(房地产管理)新地产兵法

卖房兵法三十六计
六六三十六，数中有术，术中有数。

阴阳燮理，机在其中。

机不可设，设则不中。

○第一套〖胜战计〗
第01计瞒天过海媒体宣传铺天盖地，造成买房者高认知度。

第02计围魏救赵总价高造成市场承接力差，缩小面积提高单价降低总价，追求超高利润。

第03计借刀杀人充分维系老客户，并出台老带新政策。

第04计以逸待劳进行销控，限制供应量，造成表面的供不应求状。

第05计趁火打劫排队拿号，卖场火爆，劫财还劫色。

第06计声东击西提前宣告涨价信息，赶紧甩房。

○第二套〖敌战计〗
第07计无中生有沙盘景色宜人，湖水清澈透明，变电站又矮又小，入住才发现不对。

第08计暗渡陈仓民工汗如雨下，人头攒动，怎么房子就是不见长呢？
第09计隔岸观火制造竞争对手的绯闻，打击之。

第10计笑里藏刀售楼小姐微笑服务，顶烈日带客户看房，好意思不把口袋里的银子交出来吗？
第11计李代桃僵有闹杂的，多给一个点优惠就摆平。

第12计顺手牵羊对于从竞争对手那里来的客户，多给点甜头，便成交。

○第三套〖攻战计〗
第13计打草惊蛇针对个别“无理取闹”客户实施打击，以示威慑。

第14计借尸还魂攒无业游民者充斥卖场，以造声势。

第15计调虎离山钉子户里请或总部说话。

第16计欲擒姑纵劝客户再考虑考虑，等商量完了再下定，客户哪里肯等。

第17计抛砖引玉故意推荐客户好的房子，结果就是稍微贵了点，客户哪里肯信，结果买了个最差的。

第18计擒贼擒王不在女人身上过多废话，让男人出头准有戏。

房地产兵法论专集之二:登高去梯房地产兵法论专集之二：登高去梯用兵如孙子，谋略三十六，六六三十六，数中有术，术中有数。

说的是战争谋略，说得更是房地产经营管理和运作之事。

尽管房地产开发行业目前没有堪称兵法的着作可言，但是孙子兵法中的精髓“知、全、先、善”已经有意无意地溶进了商业地产的运营规则中了。

公元前三世纪的春秋战国时期，楚国出兵进犯魏国并占领魏国的方城，此时魏国的高级军事将领是鬼谷子的弟子庞涓，此战的胜负是确定庞涓在魏国的政治军事地位之基础，所以，在楚国强大的军事压力面前，魏国战事十分吃紧，于是，庞涓向鬼谷子求助。

鬼谷子举荐弟子孙膑出“登高去梯”之计谋，以“投之亡地然后存”之勇往直前的魏国士气，断了楚国人的后路，造成楚国军队“先置生地然后亡”的惊慌失措局面，形成了明显的勇往直前对惊慌失措的战争态势，此战一举大获全胜，迫使楚国在一个上午的时间就臣服于魏国。

“先荣后衰，先生后死”当今的房地产行业又重复演义这段历史事件，用惊慌失措来形容已经不为过了，那么是谁将房地产企业引入这貌是繁荣的死地？应该说是企业的自身狂妄和地方政府的怂恿，再加上盲目购房者不理智的抢购房行为的暗示误导等复合作用。

无论是从房价还是利润的角度看，“登高者”自然就是房地产开发企业和商人，而“去梯者”就是后来醒悟的购房者。

然而与楚国相比房地产开发企业要坚强得多，一天都没坚持住的是楚国军队，而房地产开发企业已经足足坚持了一年了，但从兵法的“知、全、先、善”角度通观全局，坚持未必就是好事，其结果就是彻底崩盘。

其实，当时楚国在臣服的问题上也有两种争议，一种是割让城池和疆土从长计议；一种是拼个你死我活。

最后从双方军事态势及自身因素上考虑也就只好选择放弃眼前的利益了。

尽管目前的房地产行业已经进入当年楚国军事的境地和态势，然而所采取的战略策略却是你死我活，随着坚持时间的延续，双方态势愈加明显了，勇者愈勇，慌者愈慌了。

感谢您的阅读！。

孙子兵法---“道、天、地、将、法”《孙子兵法》又称《孙武兵法》，是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，是世界三大兵书之一；其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。

