第13章渠道激励2

渠道激励的原则
哎呀，说起渠道激励的原则，那可真是门大学问啊！我这个人呢，一直觉得，做渠道激励啊，就跟给小孩子买玩具似的，你得懂他的心，得知道他喜欢什么，讨厌什么。

记得有一次，我给一家企业做渠道激励，那帮销售员啊，一个个愁眉苦脸的，没个精神头。

我一问才知道，原来他们那奖金制度跟摆设似的，一年到头了，他们一分钱没拿到。

你说这可怎么行呢？
我就跟老板说，咱得改变改变，得让这帮家伙看到希望，看到钱。

于是，我制定了新的激励方案，奖金直接跟销售业绩挂钩，干得多拿得多。

这招儿果然灵，没过俩月，那些销售员们一个个儿都像打了鸡血似的，积极性提高了一大截。

不过，渠道激励啊，可不能只看眼前，你得长远打算。

比如，你得考虑员工的成长和发展，得定期给他们培训，提升他们的业务能力。

这样一来，他们卖东西自然得心应手，你的产品自然也就好卖了。

还有一点，你得尊重他们。

我认识一个销售经理，他对待员工就像对待自己人一样，没事儿就和他们聊天，了解他们的生活。

这样一来，员工们对他那叫一个忠心耿耿，公司的业务也蒸蒸日上。

当然，渠道激励还得注意一个度，不能光顾着给钱，还得关心员工的生活。

我以前听说过一个事儿，有个企业给员工发的奖金太多，结果员工们钱拿得手软，工作起来反而没劲了。

所以说，得把握好这个度。

总之，渠道激励嘛，就是一个细致活儿，你得用心去琢磨。

你要
是能把这事儿搞明白了，那你的销售业绩肯定差不了。

我以前写过一本书，叫《渠道营销的艺术》，里面详细介绍了渠道激励的原则和方法，你可以去看看，说不定能给你带来点启发。

哎呀，说起这个话题，我就来劲了，哈哈！。

经销商的激励措施组别：第六组成员：张乘铭28韩昭5渠道激励手册1.奖励机制1.1对市级区域特许零售商的激励方式：超额完成季度销售任务30%，很好的提高公司在本市的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。

超额完成季度销售任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。

超额完成季度销售任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。

1.2对省级区域总代理的激励方式：超额完成季度进货任务30%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。

超额完成季度进货任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。

超额完成季度进货任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。

1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式：超额完成每季度30%的团队，奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励超额完成每季度20%的团队，奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励超额完成每季度10%的团队，奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。

渠道成员激励策划方案背景随着市场竞争日趋激烈，公司需要依靠更多的销售渠道拓展业务。

因此，公司决定加大对渠道的支持力度，提高与渠道的合作效果，使之成为推动公司业务发展的有力助手。

为此，我们需要制定一份渠道成员激励策划方案。

目标制定渠道成员激励策划方案的主要目标是激发渠道成员的热情和积极性，提升渠道成员对公司的忠诚度和归属感，促进公司与渠道的合作关系不断加深、持续健康发展，从而达到扩大销售渠道、提高渠道销售业绩的目标。

方案内容1. 奖励制度制定符合公司实际的奖励制度，以达到激励渠道成员的目的。

具体而言，奖励以现金为主，根据不同的渠道成员及其贡献程度进行差异化设置。

同时，为了防止出现不合理奖励和浪费公司资源的情况，将以实打实的销售业绩为主要依据，同时加入一些细化的条件。

2. 市场支持提供市场支持，在部分产品或服务的宣传、推广等方面协助渠道成员，提供市场支持费用补贴，改善合作关系。

3. 培训与沟通对于渠道成员，公司将定期举办培训、交流会，让渠道成员了解公司的产品知识、销售技巧、市场趋势等，促进彼此之间的沟通、了解和相互学习，增强彼此合作的意愿。

4. 定向投放针对优质渠道成员进行定向投放，将针对性地推出一些专项奖励、活动，营造出一种 cult 形式的激励机制，约束性较高，一定程度上能提高渠道成员的士气和骨气。

方案预期成效1. 提高渠道成员工作积极性通过奖励机制和其它方式，提高渠道成员对公司业务的参与度和归属感，增强他们的工作积极性，使其尽可能的将资源投向合作较好、产品性价比高的业务。

2. 加强公司和渠道之间的合作关系公司通过对渠道成员的奖励与支持，与渠道之间形成一种较为紧密的合作关系。

渠道成员在受到奖励的同时，也能更加深入地了解公司，提高公司的知名度和影响力，有助于进一步拓展业务。

3. 提高销售效率通过激励机制提高渠道成员的业务质量和业务数量，加强与渠道的沟通和合作，提高销售效率，更好地服务于客户并取得客户的认可。

一、方案背景为激发渠道合作伙伴的积极性和创造力，提高公司产品的市场占有率，特制定本销售激励政策方案。

二、激励目标1. 提高渠道合作伙伴的销售业绩，实现公司年度销售目标；2. 增强渠道合作伙伴的忠诚度，建立长期稳定的合作关系；3. 优化产品销售结构，提升公司品牌形象。

