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麦肯锡--大客户营销管理六步分析法共49页

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麦肯锡营销手册 一

麦肯锡营销手册 一
20
用于细分市场的数据
细分市场标准
Conjoint（关联度） 客户服务
品牌形象 行为（购买和使用）
深度McKinsey访谈 态度
最适合的条件
对于价格弹性--消费者愿花多少钱来购买产品
确定有贡献的软服务--如，推销员的知识--确定 重点和传递多少
了解以什么作为软形象的重点--如，运动性
看看目前产品满足消费者的需要情况--如，没有 未满足的主要需要--从行为中推测需要。
可执行性
公司有能力和系统来实施该解决方案或能开发这些能力和系统。简单 的市场细分方案比复杂的更可行
28
相关的行业例子，基于麦肯锡的经验，能展示以价值为基础的细分市场的 影响。其中一些是商业对商业的例子。
29
市场细分例子--商业对商业
行业
公司地位
造纸
•高成本、第利润 •不能满足消费者非 价格需求--如，及时 送货、技术支持
任何
小
服务、制造
服务
复杂购买方式 季节性
中低购买 多样性
很多步骤
最初阶段
财会和控制步骤的重要性 的付款
决策者/影响者
分部经理
部门经理
价格
中-大
金融、制造
大量购买 无季节性
最初阶段 发送 付款/费用控制
总裁
24
确定目标细分市场
最后，最优市场细分解决方案被选出。选择正确的目标细分市场与艺术一样，是一门科学。他是 基于细分市场的规模、份额、增长率、客户给市场细分提供增值的能力、细分市场的可到达 性以及竞争考虑。
4
• 品牌
– 品牌项目帮助客户建立新品牌、加强和延展现有品牌以及管理他们的品牌家族。
• B-to-B 营销

大客户销售六部曲

大客户销售六部曲

第二部 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系 认识 约会 信赖 同盟
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
客户行为类型： 客户行为类型：
分析型 亲切型 表现型 进取型
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
第三部
挖掘需求
开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 完整清晰和全面的了解客户需求 判断客户采购阶段
第六部 跟进服务
开始标志 签署协议 结束标志 客户支付全部账款 巩固满意度 索取推荐名单 转介绍销售 回收账款
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
销售方式的转变： 销售方式的转变：
用思考代替盲目的行动 …… 每个人的转变都是自己的财富
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
培训的结束， 预示着销售业绩攀升 的开始……
大型客户销售六部曲
——成功销售系列讲座
客户购买的关键要素： 客户购买的关键要素： 需求 信赖 价值 价格 体验
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
第一部 客户析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 发展向导 收集资料 组织结构分析 判断销售机会
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
第四部 呈现价值
开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志 开始商务谈判 竞争分析 竞争策略 制作建议书 呈现方案
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
第五部 赢取承诺
开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 简单产品销售 谈判

大客户营销六步法.ppt

大客户营销六步法.ppt
项目投资回报率 -1(高) -1(高) -1(高) -1(高) -1(差) -1(差) -1(差) -1(差) -1(差)
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)