作者为春秋末年的齐国人孙武。

《孙子兵法》总结归纳战争规律，指出了兵家长久立于不败之地的致胜妙策----“道、天、地、将、法”，五者缺一不可。

“道”，即良知和民心，和"得道多助"的道同义，指不违背天地良知道德，上下级之间、领导与部属目标相同，意志统一，就可以同生共死，不会惧怕任何困难；“天”，即天时，国家政策导向，社会大环境，白昼与黑夜，酷暑与寒冬，四季更替等等；“地”，即地利，地域环境，经济特点，远近地势，广阔还是狭窄，是“死地”还是“生地”等地理要素。

“将”，即将领，指将领足智多谋，赏罚有信，对部下真心关爱，勇敢果断，军纪严明等；“法”，即方法制度，指组织结构，责权划分，人员编制，管理制度，资源保障，物资调配等。

大道至简，真理的永恒之光照耀一切！《孙子兵法》的“道、天、地、将、法”既是古代的战争取胜之道，也是一千多年后的当今现代企业的市场取胜之道，中外许多军事家和企业家都将《孙子兵法》奉为至宝。

商场如战场，孙子兵法之所以值得推崇，主要是它在商业实践、战略管理和经营思想方面，具有极高的指导价值。

孙子认为作战制胜有五个核心要素：道、天、地、将、法，可以认为这就是“孙子成功学”：顺应天地良知，上下同心；顺天时，因时制宜；知地利，因地制宜；善于任用“智、信、仁、勇、严”的将领；组织编制及运行方式和分工得当，做到以上几点，哪有不取胜的道理！哪有不成功的道理！现在，我们不妨将这五个方面在企业经营与管理上做新的界定和初步的理解：道——指：良知、使命、愿景、战略，道是企业的灵魂，企业的使命要能够为员工所认同、被社会所接受，企业的愿景要能够鼓舞员工，企业的战略要能够指明目标、指明路径。

