论商业银行个人高端客户的营销和维护

商业银行大客户营销的难点及对策作者：廖鞠来源：《科学与财富》2018年第33期摘要：在银行发展当中，对于大客户的营销可以说是一项重点工作内容。

具体来说，即通过战略性经营手段的应用实现顾客满意度的提升，以此为银行发展做好高忠实度客户的培养。

在本文中，将就商业银行大客户营销的难点及对策进行一定的研究。

关键词：商业银行；大客户营销；难点；对策；1 引言在商业银行发展当中，大客户是银行发展过程当中的关键支柱，能够为银行发展带来较高的经济效益，可以说是银行在发展当中不可忽视的群体，需要银行以科学方式的应用做好其营销，以此实现自身持续健康的发展。

但在实际营销当中，也存在一定的难点，需要能够做好难点问题的积极把握，以科学措施的应用做好针对性处理。

2 营销难点在市场营销工作中，其存在的难点体现在以下方面：第一，需求把握。

因涉足行业广泛，具有较大的市场差异等等，大客户经常会提出较为新颖、且可能存在一定的难度的需求，面对银行强调具有个性化以及差异化特征的金融服务与产品，该种情况的存在，则对银行实际服务以及创新能力提出了较高的要求。

在面对大客户这部分需求时，如何能够及时、准确的对其要求进行满足，做好对应产品与服务的提供，则可以说成为了现今银行发展当中的重要问题。

对于不同银行来说，虽然其在发展当中也逐渐形成了自己的金融产品，但在新产品开发时也更多的是从自身技术以及能力角度进行的，在客户需求细分方面也存在深度不够的情况，在产品策略以及产品组合方面缺少一定的主动性；第二，信息问题。

在具体工作开展中，，做好信息的把握也十分关键，其也正是风险管理当中的难点内容。

如银行同企业间没有保证信息的对称性，则将因此对营销工作产生较大的影响。

首先，两者间无法良好的交换供需信息，并因此对银行服务的及时性以及准确性造成了一定的阻碍。

作为银行，因不能够对客户问题进行及时解决而使得客户逐渐对其失去了信赖。

同时，大客户在信息方面也具有较为复杂的特点，也将因此影响到信息处理能力。

如何做好高端客户维护工作鉴于高端客户维护工作的细致性和艰巨性,现将在此方面的工作总结汇报如下,与大家交流分享,以期对高端客户维护工作起到些微作用。

作为一名业务顾问,我从2008年5月起专门从事此岗,在服务该岗位的过程中,逐步加深了对中高端客户维护工作的思考,有不解也有收获,现将其总结如下,以期与大家沟通交流,增进发展。

我们要做好客户尤其是高端客户的维护工作,首先要对客户进行细分,积累客户资源,要对我们的客户情况有深入的了解和清醒的认识。

客户的积累主要有以下几个渠道:高端客户筛选系统,柜员和大堂经理的推荐,日常客户的积累。

我所接触的客户储蓄率十分高,资产结构严重单一。

如此多的优质客户,为何在资产结构的配置上严重失衡,深究原因如下:第一,许多私营企业主资金流动十分频繁,机动性非常强,无法强制自身把存款转化成长期理财产品进行合理规划;第二,绝大多数客户,受传统观念的影响,风险偏好较低,加上银行业长期以来良好的信誉,倾向于存款;另外,理财性产品单一,为数不多的理财性产品性价比不高,是无法吸引此类客户的又一个非常重要的方面。

真正在向客户推荐理财产品时,往往没有随手拈来的优势产品。

而一般的理财产品的发行频率不均衡,往往是客户需要的时候已经售罄,一方面可能我们的产品真的很热销,另一方面也反映出,我们的产品市场需求量非常的大。

有一个真实的案例,有一位客户,经大堂经理推荐,欲购理财产品9万元,我们曾主动联系客户三次,客户也非常配合地来了三次,结果最终还是没有“抢”到。

作为客户,无论是那一类客户只要有大笔资金意向长期不用,那么客户本身的工作应该是有一定经济基础的,而且此类客户一般都很忙。

该客户最后终于放弃了,说了句非常无奈的话:我已经跑了这么多趟了,还是没有买上,我还是存三年定期存款吧!最后客户就转存成了三年定期。

于我们而言,是再也不好意思浪费客户的时间了。

其次,高端客户的维护与所有工作一样都要有一个十分明晰的目标:高端客户维护要达到什么样的目的?即维护的意义何在?可能我们许多同事会信口拈来:提高客户忠诚度,提升客户的满意度。