麦肯锡-中国电信福州—六步分析法实施方案

麦肯锡-中国电信福州—六步分析法实施方案

麦肯锡-中国电信福州—六步分析法实施方案中国电信·福州六步分析法应用平安寿险福州分公司中国电信大客户事业部福州大客户部中国电信·福州行业分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信更好地了解各行业电信业务现状，以指导采用不同的业务策略分析要点大客户消费群构成比例行业关键业务和消费特点分析关键购买因素分析中国电信·福州大客户消费群构成比例100%=2,560福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值（万元，百分比，不含网间结算）其中中国移动占运营商的90%其他业务 10金融党政军科教文卫交通运输公共服务运营商贸易制造ＩＴ旅游娱乐中国电信·福州行业关键业务和消费特点分析金融行业2002年12月电信主要业务使用情况：Chart1<#004699'>408558769772.510619<#004699'>4022171<#004699'>41.86209<#004699'>499167360Sheet<#004699'>4费用总计长话收入基本月租费本地网通话费数据业务总费用宽带网电路出租合计<#004699'>483<#004699'>4271 <#004699'>408558 769773 10619<#004699'>40 22171<#004699'>42 209<#004699'>499 167360Sheet<#004699'>4Sheet1 Sheet2 Sheet3中国电信·福州保险行业目前的消费特点分析—平安寿险福州分公司举例福州地区保险行业的电信费用（月）平安寿险福州分公司给中国电信支付的电信费用，2002年10月-12月平均费用平安人寿数据业务市话业务100%=6.<#004699'>4万元注: 不包括福州以外各地市支公司的电信费用支出对中国电信的启示保险业目前的需求中，DDN、帧中继、市话等业务占中国电信收入的主要来源数据业务和长话业务将是平安寿险今后业务需求的主要增长点长话业务面临潜着激烈的竞争，客户电话回访中心已使用网通IP电话保险业大客户既重视通信质量，又在意通信价格100%=<#004699'>45万元长话（不含17909）85.8%1<#004699'>4.2%网元出租17909图表2<#004699'>4<#004699'>46637.86.26.2%37.8%6%6%<#004699'>4<#004699'>4%Sheet1DT GJTSJE GJ17909 GLTSJE GL17909LSJE SJFZJH+SJDDN SJ163+SJ169+SJ8163+SJ8169SJKDYZ+SJADSL DLJE HJJE200101 5710.5 0 79930.07 0 65358.11 1<#004699'>47098.3 <#004699'>4829.22 0<#004699'>480 30<#004699'>4108.2200102 6<#004699'>459.2 <#004699'>42.385939.68 217.2 68236.99 132368.9552<#004699'>43.26 0 <#004699'>480 299<#004699'>490.18200103 <#004699'>4<#004699'>437.2 806.9<#004699'>47638.18 3207.6 63830.26133<#004699'>499.65 3977.83 0 0 258036.9220010<#004699'>4 1713 1560.1<#004699'>42127.02 6295.5 6<#004699'>4831.<#004699'>41 1<#004699'>4626<#004699'>4.15 <#004699'>4539.08 00 268273.36200105 1732 1559.7 <#004699'>46563.939528.3 71266.73 15<#004699'>4167.75 3908.51 00 289693.92200106 1896.8 1<#004699'>401.5 36685.628119.2 662<#004699'>43.<#004699'>49 151839.35583.76 0 0 273132.57200107 2<#004699'>413 1661.8<#004699'>47828.92 10<#004699'>4<#004699'>48.<#004699'>47<#004699'>49<#004699'>42.<#004699'>471<#004699'>488<#004699'>43.7 8<#004699'>409.72 0 0 296181.91200108 1718 2255.1 <#004699'>48399.7286<#004699'>4<#004699'>4.58<#004699'>418<#004699'>4.3<#004699'>4 1<#004699'>43393739<#004699'>4.91 0 0 2969<#004699'>48.37200109 2<#004699'>401.<#004699'>4 2723.7<#004699'>43109.08 101<#004699'>40 72992.791<#004699'>40133.85 596<#004699'>4.86 0 0 278673.58200110 2153.<#004699'>4 2709<#004699'>4<#004699'>4801.<#004699'>49 1055<#004699'>4 73799.78 1<#004699'>4<#004699'>4017.<#004699'>4 6569.750 0 285707.02200111 1028.52 1560.3 353<#004699'>40.16 675<#004699'>4.8 673<#004699'>45.<#004699'>451<#004699'>42879.2 <#004699'>4720.7 0 0 259997.83200112 1509.96 1835.1<#004699'>43<#004699'>429.73 67<#004699'>41.359662.