天——指：时机、机遇、形势，企业家要有大视野、战略眼光，洞悉机会与风险。

孙子兵法与房地产营销前言孙子兵法作为我国古代的一部著名军事经典，在应用于军事战略的同时，在现代经济领域的指导作用也越来越受到关注。

在今天的房地产领域，其中的智慧也得到了广泛的应用。

孙子兵法的营销战略思想孙子兵法通过独到的眼光、思想和观察，提出了许多创新的战略思想。

在营销领域，孙子兵法也提供了许多启示和指导意义。

•常念阵势和情势：孙子兵法指出“知己知彼，百战不殆”。

房地产营销中，也需要了解对手和竞争环境，例如市场的规模、销售状况和潜在市场需求等，借此构建起有效的市场战略。

•薄弱环节的攻击：孙子兵法认为，从最薄弱的环节开始攻击能够取得更加出色的战果。

同样的，营销中也需要寻找出市场的差距和消费需求的不足，进一步开展营销。

•以势取胜：孙子兵法认为，只有把优势转化为行动，才能真正领先于竞争对手。

房地产企业需要在独特的产品和服务领域做到优势，进而在竞争中占据主动地位。

孙子兵法在房地产营销中的应用房地产营销中有许多方面可以应用到孙子兵法的理论。

在下面的文字中，我将简要介绍三个方面的内容。

产品竞争战略在产品竞争方面，可以使用孙子兵法的思想，通过市场调研，了解行业变化和市场趋势，构建起能够满足消费者需求的产品。

然后通过差异化定位，在众多产品中脱颖而出，以获取消费者的青睐。

另一方面，还可以从市场定位的角度出发，寻找受众群体，了解他们的需求和态度。

把这些资讯分析后与产品规划相结合，就可以生产出更具市场竞争力的产品。

价格竞争战略在价格竞争方面，孙子兵法的核心思想是利用行业规律和经验，找到可靠的价格区间，通过价格的优化，实现良性发展。

通过不断的学习和探索，加深对市场运作方式的了解，找到合适的定价策略，从而为企业创造更加长期和有盈利的增长。

渠道竞争战略在渠道竞争方面，孙子兵法的思想是构建起有自主性的渠道，并通过渠道创新和深化渠道关系，将渠道优化和质量提高。

渠道管理是房地产业的一个大课题，通过孙子兵法的相关思想，有助于企业打造出更加优秀的销售团队和更加高效、有效的渠道管理体系，从而提高企业的销售业绩和服务质量。

兵法一:重视租金回报率投资房地产的获益渠道无非有两种形式，一种是中长线投资，即买入后收取租金，同时享受物业的增值;一种是短炒型，期望在买入后一到两年甚至更短时间内出手，以赚取差价。

在过去两年中，很多投资者采取短线投资，几个月之内就完成从买入到卖出的全过程，由于具有房价高增长的支撑，仍然获利丰厚。

但是如今信贷紧缩，国家严控房地产交易各个环节，首付成本、贷款成本及交易成本大幅增加，5年内出手的房产，其佣金加上各项税费，约占总房价的10%以上，也就是说，投资一套房产至少要取得超过10%的收益才是保本，还不算资金的机会成本。

世华地产市场研究总监肖小平认为，随着中国经济的高速增长，房地产市场还是具有相当大的升值空间，而在波动行情中，可选择优质物业中长期持有，考虑买入高租金收益的物业。

从租赁市场来看，去年房价的上涨带动了整体租金水平的提高，同时在这一轮的调控中，很多购房者推迟了购房计划，转为租房，需求在春节后的集中放量推动租金在一定时期内走高。

一般来说，租金年收益率如果能达到7%-8%，是一个比较理想的状态。

而如何选择一个具有高租金收益的物业，肖小平认为首先考察物业的人气聚集度，其表现是成交活跃，价格稳定，这一点通过该区域的中介交易状况就可以明显地看到。

第二点是配套的完善程度，肖小平强调，配套和高租金收益物业并没有必然的关系，即高租金收益物业意味着配套好，而仅配套完备的物业不一定租金收益就高。

投资者需要观察物业所在区域是否靠近中心商务区即租房人群所在地。

第三是物业管理水平。

中海、万科这类品牌物业公司的进驻对保证现阶段稳定的租金水平和未来的物业增值加分不少。

“深圳万科的金色花园，广州的丽江花园是我所看到的物业管理做得非常好的小区，其中丽江花园的荔枝楼，已有近20年的楼龄，却丝毫没有破败的感觉，它会让投资者享有一个长期的高租金收益。

”肖小平说。

需要提醒的是，由于贷款利率的提高，投资者对于物业出租的预期收益也随之增加，目前第二套房的中长期贷款需要承受至少8.613%的利率，因此在出租收益达不到该水平时，应避免盲目贷款买房，可采用一次性付款或减少贷款额度并在高点卖出。

《孙子兵法》作为中华民族最灿烂的思想之一，两千年来不但成为兵家必读，指导无数战役、成就无数英雄；更由军事领域到商业领域、到政治领域；由中国到海外；由华人到各民族……越发广泛的被认同和运用。

在房地产营销中，《孙子兵法》对于正确的战略、战术观念形成也是非常有帮助的。

我们在营销中如果不把思想基础梳理清楚，任何专业技巧层面的努力都将是无源之水。

这里，结合我一些实战和对《孙子兵法》的研究，与大家探讨一二。

一、战略观胜-----兵先胜而后求战，败兵先败而后求胜。

胜败在仗开始打之前就已经决定了，战斗只是实现这一结果的过程。

我们从事的房地产营销更是这样，规划确定、一根桩打下去胜败输赢皆定矣！败盘，之后的推广、销售做的再好，那也只是美术或技术层面了，可能叫好不叫座。

胜盘，之后的推广、销售做的好是锦上添花，不好也无碍大局。

我们有句行话：项目成功50%在拿地，30%在定位、规划，20%在销售、推广。

可是时下很多行外人，包括很多行内人还是把房产营销策划简单的理解为漂亮的广告创意、好听的案名、煽动的软文、良好的案场管理……等表象的东西，也许这对成败只是20%中的20%吧！我们在工作中必须明确前期策划的重要性，也必须把80%的力量与重视程度花在这里，胜败的关键在于前期，而不是推广和销售上。

