深圳香蜜湖1号产品专题研究

香蜜湖1号5-6月成交客户分析引言：万科从2004年开始将美国最大开发商帕尔迪做为学习标杆，并且逐步确立起三大发展策略：策略一：客户细分策略；策略二：城市圈聚焦策略；策略三：产品创新策略。

其中，客户细分策略在借鉴帕尔迪11类细分客户（首次置业者、常年工作流动人士、单身工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者）的基础上，结合万科主打都市白领或中产阶层的产品特性，将客户细分为五类客户群体：科的产品设计或者营销组织。

结合香蜜湖1号2007年5月经过几次大幅价格调整以来成交的50套客户案例研究，希望能对认识顶级豪宅客户有所帮助。

一、知名企业的细分客户策略说明：此部分重点介绍一些领先企业的客户细分模式。

1、帕尔迪的细分客户战略1)帕尔迪的客户惊喜理论●在客户购房过程中，如果你的产品、服务等满足了客户的期望，那么他们仅仅只会满意不产生投诉而已。

但如果在整个购房过程中超越了客户的期望，客户就会很惊喜，从而成为项目或开发商的口碑传播者，不断追随开发商和推荐他人购买。

2)帕尔迪希望客户终生都在购买帕尔迪的房子●在11类细分基础上，帕尔迪不断挖掘购房者的潜在需求，在住房设计、社区开发模式和各个目标客户群的生活方式联系起来，把握市场存在的商机和风险；●同时把握客户的差异，将帕尔迪的内部规格和不同的客户群体需求匹配起来，不仅做到某一领域细分市场的领先，而且在客户一致性需求方面提供标准化生产。

3)帕尔迪超越客户体验的全程服务——做到超越客户预期●第一步：开工建设之前，客户可以和建筑专家一起设计自己的房子，专家回答关于建设进度和一些专业的问题；●第二步：墙面建造前的检查。