<#004699'>4<#004699'>4 125269.<#004699'>42588.08 0 0 2<#004699'>41036.01200201 1053.<#004699'>4 1369.5<#004699'>46828.27 6<#004699'>46<#004699'>4.1 65318.56 12<#004699'>4365.25 2<#004699'>487.83 0 02<#004699'>47886.91200202 1600 1880.1 <#004699'>42852.356627 6<#004699'>462<#004699'>4.2<#004699'>4116<#004699'>491.7 2<#004699'>498.67 0 0237<#004699'>455.76200203 216<#004699'>4.8 1978.2<#004699'>42736.18 5905.2 63973.<#004699'>46108758.35 3376.98 0 0 228920.3720020<#004699'>4 1378.68 1552.53<#004699'>48<#004699'>48.3 6072.9 692<#004699'>41.76 1132<#004699'>45 1912.11 0 0228275.<#004699'>45200205 1212.2 17<#004699'>4<#004699'>4.12279<#004699'>4.32 826<#004699'>4.7 66072.63 110772.7 1662.97 693 0 2125<#004699'>45.62200206 716.6 1556.6 11929.137<#004699'>472.1 60572 1186<#004699'>49.<#004699'>45981.03 693 0 201900.51200207 22<#004699'>46.0<#004699'>4 1385.31<#004699'>4536.38 9353.7 6593<#004699'>4.3<#004699'>4 118911 1392.76 693 0 213776.12200208 1991.<#004699'>4 1<#004699'>482.112803.92 1038<#004699'>4.8 68078.96 118706.2 1188.21 693 0 21<#004699'>4637.19200209 2566.8 1822.<#004699'>4 12823.96 11317.2 67159.73 106303.65 1188.7 513 0 20319<#004699'>4.<#004699'>4<#004699'>4200210 15<#004699'>47.<#004699'>4 1817.815320.88 11<#004699'>473.5 68995.7<#004699'>4109278.1 1<#004699'>435.<#004699'>48 693 020992<#004699'>4.1200211 1031.6 1292.8 12597.18 9210.6 61715.<#004699'>49 9<#004699'>4132.75 999.2<#004699'>4 693 0 181002.76DT GJTSJE GJ17909 GLTSJE GL17909LSJE SJFZJH+SJDDN SJ163+SJ169+SJ8163+SJ8169SJKDYZ+SJADSL DLJE HJJE17508.92 17881.<#004699'>4 270070.87925<#004699'>45.8 721686.91 123961<#004699'>4.15 19123.98 <#004699'>4671 0 2379519.2350<#004699'>4 200101 98<#004699'>4.5 031<#004699'>46.35 0 26350.27 300 3169.87 00 35383.<#004699'>4950<#004699'>4 200102 1027.91<#004699'>4.<#004699'>4 27<#004699'>40.9 9.927<#004699'>42<#004699'>4.37 300 3738.75 0 0 35779.3250<#004699'>4 200103 598 81.6 1961.2 55.2 23001.23 300 3720.39 0 030732.9250<#004699'>4 20010<#004699'>4 293.8<#004699'>486.<#004699'>4 11<#004699'>43.87 209.1 25707.29 300 5192.<#004699'>41 0 03<#004699'>4285.8750<#004699'>4 200105 119.6 688.1 1856.3313<#004699'>4.<#004699'>4 27927.07 300 6091.780 0 3887<#004699'>4.0850<#004699'>4 200106 222.8 9.6 1278.06 102.6 25360.<#004699'>49 300 6637.99 0 0 3531<#004699'>4.2<#004699'>450<#004699'>4 200107 209 35.1 1585.71 107.<#004699'>4 29318.38 300 7551.66 0 0 <#004699'>40016.3550<#004699'>4 200108 109 27.6 1389.911<#004699'>4.6 29630.08 300 6696.2 0 0 38617.3850<#004699'>4 200109 257.<#004699'>41<#004699'>49.1 1156.79 85.8281<#004699'>46.<#004699'>4<#004699'>4 300 6056.78 00 36<#004699'>457.9150<#004699'>4 200110 <#004699'>4<#004699'>40.2 82.5 1212.