孙子在开篇明义的阐明“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

”之后马上强调了“知己知彼”、“庙算胜”、“多算胜”等思想，足见其对于“前期”的重视程度。

操作的常州玉隆花园项目就是在这种思想指导下取得成功的。

我们在一年的准备期里、在总调研定位完成后不是坐等，而是不断的就阶段成果进行调研、实验，在科学方法的指导下推进前期工作：三次调整总平方案；11轮不断修改户型；在规划阶段就为以后的推广预埋亮点；甚至与竞争对手展开心理战、放烟幕迷惑对手、造舆论压倒对手……结果，在推广时只用了少量的几张广告，就创造了当地天价楼盘开盘挤破门的景象。

80%的工作做在前期，策划的核心是前期策划。

军队房地产经营管理规定（1991年5月27日解放军总参谋部、总政治部、总后勤部印发）第一章总则第一条为加强军队房地产的经营管理，充分发挥空余房地产的经济效益和社会效益，更好地为军队建设服务，根据国家有关政策、法规和《中国人民解放军房地产管理条例》，制定本规定。

第二条本规定适用于军队房地产管理部门直接管理的房地产（下称直管房地产）、军队其他单位管理的房地产（下称自管房地产）的经营活动。

第三条军队房地产的经营，在保证战备、部队住用和保守军事秘密的前提下，坚持保留产权，有偿使用，以房养房，依法经营和集中统一管理的原则。

第四条军队房地产经营的主要方式：（一）各类房屋、仓库、设施、场地的出租（代储）；（二）房屋价让（出售）；（三）房地产的互换、换建、合建；（四）土地使用权的有偿转让；（五）利用房地产自办或合办经济实体等。

第五条军队房地产管理部门，是军队房地产经营业务的主管部门，对军队房地产的经营负有规划、指导、组织、协调、监督和服务的职能。

凡利用军队房地产开展经营活动（不含在编农场、军马场和向总后财务部上报会计决算的企业化工厂、军人服务社、企业化招待所），均必须纳入军队房地产管理部门归口管理。

第六条除房地产管理部门、行政管理部门和生产经营管理部门外，军队各级机关其它业务部门不准开展房地产经营活动，已经营的要移交给上述部门统一经营；师（含）以下作战部队除安排家属子女就业可利用军队空余房地产开办经济实体外，不准进行其他形式的房地产经营活动；任何个人不得进行军队房地产的经营活动。

第七条利用军队房地产开展经营活动，按以下程序办理手续：（一）根据经营方式分别按本规定第八条、第十三条、第十七条的规定办理报批手续；（二）按《军队利用房地产开展经营活动的规定》申领《中国人民解放军利用房地产开展经营活动许可证》（下称《许可证》）；（三）持《许可证》依据经营方式分别到地方有关部门申办合同的鉴证、产权变更、营业执照等手续；（四）到军队房地产管理部门办理登记注册手续。

《房地产孙子兵法13篇》房地产营销策划精华篇之《孙子兵法13篇》目录第一篇精算第二篇营策的战略高度第三篇知己知彼，百战不殆第四篇兵贵胜，不贵久第五篇以正合，以奇胜第六篇营策形与势第七篇营策刚柔并进第八篇分合有度篇第九篇知篇第十篇变篇第十一篇致篇第十二篇专篇第十三篇有形致无形最高境界房地产营销策划不是单纯的追求形式上的策划，它是一种企业价值观的外在体现，更是一种结合企业自身特点而进行的资源整合的效用体现。