银行高端客户活动方案【篇一：工商银行高端客户活动方案】【活动目的】1. 对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈。

2. 提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。

【活动亮点】1. 合作双赢。

庞比度高级法国餐厅与工商银行强强联合，共同提升双方贵宾客户的忠诚度和品牌美誉度。

2. 形式多样。

特邀钻石鉴定师及红酒品鉴家讲解顶级钻石鉴赏、高档红酒品鉴，庞比度提供最为主打的西式法国套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返。

客户可携带一位朋友参加。

3. 彰显尊贵。

每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份；餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”；钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵。

4. 附加惊喜。

每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾（自愿原则）。

维护共同客户，增进相互关系。

【活动方案】一、客户级别：千万级二、活动类型：非投资三、活动主题：2010年度庞比度工商银行高端客户联谊会四、活动时间：3月27日10：00-13：00 五、活动地点：庞比度二楼法国餐厅六、活动目的：1、对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈；2、提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。

七、活动项目：1、高端客户答谢会；2、高端客户联谊会；3、贵宾专属顶级钻石赏鉴会；4、贵宾专享红酒品鉴会。

八、活动流程：9：00——9：30 布置现场9：30——10：00迎宾，发放入场抽奖券 10：00——10：10 萨克斯迎宾（轻音乐） 10：10——10：20 上西式茶点 10：20——10：30 主持人开场10：30——10：35 工商银行行长发表讲话 10：35——10：40 庞比度吴董发表讲话 10：40——11：30 顶级钻石鉴赏会 11：30——12：30 用餐（法式西餐） 11：50——12：00 抽奖11：30——12：00 萨克斯演奏（表演） 12：00——12：30 红酒品鉴 12：30——13：00 交流座谈合影拍照 12：40——13：00 发放贵宾礼品 12：40——13：10 结束cd伴奏九、关键要点：1、餐厅入口处铺设崭新红地毯，体现高贵；2、餐厅入口处两边摆设四个花柱，体现优雅；3、餐厅入口处悬挂横幅，内容：“2010年度庞比度工商银行高端客户联谊会”，体现专属； 4、进入餐厅位置设置萨克斯演奏站台，贵宾入场全程萨克是轻音乐伴奏，制造浪漫氛围； 5、餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”； 6、活动现场专门设置两个环节，钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵； 7、联谊会以放松愉快为主，制造尊宠浪漫氛围，中间穿插表演及抽奖调剂气氛； 8、庞比度所提供的西式法国餐为最为主打套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返； 9、体现尊宠，每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份； 10、每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾（自愿原则）。

★银行客户维护方案_共10篇范文一：XX银行中高端客户维护及营销方案XXXX银行XX支行个人中高端客户维护及营销方案随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力.个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行2011年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案:一、维护现有中高端客户，防止客户流失：（一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。

如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。

因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。

服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。

（二）充分关注中高端客户的日常动态。

中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。

每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。

如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。

（三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。

商业银行私人银行客户维护策略分析根据胡润研究院2021年2月8日发布的《2020方太·胡润财富报告》显示，截至2019年12月31日，在中国，金融资产超过600万元的“富裕家庭”已经达到501万户，比上一年增长了1.4%，其中名下可用于投资的金额达到600万元的“富裕家庭”有180万户。

这些数字，对于银行来说，就是一笔巨大的客户资源，更意味着市场上可争夺的空间十分巨大。

2007年，招商银行和中国银行率先在境内开展私人银行业务，2008年中国工商银行被银监会批准经营私人银行机构，随后，国内各家金融机构陆续将高端客户的维护与拓展与一般业务独立开来，专门成立如私人银行的机构来维护、拓展此类“富裕家庭”的客户。

