点击，查找自己需要的效果
作为现场销售人员，首先，要做到礼貌大方，细致耐心。其次，要了解消费者的真正要求。来参加房展会的消费者可以分为三种：第一是想买房子，但平时没有时间或机会咨询的人。第二想在将来买房的人。第三类消费者业也的确是少数人，相借助房展会上推出的优惠，当场购房，或者是对看重的房子提出购买意向，签订合同。
房地产展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。对房地产开发商而言，通过展示交易会带来惊喜销售当然是重要的。但有远见的商家，绝不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示会展示自己的产品，树立品牌，提高本企业的知名度，为今后的产品销路铺路。
2.做好前期的准备工作
开发商要准确衡量自己的实力：本次房展会打算一哪个或哪些楼盘为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的楼书还是重新设计？是否需要其它的辅助材料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？
第三节房地产展会销售
一、房展会的内涵二、房展会上楼盘营销要点
一、房展会的内涵
房展会作为一种载体，缩短了房地产开发商和消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。房展会给开发商提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会，其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。举办房展会为与房地产密切相关的产业提供了发展的机遇，消费者也从中受益。

房地产项目分销推介会渠道推广教育PPT教学讲解课件

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房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)

车司机销售3套 5，视频网站
2，各企事业单位，政府驻琼办事处网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组：覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅游论坛，高尔夫，证券投资论坛（用顶帖机，交换马夹互回复，论坛签名，论坛内部短消息等）网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产交流群 5，视频网站
销售通路和方式：渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场，变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东）改变自己成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料变坐销为行销
海南房产的购买客群怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店高速路口，加油站等

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核心：专业杀客能力、业主资源
1、关键人、下线 2、外部拓客、截客、派单
3、电话营销 4、资源导入 5、圈层发掘延展
核心：灵活机动、资源延展、方法多样
一般渠道架构
专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。
渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。
强烈的目标感和决心信心、责任心努力、激情、投入超强执行力狼性、竞争意识不惧压力、敢于挑战第一时间解决影响指标达成的问题把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施学会聚焦销售本质：
➢ 找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力 ➢ 知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交
Part4- 工作细化
更高效、更广泛、更务实
一、外部资源细分
能全力为项目导入客户资源的公司联合具有客户资源的一方举办相关活动或家用挖掘客户，例如银行、财富公司、工商联合组织等
一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。渠道在来人上按照以上五条工作方向为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成公司制定的各项指标。
如何获得外部资源
1、理解你的要求是什么当你请求对方推荐的时候，实际上是在请求对方用他的信誉担保你是一个值得别人注意的人，这是一件大事，一定要慎重对待
2、首先赢得信任第一次联系就觉得能获得推荐完全浪费时间
3、相对方明确你需要的人是谁 4、请求对方最好有一个实际行动
朋友一句话抵我们一百句一点也不为过，有可能的情况下一个电话或一顿饭是个不错的开局 5、立刻感谢你的推荐人、无论结果如何 6、全程跟踪，把进展有意无意的汇报给推荐人 7、时刻再次感谢你的推荐人 8、目标成功认购，确保回报及时和再次的感谢，这点非常重要。
房地产渠道部经验分享(ppt)
（优选）房地产渠道部经验分享
找到客户、带回案场、成交极致？
专业的人做专业的事!
内外场渠道分工
渠道概念不仅是单纯的人海或者圈层，也不是简单的拓客或者派单，是在对市场、资源、产品深入解析后的专业分工
内场
外场
1、老带新 2、部分关键销售员
3、电话拓客 4、业主圈层营销
较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重。 5、渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。 6、电话营销效率低下。
Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案
Part1- 团队精神
一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。
差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可。（5）建立俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。
Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案
Part2-《会员制》平台
事业
生活
高端俱乐部带给业主的三重价值
修为
生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如奢侈品资源等；事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等；修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等；
建设团队
（1）重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评
每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗，渠道现场双向监督，使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。
（2）制定并落实了人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金（3）制定系统渠道人员培训计划，开辟上升机制和通道。（4）渠道指标切合实际，强调来人量及客户要求，指标落实到天，渠道来人偏
团队对目标认真、严肃，不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现，慢慢对于项目和目标更有信心。
要比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。
销售意识有明显变化，竞争意识、压力感时刻存在。团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的事当成最
重要的事。团队缺了谁都还是会正常运转，并且在不断壮大。
概念区分
以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确，用最大的力气完善最有可能的线索。
传统渠道问题
1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。
2、渠道和现场配合度不高，如果案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。 3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。 4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目
二、重点工作实例：
1、关键人营销关键人维护工作重点：（1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源（2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他
们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。（3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访
高端圈层活动社交平台活动资源方向：
投资理财
外商协会奢侈品协会
其它
珠宝名车品牌
慈善
高尔夫休闲运动
商会
社交国际化
艺术品
文艺界
EMBA 教育
媒体
生活、事业、修为平台
最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台 ——————双府会
扬州双府会成功案例
Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案
Part3- 人员及分工
渠道架构
渠道一组渠道二组
会员俱乐部 (大客户平台)
渠道策划
平台战略资源拓展
平台资源维护
渠道架构
渠道总监
渠道主管（2组及以上）
电话营销人员
编外、下线、外部销售员
电话营销编外人员
关键人渠道专员
渠道助理
外展及ห้องสมุดไป่ตู้客、截客、圈层及活动人
派单等
员（俱乐部）
Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案