<#004699'>46 199.2 28287.79 300 6325.0<#004699'>4 0 0 3732<#004699'>4.1950<#004699'>4 200111 228.8 1051090.3<#004699'>4 108 22970.021<#004699'>4727.<#004699'>45 3618.72 0 0<#004699'>43062.9350<#004699'>4 200112 222.6 13.5 1669.67 200.1 37362.76 3518<#004699'>4.2 7271.99 00 8192<#004699'>4.8250<#004699'>4 200201 291.2 <#004699'>48 1168.1 189.3 367<#004699'>49.26 39387.756703.18 0 0 8<#004699'>4536.7950<#004699'>4 200202 6<#004699'>4.6 31<#004699'>417.89 1<#004699'>42.23<#004699'>4869.0<#004699'>4 <#004699'>40695.<#004699'>45 <#004699'>4368.01 0 0 82875.0950<#004699'>4 200203 9<#004699'>4.8 0 1229.28 18<#004699'>4.8 33722.<#004699'>46<#004699'>41997.75 <#004699'>4891.16 99 08269<#004699'>4.8550<#004699'>4 20020<#004699'>4 309.2 207.9 1955.31 1<#004699'>48.5 35938.72 98838.35 5320.27 99 0 1<#004699'>42951.7550<#004699'>4 200205 178.6 180.61<#004699'>421.71 279.6 377<#004699'>40.51<#004699'>42091.<#004699'>45 <#004699'>4987.22 0 0 87888.6950<#004699'>4 200206 229.2 1.5 1036.65 198.3 3331<#004699'>4.18 <#004699'>43<#004699'>426.5 3855.<#004699'>43 0 0 83250.8650<#004699'>4 200207 233.2 3<#004699'>4.2 1525.35 385.5 38872.88 <#004699'>42839.55<#004699'>4232.77 0 0 890<#004699'>46.3550<#004699'>4 200208 27.<#004699'>4 9918.8<#004699'>4 583.8 3<#004699'>4597.6<#004699'>40<#004699'>47<#004699'>4.639<#004699'>4<#004699'>4.7 0 0 81025.0<#004699'>450<#004699'>4 200209 2.2 0 1179.21519.9 33092.3 38<#004699'>423.<#004699'>4<#004699'>4328.33 0 0 77902.1<#004699'>450<#004699'>4 200210 107.2 <#004699'>4.61<#004699'>418.12 <#004699'>456.93<#004699'>4<#004699'>401.6 <#004699'>46156.15<#004699'>4532.85 0 0 87309.5250<#004699'>4 200211 853.6 986<#004699'>4.95 588 28985.3<#004699'>429<#004699'>471.<#004699'>45 3719.1<#004699'>4 0 0 6<#004699'>4612.<#004699'>48Sheet2市话长话（不含17909）17909 数据2M 电路<#004699'>4<#004699'>4 6 6 37.8 6.2 Sheet21Sheet3中国电信·福州关键购买因素分析（产品）关键购买因素电路调度的灵活性价格回扣通信速度稳定性接通率市场地位品牌信誉度销售/服务人员的素质（态度、知识水平）客户支持反应时间帐单管理的灵活性经济表现产品的核心表现客户支持及服务表现公司总体形象通信质量产品交付的及时性一体化方案的提供能力付款方式中国电信·福州—竞争分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信在面对竞争对手时做到知己知彼竞争对手网络资源优劣势竞争对手对客户的竞争力分析中国电信·福州竞争对手对该客户的竞争力通信产品电信网通移动本地语音长途语音本地2M电路长途2M电路上网注：竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理竞争力强竞争力弱中国电信·福州六步分析法介绍—个性化需求分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信充分理解客户的需求，做到“比客户更了解客户”分析要点建立完整详细的客户档案了解客户的网络情况和业务情况了解客户技术创新的总体目标了解客户语音方面的经费使用情况了解客户的决策流程分析客户的潜在需求中国电信·福州建立完整详细的客户档案（1/2）客户名称：中国平安人寿保险有限公司福州分公司客户经理：林山客户基本信息客户等级 <#004699'>4A级客户行业金融单位性质股份制企业所属区域台江区所属分局枢纽 (局)通信地址福州市台江区五一中路88号平安大厦邮编 350003 详细信息分公司法人代表李春上级机构名称中国平安保险(集团)股份有限公司挂牌时间 2003年主营业务或服务功能：平安保险集团基本形成以保险为主，融证券、信托、投资和海外业务为一体的紧密、高效、多元的集团控股经营架构。

