第一篇成功拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此
营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂
之力！赶快行动吧！
* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。* 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
* 诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人基本道理。
* 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强
大的自信心理！
第二篇拜访前的准备
接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！
一、计划准备
1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。
2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时间转化成"友好立场"。
3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。
4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
二、外部准备
1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
2、资料准备："知已知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴
趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前
5-7分钟到达做好进门前准备。
三、内部准备
1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
第三篇拜访方法与步骤
强化语录
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运
气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！
一、家访的十分钟法则
* 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但"见面三个情"！因此开
始的十分钟很关键。
* 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
* 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
确定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成→致谢告辞→第一次家
访的七个步骤
二、第一次家访的七个步骤
1、第一步--确定进门
强化语录
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能
力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
* 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
* 话术："某某叔叔在家吗？""我是夕阳美的小某！"主动、热情、亲切的话语是顺利打开
顾客家六的金钥匙。
* 态度：进门之前一定要让显示自已态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
* 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
2、第二步--赞美观察
强化语录
家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，
但有一件事要强调--"没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人
员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！"
* 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫"标签效应"。善用赞美是最好的销售武器，现
在开始练习说标签语吧！
* 话术："您家真干净""您今天气色真好"房间干净--房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。* 层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
* 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为"家庭的味道"，这种味道不是用嘴来品尝的而是用眼睛来观察的！
* 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物花、鸟、花画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
3、第三步--有效提问
强化语录
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但"顾客不开口，神仙难下手"。我们的目的是让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
* 提问注意：
--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
--努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。
* 寻找话题的八种技巧：
--仪表、服装："这件衣服料子真好，您是在哪买的？"
--乡土、老家："听您口音是湖北人吧！我......"
--气候、季节："这几天热的出奇，去年......"
--家庭、子女："我听说您家女儿是......"
--饮食、习惯："我发现一家口味不错的餐厅，下次咱位一起尝一尝。"
--住宅、摆设、邻居："我觉得这里布置的特别有品味，您是搞这个专业的吗？"
--兴趣、爱好："您的歌唱得这样好，真想和您学一学。"
--线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。
* 家访提问必胜绝招：
--先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
--尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
--开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。
--特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
--问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。
--先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问题。
--"事不关已高高挂起"，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。
4、第四步--倾听推介
强化语录
蛰伏只是为了雄飞。
上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳山西省，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。
先来看一个脑筋急转弯：一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人。下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站？
* 由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。
再来看一个脑筋急转弯吧：一列火车由北向南开，时速90KM，当时吹的是东北风风速第
小时100KM，问：火车的烟吹向哪个方向？
总结：这就是由答案到问题或由总理2到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时
我们也不难看出倾听的重要性。
5、第五步--克服异议
我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生"挫折感"。由于"挫折感"的
产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正的失败。
* 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议的根源所在。
* 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
* 顾客异议是机会："嫌货才是买货人"，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议
来磨练自己。
* 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
* 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
* 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好克服异议。
* 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
* 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢都会使交易失败。
* 树立专家形象：学生对老师很少有质疑病人对医生很少有质疑顾客是不会拒绝专家的。6、第六步--确定达成
强化语录
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标但不是
最后一步骤。
* 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
* 成交达成方法：
1）邀请式成交："您为什么不试试呢？"
2）选择式成交："您决定一个人去还是老两口一起去？"
3）二级式成交："您感觉这种活动是不是很有意思？""那您就和老伴一起来吧！"
4）预测式成交："阿姨肯定和您的感觉一样！"
5）授权式成交："好！我现在就给你填上两个名字！"
6）紧逼式成交："您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！"
7、第七步--致谢告辞
强化语录
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说："我们每个人都要怀有感恩的心"！
世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用！
* 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
* 观察：根据当时情况缌观察，如发现顾客有频繁看法、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
* 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。* 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！
思考小结：
1）第一次家访的七个步骤是什么？你认为哪一步更重要些？
2）家访成交目的是什么？成交的六种方式是什么？
3）你通过第一次家访的学习悟到哪些？
三、第二次拜访的几种类型
强化语录
营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这
个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！
1、再次邀约拜访：
* 再访七条理由：
1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。
2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。
3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。
