销售人员的三大类型

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

常见的职业分类的方法
1、按脑力劳动和体力劳动的性质、层次进行分类。

这种分类方法把工作人员划分为白领工作人员和蓝领工作人员两大类。

白领工作人员包括：专业性和技术性的工作，农场以外的经理和行政管理人员、销售人员、办公室人员。

蓝领工作人员包括：手工艺及类似的工人、非运输性的技工、运输装置机工人、农场以外的工人、服务性行业工人。

2、按心理的个别差异进行分类。

这种分类方法是根据美国著名的职业指导专家霍兰创立的“人格—职业”类型匹配理论，把人格类型划分为六种，即现实型、研究型、艺术型、社会型、企业型和常规型。

与其相对应的是六种职业类型。

3、职业分类：第一大类，国家机关、党群组织、企业、事业单位负责人；第二大类，专业技术人员；第三大类，办事人员和有关人员；第四大类，商业、服务业人员；第五大类，农、林、牧、渔、水利业生产人员；第六大类，生产、运输设备操作人员及有关人员；第七大类，军人；第八大类，不便分类的其他从业人员。

优秀销售人员的三大纪律、八项注意三大纪律1.创造激情激发自己的潜能，保持自信，工作积极是一个销售员成功的关键，万层高楼源自蓝图，千里之行始于足下。

如果一个销售人员不积极主动的学习思考，那么是永远也不会造起一座高业绩的大楼；如果一个销售人员只知道空想、不切实际的去想问题，而又不敢付诸行动，担心失败，怕承担结果，那么他只能呆在原地踏步。

而优秀的销售人员通常会不断去思考总结、发现自己的不足，通过不断学习、实践去提高自己。

2.严格计划严格安排销售计划，尽可能使之安排到每小时甚至每半小时，做好自己的时间管理。

非常有趣的数字对比是，一个高效的销售员5个小时的工作量等于一个低效的销售员8～12个小时的工作量。

优秀销售员在拜访客户之前会明确需要访谈的内容要点，访谈目的非常明确，资料准备充足，而一般的销售员可能只是知道今天去拜访客户，具体谈什么内容见了面再说，要得到什么样的目的，也不明确，这样的拜访效率很差。

3.高度执行销售计划完成的怎么样归根结底要看执行的程度、执行的效率，中国人最不缺乏的是关于事情的决策，最缺少的就是有效执行，不例外，销售同样也需要高度的执行。

优秀的销售员不会因为天气的略微变化、朋友突然来访而改变事先制订好的计划，同1样，也不会因为交通拥挤让客户足足等两三个小时，也不会就一个小问题与客户僵持八项注意1.熟悉了解产品熟悉自己要销售的产品是向客户介绍产品的前提条件，客户不会接受一个连自己的产品都不了解的销售人员在他面前浪费时间。

2.形象决定成败销售人员在销售产品的同时首先向客户推销的就是自己，衣服着装是否得体、语言谈吐、行为坐姿、礼节礼貌这些细微细节都会影响到客户对产品的认识。

3.想好了再行动销售人员不仅是个表演家、演说家，更应该是一个思考者，大多数情况下，失败的销售结果都是在不确定如何更有效的行动时就贸然行动。

4.了解了再说服销售人员在与客户的交谈过程中首先要学会倾听的艺术，做一个好的聆听者，另外还要善于切入时机向客户发问，尽一切可能了解客户足够多的信息，然后再试图去说服客户。

四种类型人的销售技巧1. 外向型人格的销售技巧外向型个性的人善于与他人交流和建立人际关系，这使他们在销售工作中具有巨大的优势。

以下是针对外向型人格的销售技巧：•建立信任：外向型人格的人善于与人交流，他们能够轻松建立信任关系。

在销售过程中，他们可以通过与客户建立良好的关系来促进销售。

•有效沟通：外向型个性的人天生具有出色的沟通技巧，他们能够清晰地表达自己的观点并与客户建立共鸣。

•自信心：外向型个性的人通常对自己有很强的自信心，这使他们在销售过程中更具说服力。

•乐于解决问题：外向型个性的人善于发现问题并提供解决方案。

这使他们在销售过程中能够更好地满足客户的需求。

2. 内向型人格的销售技巧与外向型人格相比，内向型人格的人通常更安静、更倾向于独立工作。

然而，他们也可以通过一些特定的销售技巧提升自己的销售能力：•充分准备：内向型人格的人通常喜欢事先准备，他们可以利用这一特点在销售前做好充分的准备，包括研究产品知识和了解客户需求。

