市场营销学第一次主观题

2012年4月份市场营销策划主观题归纳第一章绪论1.市场营销和推销的不同之外是什么？P5 (07.04简)1）起点不同。

推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场2）中心不同。

推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求3）手段不同。

推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动4）终点不同。

推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润2.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？P5市场营销策划(06.07名,04.04名)：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。

意义：（一）市场营销策划的必然性1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需要营销策划3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高（二）市场营销策划的作用1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动的针对性3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低营销成本3.试述市场营销策划的特点，类型和原则。

P7特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性类型：（一）按性质划分 1）基础策划 2）运行策划 3）发展策划（二）按范围划分 1）宏观策划 2）中观策划 3）微观策划（三）按部门划分 1）市场调研策划 2）新产品开发策划 3）广告策划 4）公共关系策划4.市场营销策划的原则? P10（一）统筹规划（基本原则）注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素2）进行时间顺序的运筹 3）进行地点安排的运筹（二）超前创新1）市场营销策划是一种准确的判断 2）是一种巧妙的安排（三）技术融合1）加强定量分析方法 2）能够被有关人士接纳5.简述市场营销策划的主要步骤和方法？P12主要步骤：明确目的、收集信息、产生创意、制订方案（出发点）、组织实施、测评效果方法：程序法、模型法、案例法6.什么是创造性思维？它有哪些特点和形式？P19创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。

04—05第一期市场营销学试题及答案一、填空：1、市场营销观念是以（消费者需求）为中心的企业经营指导思想。

2、一般意义的战略泛指（重大的带有全局和局的计谋）的计谋。

3、市场营销总体环境包括（政治）、（经济）（社会文化）、（法律）和（科技）五个方面。

4、美国著名心理学家（马斯洛）于1954年提出“需要层次理论”。

5、市场营销调研的实质就是取得和分析整理（市场营销信息）的过程。

6、根据企业在市场上的竟争地位不同，企业的竞争定位可以分为（市场领先者）（市场挑战者）、（市场跟谁者）及（市场补缺者）。

7、市场定位的基本出发点是（竞争），是一种帮助企业确认竞争地位寻找竞争策略的方法。

8、产品的实质层是指（产品能够给消费者带来的实际利益）。

9、（成本导向定价法）是一种以成本为中心的定价方法10、产品的单位价值越（低），分销渠道越长越宽。

11、（提示性）广告模式用于产品成熟期。

12、企业组织结构的传统模式是在传统的营销观念指导下建立的组织结构，它以（企业及其产品）为中心。

13、关于产品生命周期的判定，当△Y/△X﹥10%，产品属于（畅销价段）。

二、名词解释：1、市场营销环境：一切影响制约企业营销的活动最普遍的因素。

2、市场细分：按照消费者需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。

3、相关群体：能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

4、产品组合：企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。

5、市场营销组合：企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。

三、单项选择：1、在安索夫产品/市场矩阵中，（ C ）即市场渗透。

A 现有市场——新产品B 新市场——新产品、C 现有市场——现有产品D 新市场——现有产品2、下列（ A ）属于企业的不可控因素。

A 营销环境B 营销组合C 促销策略D 产品组合3、当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这是（ C ）策略。

市场营销学目录第一章市场营销和营销哲学 (1)第二章关系营销：顾客价值、满意与忠诚 (2)第三章市场营销调研 (4)第四章市场营销策划 (5)第五章市场营销环境扫描 (6)第六章市场竞争战略 (7)第七章市场与购买者行为 (8)第八章目标市场分析与选择 (9)第九章产品策略 (10)第十章价格策略 (11)第十一章渠道策略 (12)第十二章整合营销传播策略 (13)第十三章市场营销组织 (14)第十四章市场营销控制 (15)第一章市场营销和营销哲学第二章关系营销：顾客价值、满意与忠诚第三章市场营销调研第四章市场营销策划第五章市场营销环境扫描第六章市场竞争战略第七章市场与购买者行为第八章目标市场分析与选择第九章产品策略第十章价格策略1.【简答题】简述心理定价策略的种类。