在进行墙面建造前，让客户检查所有的建筑材料，从电器设备到供热、空调系统，确保客户所需求的地方得到满足；●第三步：质量保障检查。

帕尔迪建筑专家进行全面广泛的质量检查，确保应该维修补救的地方及时完成；●第四步：交房前指引介绍。

《中海地产策划经典案例大全》2010版更多优惠详情请登陆：联系qq：90郑重承诺：如发现资料内容与本站所列目录严重不符，无条件退货！中海地产资料集(11 folders, 145 files, MB, GB in total.)│2007中海地产书写成都别墅新纪元.doc KB│2007年南京中海凯旋门营销策划报告MB│2007中海地产国贸写字楼项目推广方案.rar KB│2008年7月中国房地产市场形势分析报告-中海地产KB│2008年中海成都城南核心圈项目推广策略方案MB│2008年中海地产苏州御湖熙岸地产项目整合企划推广策略92页-25页.ppt MB│安徽马鞍山锦江国际花园城地中海风情社区策划报告(新景祥)2005-108页.pdf MB│北京中海地产大厦项目后评估报告-39DOC-2008年.doc KB│博思堂_中海青岛战略规划及三个项目的推广提案MB│长沙时代玫瑰园地中海风情泊岸社区营销推广案(德思勤)2006-66页.pdf MB│长沙时代玫瑰园地中海风情泊岸社区营销推广案(德思勤)2006-66页.ppt MB│成都中海大源兰庭项目广告创作思路MB│成都中海地产望江豪庭复合项目整合推广策略案(经典老报告，含平面)-181页.pdf MB│成都中海国际商业街区发展策划报告-戴德梁行-130页.pdf MB│成都中海国际社区项目整体定位及整体开发思路MB│成都中海龙湾半岛地产项目发展定位报告98页-2007年.ppt MB│风火08年宁波中海提案.ppt MB│工程管理：深圳中海花园项目部管理手册-153页.pdf MB│杭州中海地产滨江钱塘山水项目营销推广方案_114页.ppt MB│黑狐—中海阳光棕榈园广告推广与营销(定位部分) KB│黑蚁设计：中海地产成都城南核心圈2#项目推广策略案(含平面)2007-107页.pdf MB│南京中海地产东妙峰庵酒店公寓项目市场定位报告2006-111页.pdf MB│南京中海地产凤凰街60万方项目前期定位报告2007-149页.pdf MB│青铜骑士2006年中海整合策略半山溪谷提案.ppt MB│青铜骑士：中海深圳半山溪谷整合策略(含平面)2006-72页.pdf MB│上海合富辉煌苏州中海主题报告新.doc MB│尚美佳-中海国际社区地块推广整合方案-74PPT-2007年.ppt 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││三期KB ││三期KB ││三期KB ││三期KB ││三期KB ││三期KB ││三期KB ││四期KB ││四期KB ││四期KB ││四期KB ││四期KB ││四期KB ││四期KB ││四期KB ││四期KB ││四期KB ││一期KB ││一期.jpg KB ││一期KB ││一期KB ││一期KB ││一期KB│├─广州富力城(0 folders, 27 files, MB, MB in total.)││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││架空层透视.jpg KB││立面.jpg KB││鸟瞰KB││售楼部效果图.jpg KB││亭.jpg KB││透视KB││透视KB││屋顶.jpg KB││阳台顶.jpg KB││仰视KB││柱头KB│├─广州美林湖国际社区(0 folders, 26 files, MB, MB in total.) ││bIMG_1860 (12).jpg KB││bIMG_1860 (7).jpg KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││东麓总鸟瞰本.jpg KB││多层尚邸MB││多层尚邸MB││多层尚邸MB││一期建筑MB││一期建筑KB││一期建筑MB││游泳池.jpg MB│├─杭州戈雅公寓(0 folders, 25 files, MB, MB in total.)││MB││MB││MB││KB││KB││KB││MB││MB││KB││KB││KB││KB││MB││KB││MB││MB││KB││MB││萧山公寓MB││萧山公寓1-551 (1).jpg MB││萧山公寓1-551 (2).jpg MB││萧山公寓1-551 (3).jpg MB││萧山公寓1-551 (4).jpg MB││萧山公寓1-551 (5).jpg MB││萧山公寓MB│├─昆山西郊世纪华城(0 folders, 21 files, MB, MB in total.) ││型实景..jpg KB││型效果图..jpg KB││型实景..jpg KB││型实景..jpg KB││型实景图..jpg KB││16.小区大门..jpg KB││17.小区公寓实景..jpg MB││18.小区会所实景..jpg KB││19.小区会所实景－双会所..jpg KB││20.小区景观１－实景..jpg KB││21.小区景观实景..jpg KB││22.小区景观－实景..jpg KB││23.小区实景１..jpg KB││28.小区实景６..jpg KB││29.小区实景７..jpg KB││30.小区实景８..jpg KB││34.小区效果图..jpg KB││37.小区园艺实景－根雕３..jpg KB││38..jpg KB│├─上海西郊庄园别墅二三期(0 folders, 29 files, MB, MB in total.) ││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││17.西班牙式别墅第三期总平面.jpg KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││37.别墅A室内.jpg KB││38.别墅A卧室.jpg KB││41.别墅B室内KB││42.别墅C室内.jpg KB││44.会客厅.jpg KB│├─深圳香蜜湖一号(0 folders, 28 files, MB, MB in total.)││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││MB││MB││KB││KB││MB││MB││KB││KB││KB││MB││KB││MB│├─深圳招~1 (0 folders, 15 files, MB, MB in total.)││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││_J1K4124 拷贝.jpg KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB│├─深圳中央悦城一期(0 folders, 23 files, MB, MB in total.) ││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││总平面图.jpg KB│├─天津卡梅尔(0 folders, 17 files, MB, MB in total.)││B01.总平面图.jpg KB││B03.西侧全景.jpg KB││B04.水岸游艇.jpg KB││B05.会所.jpg KB││KB││KB││B08.院落.jpg KB││B10.喷泉.jpg KB││B11.连排.jpg KB││B12.别墅.jpg KB││KB││KB││KB││B19.长廊.jpg KB││KB││KB││KB│├─武汉南国明珠(0 folders, 11 files, MB, MB in total.) ││01.鸟瞰图.jpg KB││KB││03.沿湖夜景图.jpg KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB││KB│├─中海怡美山庄(0 folders, 26 files, MB, MB in total.) ││01鸟瞰图.jpg KB││KB││KB││KB││KB││KB││MB││KB││复件(2) 01-总平面图.jpg KB││复件01-总平面图.jpg KB││复件KB││复件半私密性的入户花园.jpg MB││户型图.jpg KB││会所侧面透视.jpg MB││会所立面KB││建筑细部.jpg MB││建筑细部MB││建筑细部MB││建筑细部MB││山庄入口.jpg MB││庭院.jpg MB││小区入口.jpg MB││园景鸟瞰图.jpg MB││组团内院的庭园园景.jpg MB│└─中信森林湖(0 folders, 15 files, MB, MB in total.)│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB├─深圳中海·月朗苑(0 folders, 14 files, MB, MB in total.) │KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│DSC08856 拷贝.jpg KB│KB│月朗苑鸟瞰图.jpg KB│月朗苑沿街透视.jpg KB├─深圳中海半山溪谷(0 folders, 23 files, MB, MB in total.) │07-总平面.jpg KB│25栋轴剖立面图－－－－－－－－.jpg KB│KB│MB│KB│KB│MB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│户型平面图.jpg KB│总体剖面示意.jpg KB├─苏州中海半岛华府(0 folders, 21 files, MB, MB in total.)│B01.总图.jpg KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB│KB├─中海地产的零库存销售密决-李东路-中国海外建筑（深圳）有限公司 (0 folders, 1 files, MB, MB in total.) │中海地产的零库存销售密决.rmvb MB├─中海苏州国际社区广告楼书文本-41张(0 folders, 41 files, MB, MB in total.)│A-0001总体鸟看图.jpg MB│A-002启动区鸟瞰图.jpg MB│KB│A-006 opt KB│A-010售楼处背立面.jpg KB│MB│KB│A-09售楼处正立面KB│A0000扉页KB│D-005交通分析拷贝.jpg KB│D-006景观分析拷贝.jpg KB│D-007功能分布图拷贝.jpg KB│d0000启动区规划色设计扉页.jpg KB│D001启动区总平面图拷贝.jpg KB│D002地块总平面图拷贝.jpg MB│D003地块总平面图232 拷贝.jpg MB│D008户型分布图拷贝.jpg KB│d009地块平面D006 拷贝.jpg KB│D010启动区地块指标表拷贝.jpg KB│E-001商业平面拷贝.jpg KB│e0000建筑单体扉页.jpg KB│E002th四拼平面.jpg KB│E003th六拼平面.jpg KB│E004启动区199-1地块a5#、a10#.jpg KB│E005启动区199-1地块a6#-8#、11#-12#.jpg KB│E006启动区232地块b1#-3#-7#.jpg KB│E007一梯三A 型平面.jpg KB│E008一梯三B型.jpg KB│E009启动区199-1地块a9#16#17#18#19# 232地块b2#6#8# 一梯三C 平面.jpg KB │E010 一梯三D型平面.jpg KB│E011 一梯四A型平面.jpg KB│E012一梯四B型平面.jpg KB│E013一梯四C型平面.jpg KB│KB│KB│KB│KB│启动区文本封面.jpg MB│中海国际社区（苏州）总平图.jpg MB├─中海苏州国际社区营销策略与推广部署总表-2008年(0 folders, 1 files, KB, KB in total.)│中海苏州国际社区营销策略与推广部署总表.xls KB├─中海瓦尔登湖(0 folders, 6 files, KB, KB in total.)│.DS_Store KB│KB│KB│KB│KB│KB└─中海怡美山庄(0 folders, 26 files, MB, MB in total.)01鸟瞰图.jpg KBKBKBKBKBKBMBKB复件(2) 01-总平面图.jpg KB复件(2) KB复件(2) 半私密性的入户花园.jpg MB 复件01-总平面图.jpg KB复件KB复件半私密性的入户花园.jpg MB户型图.jpg KB会所侧面透视.jpg MB会所立面KB建筑细部.jpg MB建筑细部MB建筑细部MB建筑细部MB山庄入口.jpg MB庭院.jpg MB小区入口.jpg MB园景鸟瞰图.jpg MB组团内院的庭园园景.jpg MB。