•善于倾听：内向型人格的人通常较为敏感，善于倾听他人的需求和意见。

在销售过程中，他们可以通过倾听客户的需求，为客户提供更好的解决方案。

•利用书面沟通：内向型个性的人可能更喜欢书面沟通，他们可以通过写信或电子邮件等方式与客户建立联系，并向客户提供详细的销售信息。

•寻找合适的销售角色：内向型人格的人可以在销售中寻找适合自己的角色，比如技术支持或售后服务等，这样他们可以利用自己的技能和优势更好地为客户服务。

3. 分析型人格的销售技巧分析型人格的人通常非常注重细节和分析数据，他们在销售过程中可以利用这一优势来提升销售能力：•深入了解产品：分析型人格的人善于研究和分析数据，他们可以通过对产品的深入了解来回答客户的问题，并提供具体的数据支持。

•提供专业知识：分析型人格的人通常具有丰富的专业知识，他们可以通过分享自己的专业知识来建立客户的信任和信心。

•利用数据分析：分析型人格的人可以利用数据来支持自己的销售观点。

销售的三大态度与五大技巧！有些销售人员认为客户提的问题太多就不能完成销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问从而导致不能成交。

以下是针对这几种销售人员特意总结的三大态度和五条金律。

一、销售人员的三大态度1.对工作的态度很多销售员业绩不佳最根本的原因就在于没有把从事的工作当成自己的事业，天天脑子里想的就是为老板打工，时刻抱着“替人打工”的心态是做不好销售的，怎么能成为一名优秀的销售员?改变心态，才能激发销售员创造力。

2.对客户的态度客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客。

在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去。

当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢?3.对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。

正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。

即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信。

这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

二、金牌销售的五大技巧第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上，更容易得到顾客认可。

第三：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第四：找出关键问题,让客户具体阐述'复述'一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第五：了解客户异议背后的真正动机当看到了客户背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

2、现场销售技巧（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。

房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。

售楼的销售方式不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。

在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。

第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。

“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。

很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。

因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。

而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。

医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。

其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。

销售中的望、闻、问、切望望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。

所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。

营销三大法宝鹰眼、狐性、狼道首先必须具备如鹰眼一样锐利的市场眼光，随时扑杀猎物在困难和危险面前，能像狐狸一样机智勇敢、随时应变、应对自如草原狼代表一种强悍的精神。

狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词鹰眼优秀的营销人员首先必须具备鹰眼一样的市场眼光，随时扑杀猎物。

对市场变化具有战略眼光，目光锐利，洞若观火，如鹰起兔落，动作迅速，随时捕捉市场机会。

鹰外型的基本特征：锐利的鹰眸，强健而锐利的双爪，结实而有力的胸肌，动力十足的双翼，再加上一副足以撕裂猎物的尖喙。

老鹰型的人属于做事爽快，有自信心，果断独立，以事实和任务为中心。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿花时间同你闲聊，讨厌自己浪费时间。

他们喜欢与人竞争，他们对销售活动往往有自己独特的看法。

狐性狐狸在人们的印象中生性狡诈、奸猾，好听点就是聪明、智慧。

《战国策楚策一》：“虎求百兽而食之，得狐。

狐曰：‘子无敢食我也。

天帝使我长百兽，今子食我，是逆天帝命也。

子以我为不信，吾为子先行，子随我后，观百兽之见我而敢不走乎！’虎以为然，故遂与之行，兽见之皆走。

虎不知兽畏已而走之，以为畏狐也。

”这就是“狐假虎威”的故事。

后以“狐假虎威”喻仰仗别人的威势或倚仗别人的威势来欺压人。

换个角度思考问题，狐狸借助老虎的威风吓跑百兽，为了保护自己，它是对的。

在现实生活中，有人借助别人的威风做好事，或者和狐狸一样只是为了保护自己，这是一种好的策略，狐狸很聪明。

它身上表现出来的是一种过人的胆识和非凡的谋略，这正是我们要向它学习的。

优秀的营销人员在困难和危险面前，都能像狐狸一样机智勇敢、随机应变、应对自如。

优秀营销人员在具体销售的战术策略上高招不断，连出怪牌，从这个意义上来说，的确是一种“狐性”。

狼道在草原，狼群是最具战斗力的，能在草原最严酷的自然条件下生存的群体。

草原狼代表一种强悍的精神。

狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。