（1）尾数定价。

（2）整数定价。

（3）声望定价。

（4）习惯定价。

（5）招徕定价。

2.【案例分析】IN 公司每年都向市场推出一款高性能的、能获得更高利润的微处理器，并将旧的微处理器降价销售。

当 IN 公司推出新产品时，针对企业用户和个人消费者制定不同的价格，通常个人消费者的价格会高于企业用户的30左右。

因为新的微处理器能增加高能级个人电脑和服务器的性能，那些追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买。

随着竞争对手推出相似产品对其构成威胁时，IN 公司就会大幅度降价吸引对价格敏感的顾客。

（2018 年 4 月）（1）指出 IN 公司采取了哪些差别定价策略。

①顾客细分定价；②时间差别定价。

（2）结合案例分析影响 IN 公司定价的因素。

① 营销目标——获得更高利润；②其他营销组合要素——高性能产品；③市场需求——追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买；④竞争者——竞争对手推出相似产品对其构成威胁。

1.【简答题】简述地理定价策略的类型。

（2019 年4 月）（1）FOB 原产地第十一章渠道策略第十二章整合营销传播策略第十三章市场营销组织第十四章市场营销控制。

市场营销学考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的目的是（）A. 提高产品品质B. 降低产品成本C. 满足消费者需求D. 提高企业利润答案：C2. 市场营销的四大基本策略是（）A. 产品、价格、促销、渠道B. 产品、价格、促销、广告C. 产品、价格、渠道、广告D. 产品、价格、渠道、服务答案：A3. 以下哪个不是消费者购买行为的四大要素？（）A. 需求B. 供给C. 价格D. 竞争答案：B4. 市场细分的基础是（）A. 消费者需求B. 产品特性C. 市场规模D. 竞争程度答案：A5. 企业在进行市场定位时，以下哪种定位策略属于避强定位？（）A. 与竞争对手相同的市场定位B. 与竞争对手不同的市场定位C. 与竞争对手相邻的市场定位D. 与竞争对手无关的市场定位答案：B6. 以下哪个不属于产品生命周期中的四个阶段？（）A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：D7. 以下哪个不是4P营销理论中的要素？（）A. 产品B. 价格C. 渠道D. 促销答案：D8. 以下哪个属于消费者购买行为的心理过程？（）A. 需求产生B. 信息收集C. 购买决策D. 购后评价答案：D9. 以下哪个不是企业进行市场细分的主要依据？（）A. 地域因素B. 人口因素C. 心理因素D. 产品因素答案：D10. 以下哪个不是企业进行市场调研的方法？（）A. 文献调研B. 实地调研C. 案例分析D. 竞争对手分析答案：C二、简答题（每题10分，共40分）1. 简述市场营销观念的演变过程。