大客户销售六步法完整ppt

大客户销售六步法完整ppt

第五步：赢取定单
给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的 合作机会。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人， 他也一时无法决定。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产 生影响。在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使 他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的 决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过 程。
销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才 能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说， 销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以 给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了 解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。
第四步：销售定位，有效推荐
客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。 所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步：
计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。
第二步：掌握接触客户的原则
树立良好形象，Байду номын сангаас取好感
所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。 如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。
大客户销售六步法
业务部 2004年1月14日
【本讲重点】
第一步：计划和准备 第二步：掌握接触客户的原则 第三步：需求分析 第四步：销售定位，有效推荐 第五步：赢取定单 第六步：跟进
第一步：计划和准备
◆建立整个客户关系的基础 ◆针对“发现需求”要素
【举例】 如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为
了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才 可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。

大客户营销6式

大客户营销6式

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。

资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：背景资料1. 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等2. 业务范围，经营和财务现状使用现状1. 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况2. 产品和服务的用途3. 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料1. 与采购相关的部门的只能以及领导者2. 部门之间的回报和制约关系个人资料1. 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等2. 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志3. 行程：度假计划和行程4. 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料1. 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度2. 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点3. 竞争对手销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。

麦肯锡-解决问题六步法


1
步骤 2: 分析问题
• 规划调研方法 • 审核初步分析 • 确定问题并寻找一切与之有关的信息（即收集信息和数据） • 利用质量控制工具对数据进行量化的、直观的和图表式的分析 • 确定问题的根源所在，如使用“５个为什么”和鱼刺图分析法
BS/020701/SH-WZ(2000GB)
发现问题 1 6
评估解
针对每项原因提出潜在的解决方法
BS/020701/SH-WZ(2000GB)
发现问题 1 6
评估解 决方法
A 5
实施解决 方法
分析
P
问题
2
D
提出潜在
C
的解决方 法
选择并规
3
4
划解决方 法
原因 1 2 3 4 5 6
确定的根源
初步的解决方法
操作工对部件的加油量变动性 规范输油量和油嘴加油位置 很大
3
步骤 4A: 选择解决方法
决方法
P
A
分析
问题
2
5
实施解决 方法
D
提出潜在
C
的解决方 法
选择并规
3
4
划解决方 法
数据收集方法
观察 观察现象 访谈 收集来自各方的信息 调查 使用书面访谈形式 实践 亲身实践 研究 研究相关文件
为什 么
为什 么
为什 么
为什 么 为什
么
问题根源
流程中最重要的一步是： 必须投入时间和精力!
2
步骤 3: 提出潜在的解决方法
3
注: 应注意减少从方案到实施时间，确定精简流程、 政策等的方法
6
步骤 6：评估解决方法
1. 根据计划检查实际实施时间

麦肯锡：大客户营销谋略

Concerns
II Evaluation Of
Options
Customer Decision Process
A Typical Purchase Decision
• New Purchase Request Of Procurement Department
• What A Procurement Manager Say:
Overview of Major Account Sales Strategy
• Sales Strategy should be about customers and how to influence them.
+ Understanding and Well Prepared are mandatory to form a effective sales strategy
• When dissatisfaction reaches a sufficient level of intensity or urgency, the account makes a decision to change.
• Success sales asks a lot of questions during sales calls than do their less successful colleagues
Decision Phase
Recognition of Needs
Evaluation of Options
Resolution of Concerns
Implementation
Typical Customer Concerns During the Phase
-How we a problem -How big is it -Does it justify actions

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56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
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