房地产营销策划尤为注重天时、地利与人和，注重新环境下的营销创意与中国古典的东方文化特色的融合。

因此，结合中华沉淀已久文明的思想精髓，诠释现代的房地产营销策划，体现方法论指导下的营销策划脉络，值得借鉴和探讨。

关键字房地产营销策划精华孙子兵法13篇第一篇精算房地产项目大体可以分为决策阶段和实施阶段，房地产开发中的项目前期策划一般指的就是决策阶段，而一个良好的决策往往对整个项目的成败起着至关重要的作用。

只有做好项目开发前期的周密策划工作，才能为项目开发提供科学的决策支持和保障，可以说，房地产的营销策划是项目开发成功的重要因素。

正所谓“多算胜，少算负，况于无算乎”。

第二篇策划理念要上升到战略高度策划理念可以理解为企业家的价值观，可以企业的宗旨和使命，也可以理解为指南针和罗盘，可以理解为一支军队的军魂。

房地产营销理念讲究形散而神不散。

他是将多个业务模块进行整合的同时，又集中体现一个价值和理念，从而实现整体的战略效应和局部的策略协同。

而这就是将前策要解决市场定位的问题，如楼盘定位、产品定位、价格定位，与推广策划和销售策划等进行有机的结合。

但主题思想就是集中反映策划理念。

从而达到“不战而屈人之兵，善之善战也”的神奇效果。

第三篇知彼知己，百战不殆信息战术很重要，房地产营销策划的重要信息包括国家政策趋势，地方政府的规划方向以及具体政策变化情况等，消费者需求变化，竞争楼盘的具体情况等等。

信息战略在房地产营销策划中大致分三个层面：第一个层面，了解经济与发展形势及房地产市场发展态势，房地产的发展与一个国家……第二个层面，了解房地产政策法规和政府有关措施。

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新地产兵法第一招、把握成功房地产项目运作的四大年夜操纵核心要素一个成功房地产项目运作的四大年夜核心要素【一是范畴化的开创思维】房地产开创的过程确实是一个轮回圈，最终的应用这拥有最后的应用权和最终的谈话权，成长商在前期投入的存眷，投入的资金，经由应用者一圈回来，会反馈到成长商本身，往后的房地产开创，范畴化会成为最具杀伤力的兵器，作为中小型成长商，必须快速成长，尽快进入那个轮回圈的正轮回状况。

【二是项目标前期工作】项目标前期工作已决定了成本的90%和发卖的40%。

【三是成长商对市场的认知】成长商应经常问本身：我的最终利润定了没有。

深圳金地翠园之因此能够或许创下“昔时那底，昔时售罄，昔时入伙”的地产开创事业，一方面是在于金地策略层对该项目标前期工作做获得位，另一方面还在于他们对市场的认知与细分也上升到了别的一个高度，从而使他们的营销策略总能有效地对准市场，百发百中。

【四是成长商对市场的操纵才能】开创商对项目操纵的目标只有三个：若何操纵成本、若何操纵后期的发卖价格、若何操纵前期的地盘成本。

这就须要成长商对利润期望合理，合理的设计公司部分构成，同时，还要包管产品的质量合乎设计要求。

第二招、吸纳品德及利润操纵的操作精华若何进行利润操纵【一是工程方面】关于房地产公司来讲，一两百万的成本关于开创商来讲可能是比较小的，假如我们再增长一两百万用于工程治理，这部分就能够产生利润，降低成本。

【二是增大年夜整体发卖额】什么缘故要加上“整体”两个字，因为零丁的来推敲你的项目会专门小，你必须用那个项目灵敏营销带来的本钱去开下一个项目。

这就像接触一样，假如我们过多的将精力放在一个小项目上，那带来的时刻成本和治理成本就会专门之大年夜。

【三是加快本钱运作时刻】第三招、闇练操纵项目利润猎取的三大年夜法宝利润猎取的三个法宝【一是建立一支高效联结的团队】起首是建立一个以经营为导向的公司，它不是以经营部为导向，不是部分指导部分，而是公司各个部分都在推敲若何搞好经营，如许整体运转今后公司才可能进步往前走。