答案：市场营销观念的演变过程主要经历了以下四个阶段：（1）生产导向阶段：企业主要关注生产效率和产品成本，以生产为中心，认为只要生产出产品就能卖出去。

（2）产品导向阶段：企业开始关注产品的品质和功能，以满足消费者的需求，认为产品质量越好，销量越高。

（3）销售导向阶段：企业开始重视销售和促销，以扩大市场份额，认为销售是企业的核心任务。

西安交通大学19年5月补考《市场营销学》作业考核试题（含主观题）试卷总分:60 得分:0一、单选题(共10 道试题,共20 分)1.组织市场的特点不包括()A.购买者比较少B.购买数量比较大C.购买的失调性大D.供需双方关系密切正确答案:C2.代表企业为将产品送达目标市场所进行的各种活动,包括中间商选择,渠道管理,仓储,运输以及物流配送等是市场营销组合的哪种基本框架?()A.渠道B.价格C.产品D.促销正确答案:A3.市场调查与市场预测的关系是()A.市场预测是市场调查的基础B.市场调查是市场预测的基础C.二者无关系D.二者等同正确答案:B4.下列哪项不属于市场需求预测方法?()A.购买者意向调查法B.综合销售人员意见法C.离散需求分析法D.市场试验法正确答案:C5.个人为了人身安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是()A.生理需要B.社会需要C.安全需要D.尊重需要正确答案:C6.收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的()A.人口和社会经济状况因素B.购买行为因素C.地理环境因素D.商品用途因素正确答案:A7.营销环境的特征不包括()A.客观性B.多变性C.差异性D.竞争性正确答案:D8.下列哪项不属于消费者市场细分标准()A.地理因素B.人口因素C.心理因素D.社会因素正确答案:D9.消费者喜欢高质量,多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高质产品,并不断加以改进,这种思想是哪种营销观念?A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.客户观念正确答案:B10.在市场对产品价格极为敏感,企业的生产成本和经营费用会随着生产经营的增加而下降,降价不会引起实际和潜在的竞争,企业宜对此产品采用()A.撇脂定价B.渗透定价C.中间定价D.理解价值定价正确答案:A二、多选题(共10 道试题,共30 分)1.产业用户购买中心是由()等人员组成A.实际使用者B.影响者C.采购者D.决定者E.信息控制者正确答案:ABCDE2.企业营销战略有()等几种基本形态。

三、主观题(共9道小题)
17. 学习:
答：学习是指由于经验和知识的积累而引起的个人行为的改变。

18. 动机:
答：它是指一种可以及时引导人们去探求满足需要目标的一种需要
19. 信念:
答：信念是指一个人对某些事物所持有的看法或评价。

20. 态度:
答：态度是指一个对某些事物或某种观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。

21. 市场营销战略:
答：是指企业在市场营销活动中，通过分析外部环境和内部条件的基础上，为求得生存和发展而做出的总体的长远的谋划，以及实现这些规划所应采取的行动。

22. 战略业务单位:
答：战略业务单位是企业能为其制定专门的营销战略计划的最小经营单位。

23. 多样化增长战略:
答：多样化增长战略是指企业进入目前所未涉足的经营领域和业务范围。

24. SWOT分析:
答：它是指对企业的优势、劣势、机会和威胁的全面分析和评价，是企业制定战略营销计划的重要步骤和分析方法。

25. 总成本领先战略:
答：该战略的核心是不断降低产品成本，达到在某个领域内的成本领导地位，从而以较低的价格取得竞争中的优势，争取最大的市场份额。

市场营销一、名词解释1.市场：市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。

P22.市场营销战略：市场营销战略是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

P133.战略计划：战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面(包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等)的带有全局性的重大计划。

它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。

P25-264.定点超越：定点超越是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

对比衡量的目的是发现自己的优势和不足，或寻找行业领先者之所以会领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据。

P265.目标管理：目标管理是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。

P316.多元化增长：多元化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。

P407.市场营销信息系统：市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。

P448.市场营销环境：市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

P719.可随意支配个人收入：可随意支配个人收入是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出(如房租、保险费、分期付款、抵押借款)所剩下的那部分个人收入。

P8110.知识管理：知识管理，是对企业知识资源进行管理，使每一个员工都最大限度地贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。

P8611.直接重购：直接重购即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。

市场营销学试卷一、单项选择题（每小题1分，共20分）A.销售B.购买C.交易D.交换2.娱乐场所和购物中心平日门口罗雀，节假日又可能人满为患，此时，营销管理的任务是（）。

A．协调性市场营销 B．开发性市场营销C．维持性市场营销 D．反市场营销3.市场营销管理的实质是（）。

A．刺激需求 B．需求管理C．生产管理 D．销售管理4.一般在产品的衰退期，最重要的促销手段是（）。

A.营业推广B.广告宣传C.公共关系D.人员推销5．高机会和低威胁的业务是（）。

A.理想业务B.风险业务C.成熟业务D.困难业务6.对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是（）。

A.随机型竞争者B.从容不迫型竞争者C.选择型竞争者D.凶狠型竞争者7.宝洁公司在洗涤化妆品市场投放了洗发水，洗衣粉、肥皂、化妆品等产品，采用了不同的广告设计、不同的销售渠道和不同的促销方式来吸引消费者。

宝洁目标市场营销战略类型是（）。

A.差异性市场营销B.无差异市场营销C.集中性市场营销D.大量市场营销8.某公司原来生产微波炉，现在扩展到生产空调、橱柜、洗碗机等产品，该公司的这种做法属于（）。

