四类业务员在任何销售团队中必不可少

一、销售人员的共性特征中国从事销售工作的人员，是世界上最多的，据不完全统计约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是吃喝嫖赌抽等等。

随着社会的发展，各行业的发展，高校的不断扩招和行业的需要，一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军，因此对这个特殊群体的有效引导和管理，成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。

那么如何更好的管理销售人员呢?首先要对这个群体进行分析和分类，之前也有人从不同的角度，对销售人员加以区分过，比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型;国内也有人分为：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。

笔者从事多年的销售一线工作，接触过许多行业的一线销售人员，从贴近一线销售人员的角度，对其进行了划分，将销售人员分为四大典型，为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具，也为广大的销售人员一些指引!二、销售人员归类1、销售人员应具备的素质：笔者认为作为一名优秀的销售人员应该具备以下四大素质：(1)超强的工作能力做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。

市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食，销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。

超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。

(2)较强的学习能力市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。

因此不断的学习和充电，是必须的。

学习的方式和途径很多，比如：①经常总结在工作中的经验与教训;②通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习;③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验;④积极参加公司的相关培训;⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训⑥去读读在职MBA(3)合理统筹的生活能力活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。

[最受经销商欢迎的四种业务员]经销商业务员最受经销商欢迎的四种业务员一、顾问型业务员顾问型业务员一般都是知识比较广博，经验丰富，善于总结的人；他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销识和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。

我估计，现在市场上有80%以上的经销商其操作模式和管理方法都是跟不上现代超市卖场要求的，比厂家的运作也落后。

作为业务员就很有空间以顾问的形式跟这些经销商做出指导和培训。

主要在以下方面指导和培训：1.看他的组织结构运行方式是否合理，是否合乎市场要求，是否符合专业化分工。

2.绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定量进行考核，考核项目合不合理。

3.组织技能能否满足市场要求，销售经理能力能否达到业务要求。

4.各项工作有没有制度化、流程化、标准化。

如：业务员例会怎么开，是否定时开，每天谈什么内容。

5.财务管理有没有进销存账本；出纳、会计分工是否明确；对现金管理、应收账款管理和存货管理有没有明确的制度和流程。

6.办公室和仓库有没有按“5S”要求执行。

7.仓库管理有没有标准和制度。

如“先进先出”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，标示是否明确，是否按划线标示摆放等等；对每天的进货、出货有没有明细台账，做到账物一致。

8.跟单、开单流程是否清晰；有没有售后服务标准。

9.客户拜访是否线路化、标准化。

10.对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合不合理，产品结构关乎经销商的盈利模式。

11.对超市和二批的加价率是否合理，这也关系到盈利和市场占有率和竞争力问题。

12.怎么样开发市场，先开发那些市场，怎么样管理二批，怎么样做客户档案，怎么样跟零售终端买手谈判，怎么样做促销活动等等。

以上内容我们都可以以顾问形式进行探讨，提出自己的看法和建议，让客户改进，使客户在你的指导下成长和发展。

还可以针对客户需求对客户的人员做一些培训。

这样做你无形中就成了经销商的老师，而你也在探讨中收获很多实质性东西；你的生意就更不用愁了，难道学生还不听老师的话吗？贾长松老师帮助企业建设组织系统，实现系统托管，彻底解放老板！郑州长松咨询官网：cszxzz二、能争取利益型业务员大部分经销商都是“利益驱动型”经销商。

销售团队人员梯度分类
●第一层是递送人员，这一级别的销售人员所做的主要工作就是递送产品。

●第二层是订单人员，也就是处理订单明细的人员。

●第三层传教士，这一级别的销售人员，他们最主要的任务并不是将产品真正销售出去，而在于促使顾客更多了解企业和产品，形成购买意愿，也就是教育潜在的顾客群，为交易打下基础。

●第四层是技术人员，他们具有高水平的技术知识，能够给顾客进行专业的演讲，并提供专业的咨询解答服务。

●第五层是需求制造者，这类销售人员以创意的销售方法唤醒顾客的潜在需求，进而销售产品。

●最高层次是解决方案提供者，这一级别的销售人员能够利用自身的专业知识和技能以及公司的产品和服务系统，拿出切实可行的解决方案，帮助顾客发现并解决问题。

这也就是“以客户为导向，帮助顾客争取并提高利益”的销售人员。

【警惕！八种类型的业务员】走访了很多日化企业和代理商经销商客户，老板们都为缺少的优秀业务人员伤脑筋。

尤其是很难招聘到优秀的业务员。

花钱却不能办事让人费心劳神，寻找优秀的业务已经成为所有的老板的头等大事。

虽然优秀的业务非常难寻，如果能够慧眼识破混日子的庸才业务员，企业就可以少走弯路避免不必要的损失。

由于化妆品行业的快速发展，各个厂家以及代理商急需业务人员开拓市场，行业环境给很多无能之辈，以及行业的混子提供了生存的机会，市场竞争越来越激烈最终还是人的竞争，所以企业必须让那些混日子的业务无处藏身。

警惕之一: 流通业务员：表现特征为对市场对品牌对客户比较了解，给人感觉比较专业能力很强，很容易得到老板的认可。

但是这种业务只会蜻蜓点水不会脚踏实地的做事，不具备终端品牌的操作经验。

宏观方面表现不错缺乏地面作战经验。

在流通企业做过业务，甚至是负责过市场的大业务，他们对市场和客户相对比较了解。

曾经走过的市场了解当地的大客户，有很多曾经接触过有过合作经历。

企业看到他们对市场对品牌对客户都非常了解，觉得是找到了人才非常高兴，提供优厚的待遇让他们去开拓市场，一个月过去了没有业绩，两个月过去了没有业绩，三个月了企业觉得没戏了，这些人也觉得没法混了只好卷铺盖走人。

但是留给企业的经济损失物质损失，还有时间和机会的损失，以及客户资源的损失是巨大的，企业的损失是难以弥补的。

原因分析：为什么会出现这种现象呢？因为流通业务员只相当于送货员，他们要做的事情是客户要多少货，在车上取多少货无任何技术含量。

换言之他们对市场营销以及品牌运作知之甚少，缺乏终端品牌运作实力以及终端运作的知识，对于客户管理服务以及客户维护缺乏经验，最关键的是对于终端品牌的促销，以及市场推广缺乏基本的知识。

所以流通业务是听来热闹做起来冷清，属于中看不中用的一批人。

当然所有的事情都不是绝对的。

警惕之二: 缺乏行业经验的业务员：化妆品厂家为了更好的服务于经销商，往往对重点市场与重点客户派驻业务协助工作，这样既可以了解市场的情况与客户的状况，集中培训结束后对照地图安排市场，业务员对哪个市场熟悉就被按排哪里，业务员到市场以后成为自由兵。