因此，本文分析和总结商业银行私人客户特点，并提出系统的私人银行维护策略，可以为商业银行发展私人银行业务提供智力支持。

一、商业银行私人银行客户的特点（一）私行客户数量及资产浮动较大。

在商业银行对于私人银行客户的考核中，以金融资产为标准，考核满足一定要求的私人银行客户数量。

一般来说，商业银行内，金融资产高于800万元的私人银行客户在该商业银行中的金融资产数额较为稳定，金融资产介于600-800万元之间的这些客户虽然能够达到私人银行客户的门槛，但是这些客户变化较大，经常在达标客户（金融资产达到私人银行客户最低标准的客户）和临界客户（金融资产小于私人银行客户最低标准100万元以内的客户）之间变化，会出现客户数量增长与客户资产规模增长不同步的问题。

加上行业竞争激烈，各大商业银行之间对客户资源的抢挖，往往会加剧商业银行内私人银行客户数的变动。

（二）私行客户的文化水平不一，思想较为保守。

在二三线城市以及县域地区，能够达到商业银行私人银行客户门槛的客户多为一些个体工商户老板，他们大多是创一代，年龄层大多集中在45-65岁之间，基本上都是年轻时出来做生意，在社会上打拼了大半辈子，赚取到百万、千万的金融资产。

关于商业银行个人客户拓展的思考与建议【摘要】客户是银行业务发展的基础，而个人客户拓展情况直接关系着银行零售业务的未来。

按照“二八”法则，中高端客户拓展对提升商业银行核心竞争力具有重要意义。

本文以一家国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，结合其个人客户发展现状、特点和问题，对商业银行个人客户拓展提出思路和建议。

【关键词】商业银行个人客户拓展客户是银行业务发展的基础，客户数量的多少尤其是有效客户的多少，直接关系着当前特别是未来银行业务发展的主动权和话语权。

雄厚的客户群体是业务快速发展的支撑，也是一家银行核心竞争力高低和可持续发展能力的体现。

就商业银行个人业务而言，个人客户是银行零售业务发展的基础保证。

若要持续推进个人零售业务发展，商业银行必须关注个人客户等级分布情况、个人客户贡献度情况、以及个人客户产品和资产的变化等情况，并根据实际情况更有针对性地制定个人客户营销目标、方向和措施，加快个人业务可持续发展，提升个人金融业务核心竞争力。

一、以实例对个人客户发展现状和特点进行分析以某国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，所在城市是我国加工制造业基地以及中国重要的外贸出口基地，民营经济、工业和商贸业发达。

对个人客户分析不能单一从表象来判断是否富有，更需要从其资产结构、贡献度、投资偏好和行为特征等方面着手，分析客户情况。

1、个人客户等级呈明显金子塔状个人客户按资产多少，在商业银行内部又细分为普通客户（5千以内）、潜力客户（5千—5万）、中端客户（5万—100万）、高端客户（100万—800万）、私人银行客户（800万以上）。

其中，中高端客户（包含所有资产5万元以上客户）是银行同业中，各家银行竞相争抢的重点目标客户。

截至2013年6月末，样本行个人客户总数4743445户，其中普通客户4043038户，占比85.23%；潜力客户503420户，占比10.61%；中高端客户为196987个，占比4.15%；私人银行客户459户，占比0.01%。

银行高端客户活动方案1银行高端客户活动方案【篇一：工商银行高端客户活动方案】【活动目的】1. 对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈。

2. 提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。

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银行客户关系管理与维护银行客户关系管理与维护引导语：关键客户是银行的优质资产，对其关系的管理与维护是银行稳定当期业绩、谋求持续发展的基础。

下面是yjbys店铺为你带来的银行客户关系管理与维护，希望对你有所帮助。

关键客户的客户关系管理与维护的目标是使关键客户自豪地享受银行提供的特殊待遇，并激励他们进一步为银行创造更多价值。

一、关键客户关系管理与维护的原则关键客户是银行利润的基石。

然而，竞争对手同样非常重视该客户群体，甚至会伺机对本行关键客户发动“进攻”或“招安”，加剧银行之间的竞争。

因此，银行必须认真维护好与关键客户的良好关系，以保证银行持续稳定的发展势头。

关键客户关系管理与维护的流程一般分为以下几个环节：(一)及时记录关键客户信息关键客户信息是银行的重要资产，对其信息的记录、保存以及分析处理的规范及保密性直接关系到银行与其他银行之间的竞争，同时也是决定客户对银行的信任度、满意度的重要因素(见案例)。

