如何赢得客户的信任(课堂PPT)

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一、赢得客户信任在销售过程中的重要性
客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙
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一、赢得客户信任在销售过程中的重要性
一般的销售员：花10%的时间与客户建立信任度，花 20%的时间寻找发现客户的需求点，花30% 的时间有 重点地说明、介绍产品，最后花40%的时间去促成产 品交易， 而那些销售高手恰恰相反：花40%的时间与客户建立 信任度，花30%的时间寻找发现客户的需求点，花 20% 的时间有重点地说明、介绍产品，最后花10%的 时间去促成产品交易
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二、客户通常见到销售人员的心理是怎样的
防范心理 抵触心理 厌烦心理 怀疑心理
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三、客户不信任销售人员的表现
拒绝沟通 拿同类产品打压比较 讲解后，客户不赞同 担心购买后效果不理想 敷衍了事 拖单
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四、客户为什么会不信任销售人员
语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张 仪表过于随意，不正式 商务礼仪做不到位，导致客户反感 销售意识太强，客户感觉厌烦 思想不对位，客户觉得与你没有共同语言 专业知识欠缺，无法让客户满意 缺乏自信心
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3、迎合客户的兴趣
【案例】 时间：2012年 地点：河北某地级市 人物：台湾美食城总经理李总、采购王经理；某白酒企业酒店部
销售员小张
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3、迎合客户的兴趣
事件： 台湾美食城是该市一家A类酒店，从开业到目前已经有19年了，在当地属于一家生意火爆店 ，年白酒销售额在1000万左右（主营的白酒品牌有茅五剑、泸州、洋河、汾酒、老白干、板 城、山庄老酒等） 小张所在的企业是当地的一家中小白酒企业，为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它A 、B酒店奠定基础，企业派小张去台湾美食城谈合作事宜。于是小张做好充分的准备后去拜访 采购部的王经理。 小张：您好王经理！我是xx酒厂酒店部的销售员小张。非常感谢王经理在百忙之中抽出时间 与我会面。 王经理：不用客气，我也很高兴见到您。 小张：您好王经理，这是我们企业刚研发的三款新产品，您看一下包材和瓶型。 王经理：这三款产品的包材和瓶型确实不错。 小张：请您品尝一下我们的酒水。 王经理：酒水口感也不错。 小张：我们想把这三款产品在咱们店里销售， 王经理：你也知道我们店的消费档次，能进咱们店的除了茅五剑，就是二线名酒和区域强势 白酒品牌。对于贵公司的产品要想进我们店销售，每个单品的进店费是10000元/年，吧台陈 列费是1000元/每月.....。另外就是贵公司支付了各种费用，如果贵公司的产品在我们店内3个 月后没有自点率，那么贵公司的产品就要被清场，所交付的一切费用概不退还。你考虑一下 是否进我们店销售。 小张：谢谢您王经理，我回去给我们领导汇报一下，我们下次再沟通
销售其实很简单
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充分 准备
建立 信任
挖掘 需求
呈现 价值
解决 异议
以心 攻心
促进 成交
售后 服务
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第二个模块：如何赢得客户的信任
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如何赢得客户的信任
一、 赢得客户信任在销售过程中的重要性 二、客户通常见到销售人员的心理表现 三、客户不信任销售人员的表现 四、客户为什么会不信任销售人员 五、销售人员赢得客户信任的几个阶段 六、客户信任销售人员的表现 七、销售人员如何赢得客户的信任
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3、迎合客户的兴趣
矛盾冲突： 对于小张所在的企业来说，台湾美食城所要求的各项费用已经
大大超出了企业的预算。就是和王经理再进行多次沟通，王经 理能给减免一部分费用，也会超出企业的预算。要想在预算内 达到预期的目的，唯一的方法就是找台湾美食城的总经理，只 要总经理签字应该能达到预期目的。
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七、销售人员如何赢得客户的信任
增加公司的透明度 打造专家形象，只有专业的才更值得信赖 迎合客户的兴趣 满足客户的虚荣心 借助他人的力量
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1、增加公司的透明度
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2、打造专家形象，只有专业的才值得信赖
【案例】
“和他在一起沟通的时候，他讲的头头是道、条理清晰， 内容丰富多彩，似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的 推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精， 我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外对于 超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎，似乎没有他不懂 的道理。那个销售人员真的很厉害，那天我们谈了2个多小时 ，这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法 和策略。我对他的印象特别好，他穿的很整洁、说话极有道理 ，条例非常清晰，态度又很谦和。我简直不想开口，而只想一 直听下去。老实说，他不是在卖给我产品，而是在给我创造价 值。和这样知识渊博的销售人员打交道，不挣钱都难！”
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五、销售人员赢得客户信任的几个阶段：
接受你 了0
六、客户信任销售人员的表现
愿意倾听，愿意探讨 主动提问 寻求解决方案 接受你的建议 对未来的购买你的产品充满希望和向往
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销售人员如何赢得客户的信任呢？
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3、迎合客户的兴趣
解决方法： 小张经过多方努力，了解到该店总经理李总是一名军人出身，
也是一个很难接近的人，但是李总有一项爱好就是游泳，他每 天固定的时间都会去一家游泳馆游泳。 第二天小张就去那家游泳馆办理了一张会员卡，每天和李总在 相同的时间去游泳，在岸边休息的时候，小张尝试着和李总沟 通，赞美李总游泳技术好并请教李总游泳技巧等，在谈话中丝 毫不提产品进店的事情，经过一个多月的时间和李总混熟悉了 ，他们在岸边休息的时候就开始无话不谈了。李总主动询问小 张是做什么工作的，小张告诉李总是做什么白酒销售，李总也 主动告诉小张自己是台湾美食城的老板，并说作为地产酒怎么 我们店里没有你们的产品呢，小张说和你们的王经理沟通过几 次，但是你们店要求的各项费用我们承受不起。李总告诉小张 明天可以带着产品去找他，如果产品质量达到他们的要求的话 ，可以考虑减免费用让小张的产品进店。