4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客，来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口！
5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题！
6）礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。
7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。
2、上门收款拜访：
强化语录
货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来得坎坷。
"没有销售就没有最终成功"相应"没有货款回收就没有销售"这才是我们说的完整销售。
* 收款前注意事项：
1）固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。
2）销售时调查清楚顾客家庭成员情况、预计收款阻碍情况、事先有计划想好对策。
3）写清楚预定小票及押金条、收款时带齐所有票据、自备零钱。
4）收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。
5）根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款如经理、老员工、医生等。
* 收款时注意事项：
1）准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。
2）到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。
3、售后服务拜访：
强化语录
售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品销售的价格不仅包括产品本身还包含顾客
使用产品后的满足感，同时亲切而勤快的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。
* 处理异议家访阶段
1）倾听怨言--收集问题，无论顾客抱怨是否合乎逻辑，都必须洗耳恭听因为顾客永远是
正确的。
2）分析原因--掌握问题，确实掌握事情发生的原因及重点，迅速想出解决方案。
3）向其致歉--淡化问题，没有一个人会对一个对他真诚致歉的人为难，淡化后才可以解决。
4）解决方法--解决问题，向顾客巧妙提出解决的方法，并试探顾客是否满意，并应立即
付诸行动。
5）检讨结果--确认问题。营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈，详加检讨。处理异议注意事项：
1）态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以浅显的话语说明问题解决方案而不要说出自己的评价。
2）秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙但自己要负责到底。
* 售后服务家访阶段；
1）唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，保持积极乐观态度，对待每位顾客都像今天第一位顾客。
2）相同：对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度的差异。
3）耐心：我们的目标顾客中老年人一般都行动上稍有迟缓或不能很快理解你的讲话内容，所以我们要有耐心。
4）思念：要经常想着你的顾客，不要让顾客反过来来找你，要对顾客产生强烈思念感。
5）礼物：售后服务家访时最好带些小的礼物以增进双方感情，但礼物不要过大，也不要
等有事时才带礼物上门。
6）特殊："特别的爱给特别的你！"找出适合自己的家访方式，给顾客留下不一样的感觉，顾客喜欢意外的惊喜。
7）计划："老顾客是最大财富！"跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。
8）分析：对顾客进行性格分析充分了解顾客需求，进行合理的家访跟踪服务，要授其所好。
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。
上门拜访客户的谈话技巧 新品种产品的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，所以客户拜访工作就是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。今天店铺就为大家介绍上门拜访客户的谈话技巧，一起来看一下吧! 上门拜访客户的谈话技巧(一) 一、谈话结果要言行一致 不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 二、谈话内容要充实周到 这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论产品的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。 三、谈话内容要真实具体 这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 四、谈话对象要因人而异 对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 五、谈话方式要简洁干脆
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 六、端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。 上门拜访客户的谈话技巧(二) 七、以点带面，各个击破 如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的***活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。 八、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配
---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 拜访客户的三个要点 礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。下面是小编为大家搜集的拜访客户的三个要点，供大家参考。 (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。 自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。 比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的 1 / 16
时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。 而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。 (2)准时不等于守时 守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。 有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。 但是来的太早也不好，比约定时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。 所以，比约定时间早到十五分钟是非常合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。 提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身
第一篇成功拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！ * 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。 * 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 * 诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人基本道理。 * 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理！ 第二篇拜访前的准备 接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！ 一、计划准备 1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。 2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时间转化成"友好立场"。 3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。 4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 二、外部准备
1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 2、资料准备："知已知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。 三、内部准备 1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 第三篇拜访方法与步骤 强化语录 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！ 一、家访的十分钟法则
第一篇成功拜访形象 1 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易2 放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形3 象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！ 4 * 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可5 以保持良好印象。 6 * 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情7 绪。 8 * 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾9 客沟通的桥梁。 10 * 诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人11 基本道理。 12 * 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自13 己"才可以树立强大的自信心理！ 14 第二篇拜访前的准备 15 接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触16 是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准17 备吧！ 18 一、计划准备 19 1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目20 的是推销自己而不是产品。 21 2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时22 间转化成"友好立场"。 23 3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效 24 率，制个访问计划吧。 25