案例：个性化服务，赢得客户感动为了更好地服务客户，中国工商银行安阳分行大堂经理小蒋总是随身携带一个服务备忘录，遇到客户提出的暂时不能满足的服务需求，立即在备忘录上记录下来，随时提醒自己要在最短时间内尽全力为客户提供满意的服务。

2011年7月21日，一位中年男子在办理业务时，顺便说起他有份定期存款8月底到期，有心的小蒋主动记下了该男子的电话号码。

8月底定期存款到期后，她马上打电话通知客户前来取款，这位中年男子很感动，不仅把到期的存款重新续存，并且从其他行取出30万元现金转存到该所，说：“你们的服务很到位，钱存到你们这儿我放心。

”小蒋把提供个性化服务作为与客户沟通的桥梁，针对不同客户采取不同的服务措施。

有一次，一位老客户从支行取出45万元开了一家饭店，在饭店开业时，她亲自买了两个花篮前往祝贺，这位客户非常感动。

在该客户生日那天，她通过电话向其送去祝福，这位客户非常感动，说：“我最近忙得把生日都忘了，多亏了你这个有心人的提醒，真是太感谢了。

银行中高端客户开发、经营与维护前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。

目前合作权威机构：中国管理科学研究院（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。

持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

银行中高端客户开发、经营与维护中高端客户作为商业银行最优质客群之一，为银行营业收入贡献大部分份额，历来受到银行各级管理人员高度重视。

近年来很多银行提出【以客户为中心】，更离不开对中高端客户的深度经营。

那么，怎样才能真正从这一客群的需求痛点出发，有效增强价值贡献、提升客户粘性呢？本文为什么又要特别提出【家庭维度】呢？【5W1H法则】，即：为什么要做好中高端客群的家庭经营、要做好哪类中高端客群的家庭经营、中高端客群家庭经营要做些什么、在什么时点做中高端客群经营、在什么场景下做中高端客群经营以及如何做好中高端客群的家庭经营。

我国商业银行高端客户经营战略解析作者：阚琦来源：《商场现代化》2015年第14期商业银行，英文名称Commercial Bank，是一个以营利为目的，以多种金融负债筹集资金，多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融企业。

商业银行业务活动的范围是货币信用领域，为从事商品生产和流通的企业提供金融服务。

商业银行经营的主要业务，一般分为负债业务、资产业务及表外业务。

根据《中华人民共和国商业银行法》的规定，我国商业银行以安全性、流动性、效益性为经营原则，实行自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束。

我国商业银行开展业务，依托的是社会主义市场经济体制下的广大客户群体，具体包括：政府机构、事业单位、公司企业、自然人等，其中：政府机构细分为各类部委和厅局等党政军单位，一般具有中央省市县区或总分支自上而下的层级管理特点；事业单位细分为教育、卫生、科研等，一般具有从事公益服务、不以盈利为目的等特点；公司企业细分为房地产、制造业、住宿餐饮业、证券公司等，一般具有以盈利为目的、自主承担经营管理责任等特点；自然人指在中国境内取得民事主体资格的人，包括中国公民和外国人。

为争取上述广大客户群体，我国商业银行结合自身发展历史和现状，除提供存贷、结算等基础金融服务外，还需为高端客户或某一个特定行业客户群体提供量身定制的个性化金融服务，这就是我国商业银行高端客户经营战略产生的原因。

过去，高端客户仅指政府机构、事业单位、公司企业中的各类行业主管部门和大中型客户、高收入的自然人，比如各层级财政部门、本科院校、三甲医院、龙头企业、都市白领等；经营战略是指通过金融产品、传统柜面等服务方式，共同实现商业银行与高端客户双赢局面。

高端客户合作的好坏直接影响商业银行经营利润，在商业银行业务经营中占据举足轻重的地位。

随着近年来市场经济环境的不断变化，我国商业银行高端客户经营战略也在不断深化，由原有的经营单一重点客户向行业客户集群演变，客户集群不仅包括上文提到的各类行业主管部门和大中型客户，而且还包括各级政府分支机构、行业上下游事业单位或企业、成百上千个中小企业、亿万个从事企业生产活动的自然人等。