三、激励原则1. 公平、公正、透明；2. 激励与业绩挂钩，多劳多得；3. 长期激励与短期激励相结合。

四、激励政策1. 销售业绩奖励（1）按销售额比例提成：根据渠道合作伙伴的销售业绩，按销售额的一定比例给予提成，具体比例根据产品类型、市场情况等因素进行调整。

（2）阶梯式提成：设立销售额阶梯，每达到一定销售额，给予更高的提成比例。

2. 项目奖励（1）新产品推广奖励：对于成功推广新产品的渠道合作伙伴，给予一定金额的奖励。

（2）渠道拓展奖励：对于成功拓展新渠道、新客户的渠道合作伙伴，给予一定金额的奖励。

3. 优秀合作伙伴奖励（1）评选年度优秀合作伙伴，颁发荣誉证书及奖金。

（2）优先参与公司组织的培训、考察等活动。

4. 质量与服务奖励（1）对渠道合作伙伴提供优质的服务，提高客户满意度，给予一定金额的奖励。

（2）对渠道合作伙伴的质量管理进行考核，对表现优秀的合作伙伴给予奖励。

五、激励实施1. 激励政策实施周期：一年为一个周期，根据公司年度销售目标进行调整。

2. 激励政策调整：根据市场变化、公司战略调整等因素，对激励政策进行适时调整。

3. 激励政策公示：公司将激励政策在内部平台、渠道合作伙伴群等渠道进行公示。

4. 激励政策执行：公司相关部门负责激励政策的执行，确保激励政策落实到位。

六、监督与考核1. 公司设立专门团队负责激励政策的监督与考核。

2. 对渠道合作伙伴的销售业绩、服务质量等进行定期考核。

3. 对激励政策执行过程中存在的问题及时进行整改。

七、总结本激励政策方案旨在激发渠道合作伙伴的积极性和创造力，实现公司年度销售目标。

公司将不断完善激励政策，确保激励效果，与渠道合作伙伴共同发展。

渠道成员激励策划方案背景随着市场的竞争日趋激烈，企业要想拓展业务范围和提高市场占有率，需要大力发展渠道业务。

而渠道业务的拓展离不开渠道成员的积极参与，因此为了激励渠道成员，企业需要制定适当的激励策略。

目标本文旨在为企业提供一份激励渠道成员的策划方案，旨在提高其工作积极性，促进渠道业务发展，达成以下目标：1.激励渠道成员的积极性，提高他们的工作效率；2.刺激渠道成员的创造力，鼓励他们为企业做出更多的贡献；3.加深企业与渠道成员之间的合作关系，为企业创造更多的商业机会。

方案策略一：奖励制度为鼓励渠道成员的积极性和创造力，企业可以制定相应的奖励制度。

具体而言，可以采取以下措施：1. 提供奖金为在渠道业务中贡献突出的成员提供丰厚的奖金。

奖励金额可按照销售额的比例来确定，也可以按照完成任务的难度和贡献大小来确定。

此外，为了鼓励渠道成员的持续努力，企业还可以在一定时间段内对完成业绩的渠道成员给予额外的奖金。

2. 发放奖品对于表现优异的渠道成员，企业可以发放一些代表感谢和嘉奖的礼品，如纪念品、电子产品等。

礼品的种类和价值应当根据成员的贡献程度和工作表现而确定，以达到充分的激励效果。

策略二：晋升机制除了通过奖励制度来激励渠道成员外，企业还可以通过晋升机制来激励并留住优秀的渠道成员。

具体而言，可以采取以下措施：1. 晋升岗位对于具备一定工作经验和技能的渠道成员，企业可以提供晋升机会，例如晋升为团队长、渠道主管等职位。

晋升职位的标准应具有客观性，而且应该让渠道成员在晋升后得到成长和提升。

2. 提供培训机会为了帮助渠道成员提高自己的能力，企业也可提供一些免费的培训机会，包括行业知识、销售技巧、管理能力等等。

这样可以激发渠道成员的学习兴趣和动力，促使他们在工作中取得更好的表现。

策略三：建立伙伴关系建立良好的伙伴关系是企业吸引和留住优秀的渠道成员的重要手段。

企业应重视渠道成员的人际关系，关注他们的个人需求和诉求，提供必要的支持和帮助。

第十三章渠道策略Distribution Channels Strategy学习目的和要求：1、掌握营销渠道的概念与作用；2、了解渠道策略的不同类型及其适应性；3、了解主要的营销中介及其特征；4、掌握渠道设计与决策的基本步骤；5、了解实施营销渠道控制的基本方法。

6、了解互联网经济对分销渠道发展的影响在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。

在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。

所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。

或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。

在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。

营销渠道策略是企业面临的最重要的策略之一。

这不仅因为企业所选择的渠道将直接影响其他所有营销策略，而且渠道策略还意味着公司对其他公司的比较长期的承诺，一旦确立，在一定时期内较难改变。

这是由渠道安排中有一种强大的保持现状的惯性所决定的。

在这一章中，我们将讨论：营销渠道的性质与作用是什么？渠道成员有哪几种类型？渠道的营销策略有哪些？以及如何设计和管理渠道等问题。

在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。

第一节营销渠道的含义营销渠道的性质与作用在我们的日常经济活动中，生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢？从某种意义上说，公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权；等于把公司的一半命运放在他人手中。

然而这样做是有其经济效益的。

事实上，我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较，就可以得出结论。

图13-1是营销中介机构的经济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构的介入为生产企业带来的好处。

而后者更为经济，更有效率。

在实际的交易中，情况更为复杂。