深圳_香蜜湖1号参观样板房客户总结香蜜湖1号参观样板房客户分析总结一、说明根据营销节点安排，5月13日-15日安排中海会会员（以下简称“办卡客户”）参观华府样板房，展示华皓阁12－13楼B单位和华月阁10楼A单位的样板房。

截至5月12日，前期办卡客户543个，5月13日-15日3天到访客户122批，分别为5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客户。

客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷，以下的分析总结即以此为数据基础。

本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分，深度访谈的目的为以定性的描述补充数据分析，使客户的特征更加充分。

本次有效统计样本为106个。

二、问卷分析——数据分析1、客户意向户型统计客户意向户型统计720627150100五房四房三房独栋复式顶层复式统计结果：四房客户有71批，占统计总量的67%；三房客户有20批，占统计总量的18.9%；独栋复式客户有6批，占统计总量的5.7%。

分析：四房客户仍然为主流客户；三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求。

经过模型及样板房展示后，独栋复式客户量仍然没有明显上升，如果按预定销售节点安排，独栋复式的销售将面临相当大的客户压力；另外，看过样板房后，有3批客户的意向已由独栋复式转向平面产品（有1批客户转向买2套4房，上下打通）。

五房客户量不大，与销售人员引导有关（说第一批房号不推五房）。

2、 客户价格接受度统计：说明：为进一步摸查客户对价格的敏感程度，本次结合样板房开放，每种户型均给销售代表提供了一个均价区间，均价区间如下：三房2.4万/平米以上；四房2.6-2.8万/平米；五房2.8万以上；独栋复式3万/平米以上；顶层复式未定。

统计结果如下：客户价格接受度统计可以考虑;80; 86%完全放弃;7; 7%完全接受;7; 7%完全接受可以考虑完全放弃本项统计有效样本为94份；统计结果：对于所报均价区间，86%的客户表示可以考虑，表示完全接受和完全放弃的客户各占7%。