中行的个人高端客户划分标准中国银行个人高端客户划分标准一、引言随着社会的迅速发展和人们收入水平的提高，个人高端客户在银行业务中占据越来越重要的地位。

中国银行作为我国四大国有商业银行之一，也非常重视个人高端客户的服务和开发。

为了更好地服务个人高端客户，并进行精准的市场定位和划分，中国银行制定了一套行之有效的个人高端客户划分标准。

本文将详细介绍这一划分标准。

二、个人高端客户划分标准主要包括以下几个方面：1.财务状况个人高端客户的财务状况是划分的重要指标之一。

一般来说，净资产超过一定金额的个人可以被认定为高端客户。

这个金额会根据不同地区的经济发展水平和市场需求而有所不同。

2.收入水平个人高端客户的收入水平也是划分标准的重要指标。

通常来说，个人年收入在一定金额以上的客户可以被认定为高端客户。

这一金额也会根据不同地区和市场需求而有所调整。

3.投资能力个人高端客户的投资能力也是划分标准的关键指标之一。

对于那些拥有较高的投资能力和风险承受能力的个人，银行将提供更加专业和个性化的投资服务，划分为高端客户。

4.社会地位社会地位也是个人高端客户划分的参考指标之一。

对于那些担任重要职务、具有影响力的人士来说，即便其财务状况和收入水平不够理想，也有可能被认定为高端客户，以便提供更高级别的服务和支持。

5.银行业务量个人高端客户的银行业务量也是划分标准的重要参考指标。

通常来说，那些使用银行产品和服务频率较高、业务量较大的个人，有可能被认定为高端客户，以获得更多的专属权益和增值服务。

6.客户需求个人高端客户的需求也是划分标准的重要考虑因素之一。

银行会密切关注个人高端客户的需求，提供专属的金融产品和服务，以满足其个性化的需求。

7.客户关系客户关系也是划分标准的重要指标之一。

对于那些与银行有长期稳定合作关系，信用记录良好的客户，银行会提供更为优惠和个性化的服务，满足其高端客户的需求。

三、个人高端客户划分标准的作用及意义个人高端客户划分标准的制定对中国银行而言具有重要的作用和意义。

银行重要客户销售现况及应对之策商业银行VIP客户，又称为优质客户、关键客户和重要客户等，是指那些占商业银行客户数量的比重不大，但是综合贡献度较高的客户。

目前，商业银行在VIP客户市场的竞争越来越激烈，从商业银行的角度来看，VIP客户的经营构成了商业银行利润的主要来源，对商业银行的发展具有重要的战略意义。

一、中国商业银行VIP客户营销发展现状分析由于20%的VIP客户为商业银行创造了80%的经营利润，很大程度上决定了商业银行的发展，因此，任何大客户对商业银行自身的发展都至关重要。

目前，VIP客户的争夺已成为各商业银行市场竞争的主流，归纳中国商业银行VIP客户营销发展现状，主要包括以下几个方面。

1.客户需求把握不准确，银行账户管理成本呈现无差异化趋势。

拓展和维护高端客户的根本途径是为其提供专属的个性化金融理财咨询与服务，进而建立起良好的客户关系，为提升客户对银行的忠诚度和贡献度打下基础。

然而，现在许多商业银行不能准确把握高端客户的需求，高端客户专属的产品种类少，尤其是理财类产品，不能满足高端客户投资理财的需要，部分银行不能做到为高端客户提供个性化的贵宾服务，缺乏主动为客户提供市场信息和提出理财规划的勇气与能力，许多银行设立的贵宾区、理财室没有充分发挥作用，甚至沦为摆设，许多客户经理的理财范围仅限于本行现有产品，其服务水平仅停留在向客户营销产品的层次上，不能从提高客户资产的综合收益为最终目的出发，严重影响了银行在客户心中的专业性和美誉度。

在商业银行的内部管理中，资产100元的账户与资产100万元的账户所需的管理成本是一样的。

但是资产100万元的账户给商业银行创造的盈利却远远大于资产100元的账户。

管理成本的无差异化，使得商业银行的工作人员未能将其区别对待，致使优质客户未能享受与其贡献等同的服务。

2.对VIP客户的定位标准混乱，缺乏可续的管理机制。

目前，绝大多数商业银行仅仅以客户在本行的金融资产数额作为评定标准，忽视了对客户综合潜力的关注，也不重视对客户贡献度、忠诚度的考量，这样不利于商业银行经营管理的持续性和风险控制的要求。