A.增加产品组合的深度B.增加产品组合的长度C.增加产品组合的宽度D.增加产品组合的高度9.在产品生命周期的引入期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是（）。

A.快速撇脂策略B.缓慢撇脂策略C.快速渗透策略D.缓慢渗透策略10.企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是（）。

A.顾客差别定价B.产品形式差别定价C.产品部位差别定价D.销售时间差别定价11.成本加成定价是在下列哪一项的基础上加一定百分比来制定产品的销售价格（）。

A.边际成本B.单位成本C.边际可变成本D.平均成本12.某服装公司在研究妇女生活方式后，将她们分成“朴素型”、“时髦型”和“有男子气型”，分别为她们设计不同式样和颜色的服装。

《市场营销》31、简述企业承担社会责任的利益。

答案：（1）有利于制定正确的企业使命；（2）有利于提升企业竞争力；（3）有利于销售额和市场份额的增长；（4）有利于企业从社会问题中发现商机。

32、简述市场营销策划方案的内容。

答案：（1）执行概要和目录。

（2）营销现状。

（3）机会和问题分析。

（4）制定目标。

（5）营销战略。

（6）行动方案。

（7）预测损益表。

（8）营销控制。

33、简述市场营销环境的概念及特征。

答案：市场营销环境是指影响企业市场营销活动的不可控制的参与者和影响力。

/市场营销环境给予企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种条件。

特征：（一）客观性；（二）差异性；（三）相关性；（四）动态性。

34、简述理想的补缺市场具备的特征。

答案：（1）具有一定规模和购买力，能够盈利；（2）具有发展潜力；（3）强大的竞争者对这一市场不感兴趣；（4）企业具备向该市场提供优质产品或服务的能力和资源；（5）企业在顾客中建立了良好的声誉，能抵御竞争者入侵。

35、简述影响消费者购买行为的个人因素包含的内容。

答案：（1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层。

（2）个人因素：比如年龄和家庭的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性。

（3）心理因素：动机、认知、学习、信念和态度。

（4）社会因素：家庭、相关群体、社会角色地位。

36、（1）结合案例分析K公司采取的定价策略。

（2）结合案例分析K公司推出新产品时的传播策略，并说明其特点。

答案：（1）定价策略：1.尾数定价：上市时定价1999元2.互补产品定价策略：捆绑销售电池套装、保护套装。

3.市场渗透定价策略：将产品价格定的较低，以吸引顾客。

言之有理即可（2）结合案例分析，言之有理即可。

新闻发布会、通过新闻媒体宣传。

37、（1）结合案例分析PDL的市场定位，并分析其制定市场定价策略的角度。

（2）公司品牌资产的竞争优势。

（3）分销渠道系统类型应说明其益处。

《市场营销学》期末考试主观题二、小论述(15分)试述如何分析试述如何分析消费者市场细分的依据。

答：市场细分要依据一定的细分变量来进行。

消费者市场的细分变量主要有地理变量、人心变量、心理变量和行为变量这四类。

（1）地理细分。

所谓地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市或农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。

地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业的产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。

（2）人口细分。

所谓人口细分，就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。

人口变量很久以来一直是细分消费者市场的重要变量。

这是因为人。

变量比其他变量更容易测量。

消费者的欲望和需要，不仅受人口变量影响，同时还受其他变量特别是心理变量的影响，所以人口细分不完全可靠。

（3）心理细分。

所谓心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

消费者的欲望、需要和购买行为，不仅受人口变量影响，而且受心理变量影响，所以还要进行心理细分。

来自相同的亚文化群、社会阶级、职业的人们可能各有不同的生活方式。

生活方式不同的消费者对商品各有不同的需要；一个消费者的生活方式一旦发生变化，就会产生新的需要。

这就是说，生活方式是影响消费者的欲望和需要的一个重要因素。

另外，企业还按照消费者的不同的个性来细分消费者市场。

这些企业通过广告宣传，试图赋予其产品以与某些消费者的个性相似的品牌个性，树立品牌形象。

（4）行为细分。

所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。