4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的26 一半，同时可以掌握75%的先机。 27 二、外部准备 28 1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏29 90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专30 业形象。 31 2、资料准备："知已知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料（教育背32 景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、33 公司资料、同行业资料。 34 3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具35 备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 36 4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾37 客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让38 顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。 39 三、内部准备 40 1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要41 原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。42 2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就43 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 44 3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生45 人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推46 却你罢了，并不是真正讨厌你。 47 4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待 48 你，你首先就要怎样对待别人。 49 第三篇拜访方法与步骤 50 强化语录 51
客户拜访技巧 客户拜访技巧通用15篇 客户拜访技巧1 业务新人怎样拜访陌生客户 陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。 当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。 业务新人拜访客户的准备工作 所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。 心理准备 1、坚定的心态。见到客户不卑不亢。 2、控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。 3、诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。 4、自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 计划方案准备 1、计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2、计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。 3、计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4、计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 业务新人拜访客户的沟通技巧 1、开场白 俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。 有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。 这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。 2、有效提问 记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义
跟客户约上门拜访的话术 拜访客户是销售活动中必不可少的环节，如何成功约上门拜访也是一项关键技能。以 下是一些跟客户约上门拜访的话术，供参考： 1.认真介绍自己 您好，我是XXX公司的销售代表，非常荣幸能与您联系。我想向您介绍我们公司的产 品和服务，以及探讨更多商业机会。是否可以约一个时间，到您方便的时间和地点进行拜 访呢？ 2.以共同利益为出发点 您好，我们提供的产品和服务可大大降低您的成本，提高您的效率，并且提升您的竞 争力。我想与您面对面交流，以便更好地了解您的业务需求，并找到最佳的解决方案。请 问哪个时间段您方便拜访呢？ 3.回应客户需求 您好，我们的客户反映说，与我们的合作，他们得到了更好的服务和更优质的产品。 因此，我们非常重视发展与您的业务合作，以期帮助您实现更大的成功。请问您方便拜访 的时间是？ 4.提供帮助 5.重视客户意见 您好，关于我们产品和服务的跟进，我们一直都在努力改善和提升。我们非常重视您 的意见和反馈，因此，想与您约个时间，面对面交流。请问哪个时间段您方便？ 6.以行动证明实力 您好，我们目前已经合作了许多客户，这也反映我们产品和服务质量的高水平。我想 与您见面，讨论一下我们的产品和服务如何提升您的竞争力。请问您哪个时间段最适合拜 访呢？ 7.提供更多选择 您好，我们有很多针对不同业务需求的产品和服务，我的目的就是让您尝试这些选择，了解我们公司如何通过这些解决方案来提升您的业务。请问哪个时间段您方便拜访呢？ 8.认真对待每一个商业机会
总之，跟客户约上门拜访需要针对具体情况，提供专业化的服务和优质的产品，让客户对我们的团队和品牌产生信任和好感。同时也要注重沟通技巧和语言表达，以便更有效地激发客户的兴趣和合作意愿。
约客户见面的话术技巧 在商业领域中，与客户见面是建立关系、展示产品或服务的关键一步。有效的沟通和良好的话术技巧可以帮助你与客户建立信任和共鸣，从而增加销售机会。下面是一些约客户见面的话术技巧，可以帮助你在此过程中更加成功。 1. 亲切的问候：在约见面时，首先要用友好和亲切的问候来引起客户的兴趣和好感。例如，你可以说：“您好，我是[你的名字]，想和您约个时间见面，详细讨论我们的产品/服务，您觉得哪个时间更适合您呢？” 2. 引起兴趣：在约见面时，你需要激发客户的兴趣，使其对你的产品或服务感兴趣。你可以使用一些独特的卖点或优势来吸引他们。例如，你可以说：“我们的产品可以帮助您提高效率，并节省成本，我很想和您分享更多细节。” 3. 强调价值：约见面时，你需要让客户明白，你的产品或服务能够给他们带来价值和好处。你可以通过提供一些案例研究或成功故事来展示你的产品或服务的实际效果。例如，你可以说：“我们的产品已经在行业内帮助过很多企业提高盈利和市场份额，我期待与您分享我们的成功案例。” 4. 确认时间和地点：在约见面时，确保与客户协商好具体的时间和地点，以免出现误解或混淆。你可以说：“我们可以在下周的周三下午两点在您的办公室见面，这个时间对您来说如何？”
5. 表达期待：在结束约见面的话术中，你可以表达期待与客户会面并继续讨论。例如，你可以说：“我非常期待与您见面并了解更多关于您的需求和期望。” 总之，约客户见面时的话术技巧对于建立有效的沟通和关系至关重要。通过友好的问候、引发兴趣、强调价值、确认时间和地点，以及表达期待，你将能够与客户建立起积极和有意义的对话，并提高销售机会。
拜访陌生客户的沟通技巧 商人是有利可图的。“利”字包括两个层面的含义:“公共利益”和“私人利益”;我们也可以简单地把它理解为“效益”。接下来给大家讲讲拜访陌生客户的沟通技巧，希望对你有帮助。 拜访陌生客户的八大技巧! 第一步：成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 1计划准备 1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间
转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 1外部准备 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 1家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 第二步：确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：“某某叔叔在家吗?”“我是某某公司的小某!”主动、热情、亲切
拜访陌生客户的沟通技巧 第一步：成功拜访形象 只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了!取而代之的是周详计划，省时省力!拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光 看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功 的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可 以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾 客沟通的桥梁。 诚恳态度：知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人基本 道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自 己才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成 功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 1计划准备
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好，合理利用时间，提高拜访效率。 4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 1外部准备 仪表准备：人不可貌相是用来告诫人的话，而第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 1家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见面三分情!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 第二步：确定进门
有效的拜访客户沟通技巧 有效的拜访顾客沟通技巧 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢, 第一节成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了～取而代之的是“周详计划，省时省力～”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ?外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的印象。 ?控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ?投缘关系:清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ?诚恳态度:“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ?自信心理:信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 第二节拜访前的准备
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 一、计划准备 1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2、计划任务:营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。 3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧。今天的顾客拜访是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 例:XX公司一名员工在去拜访顾客的时候就出现了没有按计划路线来安排时间的问题。这名员工一天要拜访四家顾客，其中有二家顾客同住在一个小区里，然而这名员工没有计划好，拜访了三家顾客之后，拿出顾客资料一看，第四家顾客与第一家顾客同住一起，这时自己还在离第一位顾客所在小区很远的地方。到了那边都已经是晚上八点了。结果跟顾客约好的时间早过了，到了顾客家，顾客很失望。 4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 二、外部准备 1、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规， 1 企业文化良好。