第三章 市场分析(案例)
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1 第三章 市场分析
【案例】把布娃娃制作成和顾客一样的脸
对小孩而言，布制的娃娃，受欢迎是理所当然的事情。这些布娃娃在大人之间也颇受好评。但是市面上出售的布娃娃大都是一个样子的，可否制作一些和自己的脸长得很像的布娃娃？某企业的产品研制部门大胆构思设计，研制出新的布娃娃的样品。他们预测做成和顾客一样脸孔的布娃娃，必定能吸引消费者的购买。
此企业考虑通过广告宣传，让消费者知晓。消费者只要把相片给企业，企业就可依据相片的形象制成布娃娃，当然成品一定要完完全全地抓住顾客的特征。
许多年轻人都会愿意将自己制作成布娃娃送给情人作为礼物。这布娃娃在世界上也仅有一只，这种独特品一定有其吸引力。
本案例中，什么因素影响了消费者的购买行为？
心理因素：一种普通的布娃娃在被塑造成一种有生命、有意义而且独特的东西后极大的迎合了人们的心理，这种心理的迎合就是它取得成功的秘诀。
当你去购买洗发水时，下面哪种情况与你最接近？猜猜看你是属于什么购买类型的顾客？
A:“我只买海飞丝这个牌子。”
习惯性：依靠过去的购买经验和消费习惯，长期惠顾某商店或某品牌。
B:“我买洗发水时比较有主见，不会受其他因素影响。”
理智型：购买之前收集有关商品信息，并经过慎重考虑后才会购买。
C:“我买洗发水，要物美价廉我才买。”
经济型：更多地从经济角度出发，对商品价格较敏感。
D:“我买洗发水经常很冲动，看到电视上广告做得好就买，但常有买了又后悔的情况出现。”
冲动型：容易受客观刺激物的影响，情绪易激动、冲动。
E:“我买洗发水时，常受产品代言人的形象影响，总希望我的头发与他们一样„„”
情感性：想象力和联想力丰富，容易受情感的影响。
F:“我买洗发水时，比较小心谨慎，一般不相信别人的介绍，买后还会疑心上当受骗。”
（说得那么好听，我才不信呢。）
疑虑型：言行谨慎、多疑，购买前三思而后行，购买后还会疑心上当受骗。
2 G:“我缺乏购买洗发水的经验，通常听从营业员的介绍。”
（我通常听营业员的介绍）
不定型（或随意型）：缺乏经验或缺乏主见或奉命购买，一般需要营销人员帮助。
练习题：
1、小东长期购买SONY牌电器，不大受流行因素的影响。那么小东属于（ ）顾客。
A.习惯型 B.经济型 C.冲动型 D.疑虑型
2、爷爷奶奶买东西注重物美价廉、价格合适就会买。请问他们属于（ ）顾客。
A.冲动型 B.经济型 C.习惯型 D.反感型
天热了，有三位顾客都要去买一台吊扇。请根据他们的购买行为猜他们是属于哪种类型的顾客。
小东：“我查，我查查查，咦，家乐福商场的这台美的牌小号深绿色200元的不错哦，好，等会就去买”。（全确定型）
小红：“要买美的牌还是钻石牌的？买白色的还是买淡绿色的好呢？还是到电器店看看后再定吧。”（半确定型）
售货员：“有什么可以帮你的么？”
小翠：“我随便看看。”（不确定型）
营销者应怎样对待这类顾客？
我看看就好（我不说话了）
对沉实型购买者：营销者应端庄有礼举止适度，与顾客交流时要注意语言的选择，不要过多地与顾客进行语言交流。
对温顺型购买者：营销者应以诚恳的态度来接待顾客，在揣摩顾客的实际需要后，介绍一种最适合顾客的商品，帮助顾客实现购买。
对健谈型购买者，营销者应先让其畅所欲言，在摸清其购买意图时，将其话题引导到购买的商品上，保证其完成购买。
对反感型购买者，营销者应态度诚恳，实事求是地介绍商品，让顾客自己冷静地分析商品，然后做出购买决定。
对傲慢型购买者：营销者应尽量满足其合理的要求，避免与其争吵，想办法让其在最短的时间内做出购买决定。
